5 ошибок в продажах, которые убивают сделки (и как их исправить)

Если вы когда-нибудь пекли с нуля, то знаете, что многое может пойти не так. Если ваши измерения неточны, вы разогреваете духовку до неправильной температуры или используете не тот сорт муки, вы рискуете испортить рецепт. И после всего потраченного времени, усилий и дорогих продуктов, есть шанс, что вы останетесь с сухим пирогом, хлебом, который не поднялся, или печеньем настолько жестким, что может сломать зуб.

То же самое относится и к стимулированию продаж. То, что вы делаете это, не означает, что вы делаете это правильно. А использование неправильных инструментов, технологий и процессов для обеспечения продаж не только потребит огромное количество ценных ресурсов, но и может поставить под угрозу вашу способность заключать сделки на большие суммы.

С другой стороны, высокостратегическое обеспечение продаж может снабдить отделы продаж ценной информацией, оптимизировать цикл продаж и обойти конкурентов. Само собой разумеется, что в сегодняшней гиперконкурентной среде специалистам по продажам нужны все преимущества, которые они могут получить.

Чтобы помочь вам добиться наилучших результатов от ваших усилий по стимулированию продаж, мы расскажем о пяти распространенных ошибках и о том, как их исправить:

Инвестиции в программное обеспечение без плана

Никогда не было так сложно выбрать правильное программное обеспечение для поддержки продаж — не потому, что продукты трудно найти, а потому, что огромное количество опций может быть ошеломляющим. И когда лидеры продаж ставят перед собой амбициозные цели, а высшее руководство оказывает давление на команды, чтобы они достигли этих целей, может быть легко тяготеть к любому новому блестящему решению, которое обещает улучшение результатов.

Но, как и в случае со всем программным обеспечением, прежде чем инвестировать, необходимо иметь четкую стратегию. Потому что даже самый впечатляющий в мире инструмент поддержки продаж не сдвинется с мертвой точки, если у вас нет четкого процесса внедрения и постоянного использования. И если вы не подготовились к этому должным образом, ваше новое программное обеспечение может нарушить всю вашу систему и создать неэффективность, которая направит потенциальных клиентов прямо к вашим конкурентам.

Например, если вы не обеспечили интеграцию нового инструмента с вашим текущим стеком технологий продаж и маркетинга, вы можете создать хранилища данных и узкие места. И если вы не учли время на обучение и неизбежную кривую обучения или не установили реалистичные ожидания, старшие лица, принимающие решения, могут отключить вилку, прежде чем вы сможете обеспечить рентабельность инвестиций.

Использование устаревшего или некачественного контента

Контент — один из самых мощных инструментов в вашем арсенале продаж. Вооружая специалистов по продажам убедительным внешним контентом, таким как тематические исследования, блоги, электронные книги, руководства, инфографика, калькуляторы рентабельности инвестиций и одностраничные описания продуктов, а также внутренним контентом, таким как шаблоны электронной почты, сценарии, шаблоны предложений и учебники, они будем хорошо подготовлены на каждом этапе пути покупателя.

Но чтобы контент был эффективным, он должен быть качественным и актуальным. В противном случае это может затруднить процесс продаж и оставить у потенциальных клиентов плохое впечатление о вашем бренде. Вот почему так важно регулярно проверять свой контент.

Начните с сопоставления каждого актива с этапом на пути к покупке, чтобы убедиться, что вы охватываете все основы. Если вы заметили пробелы или дыры, отдайте предпочтение созданию ресурсов для этих этапов. Кроме того, просмотрите весь контент, чтобы убедиться, что он по-прежнему применим к вашим продуктам и услугам, потребностям покупателей и целям организации.

Неспособность согласовать команды продаж и маркетинга

Немногие команды испытывают столько трений и конфликтов, сколько отделы продаж и маркетинга. И поскольку обе команды должны быть сосредоточены на создании беспрепятственного клиентского опыта, что-то должно дать результат.

Как и у большинства враждующих фракций, большая часть этой враждебности сводится к непониманию. Маркетологи расстраиваются из-за того, что продавцы не закрывают лиды, которые они предоставляют, в то время как продавцы обвиняют маркетологов в том, что они не могут предоставить достаточно квалифицированных лидов. Каждый отдел склонен считать, что работа другого менее трудоемка, и никто на самом деле не знает, как другая команда проводит свой рабочий день.

Одна из лучших вещей, которую вы можете сделать с точки зрения поддержки продаж, — это преодолеть этот разрыв. Начните с создания соглашений об уровне обслуживания (SLA), определяющих обязанности каждой команды, общие цели и показатели, которые вы будете использовать для измерения успеха. Также полезно проводить регулярные встречи с обеими командами для обсуждения прогресса и налаживания открытого диалога. Чем лучше маркетологи и продавцы понимают друг друга, тем мощнее станет ваша программа стимулирования продаж.

Не воспринимайте отзывы о продажах всерьез

Конечно, недостаточно заставить отделы продаж и маркетинга общаться друг с другом. Вы также должны убедиться, что они превращают эти разговоры в действия. Слишком часто продавцы перестают использовать инструменты, процессы или активы, потому что чувствуют, что они не работают, но никому об этом не сообщают. Или, если они поделятся этой обратной связью, они столкнутся с разочарованием со стороны других команд или бесполезными указаниями руководства.

Чтобы решить эту проблему, отдел продаж должен четко понимать, что работает, а что нет, и что им нужно, чтобы преодолеть возражения покупателей и превзойти их ожидания. В свою очередь, остальная часть организации должна определить, как удовлетворить эти потребности и действовать быстро.

Например, предположим, что продавцы говорят, что многие потенциальные клиенты опасаются вкладывать средства в конкретную линейку продуктов. В этом случае отдел маркетинга может получить несколько убедительных отзывов и разработать несколько тематических исследований с богатыми данными, которые доказывают успех существующих клиентов.

Неправильное определение причины потери лидов

Нельзя решить проблему, не выяснив ее первопричину. Тем не менее, когда дело доходит до потери потенциальных клиентов, слишком много компаний внедряют дорогостоящие и ресурсоемкие решения, не определяя виновника. В результате организации тратят драгоценное время, энергию и бюджетные средства, ничего не делая для предотвращения новых потерянных сделок.

Вместо того, чтобы сразу увеличивать бюджет на привлечение лидов, нанимать нескольких новых представителей или переделывать и заменять программное решение, глубоко погрузитесь в путь покупателей и изучите, где именно теряются лиды. Соберите множество количественных и качественных данных (таких как данные CRM, а также последующие звонки с потерянными потенциальными клиентами), чтобы убедиться, что вы точно диагностируете проблему. Вы можете обнаружить, что все, что вам нужно для замедления оттока потенциальных клиентов, — это более релевантный контент для поддержки продаж или простая настройка процесса.

Конечно, важно помнить, что стимулирование продаж — это не точная наука, и то, что работает для одних организаций, команд или потенциальных клиентов, может не работать для других. К счастью, до тех пор, пока вы по-прежнему привержены стратегическому расширению возможностей отделов продаж, поддерживаете актуальный и полезный контент по поддержке продаж, добиваетесь согласованности между продажами и маркетингом и точно диагностируете проблемы, прежде чем тратить на них деньги, вы можете добиться значительного прогресса.

Сосредоточившись на исправлении этих ошибок, вы сможете избежать пробуксовки и убедиться, что ваши усилия по стимулированию продаж приносят результаты.

Как вы можете укрепить свою воронку продаж

Эффективнее используйте свои технологии поддержки продаж, настроив интеграцию и рабочие процессы для поддержки ваших торговых представителей. Разрабатывайте материалы для каждого уровня воронки продаж. Тренируйте свою команду.

Мы понимаем, что многое приходится делать самостоятельно, и может помочь наличие кого-то, кто проведет вашу команду через эти этапы. В Kuno мы часто помогаем в усилиях по стимулированию продаж, используя надежные стратегии входящего трафика.

Наше руководство, Руководство директора по маркетингу по развитию продаж и CRM, использует наш опыт и превращает его в понимание, которое вы можете использовать для успешного развития продаж.