Как стоимость доставки влияет на коэффициент конверсии электронной торговли

Почти каждый, кто пользуется Интернетом, в тот или иной момент что-то покупал в Интернете. Почему? Потому что для большинства из нас это просто удобно. Представьте себе количество людей, которые посещают Amazon за один день. Сумасшедший, правда? А теперь представьте количество заказов, размещенных за один и тот же период времени. Много, да? Просто потому, что у них очень высокий коэффициент конверсии.

Все мы сталкивались с продуктом, который хотели бы приобрести, но после того, как вы посмотрите на стоимость доставки, ваше сердце замирает. Товар был отличной сделкой, но, учитывая стоимость доставки, уже не так уж и много. Итак, как и любой разумный человек, вы отменяете покупку.

Сегодня мы рассмотрим доставку и связанные с этим затраты. Мы исследуем его нюансы и посмотрим, как это влияет на коэффициент конверсии электронной торговли. Давайте на минутку освежим наши знания об основах, прежде чем мы сделаем решительный шаг.

Разве не было бы замечательно, если бы у вас был такой же коэффициент конверсии на вашем сайте? Готов поспорить, ответ ДА! Теперь давайте посмотрим, как стоимость доставки влияет на коэффициент конверсии веб-сайтов. Как это улучшить и чего избегать.

Что вы найдете в этой статье?

Что такое коэффициент конверсии?
Что для вас значит электронная коммерция?
Доставка в электронной коммерции
Из-за чего стоимость доставки может меняться?
Взаимодействие между стоимостью доставки и коэффициентом конверсии электронной коммерции
Последние мысли

Звучит отлично? Давайте нырнем!

Что такое коэффициент конверсии?

Допустим, у вас есть веб-сайт электронной коммерции (интернет-магазин), и ваше основное намерение - продавать товары. Ваша целевая страница / веб-сайт посещается определенное количество раз в день, но не все посетители совершают покупку. Отношение количества посещений к количеству покупок - это ваш коэффициент конверсии.

Проще говоря, в мире маркетинга коэффициент конверсии определяется как процент посещений вашего веб-сайта, совершивших конверсию. В зависимости от вашей бизнес-модели конверсией может быть что угодно, от совершения покупки, регистрации учетной записи, загрузки файла и т. Д. Это означает, что посетитель делает то, что вы хотели от него сделать на веб-сайте / целевой странице. Было бы разумно понять, что конверсия не ограничивается только покупкой.

Что для вас значит электронная коммерция?

Теперь, когда мы понимаем конверсию, давайте освежим нашу память об электронной коммерции. Википедия определяет электронную коммерцию как процесс покупки и продажи товаров в электронном виде через онлайн-сервис или Интернет. Транзакции электронной коммерции охватывают все, от товаров до услуг, если платежи производятся с помощью электронных средств.

Имеете контроль над конверсией и электронной коммерцией? Отлично, теперь давайте посмотрим, как вы рассчитываете коэффициент конверсии. Как уже говорилось, это процент конверсий, деленный на количество посетителей вашей страницы. Просто, верно. Представление его в виде уравнения будет выглядеть так:

Источник

Давайте посмотрим на пример. Интернет-магазин продает мебель; даже если сайт получает доход от целевой рекламы, продажа мебели является их основным источником дохода. За определенный период времени (1 день) они совершают 40 различных продаж (конверсий), но их веб-сайт посещают 300 человек. Из формулы коэффициента конверсии; Коэффициент конверсии = (40/300) x100% приведет к коэффициенту конверсии 13,33%.

Вам может быть интересно, как влияет на коэффициент конверсии, если один посетитель совершает несколько конверсий? Коэффициенты конверсии различаются в зависимости от бизнеса. Некоторые компании относят это к конверсиям по кликам. Однако расчет коэффициента конверсии на основе количества кликов в основном используется компаниями, бизнес-модель которых основана на рекламе с оплатой за клик. Для большинства из нас конверсии по кликам не используются для расчета коэффициента конверсии.

Доставка в электронной коммерции

Вы живете в паре миль от фулфилмент-центра вашего продавца, и вам все равно придется платить за доставку. Вам может быть интересно, почему вы несете расходы по доставке, а вашу посылку никогда не переправляли через водоем? В контексте электронной коммерции доставка означает другое. Это стоимость, которую вы должны заплатить, чтобы ваша посылка была доставлена ​​к вашему порогу, независимо от того, пересекала ли она континент или была только что доставлена ​​из следующего города.

Из-за чего стоимость доставки может меняться?

№1. Расстояние
Учитывая ресурсы, необходимые для доставки предмета с другого континента, имеет значение расстояние от хранилища до вашего порога. Доставка посылки у местного бакалейщика, естественно, будет стоить дешевле, чем доставка в бакалейную лавку за пределами штата.

№2. Период времени

Пример сроков доставки (источник)
Ваш сервер упал, и ваши системы не работают. Требуется немедленный ремонт, но вам нужно заказать некоторые детали, и они понадобятся вам как можно скорее. Если это когда-либо случалось с вами, значит, вы знаете, насколько важно время. Немедленная доставка запчастей обходится дорого. В такие моменты понимаешь, как сроки отгрузки влияют на ее цену. Если подождать еще немного, стоимость обязательно снизится.

№3. Область
Области с гражданскими / политическими беспорядками, войнами и боевыми действиями определенно будут труднодоступными. Это потому, что логистика - это кошмар. Доставка из таких регионов будет стоить вам дороже просто из-за более высоких рисков.

Логистическая компания, обрабатывающая ваш груз, будет вынуждена платить более высокие страховые взносы для защиты товара в случае возникновения каких-либо обстоятельств. Стоимость этих более высоких премий в конечном итоге ложится на плечи потребителя, и ему приходится платить больше за отгрузку продукта.

№4. Размер и вес

Источник

Очевидно, что доставка мобильного телефона из Китая будет дешевле, чем доставка автомобиля из Китая. Пространство имеет свою цену, и чем больше и тяжелее ваш предмет, тем больше вам придется заплатить. Даже если вы не учитываете налоги и сборы и сосредотачиваетесь только на массе, а не на типе товаров, вы обязательно обнаружите, что это дорого.

Более высокая цена связана с процессами и оборудованием, необходимыми для работы с предметом / продуктом. Такие вещи, как вилочные погрузчики и погрузочно-разгрузочные работы, должны оплачиваться, если груз превышает определенный весовой класс.

№5. Профиль Компании
Некоторые судоходные компании могут предложить вам более низкую цену, но с этим есть загвоздка. Предметы должны быть связаны вместе с другими предметами, отправляемыми в то же место назначения. Это создает риск повреждения во время транспортировки, но его можно не заметить, если отправляемый товар не является хрупким. Другие предложат вам безумно высокие цены, если вы хотите, чтобы товары доставлялись по воздуху. Это уменьшит вероятность повреждения, но обязательно прожигет дыру в вашем кошельке.

№6. Тип вещи
В зависимости от отгружаемого товара цена будет сильно различаться. Если предмет считается опасным или содержит летучие компоненты, он требует особого обращения. Стоимость его обработки учитывается в стоимости доставки, что приводит к росту цены. Для безвредных предметов ставки значительно ниже, так как они не требуют особого обращения.

Взаимодействие между стоимостью доставки и коэффициентом конверсии электронной коммерции

Теперь у нас есть четкое представление о коэффициентах конверсии и стоимости доставки; следующая повестка дня - посмотреть, как стоимость доставки влияет на коэффициент конверсии электронной торговли и как его улучшить.

№1. Измените свой взгляд на доставку.
Думайте о доставке вашему клиенту как о более ценной услуге, чем о расходах, которые вы должны переложить на своего клиента. Такой образ мышления позволит вам увидеть ценность удержания клиентов. Это гарантирует, что вам гарантирована конверсия каждый раз, когда покупатель посещает ваш сайт, и покупатель не бросит свою корзину из-за высокой стоимости доставки. В конечном итоге это приведет к более качественным обзорам и рекомендациям для новых клиентов.

Некоторые люди предпочитают, чтобы товар, который они купили, был доставлен собственным курьером компании. Некоторые делают это по причинам, связанным с гарантией, в то время как другим просто нужна прямая связь между покупателем и продавцом. Тем не менее, между вами и клиентом строится доверие, и они с большей вероятностью купят у вас товары в будущем. Вы знаете, к чему это приводит, верно? Более высокие коэффициенты конверсии.

№2. Разнообразьте варианты доставки (доставки)
Интернет-источники, такие как AlixPartners и Rejoiner, недавно провели опрос и выяснили, что 36% онлайн-покупателей не смогут совершить конверсию, если посчитают, что стоимость доставки слишком высока. Чтобы смягчить это, вы можете настроить точки доставки, где клиент, конечно же, может забрать свою посылку по сниженной цене доставки.

Большинство клиентов готовы покупать товары, если вы значительно сократите стоимость доставки. Это может немного повлиять на вашу прибыль, но если ваша главная цель - повысить коэффициент конверсии. Это жизнеспособный вариант, которым вы могли бы воспользоваться.

№3. Предлагаем бесплатную доставку
Подумайте, сколько раз вы завершали преобразование просто из-за слова БЕСПЛАТНО? Само слово сразу привлекает наше внимание. Неважно, что раздается, пока нет заряда. Почему бы не сделать то же самое? Если вам нужен более высокий коэффициент конверсии, предлагайте бесплатную доставку.

Возможно, вы считаете, что предложение бесплатной доставки повлияет на вашу прибыль, и, если вы являетесь торговым посредником, вы будете безубыточны или просто понесете убытки. Есть много уловок, которые люди используют, чтобы предложить бесплатную доставку и при этом получить прибыль. Онлайн-гуру даже покажут вам, как делать наценку на ваши товары, чтобы они покрывали бесплатную доставку при возврате прибыли.

У разработчиков Market brain есть приложение с калькулятором, которое сделает это за вас автоматически. В нем есть множество параметров, которые вы можете установить, чтобы данные, которые вы получаете, были максимально точными. Однако вы можете просто ввести розничную цену, стоимость доставки, налоги (если применимо) и вуаля! Он отображает лучшую цену вашего товара, которая покрывает стоимость доставки и не намного дороже для ваших клиентов.

№4. Варьируйте количество дней, необходимых для отправки

Источник
Все мы знаем, что скорость важна. Стоимость доставки выше при доставке в тот же день и в ночное время. Дайте вашему клиенту возможность ждать доставки в течение более длительного периода времени, а не фиксированного периода. Цены на доставку снижаются почти вдвое, если вы готовы подождать неделю или больше. Если товар не нужен срочно, большинство потребителей подождут немного времени, если стоимость будет ниже. Это беспроигрышный вариант для всех. Вы получаете больше конверсий, а клиент меньше платит за свои товары.

№5. Учитывайте упаковку, используемую для доставки
Важно знать, что упаковка, которую вы используете, также учитывает цену, уплаченную за доставку. Стоимость доставки сильно зависит от веса товара, а уплачиваемая цена зависит от весовой категории упакованного товара. Использование легкой, но прочной упаковки снижает вероятность того, что упакованный товар попадет в более высокую весовую категорию. Вы можете подумать об использовании пузырчатой ​​пленки, а не кусков пенополистирола. Вам также следует избегать чрезмерной упаковки посылок перед отправкой. Это снижает стоимость доставки, что, в свою очередь, снижает общую стоимость, которую несут клиенты.

Чем ниже стоимость, тем выше шансы на повышение коэффициента конверсии.

№6. Доставка нескольких товаров
Предложите своим клиентам возможность значительно снизить стоимость доставки, если они сделают несколько покупок. Клиенты склонны совершать несколько покупок, если видят способ сэкономить. В нашем случае деньги будут сэкономлены на стоимости доставки.

Если вам придется нести расходы самостоятельно, соглашайтесь. Мы пытаемся повысить коэффициент конверсии. Я думаю, вы согласитесь, что оплата стоимости доставки нескольких товаров - это хороший компромисс, если вы в конечном итоге совершите несколько конверсий.

Последние мысли

Сумма, которую вы тратите на доставку клиенту, сильно влияет на количество успешных конверсий. Чем ниже комиссия, тем большее количество конверсий вы гарантированно получите. Вам следует стремиться доставлять посылки с минимальными затратами или по возможности бесплатно.

Мы все очень любим, и если предложение такого предложения увеличит ваши конверсии, вы были бы сумасшедшими, если бы этого не сделали. Какие хитрые уловки вы знаете, чтобы сократить расходы на доставку? Увидели ли вы больше конверсий после изменения политики доставки?

Биография автора:

Ритеш Рагхаван - директор Acodez, цифрового агентства в Индии, и соучредитель Acowebs, интернет-магазина плагинов для электронной коммерции. Имея богатый опыт более 15 лет в цифровом маркетинге, Ритеш любит излагать свои мысли о последних тенденциях и разработках в мире ИТ и разработки программного обеспечения.

Хотите узнать о главных тенденциях электронной торговли на 2020 год?

Они перечислены в нашей бесплатной электронной книге: получите полный обзор ВСЕХ тенденций электронной торговли 2020 года, чтобы узнать их все. 2020 год уже наступил - лучше получите свою копию как можно скорее