План выживания малого бизнеса в условиях COVID-19

Нет денег? Нет надежды? Не сдавайся! Ваш бизнес может выжить!

Даже если у вас полностью закончились деньги и вы совершенно безнадежны, ваш бизнес почти наверняка сможет пережить кризис COVID-19. Более того, вы можете выйти из бизнеса с более сильным бизнесом, чем тот, который у вас был до кризиса.

Откуда я это знаю? Меня зовут Боб Адамс. Я открыл множество мелких предприятий с крайне недостаточным капиталом и успешно преодолевал один кризис за другим. Самым распространенным и болезненным кризисом была нехватка наличных денег. Временами у меня не только не было наличных денег, но я прогнозировал огромный дефицит наличности в ближайшие месяцы. В других случаях мой банк указывал мне на дверь, и ни один другой банк не давал мне денег взаймы.

У меня закончились деньги, и у тебя тоже.

Слишком часто казалось, что мои дела закончены. Я был полностью без денег и безнадежно в долгах. А будущее выглядело еще хуже. Казалось, что выхода нет.

Но раз за разом я составлял план и находил способ выжить. Например, я начал свой бизнес по изданию книг в своей квартире в подвале всего с 1500 долларов и переживал один кризис за другим, в конечном итоге вырос и продал его за 40 миллионов долларов.

Какими бы безрадостными ни казались сейчас дела, ваш бизнес может выжить. И в то же время вы можете создать еще более сильную бизнес-модель. Вот как это сделать.

Во-первых, успокойтесь.

Когда наступает самый мрачный момент, вы должны успокоиться. Что касается меня, я бы сначала пошел на пробежку. Затем я напоминал себе, что, хотя деньги заканчиваются, это плохо, но это не так плохо, как, скажем, попасть под грузовик. Но иногда я был настолько шокирован внезапными плохими новостями — например, узнав, что через 30 дней у нас не будет 400 000 долларов, — что мне приходилось переваривать новости в течение дня, прежде чем я мог работать над решением. Иногда вы не можете просто погрузиться в него.

Вы можете подумать, как мне успокоиться, когда кризис грозит положить конец моему бизнесу и разрушить мою жизнь? Вы не можете рассчитывать на полное спокойствие. Но вы можете достаточно успокоиться, чтобы начать работу над новым планом для вашего бизнеса.

Хорошо… так что вы, может быть, думаете… забудьте успокоиться и придумать план, у меня уже нет наличных, и я не могу оплачивать свои счета. Что теперь?

Во-вторых, поймите ключевую положительную разницу для вас в этом кризисе COVID-19.

Слушать. Этот кризис COVID-19 действительно отличается от любого другого. Об этом знают все на всей планете! И на всех это влияет!

И это огромная выгода для вас! Обычно ваша бизнес-проблема — это ВАША бизнес-проблема. Но эта бизнес-проблема — это бизнес-проблема МИРА.

Поскольку это глобальная проблема, все понимают, в чем заключается ваша проблема.

Этот кризис дает вам карт-бланш, чтобы перестать платить по счетам! Это дает вам карт-бланш для кредиторов, чтобы понять, почему вы не оплачиваете свои счета.

У вас есть карт-бланш, чтобы перестать платить по счетам.

Один из моих друзей получил письмо от своего арендодателя, в котором говорилось, что они ожидают, что он продолжит платить за аренду. Поэтому он сказал мне, что ему все еще нужно заплатить. Но причина, по которой домовладелец прислал письмо, в том, что они не ожидают, что он будет платить арендную плату! Или, по крайней мере, они ожидают, что есть большая вероятность, что он и многие другие их арендаторы не будут платить арендную плату. По крайней мере, не сейчас.

Этот кризис в вашем бизнесе случился не потому, что вы допустили ошибку в бизнесе. Этот кризис не случился, потому что вы не были готовы к рецессии. Этот кризис произошел из-за глобальной пандемии, которая заставила правительства закрыть предприятия по всему миру, а потребителей - оставаться дома. Это не твоя вина.

Нельзя ожидать, что вы будете нормально оплачивать свои счета, когда правительство закрывает как предприятия, так и потребителей.

Люди не ожидают, что вы будете вести свой бизнес и оплачивать счета так, как обычно.

Честно говоря, с юридической точки зрения вы рискуете, если не платите по счетам. Но если вы не можете оплатить свои счета или все свои счета, тогда вы не сможете их оплатить. Во время этого кризиса нет ничего постыдного или неэтичного в том, чтобы не платить по счетам, если вы не можете этого сделать. Не исключено, что кредиторы могут подать в суд на вас. Но в большинстве случаев судебный процесс не начнется быстро, особенно сейчас.

Но вам нужен план выживания.

Итак, давайте начнем разрабатывать план выживания, который поможет вам пройти через это.

Если у вас есть несколько ключевых сотрудников, вы можете полностью вовлечь их во все этапы создания плана выживания. Что касается меня, то во время тотального финансового кризиса я, как правило, делаю большую часть работы по созданию плана выживания самостоятельно. Скорость и быстрое принятие сложных широкомасштабных решений имеют значение. Я делаю все, что в моих силах, чтобы найти спокойное время вне офиса, чтобы приступить к выполнению плана. И обычно я работаю над ним глубокой ночью.

Затем, когда у меня будет базовый план, я пойду и представлю его ключевым сотрудникам, получу их отзывы и изменю план. Как бы я ни спешил, чтобы привести план выживания в действие, я старался терпеливо выслушивать отзывы ключевых сотрудников. Мой план может значительно измениться после получения их отзывов. И даже если мой план не сильно изменится, важно, чтобы ключевые сотрудники чувствовали, что у них есть «голос» и их мнение «услышано».

Если у вас есть действительно талантливая и активно вовлеченная команда сотрудников, вы можете вместо этого полностью вовлечь их в этот процесс создания плана выживания. Это, конечно, может стать беспорядочным, если даже часть дискуссии упадет даже на временное устранение их позиций. Так что продумайте этот подход, прежде чем приступить к нему.

Теперь я знаю, что многие деловые люди, такие как мой сын, думают, что я веду свой бизнес как человек из эпохи динозавров, поскольку я не вовлекаю своих ключевых людей в процесс, подобный этому. И я не думаю, что он обязательно ошибается. Вам нужно выбрать, какой подход будет работать лучше всего для вас.

Забудьте, как вы управляли бизнесом вчера. Сегодня совершенно новая игра с мячом.

Независимо от того, создаете ли вы план выживания самостоятельно или со своей командой, я рекомендую базовое мышление: «планирование с нуля». Другими словами, прошлое осталось в прошлом. Забудь это. Сейчас это не сработает. Начните без предположений. Начните с чистого листа бумаги.

Другими словами, вы не будете думать о том, чтобы сократить часы работы, сократить расходы на маркетинг или накладные расходы.

Вместо этого вы собираетесь полностью перестроить свой бизнес. И вы собираетесь разработать его, чтобы выжить в это трудное время.

Не подстригайте понемногу каждую неделю… вносите все изменения сразу.

Вы не хотите оказаться в ситуации, когда вы постепенно решаете немного подстричься на этой неделе и надеетесь, что этот кризис закончится очень быстро. Этого не произойдет. Этот кризис не закончится в одночасье. COVID-19 не исчезнет мгновенно. И даже когда самое худшее закончится, экономика не придет в норму, как резиновый мячик! Это фантастика! Потребуется время, чтобы вернуться к высоким расходам и нормальной экономике. Таким образом, вы не хотите оказаться в ситуации, когда вы немного порежетесь на этой неделе. А потом на следующей неделе у вас снова начинается кризис, и вы сокращаете еще немного. И так далее!

Вместо этого вы хотите прямо сейчас перестроить свой бизнес на выживаемой основе. Скорее всего, это будет связано с некоторыми болезненными решениями. Возможно, вы не сможете обслуживать клиентов, которые не могут заплатить вперед. Может быть, вам нужно будет отказаться от малоподвижной продуктовой линейки. Возможно, вам придется сократить штат.

Мой опыт подсказывает, что гораздо лучше как можно скорее полностью перестроить свой бизнес, чем делать одно поэтапное сокращение за другим. Позже, когда вы обнаружите, что ваш бизнес набирает силу, вы можете рассмотреть возможность добавления тех аспектов вашего бизнеса, которые вы сокращаете сейчас.

Вам просто нужно найти время, чтобы создать отличный новый план.

Я знаю, что сейчас может показаться невозможным найти время, чтобы тщательно составить продуманный план выживания. Но вы должны это сделать. Вы должны найти время, чтобы сделать это.

Скорее всего, вам придется работать день и ночь в течение нескольких дней, чтобы придумать отличный план. Но если вы можете сохранять оптимизм в отношении того, что выживете сегодня и будете процветать завтра, вам будет легче сохранить энергию для создания отличного плана.

Вот базовый план выживания из 7 частей:

Ваш план выживания малого бизнеса во время COVID-19

№1. Стратегия
Краткое одностраничное описание временного оформления бизнеса на кризисный период, с акцентом на обеспечение выживания бизнеса.

№ 2. Приоритизация счетов
Доступен ранжированный список счетов, по которым будут оплачиваться деньги.

№3. Новый бюджет
Новый месячный бюджет на кризисный период.

№ 4. Отчеты о прогнозируемых доходах
Прогнозные отчеты о прибылях и убытках за каждый месяц кризисного периода.

№ 5. Прогнозируемые балансовые отчеты
Прогнозные балансы на каждый месяц кризисного периода.

№ 6. Прогнозируемый денежный поток
Прогнозируемый денежный поток на каждый месяц кризисного периода.

Вот пример стратегии «План выживания» для проката велосипедов Боба, в общих чертах основанный на моем первом деловом предприятии.

Пример стратегии выживания: арендованный велосипед Боба

Текущая ситуация:

Я ожидаю, что из-за кризиса, вызванного COVID-19, спрос на аренду велосипедов в разгар летнего сезона резко снизится где-то в диапазоне от 30 до 50 процентов. С моим нынешним бюджетом даже снижение на 30% сделает бизнес убыточным. и мне пришлось бы использовать некоторые из моих скудных сбережений, чтобы поддерживать бизнес в рабочем состоянии. При падении на 50% бизнес будет терять деньги так быстро, что он израсходует все мои сбережения, и я стану банкротом, если попытаюсь оплатить все свои счета. Говоря о счетах, я уже просрочил оплату многих своих счетов, и кредиторы звонят в поисках оплаты.

Изменения для увеличения денежного потока:

Новая услуга: мы начнем предлагать ремонт велосипедов населению. Поскольку мы ожидаем, что производительность будет ниже предела возможностей, дополнительные сотрудники не потребуются.
Изменение цен: мы снизим наши тарифы на многодневную аренду велосипедов. Это должно увеличить общий доход, поощряя людей брать велосипеды напрокат на более длительные периоды времени.
Продажа активов: мы продадим 30% нашего велосипедного инвентаря по себестоимости или даже ниже, если это необходимо.

Изменения для снижения затрат:

*Мы сократим наши расходы на рекламу на 50 %, исключив наименее эффективные рекламные каналы, которые могут оказаться нерентабельными при снижении спроса.
* Мы сокращаем часы работы в межсезонье, когда спрос низкий.
*В пик сезона мы будем нанимать на одного сезонного работника меньше.
* Мы рассмотрим все статьи бюджета одну за другой и определим, какие статьи мы можем пропустить или сократить на данный момент.

План приоритезации счетов:

Наличные в кассе: $2190

Просроченные счета:

Содружество Массачусетса, налог с продаж: 312 долларов.
Арендная плата арендодателя за последний месяц: 2300 долларов.
Служба внутренних доходов, пропущенный платеж по подоходному налогу: 985 долларов.
Национальная оптовая продажа велосипедов, просроченная на 47 дней: 3412 долларов.
Первый национальный банк, платеж по кредиту за последний месяц: 1300 долларов США.

Сначала я заплачу налог с продаж штата Массачусетс. На самом деле налоги с продаж и налоги на заработную плату — это не счета, это деньги, которые я держу на условном депонировании для правительства штата или федерального правительства, поэтому их уплата — очень высокий приоритет.

Я ненавижу не платить арендодателю арендную плату, но у меня сейчас недостаточно денег. Я позвоню домовладельцу и скажу ему, что сейчас у меня нет денег, но у меня есть «План выживания» и что я могу заплатить только половину арендной платы и только через 15 дней.

Я буду платить подоходный налог IRS в течение напряженного летнего сезона, когда у меня будет доход. Я сообщу им о своей ситуации и объясню, когда буду производить выплаты, как только начнется летний сезон.

Национальная оптовая продажа велосипедов Сначала я спрошу, могу ли я вернуть недавно купленные велосипеды в кредит, так как теперь я ожидаю снижения спроса. Затем, если я не смогу, я скажу им, что им придется ждать оплаты, пока я не смогу продать часть избыточного инвентаря велосипедов.

В Первом национальном банке я позвоню своему кредитному специалисту и расскажу ей о моем плане выживания для моего бизнеса. Я уверяю ее, что в конце концов банк вернет деньги, но в течение следующих 90 дней я не смогу производить какие-либо платежи.

Коснитесь любых возможных источников финансирования

Финансовые прогнозы

Создание всех этих финансовых прогнозов — большая работа. Насколько они должны быть подробными? На сколько месяцев их создавать? Следует ли включать несколько сценариев?

Ваш новый месячный бюджет должен быть достаточно подробным. Чем подробнее он будет, тем больше вы сможете сократить расходы. Точно так же я скорее рискую быть слишком подробным, чем недостаточно подробным при прогнозировании вашего денежного потока. Детализация ваших отчетов о прибылях и убытках и ваших балансовых отчетов не так важна в это кризисное время. Наличные - это самое главное.

Для простого сервисного предприятия, состоящего из одного человека, прогнозов на три месяца может быть достаточно. И вам нужен только один набор прогнозов: ваш наиболее вероятный сценарий.

Для сложного продуктового бизнеса с участием нескольких человек, который зависит от банковского финансирования, вы можете сделать прогнозы на 12 месяцев. И вы, вероятно, захотите создать три набора сценариев: вероятный сценарий, пессимистичный сценарий и оптимистичный сценарий.

Новые источники финансирования: Есть много альтернатив.

Конечно, в США, как и во многих других странах, государственные учреждения резко наращивают финансовую поддержку и кредитование малого бизнеса в это трудное время. Кроме того, существует невероятное количество различных способов финансирования малого бизнеса. И хотя обычно может быть трудно финансировать бизнес, находящийся в глубокой беде, потенциальные финансисты в некоторых случаях могут проявить больше понимания в этой уникальной ситуации. Я не говорю, что получить финансирование может быть легко, но это можно сделать. Особенно, если вы готовы тщательно и профессионально подойти к различным потенциальным источникам финансирования. Однако, если время имеет существенное значение, что часто бывает в таких ситуациях, вы можете сначала подумать о финансировании друзей и семьи.

Реализация вашего плана

То, что вы планируете делать, имеет значение. Но то, как вы передаете это сообщение своим ключевым заинтересованным сторонам, также важно.

Как вы разговариваете с кредиторами и кредиторами?

Во-первых, не игнорируйте их. Что касается ключевых кредиторов и кредиторов, вы хотите попытаться связаться по телефону с лицом, принимающим решения. Сначала подготовьте план выживания. Если вы не можете заплатить им сейчас, скажите им, что у вас есть план. Если вы знаете, когда вы точно сможете заплатить, скажите им. Если не знаешь, то и свидания не обещай. Но постарайтесь оказаться в ситуации, когда вы можете пообещать им, что выживете и заплатите им. Говорите по телефону уверенно и искренне. У всех остальных тоже проблемы с деньгами. Вам нечего смущаться.

Работа со своими сотрудниками

После того, как вы составили свой план выживания и обсудили его с ключевыми сотрудниками, пришло время обсудить ситуацию с остальными вашими сотрудниками, если они у вас есть.

Во-первых, вы хотите отдельно встретиться с любыми сотрудниками, которых вы увольняете, временно увольняете или сокращаете часы. Вы хотите встретиться с ними лично, если возможно, один на один. Затем по-хорошему объясните свою сложную ситуацию и то, что она будет значить для них. Если вы их увольняете, то, надеюсь, вы сможете предложить какое-то выходное пособие или продлить льготы хотя бы на короткий период времени. Хотя вы и ваши ключевые люди могут быть очень заняты и рассеяны, важно найти время и энергию, чтобы как можно бережнее донести эти трудные новости до сотрудников. Во-первых, то, как вы сообщите новости, повлияет на других сотрудников, которых не увольняют. А с другой стороны, это правильно.

Переубедите своих сотрудников на личной встрече.

Затем вы хотите собрать оставшихся сотрудников на личной групповой встрече. Вы хотите заверить их, что теперь у вас есть тщательно разработанный план выживания для вашего бизнеса в это трудное время COVID-19. Вы особенно хотите заверить их в том, что считаете, что вам не придется сокращать рабочие места в будущем, и что вы считаете, что их дальнейшее трудоустройство в вашей фирме должно быть безопасным.

Затем вы можете описать любые изменения, которые вносит ваша компания. Я бы также порекомендовал обратиться ко всем за помощью либо в увеличении доходов, либо в снижении затрат, либо в том и другом. Я бы даже предложил денежное вознаграждение за предложения по сокращению расходов. И, наконец, я отвечал на любые вопросы, которые могли возникнуть у людей. Кроме того, я бы предложил обсудить что-либо об этих изменениях или влиянии COVID-19 на них или на рабочее место на индивидуальной основе.

Обратитесь за помощью к своим сотрудникам.

Когда я попробовал это в своем книжном издательстве, сотрудники склада выступили с предложением резко сократить наши расходы на вывоз поврежденных книг. На самом деле, они придумали источник для покупки поврежденных книг, поэтому они смогли превратить большие затраты в значительную часть постоянного дохода.

Общайтесь со своими клиентами.

Вы должны поставить себя на место своих клиентов и подумать о том, как они сейчас относятся к вашему бизнесу. Расскажите им, как изменился ваш бизнес. Обсудите с ними, как вы теперь будете поступать по-другому. Если у вас есть какие-либо личные контакты с ними или с продуктами, доставляемыми им, подчеркните шаги, которые вы должны предпринять для обеспечения их безопасности.

Вот два разных примера общения с клиентами и обслуживания во время COVID-19.

В начале этого кризиса мне пришлось отменить бронирование отеля, по которому я получил специальный невозвратный тариф без возможности отмены. Незадолго до того, как я собирался позвонить в отель, принадлежащий Marriot, я получил электронное письмо от генерального директора Marriot, в котором говорилось, что из-за COVID-19 любой может отменить бронирование и получить полный возврат средств. Затем я позвонил в отель, и агент по бронированию Cherry также заверил меня, что отменить бронирование не проблема, и они были рады вернуть деньги. Это оставило у меня прекрасное чувство, и я не могу дождаться, чтобы вернуться в этот отель в сентябре.

Затем я попытался связаться с American Airlines. На их сайте были неоднозначные сообщения об отмене. В одном месте веб-сайт сказал, что я могу отменить, но я получу только возмещение. В трех других местах на веб-сайте было сказано, что я даже не получу возмещение за свой тип билета. Наконец, после бесконечного ожидания, чтобы получить кого-то по телефону, я спросил агента по бронированию, могу ли я получить возмещение или кредит на другую поездку. Она сказала, что я не могу получить возмещение, но могу перебронировать поездку по тому же билету. Вдобавок ко всему, она казалась «на самом деле» вовсе не такой дружелюбной, как продавец в Marriott. В отличие от Marriott, я не горю желанием вернуться и воспользоваться услугами American Airlines.

Отличный шанс радикально улучшить вашу бизнес-модель

Так как же моя компания лучше выходит из кризиса?

«Маленький» ответ вы можете увидеть из приведенных выше примеров. Например, превращение поврежденных книг из затрат в источник дохода. И пример от Bob's Rent-A-Bike, когда к продуктам компании добавили ремонт велосипедов.

Большой кризис открывает двери для больших перемен и улучшений.

Но «большой» ответ заключается в том, что кризис может заставить вас и ваших сотрудников задуматься о том, чтобы полностью переделать и улучшить вашу бизнес-модель.

Как сказал Уинстон Черчилль: «Никогда не позволяйте хорошему кризису пропадать даром».

Хороший кризис — прекрасное время, чтобы переосмыслить некоторые основные концепции и предположения о вашем бизнесе. Кризис открывает ваш разум для того, чтобы действовать по-новому, и, откровенно говоря, простое открытие своего разума для новых возможностей является одним из самых больших камней преткновения на пути к радикальному повышению эффективности бизнеса, особенно малого бизнеса.

Следовательно, кризис — прекрасное время для пересмотра вашей основной бизнес-стратегии.

В частности, я считаю, что подавляющее большинство малых предприятий могли бы радикально повысить эффективность своего бизнеса, если бы они просто улучшили эти три вещи.

Три важные вещи, на которые я предлагаю вам обратить пристальное внимание

Всего лишь пересмотр трех вещей может поднять эффективность вашего бизнеса на крышу!

Три ключевые вещи, которые почти любой бизнес может улучшить:

# 1 Четко ориентируйтесь на идентифицируемые рынки
# 2 Четко дифференцировать продукты и услуги
# 3 Сообщите о своем ценностном предложении в «Уникальном торговом предложении»

Выполнение каждой из этих трех вещей исключительно хорошо чрезвычайно важно для хорошо управляемого бизнеса.

Очень очень немногие предприятия действительно делают эти вещи действительно хорошо!

Так почему же малые предприятия плохо справляются с этими тремя задачами? Проблема в том, что большинство компаний так думают. И, возможно, ваш бизнес является исключением. Может быть, вы делаете все эти три дела великолепно.

Но я поделюсь с вами секретом. У меня есть диплом Гарвардской школы бизнеса. Я успешно открыл более десятка предприятий и заработал много денег. Но вот мой секрет… Я не всегда хорошо справлялся с этими тремя вещами. И, оглядываясь назад, если бы я это сделал, я был бы еще более успешным.

Неумение делать эти три вещи хорошо — причина №1, по которой малый бизнес неэффективен. Это причина № 1, по которой так много малых предприятий страдают от низкой рентабельности, медленного роста и слабых финансовых показателей. И это, вероятно, причина № 1, по которой малый бизнес терпит неудачу.

Давайте кратко рассмотрим эти три важнейших фактора успеха в бизнесе:

# 1 Четко ориентируйтесь на идентифицируемые рынки

Во-первых, вам нужно иметь один или несколько четко идентифицируемых целевых рынков. Вы хотите построить свой бизнес так, чтобы он отлично обслуживал эти рынки.

# 2 Четко дифференцировать продукты и услуги

Во-вторых, ваш бизнес должен быть «дифференцированным». Вы уникальны, и ваши продукты и услуги должны быть уникальными. Им нужно предложить что-то особенное, чего нет у ваших конкурентов. Что-то, что действительно важно для ваших клиентов.

# 3 Сообщите о своем ценностном предложении в «Уникальном торговом предложении»

В-третьих, вам нужно мощное уникальное торговое предложение. Фраза или предложение, четко объясняющее, почему клиент должен иметь дело с вами, а не с вашим конкурентом?

Преуспевание только в этих трех аспектах может создать очень успешную бизнес-модель. И нет лучшего времени, чем масштабный кризис, чтобы переоценить всю вашу бизнес-концепцию и убедиться, что она настолько сильна, насколько это возможно.

Сейчас это может показаться мрачным, но ваш бизнес может выжить!

Поэтому, какой бы мрачной ни казалась ситуация для вашего бизнеса сейчас, давайте разработаем мощный план выживания, который гарантирует, что ваш бизнес не только процветает, но и становится сильнее, чем когда-либо прежде.

Для получения дополнительной помощи о том, как ваш малый бизнес может пережить кризис COVID-19, я предлагаю свои короткие видеокурсы:

Как изменить бизнес, испытывающий трудности
Как дать толчок вашему бизнесу
Как увеличить прибыль
Как создать свой бизнес-план
Бизнес-стратегия: ваша формула успеха
Как создать свое конкурентное преимущество
Как финансировать свой бизнес: лучшие варианты
Бухгалтерский учет и финансовая отчетность
Кредит и коллекции

Все эти курсы вы можете попробовать бесплатно в течение 7 дней.