每個組織都應該知道的冷呼叫技術

有一長串新時代的銷售和營銷專業人士認為，陌生電話已經死了，被埋沒了。

冷電話一直是多個行業銷售人員使用的首選工具。 它的快速響應時間和立即採取行動的結果使其成為賣家的最愛，即使在冷電子郵件中也是如此。 但是，準備一支 SDR 團隊來召喚並激發目標受眾的興趣需要時間和充分的培訓。

為了幫助您繞過與推銷電話相關的一些陷阱，我們匯總了一系列推銷電話必須做的事情，並總結了我們發現成功推銷電話的重要事項。 從充分的預呼叫潛在客戶生成的重要性到跟進的力量，本指南肯定會幫助糾正錯誤並驗證您一直在正確地做的事情。

冷呼叫技術

冷電話是第一次打電話給潛在客戶的不請自來的行為。 其目的是為實現銷售的最終目標奠定基礎。

接到陌生電話的人不喜歡陌生電話的任務，有時首先撥打電話的人不喜歡陌生電話的任務，這已經不是什麼秘密了。 諸如此類的社交任務的策略因銷售人員而異，取決於您研究您的結果並使該過程適合您的個性。

掌握冷呼叫的藝術是一場艱苦的戰鬥，這取決於您聯繫的潛在客戶的反應。 但是，一旦您贏得了一些勝利，頂部的景色就很棒。 我們將經歷這一切：您想要避免的錯誤、您想要採用的儀式、如何進行潛在客戶研究以及減輕潛在客戶常見反對意見的方法。

來電者最常見的錯誤

冷電話一直是爭議的話題。 它需要大量的訓練和內在的信心。 但是，入門級和中級冷呼叫者都犯了哪些常見錯誤？

他們缺乏對您的產品或服務的了解

許多組織讓他們的 SDR 學習腳本。 這些腳本服務於它們的目的，但需要由使用它們的代表不斷修改。 沒有任何腳本可以替代數週的產品分析和實踐培訓。 從你的組織為什麼進入這個行業開始，你的產品是為誰服務的，以及他們為什麼應該選擇你。 一旦你有了這個，你的代表將準備好創建他們自己的腳本（稍後會詳細介紹）。

他們的聽力能力很差

冷電話的人往往完全不聽，就這麼簡單。 他們已經完善了他們的銷售宣傳，但只為排練過的內容做好了準備。 傾聽您的潛在客戶會告訴您您的電話是否增加了價值，或者您在哪裡失去了他們的興趣。

他們使用推銷的語氣

我們都接到過那個煩人的銷售電話，電話另一端的人正試圖用棕色的鼻子進來。沒有真正的談話始於過度的讚美，那麼為什麼要打銷售電話呢？

他們試圖關閉得太快

每個冷電話背後的主要目標是煽動您的潛在客戶採取某種行動。 許多冷來電者過早地要求這種反應。 潛在客戶在電話中的語氣和興趣水平將決定何時扣動扳機。

打電話時增加信心的技巧

自信是成為出色的冷電話者的關鍵。 我們所說的信心，不僅指您提供的產品，還指您自己。 這裡有一些技巧可以在第一次給潛在客戶打電話時增強您的信心 - 或者在您真的不想打後續電話時。

• 研究：您對所銷售產品的研究越多，您的準備就越充分。 信心是關於準備的，當你知道會發生什麼時，你就不會措手不及。

• 練習：排練是確保您增強自信心的可靠方法。 無論是與家裡的人還是與您的同齡人，練習您將要說的內容將激活真正的對話，這最終是一個好的冷電話的意義所在。
• 接受你的失敗：沒有比偶爾失敗的冷電話更好的信心助推器了。 一旦你得到了幾個堅定的不，並開始傾聽你失敗的對話，你就會意識到哪裡出了問題。 您在哪些方面失去了潛在客戶的興趣，以及您的推銷中可以消除哪些絨毛。

您應該遵循的通話前儀式

有經驗的銷售人員通常會採用一些電話前的儀式來增加他們成功的機會，或者採取一些精心設計的步驟，讓您為任何向您提出的反對意見做好最好的準備。 您可以輕鬆完成的兩個非常常見的問題是正確準備並在實際按下撥號按鈕之前完全完成通話。

No More Cold Calling的作者兼創始人喬安妮·布萊克 (Joanne Black) 表示，準備通話需要對通話的主要目標一清二楚。 專注於通話，不受任何干擾。 她說要“知道電話的方向，讓潛在客戶帶你去那裡”。

此外，完整地接聽電話將為您提供額外的準備。 在拿起電話之前，將您需要的有關潛在客戶的信息擺在您面前。 瀏覽可能的場景並提出一些可以吸引潛在客戶的關鍵問題，特別是如果這些問題是針對那個人及其利基而不是你向所有潛在客戶提出或交付給所有潛在客戶的固定問題。

為什麼在冷電話之前潛在客戶很重要

讓我們回到冷電話的早期。 回到任何人都是有前途的人，我們都更年輕、更天真的時候。 一個電話會打進來，我們會受到在緬因州出售颶風保險的個人的歡迎。 可悲的是，這個電話對雙方來說都是浪費時間。 這正是潛在客戶產生很重要的原因。

潛在客戶生成是為您的外撥電話團隊構建清晰列表的藝術和科學。 它需要與冷呼叫分開的技能，但它同樣重要。 如果沒有良好的潛在客戶生成策略，您會漫無目的地希望您的 SDR 偶然發現合適的候選人，而不是為您的團隊提供成功的工具。

培訓有抱負的潛在客戶（業務發展助理）團隊需要熟練使用適合您的行業、買家角色和地理位置的正確工具。 除了使用工具之外，還要密切關注人員本身，以及他們是否仍然在公司或公司擔任上市職務。 我們還發現，通過使用團隊預先呼叫電話號碼以確保它們屬於相關人員，從而對電話號碼進行人工驗證有很長的路要走。

尋找理想的客戶檔案 (ICP)

每個行業的每個組織都有一個目標客戶。 被認為是向其提供產品或服務的最佳人選的個人或組織。 無論該候選人是通過公司規模、位置還是所提供的服務來確定的，潛在客戶生成對於您的陌生來電者來說都是完美的前景。

使用您對目標受眾的了解，Google、LinkedIn 和其他數據庫平台等工具將確保您正確細分。 在公司中尋找最適合您的組織的特徵。

前景研究的力量

一旦你建立了你的列表，你現在就可以為你的 SDR 團隊準備好一個高質量的活動了。 但在他們開始真正的使命之前，他們必須採取額外的步驟：前景研究的藝術。

您可能在想，我們不只是進行了前景研究嗎？ 不完全的。 勘探是一種單獨的 1:1 方法，您可以在其中獲取生成的潛在客戶並單獨研究它們。 簡而言之，冷呼叫不能對 SDR冷處理。

一旦 SDR 獲得潛在客戶列表，他們就必須採取更細緻的方法來研究這些潛在客戶。 您想與公司內的哪些人交談，他們做什麼，尋找需要在通話中突出顯示的觸發事件。 觸發事件是在過去幾個月中發生的重要事件。 記下這些事情將確保您從潛在客戶和電話中獲得全部好處。

為了獲得有關您的潛在客戶的正確信息，我們建議您養成使用 LinkedIn 和 Google 研究的習慣。 找出組織內的領導者是誰、他們的位置、當前事件（通常顯示在 LinkedIn 上）以及偶爾可以找到的個人信息以建立融洽關係。 這方面的一個例子是母校、最喜歡的運動隊、愛好和其他類似信息。

冷調用：編寫或不編寫腳本

許多組織，無論是內部銷售團隊還是外包銷售團隊，都不知疲倦地將數週的培訓總結成書面腳本，旨在吸引潛在客戶的注意力。 如果操作正確，腳本是強大的工具，但如果缺乏經驗的 SDR 不具備解決痛點的產品知識，則會降低您成功的機會。

特別提款權需要經過整整兩週的培訓，他們從組織的創建原因、為誰服務以及您的競爭對手是誰等方面了解一切。 一個簡單的腳本不會替代這種培訓，重要的是，在培訓之後，您的代表會提出他們自己的腳本。

經過幾週的培訓後，讓您的 SDR 將模擬呼叫和腳本放在一起，您可以在其中測試他們所學的內容。 這不僅會為您提供有關有抱負的代表如何看待您的培訓的反饋，而且還可能了解您可能不知道的潛在客戶的一兩件事。

關鍵時刻：召喚

一旦你有一個可靠的線索列表，研究了你今天要打電話的線索以及你要說的話，現在是關鍵時刻的時候了。

打電話給不知道你是誰的潛在客戶可能不是一個完美的時機，但有很多糟糕的時候可以打電話。 與指示發送新聞通訊和在社交媒體上發布的最佳時間的指標類似，也有推薦的冷電話時間。

對於初學者來說，大多數組織和決策者的標準工作時間為 9 到 5 小時，這意味著您有很大的機會嘗試從他們寶貴的時間中抽出兩分鐘。 讓它計數。 星期一早上往往是最忙碌的時間，這就是為什麼你可能會遇到時間異議以及任何會讓你掛斷電話的事情。

例如，如果您的潛在客戶是醫生，那麼他們的工作時間可能會比上班族長，因此請嘗試在上班族開始輪班之前或之後擠幾分鐘。

我該如何自我介紹？

這是自我腳本和真實對話發揮作用的地方。 您將呼叫目標、有關您的潛在客戶的信息以及有關您組織的所有知識放在一起的地方。 在他們認為您在浪費時間之前，您有 7 秒鐘的時間讓他們保持參與。 這裡有兩個值得一看的例子。

示例調用 #1

你好，這是 Cedar Rapids Tours 的 Robert Green 嗎？

是的

嗨，Rob，我是組織 X 的 Jovan。

你好

Rob，您有幾分鐘時間談談我如何通過外包銷售團隊幫助您的業務發展嗎？

我們不感興趣，謝謝。

您對讓您的公司更有利可圖不感興趣嗎？ 你的email是什麼，我想給你發一個demo。

我們都準備好了，謝謝*點擊*。

儘管聽起來很痛苦，但在那種情況下，喬萬是銷售員和討厭的。 幾乎到了另一端的人想要從一開始就掛斷的地步。 聽起來這個調用也太籠統了，這意味著 Jovan 只是從腳本中讀取。

示例調用 #2

你好，我是羅伯特。

嗨羅伯特，我是 X 組織的 Jovan，今天過得怎麼樣？

好，好，對不起，這是誰？

很高興聽到這個消息，來自 X 組織的 Rob, Jovan。我們實際上與旅遊業的機構合作，希望找回他們最近失去的一些業務——你會說你的公司遭受了業務損失嗎？

是的，我的意思是它正在緩慢移動，但我不能抱怨。

那太棒了！ 我實際上在錫達拉皮茲待過一段時間，我真希望我以前能聽說過你們。 所以，無論如何，Rob，我的組織通過我們提供的 X 產品或服務幫助旅行社挽回失去的業務。 在研究了你的機構之後，我認為我們可以合作並做一些很棒的事情。

我現在沒有時間繼續通話，因為我還有一些工作要完成，但請發送電子郵件至 [email protected]。 我想看看你們提供什麼。

砰！ 就像這樣，您不僅擁有一個有抱負的客戶，而且您還為他們提供了一個真實的對話，他們每天可能會接到幾十個電話。 進行真實的對話將使您的潛在客戶能夠記住您。

模式中斷

儘管上面的對話被證明對 Jovan 有益，但我們不能保證它會對您有用。 這就是為什麼我們要強調每個冷電話需要具備的幾個關鍵組件。

模式中斷將是您確保您的呼叫不會像典型的腳本電話那樣中斷的方式。

例如，一旦他們知道這是一個冷電話，潛在客戶通常會在不知道電話內容的情況下訴諸第一個“我們不感興趣”的反對意見。 為了解決這個問題，銷售人員不得不對自己的腳本進行預測和微調。 它可以小到“嘿，我是不是在糟糕的時候抓住你”，也可以是像“嘿，我知道你總是接到這樣煩人的電話，但如果不是這樣我就不會打電話給你了” '不重要'。

提款和存款

每次冷撥電話的另一個基本目標是在提款之前先存入押金。 人類天生就想知道我們從所做的任何事情中獲得的價值。 例如，除非他們非常有禮貌，否則沒人願意聽你在電話里花五分鐘咆哮你的公司。 當然，除非其中有適合他們的東西。

這就是為什麼您不打電話並立即要求發送電子郵件或與您的 AE 安排電話通話的原因。 您希望確保您的通話增加了足夠的價值，讓他們追求獲取更多信息。

所以在你向他們要東西之前，你給他們留下了什麼？ 這是存款和取款概念的一個很好的例子。

“有一篇文章說，在過去的幾個月裡，74% 的 B2B 銷售額下降了； 從那以後，我們帶來了 5.5 倍的投資回報率。 在我們結束一天之前，讓我問您一個問題：您最想與哪些 ICP 會面？ （讓他們回答）

如果我可以為您提供這三家公司中的任何一家的 SQL，與我交談以了解我們如何增加您的管道和投資回報率是否有意義？”

看門人

最後但並非最不重要的一點是，就像眾所周知的橋下巨魔一樣，有一個人阻止您與潛在客戶交談：看門人。

此人是您的目標專門僱用的，以限制他們個人每天必須參加的電話數量。 就像您一樣，有數十個組織希望宣傳他們的百萬美元創意，而且在許多情況下，有人阻礙了這一點。

我們不是貶義的意思，看門人有工作要做。 因此，當他們沒有讓你通過時，不要粗魯和任性，你需要最好地承認這樣一個事實，即兩分鐘的友好是阻止你進入有價值的潛在客戶的唯一因素。

以下是處理和繞過守門人的一些技巧：

• 詢問他們的名字並記住它。
• 要有禮貌。
• 如果你不對你的目標使用推銷的語氣，為什麼要對看門人這樣做？
• 信心是關鍵。 您打電話不是要浪費他們的時間，而是提供重要的產品/服務，這將使他們更有效率並為他們帶來更多收入。
• 除了他們的名字，還記得電話中的一些事情。 很有可能你將不得不再次與這個人打交道，而且很可能除非他們與你的談話中有什麼有價值的東西，否則他們不會讓你通過。 但如果你有禮貌、真誠並與他們建立了融洽的關係，他們會給你帶來懷疑的好處。

最流行的排位賽方法

既然您已經通過了看門人並且您正在與您的潛在客戶交談，那麼您接下來應該做什麼？ 許多銷售人員犯了一個錯誤，就是用問題轟炸他們的潛在客戶，試圖讓他們在第一次通話時就完成交易。 冷電話的目的是在您的組織和服務吸引他們的地方引起足夠的興趣。

重要的是不要太擔心他們是否對您的服務感興趣，獲得足夠的興趣，以便您的客戶主管 (AE) 可以完成剩下的工作。 出售發現電話。

我們推薦的方法很簡單，一旦你讓他們拿出他們的日曆，然後花時間提出正確的問題，以確保你的 AE 做好了最好的準備。

BANT（預算、權限、需求、時間表）

BANT 是最古老的認可資格方法。 由 IBM 在 1950 年代開發。 Bant 確定與您交談的個人/組織是否有預算、做出決定、是否需要您的服務/產品以及他們希望多快採取行動。

為了使用 BANT 確定您的潛在客戶的資格，您需要提出一系列問題。 沒有特定順序的問題將使您（在通話結束時）了解關閉它們的緊迫性。 以下是您可以使用 BANT 方法提出的一些示例問題：

• 預算：您是否為此解決方案製定了預算？
• 權威：你是決策者嗎？ 誰會參與選擇這樣的解決方案？
• 需要：您認為您在這個部門遇到的最大挑戰是什麼？
• 時間線：是什麼讓你們決定解決這個問題？

CHAMP（挑戰、權威、金錢、優先級）

CHAMP 將挑戰置於預算之上，強調痛點高於他們是否有錢繼續前進。 這裡有幾個問題突出了這個過程：

• 挑戰：如果這個問題得到解決，你會實現什麼目標？
• 權威：還有誰參與了這個問題的決策過程？
• 金錢：您是否為此問題分配了預算？
• 優先級：您希望在多長時間內解決此問題？
  

最後，這完全取決於您的銷售團隊認為哪些問題對發現電話最重要。 這可能只是他們的挑戰，因為您會得到一些會立即開放的潛在客戶，而其他人則會對您要求預算的任何初始電話保持警惕。

4個常見的反對意見以及如何回應他們

每天處理銷售電話會讓你的潛在客戶做或說幾乎任何事情來告訴你他們不感興趣。 從“我現在沒有錢”到“我們在類似的服務提供商那裡的經歷很糟糕”。 幸運的是，我們對客戶的反對有足夠的了解，能夠預測會發生什麼。 以下是您在致電潛在客戶時不可避免地會遇到的四種常見反對意見。

“你超出了我們的價格範圍”

在做出決定時，金錢似乎是頭號反對意見。 不管是他們現在沒有預算，還是還沒到那個階段，錢總是會來的，這就是為什麼我們建議你不要糾結於錢的因素。

沿著這條路線走只會讓他們希望更快地掛斷電話，因為他們確信自己負擔不起。 詢問他們為不採取行動而失去的業務帶來了多少價值。 從長遠來看，當他們意識到他們的競爭對手正在採取正確的措施來解決這個問題時，成本會更高。

“我必須回到你身邊”

這是一個潛在客戶，說您進行了一次很棒的對話，但還不足以讓他們希望了解更多信息。 克服這種反對意見不會立即發生，但現在是讓他們思考你的電話是如何進行的好時機。 問他們喜歡/不喜歡你提議的內容。 如果也許有更好的地方讓他們接收更多信息。 請記住，關門是一場馬拉松，而不是短跑——即使這不是關門的號召，也要讓門敞開著等待第二次。

“我們現在很好”

這說明你的電話不夠重要，不足以讓他們繼續學習。 要么他們對所獲得的業務感到滿意，要么他們坦率地根本不聽你的。 這是您在這個反對意見中戳洞的地方。

這就是前幾節中自我貶低的評論可以很好地發揮作用的地方。 如果潛在客戶說他們很好，你告訴他們，通常你會要求一封電子郵件，在那裡你可以發送更多信息。 但這次你不會去，因為他們沒有時間查看產品細節。 再問幾個問題，了解他們從電話中得到了什麼，以及您提供的解決方案聽起來是否合適。

“我們被另一家公司鎖定”

讓我們面對現實吧，這是我們生活的一個競爭激烈的世界，不能因為有人先找到這些人而氣餒。 與另一家公司的合同也沒有說他們很高興。

在這裡，不要走好吧，謝謝你的路線，詢問他們正在做什麼來提供幫助的問題。 他們喜歡和不喜歡那家公司的地方，以及他們在公司工作了多長時間。 當然他們不會告訴你一切，但你會對你的競爭對手有一些了解。

後續行動

如果您每天要打 50 到 100 個銷售電話，則需要將注意力集中在適當的記筆記上。 並非每次通話都會成功，但即使 20% 成功，您也需要記住繼續聯繫 10-20 名潛在客戶。 通過這些電話保持井井有條可能是關閉和冒險與您的競爭對手一起去的區別。

在關閉潛在客戶之前平均需要進行六次接觸，因此您的後續遊戲需要準確才能成功。 隨身攜帶一個記事本，不僅可以記下姓名和電話號碼，還可以記下每個電話中涉及的要點。 您需要與他們所有人建立融洽的關係，保持井井有條是確保這種關係繼續對您的潛在客戶有益的唯一方法。

結論

關於冷電話有效性的爭論已經持續了相當長的一段時間。 許多人對看門人的增加感到氣餒，但隨著銷售電子郵件和重定向廣告的興起，偶爾的真實對話可以激發真正的興趣。 您還需要擁有一支優秀的客戶支持團隊，無論是內部還是外包。

營銷團隊推動冷外展活動，以確保接觸更廣泛的受眾，但沒有什麼能比電話的即時響應和互動更好。 最後，冷電話不一定只是銷售。 他們可以建立關係，即使潛在客戶不是最合適的，合作夥伴關係也同樣有價值。