Her Kuruluşun Bilmesi Gereken Soğuk Çağrı Teknikleri

Soğuk aramanın ölü ve gömülü olduğunu savunan uzun bir yeni çağ satış ve pazarlama profesyonelleri listesi var.

Soğuk arama, birden fazla sektörde satış yapan kişiler tarafından tercih edilen araç olmuştur. Hızlı yanıt süreleri ve hemen harekete geçme sonucu, onu soğuk e-postalarda bile satıcının favorisi haline getirdi. Ancak, hedef kitlenizi aramak ve ilgi uyandırmak için bir SDR ekibi hazırlamak zaman ve geniş bir eğitim gerektirir.

Soğuk aramayla ilgili bazı tuzakları atlamanıza yardımcı olmak için, soğuk aramanın başarılı bir şekilde yapılması için önemli bulduklarımızın bir özetiyle birlikte soğuk arama yapılması gerekenler koleksiyonunu bir araya getirdik. Yeterli ön arama potansiyel müşteri yaratmanın öneminden takiplerin gücüne kadar, bu kılavuz kesinlikle yanlışları düzeltmeye yardımcı olacak ve doğru yaptığınız şeyi doğrulayacaktır.

Soğuk arama teknikleri

Soğuk arama, bir satış olasılığını ilk kez telefonda aramak için istenmeyen bir eylemdir. Amacı, nihai bir satış yapma hedefine yol açabilecek zemini hazırlamaktır.

Soğuk arama görevinin, soğuk aramalar alanlar ve bazen de ilk etapta arama yapanlar tarafından pek sevilmediği bir sır değil. Bunun gibi bir sosyal görevin taktikleri satış görevlileri arasında farklılık gösterir ve sonuçlarınızı incelemek ve süreci kişiliğinize uygun hale getirmek size kalmıştır.

Soğuk arama sanatında ustalaşmak, iletişim kurduğunuz liderin tepkisine bağlı olarak zorlu bir savaştır. Ancak birkaç galibiyet aldığınızda tepedeki manzara harika. Hepsini gözden geçireceğiz: kaçınmak istediğiniz hatalar, benimsemek isteyeceğiniz ritüeller, olası araştırmaların nasıl yürütüleceği ve potansiyel müşterilerin ortak itirazlarını azaltmanın yolları.

Soğuk arayanlar arasında en yaygın hatalar

Soğuk arama her zaman bir tartışma konusu olmuştur. Ağır eğitim ve doğal güven gerektirir. Ancak hem giriş seviyesi hem de orta seviye soğuk arayanlar tarafından benzer şekilde yapılan yaygın hatalardan bazıları nelerdir?

Ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında bilgi sahibi değiller

Birçok kuruluş, SDR'lerinin bir komut dosyası öğrenmesini sağlar. Bu komut dosyaları amaçlarına hizmet eder, ancak bunları kullanan temsilciler tarafından sürekli olarak revize edilmesi gerekir. Hiçbir komut dosyası, haftalarca süren ürün analizi ve uygulamalı eğitimin yerini alamaz. Öncelikle kuruluşunuzun sektöre neden girdiği, ürününüzün kim için olduğu ve neden sizi seçmeleri gerektiği ile başlayın. Buna sahip olduğunuzda, temsilcileriniz kendi komut dosyalarını oluşturmaya hazır olacaktır (bununla ilgili daha fazla bilgi daha sonra).

Zayıf dinleme becerilerine sahiptirler

Soğuk arayanlar, dinlemeyi tamamen atlama eğilimindedir, bu kadar basit. Satış konuşmalarını mükemmelleştirdiler, ancak yalnızca prova edilenler için hazırlandılar. Potansiyel müşterilerinizi dinlemek, aramanızın katma değeri olup olmadığını veya ilgilerini nerede kaybettiğinizi size söyleyecektir.

Satıcı bir ton kullanıyorlar

Hepimiz, diğer taraftaki kişinin burnunu kırmaya çalıştığı o sinir bozucu satış çağrısını almışızdır. Gerçek bir konuşma aşırı övgüyle başlamaz, o halde neden bir satış araması yapsın ki?

Çok hızlı kapatmaya çalışıyorlar

Her soğuk aramanın arkasındaki ana amaç, potansiyel müşterinizi bir tür eyleme teşvik etmektir. Soğuk arayanların çoğu bu tepkiyi oldukça erken ister. Potansiyel müşterinin çağrıdaki tonu ve ilgi düzeyi, tetiği ne zaman çekeceğini belirleyecektir.

Soğuk arama sırasında güveni artırmaya yönelik ipuçları

Güven, harika bir soğuk arayan olmanın anahtarıdır. Güven derken, sadece sunduğunuz üründe değil, kendinizi de kastediyoruz. Bir potansiyel müşteriyi ilk kez soğuk bir şekilde ararken veya gerçekten yapmak istemediğiniz bir takip görüşmesi için güveninizi artırmak için birkaç ipucu.

• Araştırma: Sattığınız ürünü ne kadar çok incelerseniz o kadar hazırlıklı olursunuz. Güven hazırlıkla ilgilidir ve ne bekleyeceğinizi bildiğinizde hazırlıksız yakalanmazsınız.

• Alıştırma: Provalar, güveninizi artırmanızı sağlamanın kesin yoludur. İster evdekilerle ister akranlarınızla olsun, söyleyeceğiniz şeyleri uygulamak, nihayetinde iyi bir soğuk konuşmanın ne olduğuyla ilgili gerçek sohbetleri harekete geçirecektir.
• Başarısızlığınızı kabul edin: Ara sıra başarısız olan soğuk çağrıdan daha iyi bir güven artırıcı yoktur. Birkaç sağlam Hayır aldığınızda ve başarısız konuşmalarınızı dinlemeye başladığınızda, her şeyin nerede yanlış gittiğini anlayacaksınız. Potansiyel müşterinin ilgisini nerede kaybettiğiniz ve konuşmanızdan hangi tüylerin kesilebileceği.

İzlemeniz gereken arama öncesi ritüeller

Deneyimli satış görevlileri, başarı şanslarını artıracak bazı ön arama ritüellerini veya size yöneltilen herhangi bir itiraza karşı en iyi şekilde hazırlanmanızı sağlayacak hesaplanmış adımları benimserler. Kolayca üstlenebileceğiniz son derece yaygın iki tanesi, düzgün bir şekilde hazırlanmak ve arama düğmesine gerçekten basmadan önce bir aramayı tam olarak yürütmektir.

No More Cold Calling'in yazarı ve Kurucusu Joanne Black'e göre bir çağrıya hazırlanmak, çağrının birincil amacı konusunda kristal berraklığında olmayı içerir. Dikkatiniz dağılmadan aramaya odaklanın. “Aramanın yönünü bilin ve müşterinin sizi oraya götürmesine izin verin” diyor.

Ek olarak, bir aramayı tam olarak tamamlamak size ekstra bir hazırlık katmanı sağlayacaktır. Telefonu elinize almadan önce potansiyel müşteriyle ilgili ihtiyacınız olan bilgileri önünüze koyun. Muhtemel senaryoları gözden geçirin ve özellikle sorular, tüm potansiyel müşterilere sorduğunuz veya ilettiğiniz hazır sorular yerine o kişi ve nişleri için küratörlüğünü yapıyorsa, potansiyel müşteriyi meşgul edecek birkaç önemli soru sorun.

Soğuk aramadan önce kurşun gen neden önemlidir?

Soğuk aramanın ilk günlerine dönelim. Herhangi birinin potansiyel müşteri olduğu ve hepimizin biraz daha genç ve naif olduğu zamanlar. Bir telefon gelirdi, Maine'de kasırga sigortası satmayı teklif eden bireysel bir teklifle karşılanırdık. Ne yazık ki, bu çağrı her iki taraf için de büyük bir zaman kaybı olacaktır. İşte tam da bu yüzden kurşun üretimi önemlidir.

Müşteri adayı oluşturma, giden soğuk arama ekibiniz için keskin listeler oluşturma sanatı ve bilimidir. Soğuk aramadan ayrı bir beceri seti gerektirir, ancak aynı derecede önemlidir. İyi bir olası satış yaratma stratejisi olmadan, SDR'lerinizin ekibinize başarılı olacak araçları vermek yerine doğru adayı bulmasını amaçsızca umarsınız.

Hedef kitle oluşturuculardan (iş geliştirme ortakları) oluşan bir ekibin eğitimi, sektörünüz, alıcı kişiliğiniz ve coğrafyanız için doğru araçların ustaca kullanılmasını gerektirir. Yalnızca araçları kullanmanın ötesinde, kişilerin kendilerine ve şirketlerinde veya şirkette hala listelenen rolde olup olmadıklarına yakından dikkat edin. Ayrıca, söz konusu kişiye ait olduklarından emin olmak için telefon numaralarını önceden aramak için ekipler kullanarak telefon numaralarını bizzat doğrulamanın uzun bir yol kat ettiğini gördük.

İdeal Müşteri Profilinizi (ICP) Bulma

Her sektördeki her organizasyonun bir hedef müşterisi vardır. Ürününüzü veya hizmetinizi sunmak için mükemmel bir aday olarak kabul edilen kişi veya kuruluş. Bu aday ister şirket büyüklüğüne, ister konuma veya sunulan hizmete göre tanımlansın, olası satış yaratma, soğuk arayanlarınız için mükemmel bir olasılıktır.

Google, LinkedIn ve diğer veritabanı platformları gibi araçlar, hedef kitleniz hakkında bildiklerinizi kullanarak doğru segmentasyon yapmanızı sağlayacaktır. Kuruluşunuz için en uygun şirketlerdeki özellikleri arayın.

Beklenti araştırmasının gücü

Listenizi oluşturduktan sonra, artık SDR ekibiniz için hazır yüksek kaliteli bir kampanyanız var. Ancak asıl çağrıya geçmeden önce, atmaları gereken fazladan bir adım daha var: potansiyel araştırma sanatı.

Muhtemelen potansiyel araştırmamızı yapmadığımızı mı düşünüyorsunuz? Pek değil. Arama, oluşturulan olası satışları aldığınız ve bunları ayrı ayrı incelediğiniz 1:1 bireysel bir yaklaşımdır. Basitçe söylemek gerekirse, soğuk bir arama bir SDR için soğuk olamaz.

Bir SDR müşteri adaylarının listesini aldığında, bu müşteri adaylarını incelemek için daha titiz bir yaklaşım benimsemelidir. Şirket içinde konuşmak istediğiniz kişiler kimler, ne yapıyorlar, görüşmede vurgulanması gereken tetikleyici olayları arayın. Tetikleyici olay, son birkaç ayda meydana gelen ve vurgulanması önemli olacak bir olaydır. Bunları not almak, potansiyel müşterinizin ve aramanızın tüm avantajlarından yararlanmanızı sağlayacaktır.

Potansiyel müşterileriniz hakkında doğru bilgilere sahip olmak için LinkedIn ve Google araştırma alışkanlığı edinmenizi öneririz. Kuruluş içindeki liderlerin kim olduğunu, nerede bulunduklarını, güncel olayları (genellikle LinkedIn'de görüntülenir) ve bir ilişki kurmak için bulabileceğiniz ara sıra kişisel bilgileri öğrenin. Bunun bir örneği, mezun olunan okul, favori spor takımı, hobiler ve diğer benzer bilgiler olabilir.

Soğuk arama: komut dosyası yazmak veya komut dosyası yazmamak

İster kurum içi ister dış kaynaklı satış ekipleri olsun birçok kuruluş, haftalarca süren eğitimi, olası müşterinin dikkatini çekmeyi amaçlayan yazılı bir senaryoda özetlemek için yorulmadan çalışır. Doğru yapılırsa, komut dosyaları güçlü araçlardır, ancak deneyimsiz bir SDR, sorunlu noktaları ele alacak ürün bilgisine sahip değilse, başarı şansınızı azaltır.

SDR'lerin, kuruluşunuzun neden oluşturulduğundan, kime hizmet ettiğinizden ve rakiplerinizin kim olduğuna dair her şeyi öğrendikleri iki haftalık tam bir eğitimden geçmeleri gerekir. Basit bir senaryo bu eğitimin yerini tutmaz ve eğitimden sonra temsilcilerinizin kendi senaryolarını oluşturması önemlidir.

Birkaç haftalık eğitimden sonra, SDR'lerinizin öğrendiklerini test ettiğiniz sahte çağrıları ve komut dosyalarını bir araya getirmesine izin verin. Bu size sadece antrenmanınızın hevesli temsilciler tarafından nasıl algılandığı konusunda geri bildirim vermekle kalmayacak, aynı zamanda muhtemelen bilmediğiniz potansiyel müşteriler hakkında bir veya iki şey öğrenecektir.

Gerçeğin anı: çağrı

Sağlam bir müşteri adayları listesine sahip olduğunuzda, o gün için arayacağınız kişileri ve ne söyleyeceğinizi araştırdıktan sonra, gerçek anı zamanı.

Kim olduğun hakkında hiçbir fikri olmayan bir potansiyel müşteriyi aramak için mükemmel bir zaman olmayabilir ama aramak için pek çok kötü zaman vardır. Haber bültenleri göndermek ve sosyal medyada yayınlamak için en iyi zamanları gösteren metriklere benzer şekilde, soğuk arama için önerilen zamanlar vardır.

Başlangıç ​​olarak, çoğu kuruluş ve karar mercii standart olarak 9 ila 5 saat çalışır, bu da değerli zamanlarından iki dakika ayırmaya çalışmak için geniş bir zaman aralığınız olduğu anlamına gelir. Anlamlı kıl. Pazartesi sabahları en yoğun zaman olma eğilimindedir, bu nedenle zaman itirazının yanı sıra kapatmanıza neden olacak herhangi bir şeyle karşılaşmanız muhtemeldir.

Örneğin, potansiyel müşterileriniz doktorsa, ofis çalışanlarından daha uzun saatler çalışacaklardır, bu nedenle ofis çalışanları vardiyalarına başlamadan birkaç dakika önce veya sonra sıkmaya çalışın.

Kendimi nasıl tanıtırım?

İşte burada kendi kendine komut dosyası yazma ve gerçek konuşma devreye giriyor. Çağrı hedeflerini, potansiyel müşterinizle ilgili bilgileri ve kuruluşunuzla ilgili tüm bilgileri bir araya getirdiğiniz yer. Zamanlarını boşa harcadığınıza karar vermeden önce onları meşgul etmek için yedi saniyeniz var. İşte bakmaya değer iki örnek.

Örnek çağrı #1

Merhaba, bu Cedar Rapids Tours'dan Robert Green mi?

Evet

Merhaba, Rob, ben Organizasyon X'ten Jovan.

Merhaba

Rob, dış kaynaklı bir satış ekibiyle işinizin büyümesine nasıl yardımcı olabileceğimi konuşmak için birkaç dakikanız var mı?

İlgilenmiyoruz, teşekkürler.

Şirketinizi daha karlı hale getirmekle ilgilenmiyor musunuz? E-postanız nedir, size bir demo göndermek istiyorum.

Hazırız, teşekkürler *tıklayın*.

Kulağa ne kadar acı verici gelse de bu senaryoda Jovan can sıkıcı ve sinir bozucuydu. Neredeyse diğer taraftaki kişi başından beri telefonu kapatmak isteyecek kadar. Ayrıca bu çağrının çok genel olduğu anlaşılıyor, bu da Jovan'ın bir senaryodan okuduğu anlamına geliyor.

Örnek çağrı #2

Merhaba, bu Robert.

Merhaba Robert, ben X Organizasyonundan Jovan, bugün nasıl gidiyor?

İyi, iyi, üzgünüm bu kim?

Bunu duyduğuma sevindim, Organizasyon X'ten Rob, Jovan. Aslında turizm endüstrisindeki acentelerle birlikte çalışıyoruz ve yakın zamanda kaybettikleri işlerini geri almak istiyorlar – şirketinizin iş kaybı yaşadığını söyleyebilir misiniz?

Evet, yani yavaş ilerliyor ama şikayet edemem.

Bu harika! Aslında Cedar Rapids'de biraz zaman geçirdim ve keşke sizi daha önce duymuş olsaydım. Her neyse, Rob, organizasyonum, sunduğumuz X ürün veya hizmetiyle tur acentelerinin kaybolan işlerini geri almasına yardımcı oluyor. Ajansınızı araştırdıktan sonra, işbirliği yapabileceğimizi ve harika şeyler yapabileceğimizi düşünüyorum.

Şu anda aramaya devam edecek vaktim yok çünkü bitirmem gereken bazı işler var ama bana [email protected] adresinden bir e-posta gönder. Neler sunduğunuzu görmek isterim.

BAM! Aynen böyle, sadece hevesli bir müşteriniz değil, aynı zamanda onlara her gün aldıkları potansiyel düzinelerce telefon görüşmesinden gerçek bir konuşma sağladınız. Gerçek konuşmalara katılmak, potansiyel müşterilerinizin sizi hatırlamasını sağlayacaktır.

Desen kesme

Yukarıdaki konuşmanın Jovan için faydalı olduğu kanıtlansa da, işinize yarayacağının sözünü veremeyiz. Bu nedenle, her soğuk aramanın sahip olması gereken birkaç temel bileşeni vurgulamak istiyoruz.

Bir kalıp kesintisi, aramanızın o tipik yazılı telefon görüşmesi gibi çıkmamasını sağlamanın bir yolu olacaktır.

Örneğin, bunun soğuk bir çağrı olduğunu anladıkları anda, potansiyel müşteriler genellikle çağrının ne hakkında olduğunu bilmeden o ilk “ilgilenmiyoruz” itirazına başvururlar. Bununla mücadele etmek için satış görevlileri önceden tahmin etmeye ve kendi senaryolarında küçük ayarlamalar yapmaya zorlandı. "Hey, seni kötü bir zamanda mı yakaladım" gibi küçük bir şey ile "Hey, her zaman böyle sinir bozucu aramalar aldığını biliyorum ama öyle olmasaydı seni aramazdım" gibi kendini küçümseyen bir şey olabilir. 'önemli'.

Para çekme ve para yatırma

Her soğuk aramanın bir diğer temel amacı, para çekmeden önce depozito bırakmaktır. İnsanlar doğası gereği yaptığımız her şeyden elde ettiğimiz değeri bilmek isterler. Örneğin, son derece kibar olmadıkça, kimse şirketiniz hakkında beş dakika telefonda konuşmanızı dinlemek istemez. Tabii onlar için bir şey yoksa.

AE'nizi arayıp hemen bir e-posta istememenizin veya bir telefon görüşmesi planlamamanızın nedeni budur. Aramanızın, daha fazla bilgi edinmelerini sağlamak için yeterli değer kattığından emin olmak istiyorsunuz.

Öyleyse onlardan bir şey istemeden önce, onlara ne bırakıyorsun? İşte para yatırma ve çekme konseptine harika bir örnek.

“Son birkaç ayda B2B satışlarının %74'ünün düştüğünü belirten bir makale var; o zamandan beri 5,5 kat yatırım getirisi getirdik. Bir gün demeden önce size bir soru sorayım: Toplantı yapmak istediğiniz ilk 3 ICP'niz nedir? (Cevap vermelerine izin verin)

Size bu üç şirketten herhangi biriyle bir SQL alabilirsem, boru hattınızı ve yatırım getirinizi nasıl büyütebileceğimizi görmek için benimle konuşmanız mantıklı olur mu?"

kapı bekçileri

Son olarak, köprünün altındaki meşhur trol gibi, umudunuzla konuşmanızı engelleyen bir kişi var: bir kapı bekçisi.

Bu kişi, kişisel olarak bir günde katılması gereken arama sayısını sınırlamak için hedefiniz tarafından özel olarak işe alındı. Tıpkı sizin gibi, milyon dolarlık fikirlerini ortaya koymak isteyen düzinelerce kuruluş var ve çoğu durumda bunun önünde birileri duruyor.

Bunu aşağılayıcı bir şekilde kastetmiyoruz, kapı bekçilerinin yapması gereken bir iş var. Bu nedenle, sizi göndermediklerinde kaba ve huysuz olmak yerine, iki dakika boyunca arkadaş canlısı olmanın sizi değerli bir potansiyele ulaşmaktan alıkoyan tek şey olduğunu kabul etmeniz gerekir.

İşte kapı bekçileriyle başa çıkmak ve onları geçmek için birkaç ipucu:

• İsimlerini sorun ve hatırlayın.
• Kibar ol.
• Hedefinizle ilgili bir satış tonu kullanmıyorsanız, neden kapı bekçisi ile yapıyorsunuz?
• Güven anahtardır. Onların zamanını boşa harcamak için aramıyorsunuz, onları daha üretken kılacak ve onlara daha fazla gelir getirecek önemli bir ürün/hizmet sunuyorsunuz.
• Adlarının yanı sıra, görüşmeden bir şey hatırlayın. Muhtemelen bu kişiyle tekrar uğraşmak zorunda kalacaksınız ve büyük olasılıkla sizinle yaptığı konuşmada değerli bir şey olmadıkça, sizi zorlamayacaklar. Ama kibar, samimi ve onlarla bir ilişki kurduysanız, size şüphenin avantajını vereceklerdir.

En popüler eleme yöntemleri

Artık kapı bekçisini geçtiğinize ve potansiyel müşterinizle konuştuğunuza göre, bundan sonra ne yapmalısınız? Pek çok satış elemanı, ilk görüşmede onları kapatmaya çalışan sorularla potansiyel müşterilerini bombalama hatasına düşer. Soğuk bir aramanın amacı, kuruluşunuzun ve hizmetinizin onlara çekici geldiği yerde yeterince ilgi uyandırmaktır.

Hizmetinizle ilgilenip ilgilenmedikleri konusunda çok fazla endişelenmemek, gerisini hesap yöneticinizin (AE) halletmesi için yeterli ilgiyi almak önemlidir. Keşif çağrısını sat.

Önerdiğimiz yöntem basittir, takvimlerini çıkardıktan sonra, AE'nizin en iyi şekilde hazırlandığından emin olmak için doğru soruları sormak için zaman ayırın.

BANT (bütçe, yetki, ihtiyaç, zaman çizelgesi)

BANT, tanınan en eski yeterlilik yöntemidir. 1950'lerde IBM tarafından geliştirildi. Bant, konuştuğunuz kişi/kuruluşun bütçeye sahip olup olmadığını, kararları alıp almadığını, hizmetinize/ürününüze ihtiyacı olup olmadığını ve ne kadar sürede harekete geçmek isteyip istemediğini belirler.

BANT kullanarak potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek için bir dizi soru sormanız gerekecektir. Sorular, belirli bir sırada (aramanın sonunda) onları kapatmanın ne kadar yakın olacağını öğrenmenize izin vermeyecektir. BANT yöntemini kullanarak sorabileceğiniz birkaç örnek soru:

• Bütçe: Bu çözüm için bir bütçeniz var mı?
• Otorite: Karar verici siz misiniz? Böyle bir çözümün seçilmesine kim dahil olur?
• İhtiyaç: Bu bölümde karşılaştığınız en büyük zorluklardan bazılarının neler olduğunu söylersiniz?
• Zaman Çizelgesi: Sizi bu konuyu ele almaya yönelik bir karar vermekten alıkoyan ne oldu?

CHAMP (zorluklar, yetki, para, önceliklendirme)

CHAMP, zorlukları bütçenin üzerinde önceliklendirerek, ilerlemek için paraya sahip olup olmadıklarının üzerindeki sorunlu noktaları vurgular. İşte süreci vurgulayan birkaç soru:

• Zorluklar: Bu sorun ele alınırsa hangi hedeflere ulaşırsınız?
• Otorite: Bu konuyla ilgili karar alma sürecine başka kimler katılıyor?
• Para: Bu konu için ayrılmış bir bütçeniz var mı?
• Önceliklendirme: Bunu ne kadar sürede çözmeyi düşünüyorsunuz?
  

Sonuç olarak, satış ekibinizin bir keşif çağrısı için en çok hangi soruları önemsediği ile ilgilidir. Bu sadece onların zorlukları olabilir, çünkü hemen açılacak olan bazı potansiyel müşteriler elde edeceksiniz, diğerleri ise bütçe istediğiniz herhangi bir ilk çağrıya karşı temkinli olacaktır.

4 yaygın itiraz ve bunlara nasıl yanıt verileceği

Günlük olarak satış görüşmeleriyle uğraşmak, potansiyel müşterinizin ilgilenmediğini söylemek için hemen hemen her şeyi yapmasını veya söylemesini sağlayacaktır. “Şu anda param yok”dan “benzer bir servis sağlayıcıyla kötü bir deneyim yaşadık”a kadar şeyler. Neyse ki, ne olacağını tahmin edebilmek için müşteri itirazları hakkında yeterince bilgimiz var. Beklentileri soğukken ararken kaçınılmaz olarak karşılaşacağınız dört yaygın itiraz.

"Fiyat aralığımızın dışındasınız"

İş karar vermeye geldiğinde para bir numaralı itiraz gibi görünüyor. İster şu anda bütçeleri yok, ister henüz o aşamada değiller, para her zaman çıkacaktır, bu yüzden para faktörü üzerinde durmamanızı öneririz.

Bu rotadan aşağı inmek, onları sadece daha hızlı kapatmaya yöneltecektir çünkü bunu karşılayamayacaklarına ikna olmuşlardır. Harekete geçmedikleri için kaybettikleri işletmeye ne kadar değer verdikleri hakkında sorular sorun. Rakiplerinin bu sorunu çözmek için doğru hamleler yaptığını fark ettiklerinde uzun vadede daha pahalı olacak.

"Sana geri dönmem gerekecek"

Bu, harika bir sohbet ettiğinizi söyleyen bir olasılıktır, ancak daha fazlasını öğrenmek istemelerini sağlamak için yeterli değildir. Bu itirazın üstesinden gelmek hemen olmayacak, ancak aramanızın nasıl gittiğine dair beyinlerini almak için iyi bir zaman olacak. Önerdiklerinizle ilgili neyi beğendiklerini/sevmediklerini sorun. Belki daha fazla bilgi almaları için daha iyi bir yer varsa. Unutmayın, kapanış bir maratondur, bir sprint değil - ve bu kapatma çağrısı olmasa bile, ikinci bir çağrı için kapıyı açık bırakın.

"Şu anda iyiyiz"

Bu, aramanızın daha fazla öğrenmeye devam etmelerini sağlayacak kadar önemli olmadığını söylüyor. Ya aldıkları işten memnunlar ya da düz ve sizi dinlemediler. İşte bu itirazda delik açacağınız yer burasıdır.

Birkaç bölümden gelen kendi kendini beğenmeyen yorumların hoş bir şekilde gelebileceği yer burasıdır. Bir potansiyel müşteri iyi olduklarını söylüyorsa, onlara normalde daha fazla bilgi gönderebileceğiniz bir e-posta isteyeceğinizi söylersiniz. Ama bu sefer yapmayacaksın çünkü ürün detaylarına bakacak zamanları yok. Aramadan ne aldıkları ve sunduğunuz çözümün uygun görünüp görünmediği hakkında birkaç soru daha sorun.

"Başka bir şirkete kilitlendik"

Kabul edelim, bu yaşadığımız rekabetçi bir dünya ve sırf bu adamlara önce biri ulaştı diye cesaretimiz kırılmaz. Başka bir şirketle yapılan sözleşme de mutlu olduklarını söylemez.

Burada, sorun değil, teşekkür etme yoluna gitmek yerine, yardım etmek için ne yaptıkları hakkında sorular sorun. Bu şirkette neleri sevip sevmediklerini ve ne kadar süredir onlarla birlikte olduklarını. Elbette size her şeyi anlatmayacaklar ama rakipleriniz hakkında biraz fikir sahibi olacaksınız.

takipler

Günde 50-100 arası satış görüşmesi yapıyorsanız, dikkatinizi doğru not almaya odaklamalısınız. Her arama başarılı olmayacaktır, ancak %20 başarılı olsa bile, bu, ulaşmaya devam etmek için hatırlamanız gereken 10-20 potansiyel müşteridir. Bu çağrılarla düzenli kalmak, kapatmak ve rakibinizle birlikte gitme riskini almak arasındaki fark olabilir.

Bir potansiyel müşteri kapanmadan önce ortalama yarım düzine dokunuş gerekir, bu nedenle başarılı olmak için takip oyununuzun yerinde olması gerekir. Sadece adları ve telefon numaralarını değil, her telefon görüşmesinde ele alınan önemli noktaları da yazdığınız bir not defteri elinizin altında bulundurun. Hepsiyle bir uyum içinde olmanız gerekir ve bu ilişkinin potansiyel müşteriniz için faydalı olmaya devam etmesini sağlamanın tek yolu düzenli kalmaktır.

Çözüm

Soğuk aramanın etkinliği tartışması bir süredir devam ediyor. Pek çoğu, kapı bekçilerinin artmasıyla cesaretini kırıyor, ancak satış e-postalarının ve yeniden hedefleme reklamlarının artmasıyla, ara sıra gerçek konuşmalar gerçek ilgiyi ateşleyebilir. Ayrıca, ister kurum içi ister dış kaynaklı olsun, harika bir müşteri destek ekibine sahip olmanız gerekir.

Pazarlama ekipleri, daha geniş bir kitleye ulaşmayı garantileyen soğuk sosyal yardım kampanyaları için baskı yapar, ancak hiçbir şey bir telefon görüşmesinin anında yanıtını ve etkileşimini yenemez. Sonunda, soğuk aramanın sadece satışla ilgili olması gerekmez. İlişki kurmakla ilgili olabilirler ve bir olasılık en uygun olmasa bile, bir ortaklık da aynı derecede değerli olabilir.