Cold-Calling-Techniken, die jedes Unternehmen kennen sollte

Es gibt eine lange Liste von New-Age-Vertriebs- und Marketingfachleuten, die argumentieren, dass Kaltakquise tot und begraben ist.

Kaltakquise ist das bevorzugte Tool, das von Vertriebsmitarbeitern in verschiedenen Branchen verwendet wird. Seine schnellen Reaktionszeiten und das Ergebnis „Jetzt handeln“ haben es zu einem Favoriten des Verkäufers gemacht, selbst bei kalten E-Mails. Aber es braucht Zeit und umfangreiches Training, um ein Team von SDRs vorzubereiten, die anrufen und Interesse bei Ihrer Zielgruppe wecken können.

Um Ihnen dabei zu helfen, einige der Fallstricke im Zusammenhang mit Kaltakquise zu umgehen, haben wir eine Sammlung von Must-dos für Kaltakquise zusammen mit einer Zusammenfassung dessen zusammengestellt, was wir für wichtig halten, um erfolgreich Kaltakquise durchzuführen. Von der Bedeutung einer angemessenen Lead-Generierung vor dem Anruf bis hin zur Leistungsfähigkeit von Follow-ups wird dieser Leitfaden sicherlich dabei helfen, Fehler zu korrigieren und zu bestätigen, was Sie richtig gemacht haben.

Cold-Calling-Techniken

Kaltakquise ist der unaufgeforderte erste telefonische Anruf bei einem Interessenten. Sein Zweck ist es, die Grundlagen zu schaffen, die zum endgültigen Ziel eines Verkaufs führen können.

Es ist kein Geheimnis, dass die Aufgabe der Kaltakquise bei denjenigen, die Kaltanrufe erhalten, und gelegentlich bei denjenigen, die die Anrufe überhaupt tätigen, nicht sehr beliebt ist. Die Taktiken für eine soziale Aufgabe wie diese unterscheiden sich von Verkäufer zu Verkäufer, und es liegt an Ihnen, Ihre Ergebnisse zu studieren und den Prozess für Ihre Persönlichkeit zu nutzen.

Die Kunst der Kaltakquise zu meistern ist ein harter Kampf, abhängig von der Reaktion des Leads, den Sie kontaktieren. Aber die Aussicht oben ist fantastisch, sobald Sie ein paar Siege auf dem Buckel haben. Wir werden alles durchgehen: Fehler, die Sie vermeiden möchten, Rituale, die Sie übernehmen möchten, wie Sie Interessentenrecherchen durchführen und Möglichkeiten, häufige Einwände von Interessenten zu entschärfen.

Die häufigsten Fehler bei Kaltakquise

Kaltakquise war schon immer ein kontroverses Thema. Es erfordert hartes Training und angeborenes Selbstvertrauen. Aber was sind einige der häufigsten Fehler, die sowohl Einsteiger als auch Fortgeschrittene in der Kaltakquise machen?

Ihnen fehlt es an Wissen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen

Viele Organisationen lassen ihre SDRs ein Skript lernen. Diese Skripte erfüllen ihren Zweck, müssen jedoch von den sie verwendenden Vertriebsmitarbeitern ständig überarbeitet werden. Kein Skript kann wochenlange Produktanalysen und praktische Schulungen ersetzen. Beginnen Sie damit, warum Ihre Organisation überhaupt in die Branche eingestiegen ist, für wen Ihr Produkt ist und warum sie sich für Sie entscheiden sollten. Sobald Sie dies haben, sind Ihre Vertriebsmitarbeiter bereit, ihre eigenen Skripte zu erstellen (dazu später mehr).

Sie haben schlechte Hörfähigkeiten

Kaltanrufer neigen dazu, das Zuhören ganz zu überspringen, so einfach ist das. Sie haben ihre Verkaufsgespräche perfektioniert, sind aber nur auf das Einstudierte vorbereitet. Wenn Sie Ihren Interessenten zuhören, erfahren Sie, ob Ihr Anruf einen Mehrwert hat oder wo Sie ihr Interesse verloren haben.

Sie verwenden einen Verkaufston

Wir alle haben diesen lästigen Verkaufsanruf bekommen, bei dem die Person am anderen Ende versucht, sich einen Weg zu bahnen. Kein echtes Gespräch beginnt mit übermäßigem Lob, also warum sollte ein Verkaufsgespräch stattfinden?

Sie versuchen, zu schnell zu schließen

Das Hauptziel hinter jeder Kaltakquise ist es, Ihren potenziellen Kunden zu einer Aktion zu bewegen. Viele Kaltakquise fragen eher vorschnell nach dieser Reaktion. Der Tonfall und das Interesse des Interessenten an dem Anruf bestimmen, wann der Auslöser gedrückt werden muss.

Tipps zur Stärkung des Selbstvertrauens bei Kaltakquise

Selbstvertrauen ist der Schlüssel, um ein großartiger Cold-Caller zu werden. Mit Vertrauen meinen wir nicht nur das von Ihnen angebotene Produkt, sondern auch sich selbst. Hier sind ein paar Tipps, um Ihr Selbstvertrauen zu stärken, wenn Sie zum ersten Mal einen Interessenten kalt anrufen – oder für einen Folgeanruf, den Sie wirklich nicht tätigen möchten.

• Recherche: Je mehr Sie das Produkt studieren, das Sie verkaufen, desto besser sind Sie vorbereitet. Selbstvertrauen ist Vorbereitung und wenn Sie wissen, was Sie erwartet, werden Sie nicht überrascht.

• Üben: Proben sind ein todsicherer Weg, um sicherzustellen, dass Sie Ihr Selbstvertrauen stärken. Ob mit denen zu Hause oder mit Ihren Kollegen, das Üben dessen, was Sie sagen werden, wird echte Gespräche aktivieren, die letztendlich das sind, worum es bei einer guten Kaltakquise geht.
• Akzeptieren Sie Ihr Versagen: Es gibt keinen besseren Selbstvertrauensschub als die gelegentliche gescheiterte Kaltakquise. Sobald Sie ein paar solide Neins bekommen und anfangen, Ihren gescheiterten Gesprächen zuzuhören, werden Sie feststellen, wo alles schief gelaufen ist. Wo Sie das Interesse des Interessenten verloren haben und welche Flusen aus Ihrem Pitch herausgeschnitten werden können.

Rituale vor dem Telefonat, die Sie befolgen sollten

Erfahrene Verkäufer wenden oft einige Rituale vor dem Anruf an, um ihre Erfolgschancen zu erhöhen, oder kalkulierte Schritte, die es Ihnen ermöglichen, auf jeden Einwand, der Ihnen entgegengebracht wird, bestmöglich vorbereitet zu sein. Zwei sehr häufige Probleme, die Sie leicht übernehmen können, sind die richtige Vorbereitung und das vollständige Durchlaufen eines Anrufs, bevor Sie tatsächlich die Wähltaste drücken.

Laut Joanne Black, Autorin und Gründerin von No More Cold Calling , bedeutet die Vorbereitung auf einen Anruf, dass Sie sich über das Hauptziel des Anrufs im Klaren sind. Konzentrieren Sie sich ohne Ablenkung auf den Anruf. Sie sagt, man solle „die Richtung des Anrufs kennen und sich vom Interessenten dorthin führen lassen“.

Wenn Sie einen Anruf vollständig durchgehen, erhalten Sie außerdem eine zusätzliche Vorbereitungsebene. Bevor Sie zum Telefon greifen, halten Sie die Informationen, die Sie über den potenziellen Kunden benötigen, bereit. Gehen Sie die wahrscheinlichen Szenarien durch und stellen Sie sich ein paar Schlüsselfragen, die den Interessenten ansprechen, insbesondere wenn die Fragen für diese Person und ihre Nische kuratiert sind und nicht vorgefertigte Fragen, die Sie allen Interessenten stellen oder übermitteln.

Warum die Lead-Generierung vor der Kaltakquise wichtig ist

Gehen wir zurück zu den Anfängen der Kaltakquise. Vor langer Zeit, als jeder ein Interessent war und wir alle etwas jünger und naiver waren. Ein Anruf würde eingehen, wir würden von einem individuellen Angebot begrüßt, eine Hurrikanversicherung in Maine zu verkaufen. Leider wäre dieser Anruf für beide Seiten eine riesige Zeitverschwendung. Genau aus diesem Grund ist die Lead-Generierung wichtig.

Lead-Generierung ist die Kunst und Wissenschaft, messerscharfe Listen für Ihr Outbound-Cold-Calling-Team zu erstellen. Es erfordert andere Fähigkeiten als Kaltakquise, ist aber genauso wichtig. Ohne eine gute Strategie zur Lead-Generierung hoffen Sie ziellos darauf, dass Ihre SDRs auf den richtigen Kandidaten stoßen, anstatt Ihrem Team die Werkzeuge zum Erfolg zu geben.

Die Schulung eines Teams aufstrebender Lead-Generatoren (Business Development Associates) erfordert den meisterhaften Einsatz der richtigen Tools für Ihre Branche, Käuferpersönlichkeit und Geografie. Achten Sie nicht nur auf die Verwendung von Tools, sondern achten Sie auch genau auf die Personen selbst und darauf, ob sie noch in der aufgeführten Rolle in ihrem Unternehmen oder überhaupt im Unternehmen sind. Wir haben auch festgestellt, dass die menschliche Überprüfung der Telefonnummern selbst, indem Teams sie vorab anrufen, um sicherzustellen, dass sie der betreffenden Person gehören, einen großen Beitrag leistet.

Finden Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Jedes Unternehmen in jeder Branche hat einen Zielkunden. Eine Person oder Organisation, die als perfekter Kandidat gilt, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzubieten. Unabhängig davon, ob dieser Kandidat anhand der Unternehmensgröße, des Standorts oder des angebotenen Dienstes identifiziert wird, geht es bei der Lead-Generierung um die perfekte Aussicht für Ihre Kaltakquise.

Mit dem, was Sie über Ihre Zielgruppe wissen, stellen Tools wie Google, LinkedIn und andere Datenbankplattformen sicher, dass Sie richtig segmentieren. Suchen Sie nach Merkmalen in Unternehmen, die am besten zu Ihrer Organisation passen.

Die Macht der Interessentenforschung

Sobald Sie Ihre Liste erstellt haben, haben Sie jetzt eine hochwertige Kampagne für Ihr Team von SDRs bereit. Doch bevor sie zur eigentlichen Berufung übergehen, müssen sie einen zusätzlichen Schritt gehen: die Kunst der Interessentenforschung.

Sie denken wahrscheinlich, haben wir nicht gerade unsere Interessentenrecherche durchgeführt? Nicht ganz. Prospecting ist ein individueller 1:1-Ansatz, bei dem Sie die generierten Leads nehmen und einzeln untersuchen. Einfach gesagt, ein Kaltakquise kann für einen SDR nicht kalt sein.

Sobald ein SDR eine Liste mit Hinweisen erhält, muss er diese Hinweise sorgfältiger untersuchen. Wer sind die Personen innerhalb des Unternehmens, mit denen Sie sprechen möchten, was sie tun, suchen Sie nach auslösenden Ereignissen, die beim Anruf hervorgehoben werden müssen. Ein auslösendes Ereignis ist etwas, das in den letzten Monaten passiert ist und das hervorgehoben werden muss. Wenn Sie diese Dinge notieren, stellen Sie sicher, dass Sie den vollen Nutzen aus Ihrem Interessenten und Anruf ziehen.

Um die richtigen Informationen über Ihre Interessenten zu haben, empfehlen wir Ihnen, sich an die LinkedIn- und Google-Recherche zu gewöhnen. Finden Sie heraus, wer die Führungskräfte innerhalb der Organisation sind, wo sie sich befinden, aktuelle Ereignisse (oft auf LinkedIn angezeigt) sowie gelegentliche persönliche Informationen, die Sie finden können, um eine Beziehung aufzubauen. Beispiele hierfür wären Alma Mater, Lieblingssportmannschaft, Hobbys und andere ähnliche Informationen.

Kaltakquise: Drehbuch schreiben oder nicht schreiben

Viele Organisationen, ob interne oder ausgelagerte Vertriebsteams , arbeiten unermüdlich daran, wochenlange Schulungen in einem schriftlichen Skript zusammenzufassen, das darauf abzielt, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Bei richtiger Ausführung sind Skripte leistungsstarke Werkzeuge, aber wenn ein unerfahrener SDR nicht über das Produktwissen verfügt, um Schwachstellen anzugehen, verringert dies Ihre Erfolgschancen.

SDRs müssen eine volle zweiwöchige Schulung durchlaufen, in der sie alles darüber lernen, warum Ihre Organisation gegründet wurde, wem Sie dienen und wer Ihre Konkurrenten sind. Ein einfaches Skript wird dieses Training nicht ersetzen, und es ist wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nach dem Training ihre eigenen Skripte entwickeln.

Erlauben Sie Ihren SDRs nach ein paar Wochen Training, Scheinaufrufe und Skripte zusammenzustellen, in denen Sie testen, was sie gelernt haben. Dadurch erhalten Sie nicht nur Feedback darüber, wie Ihr Training von angehenden Wiederholungstätern wahrgenommen wird, sondern erfahren möglicherweise auch das eine oder andere über Interessenten, die Sie vielleicht noch nicht kannten.

Der Moment der Wahrheit: der Anruf

Sobald Sie eine solide Liste von Leads haben, recherchiert haben, welche Sie für den Tag anrufen werden und was Sie sagen werden, ist es Zeit für den Moment der Wahrheit.

Es gibt vielleicht keinen perfekten Zeitpunkt, um einen Interessenten anzurufen, der keine Ahnung hat, wer Sie sind, aber es gibt viele schlechte Zeiten für einen Anruf. Ähnlich wie es Metriken gibt, die die besten Zeiten zum Versenden von Newslettern und zum Posten in sozialen Netzwerken angeben, gibt es empfohlene Zeiten für Kaltakquise.

Zunächst einmal arbeiten die meisten Organisationen und Entscheidungsträger standardmäßig 9 bis 5 Stunden, was bedeutet, dass Sie ein weites Fenster haben, um zu versuchen, zwei Minuten aus ihrer kostbaren Zeit herauszuholen. Es zählen. Montagmorgen ist in der Regel die geschäftigste Zeit, weshalb Sie wahrscheinlich auf den Zeiteinwand stoßen werden, sowie auf alles, was Sie dazu bringt, aufzulegen.

Wenn Ihre potenziellen Kunden beispielsweise Ärzte sind, werden sie wahrscheinlich länger arbeiten als Büroangestellte. Versuchen Sie also, ein paar Minuten vor oder nach Beginn ihrer Schicht einzuplanen.

Wie stelle ich mich vor?

Hier kommen das Self-Scripting und echte Gespräche ins Spiel. Hier stellen Sie Gesprächsziele, Informationen über Ihren Interessenten und das gesamte Wissen über Ihr Unternehmen zusammen. Sie haben sieben Sekunden Zeit, um sie zu beschäftigen, bevor sie entscheiden, dass Sie ihre Zeit verschwenden. Hier sind zwei Beispiele, die es wert sind, betrachtet zu werden.

Beispielanruf Nr. 1

Hallo, ist das Robert Green von Cedar Rapids Tours?

Ja

Hi, Rob, das ist Jovan von Organisation X.

Hallo

Rob, hast du ein paar Minuten Zeit, um darüber zu sprechen, wie ich deinem Unternehmen helfen kann, mit einem ausgelagerten Vertriebsteam zu wachsen?

Wir haben kein Interesse, danke.

Sie haben kein Interesse daran, Ihr Unternehmen profitabler zu machen? Wie lautet Ihre E-Mail-Adresse? Ich möchte Ihnen eine Demo senden.

Wir sind bereit, danke *klick*.

So schmerzhaft das auch klang, in diesem Szenario war Jovan aufdringlich und nervtötend. Fast bis zu dem Punkt, an dem die Person am anderen Ende von Anfang an auflegen wollte. Es hört sich auch so an, als wäre dieser Aufruf viel zu allgemein gewesen, was bedeutet, dass Jovan nur aus einem Skript gelesen hat.

Beispielanruf Nr. 2

Hallo, das ist Robert.

Hallo Robert, hier ist Jovan von Organisation X, wie geht es dir heute?

Gut, gut, tut mir leid, wer ist das?

Freut mich zu hören, Rob, Jovan von Organisation X. Wir arbeiten tatsächlich mit Agenturen in der Tourismusbranche zusammen, die versuchen, einen Teil ihrer kürzlich verlorenen Geschäfte zurückzugewinnen – würden Sie sagen, dass Ihr Unternehmen unter Geschäftsverlusten litt?

Ja, ich meine, es geht langsam voran, aber ich kann mich nicht beklagen.

Das ist großartig! Ich habe tatsächlich einige Zeit in Cedar Rapids verbracht, und ich wünschte wirklich, ich hätte schon früher von euch gehört. Wie auch immer, Rob, meine Organisation hilft Reisebüros, verlorene Geschäfte mit X Produkten oder Dienstleistungen, die wir anbieten, zurückzugewinnen. Nachdem ich Ihre Agentur recherchiert habe, denke ich, dass wir zusammenarbeiten und großartige Dinge tun können.

Ich habe gerade keine Zeit, um mit dem Anruf fortzufahren, weil ich noch einiges zu erledigen habe, aber schreiben Sie mir eine E-Mail an [email protected]. Ich würde gerne sehen, was ihr anbietet.

BAMM! Auf diese Weise haben Sie nicht nur einen aufstrebenden Kunden, sondern Sie haben ihm auch ein echtes Gespräch aus den potenziellen Dutzenden von Telefonanrufen ermöglicht, die er täglich erhält. Wenn Sie sich an echten Gesprächen beteiligen, können sich Ihre potenziellen Kunden an Sie erinnern.

Musterunterbrechung

Obwohl sich das obige Gespräch für Jovan als vorteilhaft erwiesen hat, können wir nicht versprechen, dass es bei Ihnen funktioniert. Aus diesem Grund möchten wir einige Schlüsselkomponenten hervorheben, die jede Kaltakquise haben muss.

Mit einem Muster-Interrupt stellen Sie sicher, dass Ihr Anruf nicht wie ein typischer Skript-Anruf zustande kommt.

Beispielsweise greifen Interessenten in der Sekunde, in der sie wissen, dass es sich um einen Kaltanruf handelt, oft auf den ersten „Wir sind nicht interessiert“-Einwand zurück, ohne zu wissen, worum es bei dem Anruf geht. Um dem entgegenzuwirken, waren Vertriebsmitarbeiter gezwungen, ihre eigenen Skripte zu antizipieren und geringfügige Anpassungen vorzunehmen. Es kann etwas so Kleines sein wie „Hey, habe ich dich zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt“ oder etwas so Selbstironisches wie „Hey, ich weiß, dass du ständig solche lästigen Anrufe bekommst, aber ich würde dich nicht anrufen, wenn es so wäre nicht wichtig“.

Auszahlung und Einzahlung

Ein weiteres grundlegendes Ziel bei jeder Kaltakquise ist es, eine Einzahlung zu hinterlassen, bevor Sie eine Auszahlung vornehmen. Menschen möchten von Natur aus wissen, welchen Wert wir aus allem, was wir tun, ziehen. Zum Beispiel will niemand hören, wie Sie am Telefon fünf Minuten lang über Ihr Unternehmen schimpfen, es sei denn, sie sind äußerst höflich. Es sei denn natürlich, es ist etwas für sie dabei.

Genau aus diesem Grund rufst du nicht an und fragst sofort nach einer E-Mail oder vereinbarst einen Telefontermin mit deinem AE. Sie möchten sicherstellen, dass Ihr Anruf einen ausreichenden Mehrwert bietet, damit sie weitere Informationen erhalten.

Also, bevor Sie sie um etwas bitten, was hinterlassen Sie ihnen? Hier ist ein großartiges Beispiel für ein Ein- und Auszahlungskonzept.

„Es gibt einen Artikel, der besagt, dass 74 % der B2B-Verkäufe in den letzten Monaten zurückgegangen sind; Seitdem haben wir einen 5,5-fachen ROI erzielt. Lassen Sie mich Ihnen eine Frage stellen, bevor wir Schluss machen: Was sind Ihre Top 3 ICPs, mit denen Sie gerne ein Meeting haben würden? (Lass sie antworten)

Wenn ich Ihnen ein SQL mit einem dieser drei Unternehmen besorgen kann, wäre es sinnvoll, mit mir zu sprechen, um zu sehen, wie wir Ihre Pipeline und Ihren ROI steigern können?"

Torwächter

Zu guter Letzt gibt es, wie der sprichwörtliche Troll unter der Brücke, eine Person, die Sie daran hindert, mit Ihrem Interessenten zu sprechen: ein Pförtner.

Diese Person wurde speziell von Ihrem Ziel eingestellt, um die Anzahl der Anrufe zu begrenzen, die sie persönlich pro Tag wahrnehmen muss. Genau wie Sie gibt es Dutzende von Organisationen, die ihre Millionen-Dollar-Idee präsentieren wollen, und in vielen Fällen steht jemand dabei im Weg.

Wir meinen das nicht abwertend, Gatekeeper haben einen Job zu erledigen. Anstatt also unhöflich und gereizt zu sein, wenn sie Sie nicht durchschicken, müssen Sie am besten die Tatsache anerkennen, dass zwei Minuten lang freundlich zu sein das einzige ist, was Sie daran hindert, zu einem wertvollen Interessenten durchzukommen.

Hier sind ein paar Tipps für den Umgang mit – und das Überwinden – von Gatekeepern:

• Fragen Sie nach ihrem Namen und merken Sie ihn sich.
• Höflich sein.
• Wenn Sie mit Ihrem Ziel keinen Verkaufston verwenden, warum tun Sie es dann mit dem Torwächter?
• Vertrauen ist der Schlüssel. Sie rufen nicht an, um ihre Zeit zu verschwenden, sondern bieten ein wichtiges Produkt/eine wichtige Dienstleistung an, die sie produktiver macht und ihnen mehr Umsatz bringt.
• Erinnern Sie sich neben ihrem Namen an etwas aus dem Anruf. Es besteht die Möglichkeit, dass Sie sich erneut mit dieser Person auseinandersetzen müssen, und höchstwahrscheinlich wird sie Sie nicht durchstellen, es sei denn, ihr Gespräch mit Ihnen hat etwas Wertvolles. Aber wenn Sie höflich und aufrichtig sind und eine Beziehung zu ihnen aufgebaut haben, werden sie Ihnen im Zweifelsfall Recht geben.

Die beliebtesten Qualifizierungsmethoden

Nun, da Sie den Pförtner hinter sich gelassen haben und mit Ihrem Interessenten sprechen, was sollten Sie als Nächstes tun? Viele Verkäufer machen den Fehler, ihre potenziellen Kunden mit Fragen zu bombardieren, um sie beim ersten Anruf zum Abschluss zu bringen. Der Sinn einer Kaltakquise besteht darin, gerade genug Interesse zu wecken, wenn Ihre Organisation und Ihr Service für sie attraktiv sind.

Es ist wichtig, sich nicht zu viele Gedanken darüber zu machen, ob sie an Ihrem Service interessiert sind oder nicht, sondern genug Interesse wecken, damit Ihr Account Executive (AE) den Rest erledigen kann. Verkaufen Sie den Entdeckungsanruf.

Die von uns empfohlene Methode ist einfach: Sobald Sie Ihren Kalender herausgeholt haben, nehmen Sie sich die Zeit, die richtigen Fragen zu stellen, um sicherzustellen, dass Ihr AE optimal vorbereitet ist.

BANT (Budget, Autorität, Bedarf, Zeitplan)

BANT ist die älteste anerkannte Qualifizierungsmethode. Entwickelt von IBM in den 1950er Jahren. Bant stellt fest, ob die Person/Organisation, mit der Sie sprechen, über das Budget verfügt, die Entscheidungen trifft, Bedarf an Ihrer Dienstleistung/Ihrem Produkt hat und wie schnell sie Maßnahmen ergreifen möchte.

Um Ihre Interessenten mit BANT zu qualifizieren, müssen Sie eine Reihe von Fragen stellen. Fragen in keiner bestimmten Reihenfolge, anhand derer Sie (am Ende des Anrufs) erfahren, wie kurz vor dem Abschluss stehen wird. Hier sind einige Beispielfragen, die Sie mit der BANT-Methode stellen können:

• Budget: Haben Sie ein Budget für diese Lösung?
• Autorität: Sind Sie der Entscheidungsträger? Wer wäre an der Auswahl einer solchen Lösung beteiligt?
• Need: Was würden Sie sagen, waren einige Ihrer größten Herausforderungen in dieser Abteilung?
• Timeline: Was hat euch davon abgehalten, eine Entscheidung zu treffen, dieses Problem anzugehen?

CHAMP (Herausforderungen, Autorität, Geld, Priorisierung)

CHAMP priorisiert Herausforderungen über dem Budget und hebt Schmerzpunkte hervor, die darüber liegen, ob sie das Geld haben, um voranzukommen. Hier sind einige Fragen, die den Prozess hervorheben:

• Herausforderungen: Welche Ziele würden Sie erreichen, wenn dieses Problem angegangen wird?
• Autorität: Wer ist sonst noch in den Entscheidungsprozess zu diesem Thema involviert?
• Geld: Haben Sie für dieses Thema ein Budget zugeteilt?
• Priorisierung: Wie schnell möchten Sie dieses Problem lösen?
  

Am Ende geht es darum, welche Fragen Ihr Vertriebsteam für ein Discovery-Call am wichtigsten erachtet. Es könnten nur ihre Herausforderungen sein, weil Sie einige Interessenten bekommen, die sich sofort öffnen, während andere bei jedem ersten Anruf, bei dem Sie nach einem Budget fragen, vorsichtig sein werden.

4 häufige Einwände und wie man darauf reagiert

Wenn Sie täglich mit Verkaufsgesprächen zu tun haben, wird Ihr potenzieller Kunde so ziemlich alles tun oder sagen, um Ihnen zu sagen, dass er nicht interessiert ist. Dinge von „Ich habe gerade kein Geld“ bis „Wir haben schlechte Erfahrungen mit einem ähnlichen Dienstleister gemacht“. Glücklicherweise wissen wir genug über Kundeneinwände, um vorhersehen zu können, was kommen wird. Hier sind vier häufige Einwände, denen Sie unweigerlich begegnen werden, wenn Sie potenzielle Kunden kalt anrufen.

"Sie liegen außerhalb unserer Preisspanne"

Geld scheint der Einwand Nummer eins zu sein, wenn es darum geht, eine Entscheidung zu treffen. Egal, ob sie das Budget gerade nicht haben oder noch nicht so weit sind, Geld wird immer auftauchen, weshalb wir Ihnen empfehlen, sich nicht mit dem Geldfaktor zu beschäftigen.

Wenn sie diesen Weg einschlagen, werden sie nur versuchen, schneller aufzulegen, weil sie überzeugt sind, dass sie es sich nicht leisten können. Stellen Sie Fragen darüber, wie viel Wert sie dem Unternehmen beimessen, das sie verlieren, weil sie nichts unternehmen. Langfristig wird es teurer, wenn sie erkennen, dass ihre Konkurrenten die richtigen Schritte unternehmen, um dieses Problem anzugehen.

"Ich muss mich bei dir melden"

Dies ist ein Interessent, der sagt, dass Sie ein großartiges Gespräch hatten, aber nicht genug, um ihn dazu zu bringen, mehr zu erfahren. Die Überwindung dieses Einwands wird nicht sofort geschehen, aber es ist ein guter Zeitpunkt, um sich Gedanken darüber zu machen, wie Ihr Anruf gelaufen ist. Fragen Sie sie, was ihnen an Ihrem Vorschlag gefallen/nicht gefallen hat. Wenn es vielleicht einen besseren Ort gibt, an dem sie mehr Informationen erhalten. Denken Sie daran, dass der Abschluss ein Marathon ist, kein Sprint – und selbst wenn dies nicht der Aufruf zum Abschluss war, lassen Sie die Tür für einen zweiten Anruf offen.

„Uns geht es gerade gut“

Dies bedeutet, dass Ihr Anruf nicht wichtig genug war, um sie dazu zu bringen, mehr zu lernen. Entweder sind sie mit dem Geschäft zufrieden, das sie bekommen, oder sie haben schlicht und einfach nicht auf Sie gehört. Hier bohren Sie Löcher in diesen Einwand.

Hier können die selbstironischen Kommentare von vor ein paar Abschnitten gut ins Spiel kommen. Wenn ein potenzieller Kunde sagt, dass er gut ist, sagen Sie ihm, dass Sie normalerweise um eine E-Mail bitten würden, an die Sie weitere Informationen senden können. Aber dieses Mal werden Sie es nicht tun, weil sie nicht die Zeit haben, sich die Produktdetails anzusehen. Stellen Sie noch ein paar Fragen dazu, was sie von dem Anruf erfahren haben und ob die von Ihnen angebotene Lösung passend klingt oder nicht.

"Wir sind mit einem anderen Unternehmen verbunden"

Seien wir ehrlich, dies ist eine wettbewerbsorientierte Welt, in der wir leben, und wir können uns nicht entmutigen lassen, nur weil jemand diese Jungs zuerst erreicht hat. Ein Vertrag mit einem anderen Unternehmen sagt auch nicht, dass sie glücklich sind.

Stellen Sie hier, anstatt den Okay-Danke-Weg zu gehen, Fragen darüber, was sie tun, um zu helfen. Was sie an diesem Unternehmen mögen und nicht mögen und wie lange sie schon bei ihm sind. Sicherlich werden sie Ihnen nicht alles sagen, aber Sie werden einen Einblick in Ihre Konkurrenten bekommen.

Nachverfolgungen

Wenn Sie täglich zwischen 50 und 100 Verkaufsgespräche führen, müssen Sie Ihre Aufmerksamkeit auf das Anfertigen von Notizen richten. Nicht jeder Anruf wird erfolgreich sein, aber selbst wenn 20 % erfolgreich sind, sind das 10-20 potenzielle Kunden, die Sie nicht vergessen müssen, um weiterhin Kontakt aufzunehmen. Bei diesen Anrufen organisiert zu bleiben, kann der Unterschied zwischen dem Abschluss und dem Risiko sein, mit Ihrem Konkurrenten zu gehen.

Es dauert im Durchschnitt ein halbes Dutzend Berührungen, bevor ein potenzieller Kunde geschlossen wird, daher muss Ihr Follow-up-Spiel auf den Punkt gebracht werden, um erfolgreich zu sein. Halten Sie einen Notizblock bereit, auf dem Sie nicht nur Namen und Telefonnummern notieren, sondern auch wichtige Punkte, die bei jedem Telefonat behandelt werden. Sie müssen eine Beziehung zu allen haben, und organisiert zu bleiben ist der einzige Weg, um sicherzustellen, dass diese Beziehung für Ihren potenziellen Kunden weiterhin von Vorteil ist.

Fazit

Die Debatte über die Wirksamkeit von Kaltakquise wird schon seit geraumer Zeit geführt. Viele werden durch die Zunahme von Gatekeepern entmutigt, aber mit der Zunahme von Verkaufs-E-Mails und Retargeting-Anzeigen kann das gelegentliche echte Gespräch echtes Interesse wecken. Sie müssen auch über ein großartiges Kundensupport-Team verfügen, ob intern oder ausgelagert .

Marketingteams drängen auf Cold-Outreach-Kampagnen, die sicherstellen, dass sie einem breiteren Publikum zugänglich sind, aber nichts geht über die sofortige Reaktion und Interaktion eines Telefonanrufs. Letztendlich muss es bei der Kaltakquise nicht nur um den Verkauf gehen. Dabei kann es um den Aufbau von Beziehungen gehen, und selbst wenn ein Interessent nicht der beste Partner ist, kann eine Partnerschaft genauso wertvoll sein.