تقنيات الاتصال غير المرغوبة يجب أن تعرفها كل منظمة

هناك قائمة طويلة من محترفي التسويق والمبيعات في العصر الجديد الذين يجادلون بأن الاتصال البارد قد مات ودُفن.

كان الاتصال البارد هو الأداة المفضلة التي يستخدمها الأشخاص في المبيعات عبر العديد من الصناعات. جعلت أوقات الاستجابة السريعة والنتيجة - اتخاذ إجراء الآن من المنتج المفضل لدى البائع ، حتى عبر رسائل البريد الإلكتروني الباردة. لكن الأمر يتطلب وقتًا وتدريبًا وافرًا لإعداد فريق من حقوق السحب الخاصة للاتصال وإثارة الاهتمام بين جمهورك المستهدف.

لمساعدتك في تجاوز بعض المزالق المرتبطة بالاتصال البارد ، قمنا بتجميع مجموعة من المهام التي يجب القيام بها مع الاتصال البارد جنبًا إلى جنب مع ملخص لما وجدناه مهمًا من أجل إجراء مكالمة هاتفية بنجاح. بدءًا من أهمية إنشاء عملاء محتملين كافيين قبل الاتصال إلى قوة المتابعة ، سيساعد هذا الدليل بالتأكيد على تصحيح الأخطاء والتحقق من صحة ما كنت تفعله بشكل صحيح.

تقنيات الاتصال البارد

الاتصال البارد هو فعل غير مرغوب فيه للاتصال باحتمالية مبيعات على الهاتف لأول مرة. والغرض منه هو وضع الأساس الذي يمكن أن يؤدي إلى الهدف النهائي المتمثل في إجراء عملية بيع.

ليس سراً أن مهمة الاتصال غير المرغوبة ليست محبوبة من قبل أولئك الذين يتلقون مكالمات باردة ، وفي بعض الأحيان من قبل أولئك الذين يجرون المكالمات في المقام الأول. تختلف التكتيكات الخاصة بمهمة اجتماعية مثل هذه بين مندوبي المبيعات ، والأمر متروك لك لدراسة نتائجك وجعل العملية تعمل لصالح شخصيتك.

إتقان فن الاتصال البارد هو معركة شاقة اعتمادًا على رد فعل العميل المحتمل الذي تتصل به. لكن المنظر في الجزء العلوي رائع بمجرد تحقيق انتصارات قليلة تحت حزامك. سنمر بكل شيء: الأخطاء التي تريد تجنبها ، والطقوس التي تريد تبنيها ، وكيفية إجراء بحث عن العملاء المحتملين ، وطرق تخفيف الاعتراضات الشائعة من العملاء المحتملين.

الأخطاء الأكثر شيوعًا بين المتصلين غير المتصلين

لطالما كان الاتصال البارد موضوعًا للجدل. يتطلب تدريبًا مكثفًا وثقة متأصلة. ولكن ما هي بعض الأخطاء الشائعة التي يرتكبها كل من المتصلين العاديين والمبتدئين على حد سواء؟

يفتقرون إلى المعرفة حول منتجاتك أو خدماتك

العديد من المنظمات لديها حقوق السحب الخاصة تتعلم سيناريو. تخدم هذه البرامج النصية الغرض منها ولكنها تحتاج إلى مراجعتها باستمرار من قبل المندوبين الذين يستخدمونها. لا يمكن لأي برنامج نصي أن يحل محل أسابيع من تحليل المنتج والتدريب العملي. ابدأ مع سبب دخول مؤسستك إلى الصناعة لتبدأ به ، ومن هو منتجك ولماذا يجب عليهم اختيارك. بمجرد حصولك على هذا ، سيكون ممثلوك جاهزين لإنشاء البرامج النصية الخاصة بهم (المزيد حول هذا لاحقًا).

لديهم مهارات استماع ضعيفة

يميل المتصلون العاديون إلى تخطي الاستماع تمامًا ، بهذه البساطة. لقد أتقنوا عروض البيع الخاصة بهم ولكنهم مستعدون فقط لما تم التدرب عليه. سيخبرك الاستماع إلى العملاء المحتملين إذا كانت مكالمتك ذات قيمة مضافة أو أين فقدت اهتمامهم.

يستخدمون نغمة المبيعات

لقد تلقينا جميعًا مكالمة المبيعات المزعجة هذه حيث يحاول الشخص الموجود على الطرف الآخر أن يشق طريقه إلى الداخل. لا تبدأ محادثة حقيقية بمدح مفرط ، فلماذا يجب إجراء مكالمة مبيعات؟

إنهم يحاولون الإغلاق بسرعة كبيرة

الهدف الرئيسي من كل مكالمة غير مرغوب فيها هو التحريض على نوع من الإجراءات من العميل المحتمل. يطلب العديد من المتصلين الباردين رد الفعل هذا قبل الأوان. ستحدد نغمة العميل المحتمل ومستوى الاهتمام على المكالمة وقت الضغط على الزناد.

نصائح لزيادة الثقة عند الاتصال البارد

الثقة هي المفتاح لتصبح متصلًا رائعًا. بالثقة ، لا نعني فقط بالمنتج الذي تقدمه ولكن في نفسك. فيما يلي بعض النصائح لتعزيز ثقتك بنفسك عند إجراء مكالمة باردة مع عميل محتمل لأول مرة - أو لمكالمة متابعة لا ترغب في إجرائها حقًا.

• البحث: كلما درست المنتج الذي تبيعه ، كلما كنت أكثر استعدادًا. الثقة تدور حول الاستعداد وعندما تعرف ما يمكن توقعه ، فلن تفاجأ.

• تمرين: التدريبات هي طريقة مؤكدة لضمان تعزيز ثقتك بنفسك. سواء كان ذلك مع من في المنزل أو مع زملائك ، فإن ممارسة ما ستقوله ستعمل على تنشيط المحادثات الحقيقية التي هي في النهاية ما تدور حوله المكالمة الباردة الجيدة.
• تقبل فشلك: ليس هناك داعم للثقة أفضل من المكالمة الباردة الفاشلة العرضية. بمجرد حصولك على عدد قليل من كلمات No القوية والبدء في الاستماع إلى محادثاتك الفاشلة ، ستدرك أين حدث كل ذلك بشكل خاطئ. حيث فقدت اهتمام العميل المحتمل وما هو الزغب الذي يمكن قطعه من عرضك.

يجب اتباع طقوس ما قبل المكالمة

غالبًا ما يتبنى مندوبو المبيعات المتمرسون بعض طقوس ما قبل الاتصال لزيادة فرصهم في النجاح ، أو خطوات محسوبة تسمح لك بالاستعداد بشكل أفضل لأي اعتراض يُلقى عليك. هناك نوعان شائعان للغاية يمكنك القيام بهما بسهولة وهما التحضير بشكل صحيح والمشي خلال المكالمة بشكل كامل قبل الضغط فعليًا على زر الاتصال.

الاستعداد لمكالمة ، وفقًا لجوان بلاك ، مؤلف ومؤسس No More Cold Calling ، ينطوي على أن تكون واضحًا تمامًا بشأن الهدف الأساسي للمكالمة. ركز على المكالمة دون أي إلهاء. تقول "لمعرفة اتجاه المكالمة ودع العميل المحتمل يأخذك إلى هناك".

بالإضافة إلى ذلك ، سيمنحك المشي خلال المكالمة بالكامل طبقة إضافية من الاستعداد. قبل أن تلتقط الهاتف ، ضع المعلومات التي تحتاجها حول العميل المحتمل أمامك. اطلع على السيناريوهات المحتملة ولديك بعض الأسئلة الأساسية التي ستشرك العميل المحتمل ، خاصةً إذا كانت الأسئلة موجهة لهذا الشخص ومخصصه بدلاً من الأسئلة المعلبة التي تطرحها أو تطرحها على جميع العملاء المحتملين.

لماذا جين الرصاص مهم قبل الاتصال البارد

دعنا نعود إلى الأيام الأولى للمكالمات الباردة. بالعودة إلى الوراء عندما كان أي شخص محتملًا وحيث كنا جميعًا أصغر سنًا وأكثر سذاجة. ستأتي مكالمة ، وسيرحب بنا فرد يعرض بيع التأمين ضد الأعاصير في ولاية ماين. للأسف ، ستكون هذه الدعوة مضيعة للوقت لكلا الطرفين. هذا هو بالضبط سبب أهمية توليد الرصاص.

جيل العملاء المحتملين هو فن وعلم بناء قوائم حادة للغاية لفريق الاتصال البارد الخاص بك. إنها تتطلب مجموعة مهارات منفصلة عن الاتصال البارد ولكنها مهمة بنفس القدر. بدون إستراتيجية جيدة لتوليد العملاء المحتملين ، فأنت تأمل بلا هدف أن تعثر حقوق السحب الخاصة بك على المرشح المناسب بدلاً من إعطاء فريقك الأدوات اللازمة للنجاح.

يتطلب تدريب فريق من مولدي الرصاص الطموحين (شركاء تطوير الأعمال) استخدامًا بارعًا للأدوات المناسبة للصناعة الخاصة بك ، وشخصية المشتري ، والجغرافيا. بالإضافة إلى مجرد استخدام الأدوات ، انتبه جيدًا للأشخاص أنفسهم وما إذا كانوا لا يزالون في الدور المدرج في شركتهم ، أو في الشركة على الإطلاق. لقد وجدنا أيضًا أن قيام البشر بالتحقق من أرقام الهواتف بأنفسهم باستخدام الفرق للاتصال المسبق بهم للتأكد من انتمائهم إلى الشخص المعني يقطع شوطًا طويلاً.

العثور على ملف تعريف العميل المثالي (ICP)

كل مؤسسة في كل صناعة لديها عميل مستهدف. شخص أو منظمة تعتبر المرشح المثالي لتقديم منتجك أو خدمتك لها. سواء تم تحديد هذا المرشح من خلال حجم الشركة أو الموقع أو الخدمة المقدمة ، فإن إنشاء العملاء المحتملين يدور حول الاحتمال المثالي للمتصلين غير المتصلين.

باستخدام ما تعرفه عن جمهورك المستهدف ، ستضمن لك أدوات مثل Google و LinkedIn ومنصات قواعد البيانات الأخرى تقسيمك بشكل صحيح. ابحث عن السمات في الشركات الأنسب لمؤسستك.

قوة بحث الاحتمالات

بمجرد إنشاء قائمتك ، لديك الآن حملة عالية الجودة جاهزة لفريقك من حقوق السحب الخاصة. ولكن قبل أن يبدأوا في الاتصال الفعلي ، هناك خطوة إضافية يتعين عليهم اتخاذها: فن البحث عن العملاء المحتملين.

ربما تفكر في أننا لم نقم فقط بأبحاثنا المستقبلية؟ ليس تماما. البحث عن العملاء المحتملين هو نهج فردي 1: 1 حيث تأخذ العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم وتدرسهم بشكل فردي. ببساطة ، لا يمكن أن تكون المكالمة الباردة باردة بالنسبة إلى حقوق السحب الخاصة.

بمجرد حصول أحد حقوق السحب الخاصة على قائمة العملاء المتوقعين ، يجب عليهم بعد ذلك اتباع نهج أكثر دقة لدراسة هذه العملاء المحتملين. من هم الأشخاص داخل الشركة الذين تريد التحدث إليهم ، وماذا يفعلون ، ابحث عن الأحداث المحفزة التي يجب تسليط الضوء عليها في المكالمة. الحدث المحفز هو شيء حدث في الأشهر القليلة الماضية وسيكون من المهم تسليط الضوء عليه. سيضمن لك تدوين هذه الأشياء جني الفوائد الكاملة للاحتمالات والمكالمات.

من أجل الحصول على المعلومات الصحيحة حول آفاقك ، نوصيك بالتعود على بحث LinkedIn و Google. اكتشف من هم القادة داخل المنظمة ، ومكان تواجدهم ، والأحداث الجارية (غالبًا ما يتم عرضها على LinkedIn) بالإضافة إلى المعلومات الشخصية العرضية التي يمكنك العثور عليها لبناء علاقة. مثال على ذلك هو alma mater والفريق الرياضي المفضل والهوايات وغيرها من المعلومات المماثلة.

الاتصال البارد: للنص أم لا للكتابة

تعمل العديد من المنظمات ، سواء كانت فرق مبيعات داخلية أو خارجية ، بلا كلل لتلخيص أسابيع التدريب في نص مكتوب يهدف إلى جذب انتباه العميل المحتمل. إذا تم تنفيذها بشكل صحيح ، فإن البرامج النصية هي أدوات قوية ولكن إذا لم يكن لدى SDR عديم الخبرة المعرفة بالمنتج لمعالجة نقاط الألم ، فإنها تقلل من فرصك في النجاح.

تحتاج حقوق السحب الخاصة إلى التدريب لمدة أسبوعين كاملين حيث يتعلمون كل شيء من سبب إنشاء مؤسستك ومن تخدم ومن هم منافسوك. لن يحل النص البسيط محل هذا التدريب ومن المهم أن يبتكر ممثلوك بعد التدريب نصوصهم الخاصة.

بعد بضعة أسابيع من التدريب ، اسمح لوحدات حقوق السحب الخاصة الخاصة بك بتجميع مكالمات وهمية ونصوص حيث تختبر ما تعلموه. لن يمنحك هذا فقط تعليقات حول كيفية إدراك الممثلين الطموحين تدريبك ، ولكن ربما تتعلم أيضًا شيئًا أو اثنين عن التوقعات التي ربما لم تكن تعرفها.

لحظة الحقيقة: النداء

بمجرد أن يكون لديك قائمة قوية من العملاء المحتملين ، وقم بالبحث عن الأشخاص الذين ستتصل بهم لهذا اليوم وما ستقوله ، فقد حان الوقت للحظة الحقيقة.

قد لا يكون هناك وقت مثالي لاستدعاء عميل محتمل ليس لديه فكرة عن هويتك ولكن هناك الكثير من الأوقات السيئة للاتصال به. على غرار المقاييس التي تشير إلى أفضل الأوقات لإرسال الرسائل الإخبارية والنشر على وسائل التواصل الاجتماعي ، هناك أوقات موصى بها لإجراء مكالمات غير رسمية.

بالنسبة للمبتدئين ، تعمل معظم المنظمات وصناع القرار بشكل قياسي من 9 إلى 5 ساعات ، مما يعني أن لديك نافذة واسعة لمحاولة الحصول على دقيقتين من وقتهم الثمين. اجعلها ذات قيمة. يميل صباح يوم الاثنين إلى أن يكون أكثر الأوقات ازدحامًا ولهذا السبب من المحتمل أن تواجه اعتراضًا زمنيًا بالإضافة إلى أي شيء قد يؤدي إلى إنهاء المكالمة.

على سبيل المثال ، إذا كان عملاؤك المحتملين أطباء ، فمن المحتمل أنهم سيعملون لساعات أطول من العاملين في المكاتب ، لذا حاول الضغط لبضع دقائق قبل أو بعد أن يبدأ موظفو المكتب نوباتهم.

كيف أقدم نفسي؟

هنا يأتي دور البرمجة النصية الذاتية والمحادثة الحقيقية. حيث تقوم بتجميع أهداف الاستدعاء ومعلومات حول عميلك المحتمل وجميع المعارف المتعلقة بمؤسستك. لديك سبع ثوان لإبقائهم مشغولين قبل أن يقرروا أنك تضيع وقتهم. هنا مثالان يستحقان النظر إليهما.

مثال استدعاء # 1

مرحباً ، هل هذا روبرت جرين من سيدار رابيدز تورز؟

نعم

مرحبًا Rob ، هذا Jovan من Organization X.

مرحبًا

روب ، هل لديك بضع دقائق للتحدث عن كيف يمكنني مساعدة عملك على النمو مع فريق مبيعات خارجي؟

نحن لسنا مهتمين ، شكرا لك.

لست مهتمًا بجعل شركتك أكثر ربحية؟ ما هو بريدك الإلكتروني ، أود أن أرسل لك عرضًا توضيحيًا.

كلنا جاهزون ، شكرًا لك * انقر *.

بقدر ما بدا ذلك مؤلمًا ، في هذا السيناريو ، كان جوفان بائعًا ومزعجًا. تقريبًا لدرجة أن الشخص الموجود على الطرف الآخر يريد إنهاء المكالمة من البداية. يبدو أيضًا أن هذه المكالمة كانت عامة جدًا ، مما يعني أن Jovan قرأ للتو من نص.

مثال استدعاء # 2

مرحبًا ، هذا روبرت.

مرحبًا روبرت ، هذا Jovan من Organization X ، كيف تسير الأمور اليوم؟

جيد جيد انا اسف من هذا؟

سعيد لسماع ذلك ، روب ، جوفان من Organization X. نحن نعمل بالفعل مع وكالات في صناعة السياحة تتطلع لاستعادة بعض أعمالهم المفقودة مؤخرًا - هل تقول إن شركتك عانت من خسارة الأعمال؟

نعم ، أعني أنها تتحرك ببطء لكن لا يمكنني الشكوى.

ذلك رائع! لقد قضيت بالفعل بعض الوقت في سيدار رابيدز ، وأتمنى حقًا لو سمعت عنكم من قبل. لذلك ، على أي حال ، Rob ، تساعد منظمتي وكالات الرحلات على استعادة أعمالهم الضائعة مع منتج أو خدمة X التي نقدمها. بعد البحث عن وكالتك ، أعتقد أنه يمكننا التعاون والقيام بأشياء رائعة.

ليس لدي الوقت الآن لمواصلة المكالمة لأن لدي بعض العمل لإنهائه ، لكن أرسل لي بريدًا إلكترونيًا على [email protected]. أود أن أرى ما تقدمونه يا رفاق.

بام! تمامًا مثل ذلك ، ليس لديك عميل طموح فحسب ، بل زودته أيضًا بمحادثة حقيقية من بين العشرات المحتملة من المكالمات الهاتفية التي يتلقاها يوميًا. سيسمح الانخراط في محادثات حقيقية لآفاقك بتذكرك.

مقاطعة النمط

على الرغم من أن المحادثة أعلاه أثبتت أنها مفيدة لـ Jovan ، لا يمكننا أن نعدك بأنها ستنجح معك. وهذا هو سبب رغبتنا في تسليط الضوء على بعض المكونات الرئيسية التي تحتاجها كل مكالمة باردة.

ستكون مقاطعة النمط هي طريقتك لضمان عدم ظهور مكالمتك على أنها مكالمة هاتفية مكتوبة نموذجية.

على سبيل المثال ، في المرة الثانية التي يعلمون فيها أنها مكالمة باردة ، غالبًا ما يلجأ العملاء المحتملون إلى الاعتراض الأول "لسنا مهتمين" دون معرفة موضوع المكالمة. لمكافحة هذا ، اضطر مندوبو المبيعات إلى توقع وإجراء تعديلات طفيفة على البرامج النصية الخاصة بهم. يمكن أن يكون شيئًا صغيرًا مثل "مرحبًا ، هل أمسك بك في وقت سيئ" إلى شيء مثل الاستنكار الذاتي مثل "مرحبًا ، أعلم أنك تتلقى مكالمات مزعجة مثل هذه طوال الوقت ولكني لن أتصل بك إذا لم يكن الأمر كذلك "ر مهم".

السحب والإيداع

الهدف الأساسي الآخر مع كل مكالمة باردة هو ترك وديعة قبل أن تقوم بالسحب. يرغب البشر بطبيعتهم في معرفة القيمة التي نحصل عليها من أي شيء نقوم به. على سبيل المثال ، ما لم تكن مهذبة للغاية ، لا أحد يريد أن يستمع إليك صاخبًا على الهاتف لمدة خمس دقائق حول شركتك. ما لم يكن هناك شيء ما بداخلها بالطبع.

هذا هو سبب عدم اتصالك وطلب بريد إلكتروني على الفور أو جدولة مكالمة هاتفية مع AE الخاص بك. تريد التأكد من أن مكالمتك تضيف قيمة كافية لجعلهم يتابعون الحصول على مزيد من المعلومات.

لذا قبل أن تطلب منهم شيئًا ، ما الذي تتركهم به؟ فيما يلي مثال رائع لمفهوم الإيداع والسحب.

"هناك مقال يشير إلى أن 74٪ من مبيعات B2B قد انخفضت في الأشهر القليلة الماضية ؛ لقد جلبنا 5.5x ROI في ذلك الوقت منذ ذلك الحين. اسمحوا لي أن أطرح عليك سؤالاً قبل أن نسميه في اليوم: ما هي أفضل 3 برامج المقارنات الدولية التي ترغب في عقد اجتماع معها؟ (دعهم يجيبون)

إذا كان بإمكاني الحصول على SQL مع أي من هذه الشركات الثلاث ، فهل من المنطقي التحدث معي لمعرفة كيف يمكننا تنمية خط الأنابيب وعائد الاستثمار؟ "

حراس البوابة

أخيرًا وليس آخرًا ، مثل القزم الذي يضرب به المثل تحت الجسر ، هناك شخص يمنعك من التحدث إلى عميلك المحتمل: حارس البوابة.

تم تعيين هذا الشخص على وجه التحديد من قبل هدفك للحد من عدد المكالمات التي يتعين عليهم حضورها شخصيًا في اليوم. مثلك تمامًا ، هناك العشرات من المنظمات التي تتطلع إلى طرح فكرتها ذات المليون دولار وفي كثير من الحالات ، هناك شخص ما يقف في طريق ذلك.

نحن لا نعني هذا بطريقة ازدراء ، فالبوابون لديهم عمل يقومون به. لذا بدلاً من أن تكون فظًا وقذرًا عندما لا يرسلونك ، عليك أن تعترف على أفضل وجه بحقيقة أن كونك ودودًا لمدة دقيقتين هو الشيء الوحيد الذي يمنعك من الوصول إلى عميل محتمل ذي قيمة.

فيما يلي بعض النصائح للتعامل مع حراس البوابة - وتجاوزهم:

• اسأل عن أسمائهم وتذكرها.
• كن مهذبا.
• إذا كنت لا تستخدم نغمة البيع مع هدفك ، فلماذا تفعل ذلك مع حارس البوابة؟
• الثقة هي المفتاح. أنت لا تدعو لإضاعة وقتهم ، فأنت تقدم منتجًا / خدمة مهمة تجعلهم أكثر إنتاجية بالإضافة إلى جلب المزيد من الإيرادات لهم.
• بالإضافة إلى اسمهم ، تذكر شيئًا من المكالمة. من المحتمل أنك ستضطر إلى التعامل مع هذا الشخص مرة أخرى وعلى الأرجح ما لم يكن هناك شيء قيم في محادثته معك ، فلن يضعك في موقف. ولكن إذا كنت مهذبًا وصادقًا وقمت ببناء علاقة معهم ، فسوف يمنحونك فائدة الشك.

طرق التأهيل الأكثر شيوعًا

الآن بعد أن تجاوزت حارس البوابة وأنت تتحدث إلى عميلك المحتمل ، ماذا يجب أن تفعل بعد ذلك؟ يرتكب العديد من مندوبي المبيعات خطأ قصف عميلهم المحتمل بأسئلة في محاولة لحملهم على إنهاء المكالمة الأولى. الهدف من المكالمة الباردة هو إثارة ما يكفي من الاهتمام حيث تكون مؤسستك وخدمتك جذابة بالنسبة لهم.

من المهم ألا تقلق كثيرًا بشأن ما إذا كانوا مهتمين بخدمتك أم لا ، واحصل على اهتمام كافٍ حتى يتمكن مدير حسابك (AE) من القيام بالباقي. قم ببيع مكالمة الاكتشاف.

الطريقة التي نوصي بها بسيطة ، بمجرد قيامك بسحب التقويم الخاص بهم ، خذ الوقت الكافي لطرح الأسئلة الصحيحة لضمان إعداد AE الخاص بك على أفضل وجه.

BANT (الميزانية ، السلطة ، الحاجة ، الجدول الزمني)

BANT هي أقدم طريقة تأهيل معترف بها. طورته شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي. تحدد Bant ما إذا كان الشخص / المنظمة التي تتحدث إليها لديها الميزانية أم لا ، وتتخذ القرارات ، وتحتاج إلى خدمتك / منتجك ، ومتى يتطلعون إلى اتخاذ إجراء.

من أجل تأهيل العملاء المحتملين باستخدام BANT ، ستحتاج إلى طرح سلسلة من الأسئلة. الأسئلة ليس بترتيب معين يسمح لك (بنهاية المكالمة) بمعرفة مدى قرب إغلاقها. فيما يلي بعض نماذج الأسئلة التي يمكنك طرحها باستخدام طريقة BANT:

• الميزانية: هل لديك ميزانية لهذا الحل؟
• السلطة: هل أنت صانع القرار؟ من سيشترك في اختيار حل كهذا؟
• تحتاج: ما الذي تعتقد أن بعضًا من أكبر التحديات التي واجهتك كانت في هذا القسم؟
• الجدول الزمني: ما الذي منعكم يا رفاق من اتخاذ قرار بشأن معالجة هذه المشكلة؟

CHAMP (التحديات ، السلطة ، المال ، تحديد الأولويات)

يعطي CHAMP الأولوية للتحديات التي تتجاوز الميزانية ، مع إبراز نقاط الألم أعلاه سواء كان لديهم المال للمضي قدمًا أم لا. فيما يلي بعض الأسئلة التي تبرز العملية:

• التحديات: ما هي الأهداف التي ستحققها إذا تمت معالجة هذه المشكلة؟
• السلطة: من يشارك أيضًا في عملية اتخاذ القرار بشأن هذه المشكلة؟
• المال: هل لديك ميزانية مخصصة لهذا الموضوع؟
• تحديد الأولويات: متى تتطلع إلى حل هذه المشكلة؟
  

في النهاية ، يتعلق الأمر برمته بالأسئلة التي يعتبرها فريق المبيعات لديك أكثر أهمية لإجراء مكالمة استكشافية. قد يكون هذا مجرد تحديات لهم لأنك ستحصل على بعض العملاء المحتملين الذين سيفتحون على الفور بينما سيحذر الآخرون من أي مكالمة أولية تطلب فيها ميزانية.

4 اعتراضات شائعة وكيفية الرد عليها

التعامل مع مكالمات المبيعات على أساس يومي سيجعل العميل المحتمل يفعل أو يقول أي شيء تقريبًا ليخبرك أنه غير مهتم. أشياء من "ليس لدي المال الآن" إلى "كانت لدينا تجربة سيئة مع مزود خدمة مماثل". لحسن الحظ ، نحن نعرف ما يكفي عن اعتراضات العملاء لنتمكن من توقع ما سيحدث. فيما يلي أربعة اعتراضات شائعة ستواجهها حتمًا أثناء إجراء مكالمات باردة.

"أنت خارج النطاق السعري لدينا"

يبدو أن المال هو الاعتراض الأول عندما يتعلق الأمر باتخاذ القرار. سواء لم يكن لديهم الميزانية في الوقت الحالي أو لم يكونوا في تلك المرحلة بعد ، فإن الأموال ستأتي دائمًا ، وهذا هو السبب في أننا نوصيك بعدم التفكير في عامل المال.

سيؤدي السير في هذا الطريق إلى جعلهم يتطلعون إلى قطع الاتصال بشكل أسرع لأنهم مقتنعون بأنهم لا يستطيعون تحمل تكاليف ذلك. اطرح أسئلة حول مقدار القيمة التي يعطونها للأعمال التي يخسرونها لعدم اتخاذهم أي إجراء. سيكون الأمر أكثر تكلفة على المدى الطويل عندما يدركون أن منافسيهم يتخذون الخطوات الصحيحة لمعالجة هذه المشكلة.

"سأعود إليك"

يقول هذا الاحتمال إنك أجريت محادثة رائعة ولكنها ليست كافية لجعلهم يرغبون في معرفة المزيد. لن يحدث التغلب على هذا الاعتراض على الفور ، لكنه سيكون وقتًا جيدًا لاختيار عقولهم حول كيفية سير مكالمتك. اسألهم عما أعجبهم / لم يعجبهم بشأن ما كنت تقترحه. إذا كان هناك مكان أفضل للحصول على مزيد من المعلومات لهم. تذكر ، الإغلاق هو سباق ماراثون ، وليس عدوًا سريعًا - وحتى لو لم تكن هذه دعوة للإغلاق ، فاترك الباب مفتوحًا لإجراء مكالمة ثانية.

"نحن بخير الآن"

يشير هذا إلى أن مكالمتك لم تكن مهمة بما يكفي لجعلهم يتابعون تعلم المزيد. إما أنهم سعداء بالعمل الذي يحصلون عليه أو أنهم ببساطة لم يستمعوا إليك. هنا حيث يمكنك إحداث ثغرات في هذا الاعتراض.

هذا هو المكان الذي يمكن أن تأتي فيه التعليقات التي تنتهك الذات من بضعة أقسام بشكل جيد. إذا قال أحد العملاء المحتملين إنهم جيدون ، فأخبرهم أنك تطلب عادةً بريدًا إلكترونيًا يمكنك من خلاله إرسال المزيد من المعلومات. لكن هذه المرة لن تقوم بذلك لأنه ليس لديهم الوقت للنظر في تفاصيل المنتج. اطرح بضعة أسئلة أخرى حول ما حصلوا عليه من المكالمة وما إذا كان الحل الذي تقدمه يبدو مناسبًا أم لا.

"نحن محبوسون مع شركة أخرى"

دعونا نواجه الأمر ، هذا عالم تنافسي نعيش فيه ولا يمكن أن تثبط عزيمته لمجرد أن شخصًا ما وصل إلى هؤلاء الرجال أولاً. العقد مع شركة أخرى لا يعني أيضًا أنهم سعداء.

هنا ، بدلاً من السير على ما يرام ، شكرًا لك على الطريق ، اطرح أسئلة حول ما يفعلونه للمساعدة. ما الذي يعجبهم وما لا يعجبهم في هذه الشركة ومدة بقائهم معهم. بالتأكيد لن يخبروك بكل شيء ولكن سيكون لديك بعض البصيرة عن منافسيك.

المتابعات

إذا كنت تجري ما بين 50-100 مكالمة بيع في اليوم ، فأنت بحاجة إلى تركيز انتباهك على تدوين الملاحظات المناسب. لن تنجح كل مكالمة ، ولكن حتى لو نجح 20٪ ، فهناك 10-20 فرصة يجب أن تتذكرها لمواصلة التواصل معهم. يمكن أن يكون البقاء منظمًا مع هذه المكالمات هو الفرق بين إغلاقها والمخاطرة بها مع منافسك.

يستغرق الأمر نصف دزينة من اللمسات في المتوسط ​​قبل إغلاق العميل المحتمل ، وبالتالي يجب أن تكون لعبة المتابعة الخاصة بك في نقطة معينة حتى تنجح. احصل على مفكرة في متناول يديك حيث لا تكتفي فقط بتدوين الأسماء وأرقام الهواتف ولكن أيضًا النقاط المهمة التي يتم تناولها في كل مكالمة هاتفية. يجب أن يكون لديك علاقة معهم جميعًا وأن تظل منظمًا هو الطريقة الوحيدة للتأكد من استمرار هذه العلاقة في أن تكون مفيدة لعملائك المحتملين.

استنتاج

ظل النقاش حول فعالية الاتصال البارد مستمراً لبعض الوقت الآن. يشعر الكثيرون بالإحباط بسبب الزيادة في حراس البوابة ، ولكن مع ظهور رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات وإعادة توجيه الإعلانات ، يمكن للمحادثات الحقيقية العرضية أن تثير اهتمامًا حقيقيًا. تحتاج أيضًا إلى أن يكون لديك فريق دعم عملاء رائع ، سواء كان ذلك في المنزل أو الاستعانة بمصادر خارجية .

تدفع فرق التسويق لحملات التوعية الباردة التي تضمن الوصول إلى جمهور أوسع ولكن لا شيء يتفوق على الاستجابة والتفاعل الفوريين للمكالمة الهاتفية. في النهاية ، لا يجب أن يكون الاتصال غير الرسمي مجرد بيع. يمكن أن تدور حول بناء العلاقات ، وحتى إذا لم يكن العميل المحتمل هو الأفضل ، يمكن أن تكون الشراكة ذات قيمة.