Tehnici de apeluri la rece pe care fiecare organizație ar trebui să le cunoască

Există o listă lungă de profesioniști din vânzări și marketing din noua era care susțin că apelurile la rece este moartă și îngropată.

Apelarea la rece a fost instrumentul preferat folosit de oamenii din vânzări din mai multe industrii. Timpii de răspuns rapid și rezultatul de acțiune-acum l-au făcut preferatul vânzătorilor, chiar și în cazul e-mailurilor reci. Dar este nevoie de timp și de pregătire amplă pentru a pregăti o echipă de DST care să sune și să trezească interesul publicului țintă.

Pentru a vă ajuta să ocoliți unele dintre capcanele asociate cu apelurile la rece, am alcătuit o colecție de lucruri obligatorii pentru apelarea la rece, împreună cu un rezumat a ceea ce am considerat că este important pentru a efectua apeluri la rece cu succes. De la importanța generării adecvate de clienți potențiali înainte de apelare până la puterea urmăririlor, acest ghid va ajuta cu siguranță greșelile corecte și va valida ceea ce ați făcut corect.

Tehnici de apelare la rece

Apelarea la rece este actul nesolicitat de a suna pentru prima dată un prospect de vânzări la telefon. Scopul său este de a pune bazele care pot duce la scopul final de a realiza o vânzare.

Nu este un secret pentru nimeni că sarcina de a apela la rece nu este foarte apreciată de cei care primesc apeluri la rece și, ocazional, de cei care fac apeluri în primul rând. Tacticile pentru o sarcină socială ca aceasta diferă între agenți de vânzări și depinde de tine să-ți studiezi rezultatele și să faci ca procesul să funcționeze pentru personalitatea ta.

Stăpânirea artei chemării la rece este o luptă dificilă, în funcție de reacția lead-ului pe care îl contactați. Dar priveliștea din vârf este fantastică odată ce obții câteva victorii sub centură. Vom trece prin toate: greșelile pe care doriți să le evitați, ritualurile pe care veți dori să le adoptați, cum să efectuați cercetarea potențialului și modalitățile de a atenua obiecțiile comune ale potențialilor.

Cele mai frecvente greșeli în rândul apelanților la rece

Apelarea la rece a fost întotdeauna un subiect de controversă. Necesită antrenament intens și încredere inerentă. Dar care sunt unele dintre greșelile comune făcute atât de cei de la nivel de intrare, cât și de cei intermediari deopotrivă?

Le lipsește cunoștințele despre produsele sau serviciile dvs

Multe organizații au SDR-urile lor să învețe un scenariu. Aceste scripturi își servesc scopul, dar trebuie revizuite în mod constant de către reprezentanții care le folosesc. Niciun script nu poate înlocui săptămânile de analiză a produsului și de instruire practică. Începeți cu de ce organizația dvs. a intrat în industrie, pentru cine este produsul dvs. și de ce ar trebui să vă aleagă. Odată ce aveți acest lucru, reprezentanții dvs. vor fi gata să își creeze propriile scripturi (mai multe despre asta mai târziu).

Au slabe abilități de ascultare

Apelanții rece au tendința de a sări peste tot ascultarea, oricât de simplu. Și-au perfecționat argumentele de vânzare, dar sunt pregătiți doar pentru ceea ce a fost repetit. Ascultând clienții potențiali, vă va spune dacă apelul dvs. are valoare adăugată sau unde le-ați pierdut interesul.

Ei folosesc un ton de vânzări

Cu toții am primit acel apel de vânzări enervant în care persoana de la celălalt capăt încearcă să-și închidă nasul. Nicio conversație reală nu începe cu laude excesive, așa că de ce ar trebui un telefon de vânzări?

Ei încearcă să se închidă prea repede

Scopul principal din spatele fiecărui apel rece este de a incita un anumit tip de acțiune din partea potențialului tău. Mulți apelanți la rece cer această reacție destul de prematur. Tonul potențialului și nivelul de interes la apel vor dicta momentul în care să apăsați declanșatorul.

Sfaturi pentru a crește încrederea atunci când apelați la rece

Încrederea este cheia pentru a deveni un mare apelant rece. Prin încredere, ne referim nu doar la produsul pe care îl oferiți, ci și la dvs. Iată câteva sfaturi pentru a-ți spori încrederea atunci când apelezi la rece un client potențial pentru prima dată – sau pentru un apel ulterioară pe care chiar nu vrei să-l faci.

• Cercetare: cu cât studiezi mai mult produsul pe care îl vinzi, cu atât vei fi mai pregătit. Încrederea înseamnă pregătire și atunci când știi la ce să te aștepți, nu vei fi prins neprevăzut.

• Practică: repetițiile sunt o modalitate sigură de a vă asigura că vă sporiți încrederea. Fie că este vorba cu cei de acasă sau cu colegii tăi, exersarea a ceea ce vei spune va activa conversații reale, care este, în cele din urmă, despre ce este vorba despre un apel rece bun.
• Acceptă-ți eșecul: nu există un stimulent de încredere mai bun decât apelul rece eșuat ocazional. Odată ce obții câteva „Nu” solide și începi să asculți conversațiile eșuate, vei ajunge să realizezi unde a mers totul prost. Unde ai pierdut interesul prospectului și ce puf pot fi tăiați din pitch.

Ritualuri înainte de apel pe care ar trebui să le urmați

Oamenii de vânzări cu experiență adoptă adesea niște ritualuri înainte de apel pentru a le crește șansele de succes, sau pași calculați care vă vor permite să fiți cel mai bine pregătit pentru orice obiecție adresată dvs. Două extrem de comune pe care le puteți prelua cu ușurință sunt pregătirea corectă și parcurgerea completă a unui apel înainte de a apăsa efectiv butonul de apelare.

Pregătirea pentru un apel, potrivit Joanne Black, autoare și fondatoare a No More Cold Calling , implică să fii clar cu privire la obiectivul principal al apelului. Concentrați-vă pe apel fără distragere. Ea spune să „cunoașteți direcția apelului și lăsați prospectul să vă ducă acolo”.

În plus, parcurgerea unui apel în întregime vă va oferi un nivel suplimentar de pregătire. Înainte de a ridica telefonul, aveți în fața dvs. informațiile de care aveți nevoie despre prospect. Parcurgeți scenariile probabile și aveți câteva întrebări cheie care vor implica prospectul, mai ales dacă întrebările sunt organizate pentru acea persoană și nișa ei, mai degrabă decât întrebările predefinite pe care le puneți sau le oferiți tuturor potențialilor.

De ce este importantă generarea de lead-uri înainte de apelarea la rece

Să ne întoarcem la primele zile ale apelurilor la rece. Pe vremea când oricine era o perspectivă și unde eram cu toții puțin mai tineri și mai naivi. Ar veni un apel, am fi întâmpinați de o persoană care se oferea să vindem asigurări împotriva uraganelor în Maine. Din păcate, acest apel ar fi o mare pierdere de timp pentru ambele părți. Tocmai de aceea este importantă generarea de lead-uri.

Generarea de clienți potențiali este arta și știința de a construi liste clare pentru echipa dvs. de apeluri la ieșire. Necesită un set de abilități separat de apelul la rece, dar este la fel de important. Fără o strategie bună de generare de clienți potențiali, sperați fără rost că SDR-urile dvs. vor ajunge la candidatul potrivit, în loc să oferiți echipei dvs. instrumentele pentru a reuși.

Formarea unei echipe de aspiranți generatori de clienți potențiali (asociați în dezvoltarea afacerilor) necesită utilizarea cu măiestrie a instrumentelor potrivite pentru industria dvs., persoana de cumpărător și geografia dvs. Dincolo de doar utilizarea instrumentelor, acordați o atenție deosebită oamenilor înșiși și dacă aceștia sunt încă în rolul listat la compania lor sau la companie. Am constatat, de asemenea, că verificarea umană a numerelor de telefon în sine, folosind echipe pentru a le apela în prealabil, pentru a ne asigura că aparțin persoanei în cauză, este un drum lung.

Găsirea profilului ideal de client (ICP)

Fiecare organizație din fiecare industrie are un client țintă. O persoană sau organizație care este considerată candidatul perfect pentru a-i oferi produsul sau serviciul. Indiferent dacă acel candidat este identificat după dimensiunea companiei, locația sau serviciul oferit, generarea de clienți potențiali reprezintă perspectiva perfectă pentru apelanții tăi.

Folosind ceea ce știți despre publicul țintă, instrumente precum Google, LinkedIn și alte platforme de baze de date vă vor asigura că segmentați corect. Căutați trăsături în companii care se potrivesc cel mai bine pentru organizația dvs.

Puterea cercetării prospective

După ce v-ați construit lista, aveți acum pregătită o campanie de înaltă calitate pentru echipa dvs. de SDR. Dar înainte de a ajunge la chemarea propriu-zisă, trebuie să facă un pas suplimentar: arta cercetării prospectului.

Probabil vă gândiți că nu ne-am făcut doar cercetarea prospectului? Nu chiar. Prospectarea este o abordare individuală 1:1 în care iei clienții potențiali generați și le studiezi individual. Pentru a spune simplu, un apel rece nu poate fi rece pentru un SDR.

Odată ce un SDR primește o listă de clienți potențiali, trebuie să adopte o abordare mai meticuloasă pentru studierea acestor clienți potențiali. Cine sunt oamenii din cadrul companiei cu care doriți să vorbiți, ce fac aceștia, căutați evenimente declanșatoare care trebuie evidențiate la apel. Un eveniment declanșator este ceva care s-a întâmplat în ultimele luni și care va fi important de subliniat. Notarea acestor lucruri vă va asigura că beneficiați de toate beneficiile potențialului și apelului dvs.

Pentru a avea informațiile corecte despre potențialii dvs., vă recomandăm să vă obișnuiți să faceți cercetări pe LinkedIn și Google. Aflați cine sunt liderii din cadrul organizației, unde se află, evenimentele curente (deseori afișate pe LinkedIn), precum și informațiile personale ocazionale pe care le puteți găsi pentru a construi un raport. Un exemplu în acest sens ar fi alma mater, echipa sportivă preferată, hobby-uri și alte informații similare.

Apel la rece: a scrie sau nu a scenariului

Multe organizații, fie echipe de vânzări interne sau externalizate , lucrează neobosit pentru a rezuma săptămâni de instruire într-un scenariu scris care își propune să capteze atenția clientului potențial. Dacă sunt făcute corect, scripturile sunt instrumente puternice, dar dacă un SDR fără experiență nu are cunoștințele despre produs pentru a aborda punctele dureroase, îți scade șansele de succes.

SDR-urile trebuie să treacă printr-un antrenament complet de două săptămâni, în care învață totul de la motivul pentru care a fost creată organizația ta, cine servi și cine sunt concurenții tăi. Un script simplu nu va înlocui acest antrenament și este important ca după antrenament, reprezentanții tăi să vină cu propriile lor scripturi.

După câteva săptămâni de antrenament, permiteți SDR-urilor dvs. să creeze apeluri simulate și scripturi în care testați ceea ce au învățat. Acest lucru nu numai că vă va oferi feedback cu privire la modul în care antrenamentul este perceput de aspiranții reprezentanți, ci și posibil să învățați ceva sau două despre potențialele pe care probabil nu le cunoșteați.

Momentul adevărului: chemarea

Odată ce ai o listă solidă de clienți potențiali, ai cercetat pe cei pe care îi vei apela pentru ziua respectivă și ce vei spune, este timpul pentru momentul adevărului.

S-ar putea să nu existe un moment perfect pentru a suna un prospect care nu are idee cine ești, dar există o mulțime de momente proaste pentru a suna. Similar cu cum există valori care indică cele mai bune momente pentru a trimite buletine informative și pentru a posta pe rețelele sociale, există momente recomandate pentru apeluri la rece.

Pentru început, majoritatea organizațiilor și factorilor de decizie lucrează standard între 9 și 5 ore, ceea ce înseamnă că aveți o fereastră largă pentru a încerca să profitați de două minute din timpul lor prețios. Fă-o să conteze. Luni dimineața tind să fie cea mai aglomerată oră, motiv pentru care este posibil să întâlniți obiecția de timp, precum și orice vă va face să închideți.

De exemplu, dacă potențialii dvs. sunt medici, sunt șanse să lucreze mai mult decât angajații de birou, așa că încercați să strângeți câteva minute înainte sau după ce lucrătorii de la birou își încep turele.

Cum ma prezint?

Aici intră în joc auto-scriptul și conversația reală. În cazul în care adunați obiectivele apelurilor, informații despre potențialul dvs. și toate cunoștințele despre organizația dvs. Ai șapte secunde pentru a-i menține implicați înainte ca ei să decidă că le pierzi timpul. Iată două exemple demne de luat în considerare.

Exemplu de apel #1

Bună, acesta este Robert Green de la Cedar Rapids Tours?

da

Bună, Rob, acesta este Jovan de la Organizația X.

Buna ziua

Rob, ai câteva minute pentru a vorbi despre cum îți pot ajuta afacerea să se dezvolte cu o echipă de vânzări externalizată?

Nu ne interesează, mulțumesc.

Nu sunteți interesat să vă faceți compania mai profitabilă? Care este adresa ta de e-mail, aș dori să-ți trimit o demonstrație.

Suntem gata, mulțumesc *click*.

Oricât de dureros ar suna asta, în acel scenariu, Jovan a fost vânzător și plictisitor. Aproape până la punctul în care persoana de la celălalt capăt dorește să închidă din start. De asemenea, se pare că acest apel a fost mult prea generic, adică Jovan tocmai a citit dintr-un scenariu.

Exemplu de apel #2

Bună, acesta este Robert.

Bună Robert, acesta este Jovan de la Organizația X, cum merge azi?

Bine, bine, îmi pare rău cine este acesta?

Mă bucur să aud asta, Rob, Jovan de la Organizația X. De fapt, lucrăm cu agenții din industria turismului care caută să-și recupereze o parte din afacerile pierdute recent – ​​ai spune că compania ta a suferit din cauza pierderii afacerilor?

Da, vreau să spun că se mișcă încet, dar nu mă pot plânge.

Grozav! De fapt, am petrecut ceva timp în Cedar Rapids și chiar mi-aș fi dorit să fi auzit de voi înainte. Deci, oricum, Rob, organizația mea ajută agențiile de turism să își recupereze afacerile pierdute cu X produsul sau serviciul pe care îl oferim. După ce v-am cercetat agenția, cred că putem colabora și face lucruri grozave.

Nu am timp acum să continui apelul pentru că am ceva de terminat, dar trimite-mi un e-mail la [email protected]. Aș vrea să văd ce oferiți.

BAM! La fel, nu numai că ai un client aspirant, dar i-ai oferit și o conversație reală din potențialele zeci de apeluri telefonice pe care le primesc zilnic. Angajarea în conversații reale va permite potențialilor tăi să te poată aminti de tine.

Întreruperea modelului

Deși conversația de mai sus s-a dovedit a fi benefică pentru Jovan, nu vă putem promite că va funcționa pentru dvs. De aceea, am dori să evidențiem câteva componente cheie pe care trebuie să le aibă fiecare apel la rece.

O întrerupere tip model va fi modalitatea dvs. de a vă asigura că apelul dvs. nu decurge ca un apel telefonic tipic scriptat.

De exemplu, în secunda în care știu că este un apel rece, potențialii vor recurge adesea la prima obiecție „nu ne interesează” fără să știe despre ce este vorba. Pentru a combate acest lucru, oamenii de vânzări au fost forțați să anticipeze și să facă ajustări minore la propriile scripturi. Poate fi ceva la fel de mic ca „hei, te-am prins într-un moment prost” până la ceva la fel de autodepreciant precum „Hei, știu că primești apeluri enervante ca acestea tot timpul, dar nu te-aș suna dacă ar fi nu este important”.

Retragere și depunere

Un alt obiectiv fundamental cu fiecare apel rece este să lăsați o depunere înainte de a efectua o retragere. Oamenii vor în mod inerent să cunoască valoarea pe care o obținem din orice facem. De exemplu, cu excepția cazului în care sunt extrem de politicoși, nimeni nu vrea să te asculte răzvrătind la telefon timp de cinci minute despre compania ta. Dacă, desigur, nu există ceva în el pentru ei.

Acesta este tocmai motivul pentru care nu suni și nu ceri imediat un e-mail sau programează un apel telefonic cu AE. Vrei să te asiguri că apelul tău adaugă suficientă valoare pentru a-i determina să obțină mai multe informații.

Deci, înainte să le ceri ceva, cu ce le lași? Iată un exemplu grozav de concept de depunere și retragere.

„Există un articol care spune că 74% din vânzările B2B au scăzut în ultimele luni; am adus un ROI de 5,5 ori de atunci. Permiteți-mi să vă pun o întrebare înainte de a numi o zi: care sunt cei mai buni trei ICP cu care ați dori să aveți o întâlnire? (Lasă-i să răspundă)

Dacă vă pot obține un SQL cu oricare dintre aceste trei companii, ar fi logic să discutați cu mine pentru a vedea cum vă putem crește pipeline și rentabilitatea investiției?"

Păzitorii de poartă

Nu în ultimul rând, la fel ca proverbialul troll de sub pod, există o persoană care te împiedică să vorbești cu prospectul tău: un gardian.

Această persoană a fost angajată special de ținta dvs. pentru a limita numărul de apeluri la care trebuie să participe personal pe zi. La fel ca tine, există zeci de organizații care doresc să-și prezinte ideea de milioane de dolari și, în multe cazuri, cineva care stă în calea acestui lucru.

Nu vrem să spunem asta într-un mod peiorativ, paznicii au o treabă de făcut. Deci, în loc să fii nepoliticos și petulant atunci când nu te trimit, trebuie să recunoști cel mai bine faptul că a fi prietenos timp de două minute este singurul lucru care te împiedică să ajungi la o perspectivă valoroasă.

Iată câteva sfaturi pentru a face față – și a depăși – paznicii:

• Cereți numele lor și amintiți-l.
• Fi politicos.
• Dacă nu folosești un ton de vânzări cu ținta ta, de ce o faci cu gatekeeper-ul?
• Încrederea este cheia. Nu suni să le pierzi timpul, le oferi un produs/serviciu important care îi va face mai productivi și le va aduce mai multe venituri.
• Pe lângă numele lor, amintiți-vă ceva din apel. Sunt șanse să aveți de-a face cu această persoană din nou și, cel mai probabil, dacă nu există ceva valoros în conversația lor cu dvs., ea nu vă va face să treceți. Dar dacă ești politicos, sincer și ai creat un raport cu ei, ei îți vor oferi beneficiul îndoielii.

Cele mai populare metode de calificare

Acum că ai trecut de paznic și vorbești cu prospectul tău, ce ar trebui să faci în continuare? Mulți agenți de vânzări fac greșeala de a-și bombarda prospectul cu întrebări încercând să-i determine să închidă la un prim apel. Scopul unui apel rece este de a incita suficient interes acolo unde organizația și serviciul dvs. sunt atrăgătoare pentru ei.

Este important să nu vă faceți griji prea mult dacă sunt sau nu interesați de serviciul dvs., obțineți suficient interes pentru ca directorul de cont (AE) să poată face restul. Vinde apelul de descoperire.

Metoda pe care o recomandăm este simplă, odată ce le-ai făcut să-și scoată calendarul, atunci fă-ți timp pentru a pune întrebările potrivite pentru a te asigura că AE este cel mai bine pregătit.

BANT (buget, autoritate, nevoie, cronologie)

BANT este cea mai veche metodă de calificare recunoscută. Dezvoltat de IBM, în anii 1950. Bant determină dacă persoana/organizația cu care vorbești are sau nu buget, ia decizii, are nevoie de serviciul/produsul tău și cât de curând ar urma să ia măsuri.

Pentru a-ți califica clienții potențiali folosind BANT, va trebui să pui o serie de întrebări. Întrebări într-o ordine anume care vă vor permite (până la sfârșitul apelului) să aflați cât de iminentă va fi închiderea lor. Iată câteva exemple de întrebări pe care le puteți adresa folosind metoda BANT:

• Buget: Aveți un buget în vigoare pentru această soluție?
• Autoritate: Sunteți cel care ia deciziile? Cine ar fi implicat în alegerea unei astfel de soluții?
• Nevoie: Care ați spune că unele dintre cele mai mari provocări ale dumneavoastră au fost în acest departament?
• Cronologie: Ce v-a împiedicat, băieți, să luați o decizie pentru a rezolva această problemă?

CHAMP (provocări, autoritate, bani, prioritizare)

CHAMP acordă prioritate provocărilor peste buget, evidențiind punctele dureroase mai sus dacă au sau nu bani pentru a merge mai departe. Iată câteva întrebări care evidențiază procesul:

• Provocări: Ce obiective ați realiza dacă această problemă ar fi abordată?
• Autoritate: Cine altcineva este implicat în procesul de luare a deciziilor pentru această problemă?
• Bani: Aveți un buget alocat pentru această problemă?
• Prioritizare: Cât de curând doriți să rezolvați problema?
  

În cele din urmă, totul este despre întrebările pe care echipa ta de vânzări le consideră cele mai importante pentru un apel de descoperire. Ar putea fi doar provocările lor, deoarece veți obține niște clienți potențiali care se vor deschide imediat, în timp ce alții vor fi atenți la orice apel inițial în care cereți un buget.

4 obiecții comune și cum să le răspundem

Tratându-vă zilnic cu apelurile de vânzări, potențialul dvs. va face sau spune aproape orice pentru a vă spune că nu sunt interesați. Lucruri de la „Nu am bani acum” la „am avut o experiență proastă cu un furnizor de servicii similar”. Din fericire, știm destule despre obiecțiile clienților pentru a putea anticipa ce urmează. Iată patru obiecții comune cu care te vei confrunta în mod inevitabil în timp ce poti apela la rece.

„Ați ieșit din gama noastră de prețuri”

Banii par să fie obiecția numărul unu atunci când vine vorba de a lua o decizie. Fie că nu au bugetul în acest moment, fie că nu sunt încă în acel stadiu, banii vor veni întotdeauna, motiv pentru care vă recomandăm să nu vă opriți asupra factorului bani.

Mergând pe acest traseu îi va face doar să caute să închidă mai repede pentru că sunt convinși că nu își pot permite. Pune întrebări despre cât de multă valoare acordă afacerii pe care o pierd pentru că nu acționează. Va fi mai scump pe termen lung atunci când își vor da seama că concurenții lor fac mișcările potrivite pentru a rezolva această problemă.

„Va trebui să mă întorc la tine”

Acesta este un prospect care spune că ați avut o conversație grozavă, dar nu suficientă pentru a-i face să dorească să afle mai multe. Depășirea acestei obiecții nu se va întâmpla imediat, dar va fi un moment bun pentru a-și alege mintea cum a decurs apelul tău. Întreabă-i ce le-a plăcut/nu le-a plăcut la ceea ce propui. Dacă poate există un loc mai bun pentru a-i face să primească mai multe informații. Amintiți-vă, închiderea este un maraton, nu un sprint – și chiar dacă acesta nu a fost chemarea de a închide, lăsați ușa deschisă pentru un al doilea apel.

„Suntem bine acum”

Aceasta înseamnă că apelul tău nu a fost suficient de important pentru a-i determina să învețe mai multe. Fie că sunt mulțumiți de afacerea pe care o primesc, fie că pur și simplu nu te-au ascultat. Aici faceți găuri în această obiecție.

Aici pot intra frumos comentariile autodepreciate de acum câteva secțiuni. Dacă un prospect spune că sunt buni, îi spui că, în mod normal, i-ai cere un e-mail unde poți trimite mai multe informații. Dar de data aceasta nu o vei face pentru că nu au timp să se uite peste detaliile produsului. Puneți alte câteva întrebări despre ceea ce au primit de la apel și dacă soluția pe care o oferiți sună sau nu potrivită.

„Suntem blocați cu o altă companie”

Să recunoaștem, aceasta este o lume competitivă în care trăim și nu ne putem descuraja doar pentru că cineva a ajuns primul la acești tipi. Nici un contract cu o altă companie nu spune că nici ei sunt mulțumiți.

Aici, în loc să mergi pe calea bună, mulțumesc, pune întrebări despre ceea ce fac ei pentru a ajuta. Ce le place și ce nu le place la acea companie și cât timp sunt cu ei. Cu siguranță nu îți vor spune totul, dar vei avea o perspectivă asupra concurenților tăi.

Urmăriri

Dacă efectuați între 50-100 de apeluri de vânzări pe zi, trebuie să vă concentrați atenția asupra luării corecte a notelor. Nu orice apel va avea succes, dar chiar dacă 20% sunt, sunt 10-20 de clienți potențiali pe care trebuie să-ți amintești pentru a continua să-i contactezi. Rămâneți organizat cu aceste apeluri poate fi diferența dintre închiderea și riscul ca acestea să meargă cu concurentul dvs.

Este nevoie în medie de o jumătate de duzină de atingeri înainte ca un prospect să fie închis, prin urmare jocul tău de urmărire trebuie să fie la punct pentru a reuși. Aveți la îndemână un blocnotes în care notați nu doar nume și numere de telefon, ci și puncte importante acoperite în fiecare apel telefonic. Trebuie să ai un raport cu toți, iar organizarea este singura modalitate de a te asigura că această relație continuă să fie benefică pentru prospectul tău.

Concluzie

Dezbaterea privind eficacitatea apelării la rece se desfășoară de ceva timp. Mulți sunt descurajați de creșterea numărului de gatekeepers, dar odată cu creșterea e-mailurilor de vânzări și a reclamelor de redirecționare, conversația reală ocazională poate stârni interes real. De asemenea, trebuie să aveți o echipă excelentă de asistență pentru clienți, fie internă, fie externalizată .

Echipele de marketing susțin campanii de sensibilizare la rece care asigură expunerea la un public mai larg, dar nimic nu depășește răspunsul și interacțiunea imediată a unui apel telefonic. În cele din urmă, apelarea la rece nu trebuie să fie doar despre vânzare. Ele pot fi legate de construirea de relații și, chiar dacă o perspectivă nu este cea mai potrivită, un parteneriat poate fi la fel de valoros.