Panduan Lengkap untuk Operasi Pendapatan (RevOps) [+ 4 Alat]

Karena meningkatnya biaya akuisisi pelanggan dan penurunan tingkat konversi prospek, pendapatan kini telah menjadi pusat konversi bisnis. Dengan menggunakan model RevOps, perusahaan mencapai tingkat pertumbuhan baru dan Anda juga dapat mencapainya!

Operasi Pendapatan atau model bisnis RevOps menciptakan tim pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan terpadu. Perusahaan, terutama organisasi B2B, mengadopsi model ini dengan cepat untuk meningkatkan produktivitas tim dan pertumbuhan ROI.

Jika Anda ingin tahu tentang RevOps, ini adalah tempat yang tepat. Langsung saja ke pembahasan utama.

Apa Itu RevOps?

Operasi Pendapatan atau model RevOps berarti kombinasi dari penjualan, pemasaran, dan tim sukses pelanggan perusahaan yang bekerja untuk mencapai proses pendapatan terpadu. Dalam proses ini, saluran pemasaran, proses penjualan, dan strategi retensi pelanggan diintegrasikan untuk menggabungkan data, tujuan, dan proses.

RevOps bertujuan untuk meningkatkan pendapatan secara eksponensial sekaligus mencapai akuntabilitas dan visibilitas menyeluruh secara bersamaan. Saat melakukannya memberdayakan tim pendapatan untuk membangun hubungan kepercayaan dengan pelanggan mereka. Prosesnya melibatkan transformasi kunci dalam strategi, implementasi peran RevOps, dan menggunakan alat RevOps.

Mengapa Perusahaan Memilih RevOps?

Dalam bisnis konvensional, beberapa departemen dulu bekerja dengan misi terpisah. Tidak ada hubungan antara pengalaman pelanggan dan tim lain, dan tidak ada data analitik gabungan yang tersedia. Itu adalah saat ketika perusahaan hanya bisa berharap untuk pendapatan yang lebih baik.

Dengan diperkenalkannya model RevOps, perusahaan menjadi mampu menerapkan strategi di seluruh organisasi mereka untuk meningkatkan pendapatan.

Alasan utama mengapa perusahaan menggunakan model Operasi Pendapatan adalah:

• Semakin pentingnya teknologi pemasaran dalam lanskap bisnis saat ini.
• Kebutuhan akan manajemen terpadu di seluruh pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan.
• Permintaan akan pengalaman pelanggan yang terhubung dan dipersonalisasi dalam skala besar.

Selain itu, perusahaan memilih untuk menerapkan RevOps untuk menghindari kurangnya visibilitas kemacetan, inefisiensi operasional, diskontinuitas pengalaman pelanggan, dan kurangnya wawasan tentang kemungkinan menghasilkan pendapatan.

Manfaat RevOps

Prediktabilitas Pertumbuhan

Dengan RevOps, organisasi bisa mendapatkan prediksi pertumbuhan pendapatan yang akurat yang mereka cari. Merancang cetak biru yang efisien untuk menghasilkan pendapatan dimungkinkan dengan prediksi seperti itu. Selain itu, Anda dapat merencanakan dan menguji setiap strategi, termasuk pemasaran dan investasi menggunakan data prediksi.

Kolaborasi Antar Tim

Ketika tim bekerja dalam kolaborasi, peluang pendapatan baru muncul melalui inovasi. RevOps memungkinkan kerja tim lintas fungsi bersama-sama di mana mereka dapat menemukan solusi untuk masalah melalui perspektif baru dan dengan cepat dan efektif mencapai tujuan.

Karyawan yang Terlibat

Dalam lingkungan RevOps, tujuan yang jelas dan kolaboratif selaras dengan tujuan organisasi yang lebih besar. Karena karyawan tahu apa yang diharapkan perusahaan dan bagaimana mereka dapat berkontribusi pada kesuksesan perusahaan, mereka tetap termotivasi saat bekerja.

Pengurangan biaya

Bisnis dengan implementasi strategi RevOps dapat melihat pengurangan yang signifikan dalam biaya masuk ke pasar. Proses yang efisien, alokasi sumber daya, perkiraan yang akurat, dan tim yang selaras adalah beberapa fungsi yang didukung RevOps yang bertanggung jawab untuk mengurangi biaya.

Transparansi

Dengan adanya RevOps, perusahaan mendapatkan sistem data terpusat yang dapat mereka gunakan sebagai satu-satunya sumber kebenaran. Ini menghilangkan semua inkonsistensi dan kesenjangan data sehingga perusahaan dapat dengan percaya diri menjalankan aktivitas berbasis data.

Meningkatkan Kepuasan Pelanggan

Kepuasan pelanggan di setiap langkah perjalanan mereka sangat penting untuk retensi dan loyalitas pelanggan. RevOps secara internal dapat menyelaraskan semua tim dan pelanggan dengan manfaat seperti waktu respons yang lebih cepat, penawaran yang dipersonalisasi, dan interaksi yang ramah.

Perbedaan Antara Operasi Penjualan dan RevOps

Karena RevOps adalah konsep yang relatif baru untuk Operasi Penjualan, beberapa pembaca mungkin menganggap ini membingungkan. Tetapi ini adalah model yang berbeda, dan segmen ini akan membahas bagaimana mereka berbeda satu sama lain.

Tim Sales Ops terutama berfokus pada penjualan, tetapi tim RevOps berfokus pada beberapa arena, termasuk pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan. Tim pertama hanya bekerja untuk meningkatkan pendapatan melalui penjualan, sedangkan tim kedua dapat mendorong pertumbuhan pendapatan di seluruh perusahaan.

Meskipun banyak perusahaan sudah memiliki tim Sales Ops, sebagian besar perusahaan masih asing dengan RevOps. Jika perusahaan Anda sudah memiliki tim Sales Ops, Anda juga dapat menggabungkan tim RevOps. Tim penjualan dapat berkonsentrasi pada penjualan, sedangkan tim RevOps dapat bekerja dari belakang untuk mengumpulkan dan mengelola data.

Metrik RevOps Utama

Jika Anda ingin mengukur keberhasilan kebijakan atau tim RevOps Anda, Anda harus memperhatikan metrik berikut:

Pendapatan

Pendapatan adalah tujuan utama RevOps dan metrik utama untuk mengukur keberhasilannya. Ini adalah jumlah yang dihasilkan perusahaan Anda melalui penjualan produk dalam waktu yang tetap.

Panjang Siklus Penjualan

Siklus penjualan mengacu pada waktu yang dibutuhkan dari kontak pertama calon pelanggan hingga penyelesaian pembelian.

Panjang siklus ini bisa lebih lama untuk perusahaan B2B karena produknya melibatkan investasi besar, dan klien membutuhkan waktu lebih lama untuk memutuskan. Namun, tujuan Anda adalah untuk menjaga durasi sesingkat mungkin sambil mempertahankan kualitas pengalaman pelanggan Anda.

Jalur Pipa

Saluran Anda dapat memperkirakan pendapatan di masa mendatang, jadi Anda perlu mengukurnya secara teratur untuk mengidentifikasi dan mengatasi masalah apa pun sebelum masalah itu mulai tercermin dalam angka penjualan. Prospek yang memenuhi syarat menunjukkan apakah tim pemasaran dan penjualan Anda menjangkau audiens yang tepat.

Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Karena memperoleh pelanggan baru lebih mahal daripada retensi pelanggan yang ada. Dengan prevalensi model bisnis berbasis langganan, bisnis fokus pada retensi pelanggan untuk pertumbuhan pendapatan. Akibatnya, nilai seumur hidup pelanggan telah menjadi pusat potensi pendapatan perusahaan secara keseluruhan.

Penyimpanan

Retensi memungkinkan Anda memahami kesehatan basis pelanggan perusahaan Anda. Ini menunjukkan apakah pelanggan puas dengan layanan Anda atau tidak. Setiap tim harus menjaga retensi pada daftar prioritas mereka.

Pilar RevOps

Model bisnis RevOps terdiri dari tiga pilar atau fondasi. Perusahaan harus memastikan bahwa semua ditetapkan untuk kejelasan dan akuntabilitas di seluruh tim.

1. Proses

Proses berarti tindakan berurutan yang diperlukan untuk mencapai tujuan Anda. Ini adalah kerangka kerja, termasuk langkah-langkah, sumber daya, dan teknologi, untuk tim yang harus mereka ikuti.

Sebuah proses dengan prosedur dan langkah yang terdefinisi dengan baik akan memastikan pengalaman pelanggan yang baik dan interaksi antar departemen yang mudah. Evaluasi rutin setiap langkah dapat menentukan apakah perlu perbaikan.

2. Platform

Semua alat dan teknologi yang ada sinkron untuk mengumpulkan informasi pendapatan yang akurat. Alat perusahaan Anda harus terhubung ke corong pendapatan untuk mendapatkan skenario nyata. Ketika ada satu sumber kebenaran, tim dapat dengan mudah mendapatkan gambaran besar dan menilai aktivitas mereka.

3. Orang

Pilar terakhir dari proses ini adalah orang-orang yang bertugas menyatukan pilar-pilar lainnya dan mengawasinya. Anda dapat membuat tim khusus untuk RevOps atau berbagi tanggung jawab di antara anggota tim saat ini — tergantung pada ukuran organisasi Anda.

Implementasi RevOps

• Bahkan sebelum Anda memiliki kebijakan RevOps, Anda harus menyewa CRO. Pemimpin eksekutif baru ini akan mengambil inisiatif Anda ke depan.
• Berikutnya dalam daftar adalah melakukan penilaian maturitas untuk mengembangkan strategi RevOps yang efektif. Mempertimbangkan di mana bisnis Anda berdiri, Anda perlu membuat peta jalan.
• Dokumentasikan visi dan tujuan tim Anda untuk membuat strategi pertumbuhan pendapatan. CRO perlu mendiskusikan hal ini dengan CEO dan pemimpin eksekutif lainnya sebelum mengembangkan rencana akhir.
• Untuk setiap organisasi, perubahan itu kompleks. Tetapi pada saat yang sama, mereka adalah kebutuhan mutlak. Implementasi RevOps juga membutuhkan restrukturisasi organisasi Anda. Saat membuat perubahan, pastikan tim dapat berkomunikasi secara efektif dan organisasi Anda transparan tentang tanggung jawab kerja.
• Bagikan strategi yang terdokumentasi dengan tim go-to-market Anda. Buat mereka memahami bagaimana mereka dapat berkontribusi melalui kontribusi dan kolaborasi individu.
• Tim RevOps harus fokus pada perampingan alat mereka setelah strategi awal diterapkan.
• Ini membantu dengan manajemen saluran, visibilitas data, dan perkiraan penjualan.
• Alur kerja berkelanjutan dan langkah pengoptimalan proses ini sangat relevan selama peluncuran RevOps. CRO dapat meminta umpan balik atau masukan pelanggan dari anggota tim untuk mengetahui cara mengotomatisasi proses dan membuatnya lebih efisien.
• Setelah menerapkan langkah-langkah di atas, Anda harus terus meninjau kinerja Anda secara teratur. Ini akan memberi Anda gambaran yang jelas tentang bagaimana tim Anda mengadopsi model RevOps.

Alat Operasi Pendapatan Terbaik

Alat RevOps adalah aplikasi yang memungkinkan Anda berbagi data dan KPI untuk menjaga pemasaran, penjualan, kesuksesan, dan tim lain yang berpusat pada pelanggan tetap selaras. Platform ini membantu tim dalam berkolaborasi dengan akuntabilitas yang lebih besar. Berikut adalah alat RevOps terbaik yang dapat membantu Anda dengan implementasi model:

Clari

Bisnis yang ingin mengubah tujuan strategis mereka menjadi kinerja harus menggunakan Clari. Platform RevOps ini memahami nilai pendapatan saat ini dan mencegahnya bocor.

Ini secara otomatis mengumpulkan data dari semua jalan organisasi Anda, dari email, rapat, dan pemasaran keluar hingga percakapan. Platform ini menggunakan data transaksi aktual untuk secara otomatis menghasilkan perkiraan di setiap perwakilan, overlay, saluran, wilayah, dan lini produk.

Dengan demikian, perusahaan dapat membuat keputusan strategis yang cerdas dan percaya diri dan membagikannya kepada pemegang saham dan pemangku kepentingan. Selain itu, Clari menggunakan algoritme AI dan ML untuk mendapatkan risiko dan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dari database terpusat.

Anda dapat menggunakan platform ini untuk manajemen pipa juga. Ini memungkinkan Anda melihat transaksi dan transaksi yang ada dan yang akan datang, sehingga Anda tahu tentang perubahan apa pun dan dapat memaksimalkan peluang dengan mengidentifikasi risiko dengan cepat.

Pendapatan.io

Revenue.io adalah aplikasi RevOps bertenaga AI yang memandu tim Anda menuju pertumbuhan yang lebih cepat. Selain menskalakan kinerja terbaik Anda, ia menemukan apa yang paling cocok untuk Anda sehingga Anda dapat mengoptimalkan operasi pendapatan Anda sesuai dengan itu.

Di platform ini, Anda mendapatkan wawasan dan alat yang diperlukan untuk pengoptimalan kinerja pendapatan waktu nyata. Revenue.io menawarkan fitur seperti perkiraan penjualan, wawasan kinerja, kecerdasan percakapan, pengambilan data dan aktivitas, prioritas pembeli, dorongan percakapan, pelatihan yang direkomendasikan, dan banyak lagi.

Ini menganalisis data percakapan dengan AI untuk mengembangkan tindakan terbaik berikutnya untuk tim Anda. Memberdayakan operasi pendapatan, platform mengubah tenaga penjualan Anda menjadi pahlawan super.

Gong

Gong adalah aplikasi perangkat lunak Operasi Pendapatan yang membantu bisnis Anda dengan data yang kuat dan perkiraan yang luar biasa. Dengan menggunakannya, Anda dapat menangkap data aktivitas di seluruh organisasi Anda dan membuat perkiraan.

Ini menggunakan AI untuk menganalisis semua interaksi pelanggan di departemen penjualan dan CS dan mengembangkan wawasan tentang kesepakatan, tim, dan saluran. Gong membantu Anda mendapatkan visibilitas besar ke dalam fungsi kesepakatan, kinerja tim, dan status pasar.

Ini menganalisis percakapan dan membuat saran khusus untuk setiap anggota tim. Dengan demikian, anggota tim penjualan tahu topik mana yang lebih banyak dibahas dan apa yang lebih sedikit dibahas.

HubSpot

Untuk mengatasi semua fungsi RevOps Anda, HubSpot meluncurkan suite terbarunya bernama Operations Hub. HubSpot CRM dapat memberi Anda semua alat yang diperlukan untuk pengalaman pelanggan menyeluruh yang menyeluruh.

Hubspot juga mendukung integrasi dengan banyak aplikasi dan platform populer sehingga Anda dapat mengakses data dari mana saja. Fitur utamanya termasuk sinkronisasi data, otomatisasi kualitas data, otomatisasi yang dapat diprogram, ekstensi alur kerja, manajemen dan izin tim, pembagian data kepingan salju, kumpulan data, dan pembuat laporan khusus.

Dengan alat ini, Anda dapat menghubungkan aplikasi, mengotomatiskan proses bisnis, dan menyimpan data pelanggan secara kategoris dari satu platform CRM pusat. Hasilnya, Anda mendapatkan tim yang efisien dan selaras yang memberikan pengalaman yang lancar kepada pelanggan Anda.

FAQ

Kesimpulan

Dalam beberapa tahun terakhir, cara bisnis mendekati pendapatan telah berubah. Oleh karena itu, mereka bergerak menuju penerapan model RevOps untuk memaksimalkan potensi pendapatan perusahaan dengan akuntabilitas corong penuh.

Panduan ini menyentuh semua aspek penting RevOps, termasuk definisi, manfaat, pilar, metrik, dan metode implementasinya. Dari sini, Anda juga dapat mempelajari tentang alat RevOps terbaik.

Anda mungkin juga tertarik untuk menjelajahi beberapa tren Ops baru yang diadopsi oleh banyak organisasi.