5 errori di abilitazione alla vendita che uccidono gli affari (e come risolverli)

Se hai mai cucinato da zero, sai che molte cose possono andare storte. Se le vostre misurazioni non sono precise, preriscaldate il forno alla temperatura sbagliata o utilizzate il tipo di farina sbagliato, rischiate di rovinare la ricetta. E dopo tutto il tempo, gli sforzi e le costose corse di generi alimentari, c'è la possibilità che ti rimanga una torta secca, del pane che non è lievitato o dei biscotti così duri da poter rompere un dente.

Lo stesso vale per l'abilitazione alla vendita. Solo perché lo stai facendo non significa che lo stai facendo bene. E l'implementazione degli strumenti, della tecnologia e dei processi di abilitazione alle vendite sbagliati non solo consumerà un'enorme quantità di risorse preziose, ma può anche mettere a repentaglio la tua capacità di concludere affari ad alto valore aggiunto.

D'altra parte, l'abilitazione alle vendite altamente strategica può fornire ai team di vendita informazioni preziose, snellire il ciclo di vendita e scavalcare i concorrenti. Inutile dire che, nell'ambiente ipercompetitivo di oggi, i professionisti delle vendite hanno bisogno di tutti i vantaggi che possono ottenere.

Per aiutarti a ottenere i migliori risultati dai tuoi sforzi di abilitazione alle vendite, condividiamo cinque errori comuni e come risolverli:

Investire in software senza un piano

Non è mai stato così difficile scegliere il giusto software di abilitazione alla vendita, non perché i prodotti siano difficili da trovare, ma perché l'enorme volume di opzioni può essere schiacciante. E quando i responsabili delle vendite stabiliscono obiettivi ambiziosi e i dirigenti senior fanno pressione sui team per raggiungerli, può essere facile gravitare verso qualsiasi nuova soluzione brillante che prometta risultati migliori.

Ma come con tutti i software, è essenziale disporre di una strategia coesa prima di investire. Perché anche lo strumento di abilitazione alle vendite più impressionante al mondo non muoverà l'ago se non hai un processo chiaro per l'implementazione e l'uso continuo. E se non ti sei adeguatamente preparato, il tuo nuovo software può sconvolgere l'intero sistema e creare inefficienze che indirizzano i potenziali clienti verso la concorrenza.

Ad esempio, se non ti sei assicurato che il nuovo strumento si integri con il tuo attuale stack tecnologico di vendita e marketing, potresti creare silos di dati e colli di bottiglia. E se non hai preso in considerazione il tempo per la formazione e un'inevitabile curva di apprendimento o non hai stabilito aspettative realistiche, i responsabili delle decisioni senior potrebbero staccare la spina prima che tu possa generare un ROI.

Utilizzo di contenuti obsoleti o di bassa qualità

Il contenuto è uno degli strumenti più potenti nel tuo arsenale di abilitazione alle vendite. Fornendo ai professionisti delle vendite contenuti accattivanti rivolti all'esterno come case study, blog, ebook, guide, infografiche, calcolatori del ROI e one-pager di prodotti, nonché contenuti rivolti all'interno come modelli di email, script, modelli di proposte e playbook, essi' Sarò ben preparato in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Ma affinché i contenuti siano efficaci, devono essere di alta qualità e pertinenti. In caso contrario, può ostacolare il processo di vendita e lasciare i potenziali clienti con una scarsa impressione del tuo marchio. Ecco perché è fondamentale controllare regolarmente i tuoi contenuti.

Inizia mappando ogni risorsa a una fase lungo il percorso di acquisto per assicurarti di coprire tutte le basi. Se noti lacune o lacune, dai la priorità alla creazione di risorse per quelle fasi. Inoltre, rivedi tutti i contenuti per assicurarti che si applichino ancora ai tuoi prodotti e servizi, alle esigenze degli acquirenti e agli obiettivi organizzativi.

Impossibile allineare i team di vendita e marketing

Pochi team sperimentano tanto attrito e conflitto quanto le vendite e il marketing. E poiché entrambi i team dovrebbero concentrarsi sulla creazione di un'esperienza cliente senza attriti, qualcosa deve dare.

Come la maggior parte delle fazioni in guerra, gran parte di questa ostilità si riduce a una mancanza di comprensione. I marketer si arrabbiano con i venditori per non aver chiuso i lead che forniscono, mentre i professionisti delle vendite incolpano i marketer per non aver fornito lead abbastanza qualificati. Ogni dipartimento tende a credere che il lavoro dell'altro richieda meno manodopera e nessuno sa davvero come l'altro team trascorre le proprie giornate lavorative.

Una delle cose migliori che puoi fare dal punto di vista dell'abilitazione alla vendita è colmare questo divario. Inizia creando accordi sul livello di servizio (SLA) che descrivono le responsabilità di ciascun team, gli obiettivi condivisi e le metriche che utilizzerai per misurare il successo. È anche utile tenere riunioni regolari con entrambi i team per discutere i progressi e promuovere un dialogo aperto. Più esperti di marketing e venditori si capiscono, più potente diventerà il tuo programma di abilitazione alle vendite.

Non prendere sul serio il feedback sulle vendite

Naturalmente, non è sufficiente che i team di vendita e marketing parlino tra loro. Devi anche assicurarti che stiano trasformando quelle conversazioni in azioni. Troppo spesso, i professionisti delle vendite smettono di utilizzare strumenti, processi o risorse perché ritengono che non funzioni, ma non lo fanno sapere a nessuno. Oppure, se condividono questo feedback, incontrano frustrazione da parte di altri team o direttive inutili da parte della leadership.

Per risolvere questo problema, il team di vendita deve essere chiarissimo su cosa funziona, cosa non funziona e cosa è necessario per superare le obiezioni degli acquirenti e superare le aspettative degli acquirenti. In cambio, il resto dell'organizzazione deve identificare come soddisfare queste esigenze e agire rapidamente.

Ad esempio, supponiamo che i venditori condividano che molti potenziali clienti sono preoccupati per l'investimento in una particolare linea di prodotti. In tal caso, il marketing può fornire diverse testimonianze forti e creare più casi di studio ricchi di dati che dimostrano il successo dei clienti esistenti.

Identificazione non corretta della causa della perdita di piombo

Non puoi risolvere un problema senza determinarne la causa principale. Tuttavia, quando si tratta di perdite di piombo, troppe aziende implementano soluzioni costose e ad alta intensità di risorse senza individuare il colpevole. Di conseguenza, le organizzazioni spendono tempo, energia e denaro prezioso senza fare nulla per prevenire ulteriori perdite di affari.

Invece di aumentare immediatamente il budget per l'acquisizione di lead, assumere diversi nuovi rappresentanti o strappare e sostituire una soluzione software, fai un tuffo nel percorso degli acquirenti ed esamina esattamente dove stanno cadendo i lead. Raccogli molti dati quantitativi e qualitativi (come i dati CRM e le chiamate di follow-up con potenziali clienti persi) per assicurarti di diagnosticare accuratamente il problema. Potresti scoprire che tutto ciò di cui hai bisogno per rallentare il drop-off dei lead è un contenuto di abilitazione alle vendite più pertinente o una semplice modifica del processo.

Naturalmente, è importante ricordare che l'abilitazione alla vendita non è una scienza esatta e ciò che funziona per alcune organizzazioni, team o potenziali clienti potrebbe non funzionare per altri. Fortunatamente, fintanto che rimani impegnato a potenziare strategicamente i team di vendita, mantieni i tuoi contenuti di abilitazione alle vendite aggiornati e utili, coltivi l'allineamento tra vendite e marketing e diagnostica accuratamente i problemi prima di investire loro denaro, puoi fare notevoli progressi.

Rimanendo concentrato sulla correzione di questi errori, puoi evitare di girare le ruote e assicurarti che i tuoi sforzi di abilitazione alle vendite producano risultati.

Come puoi rafforzare la tua pipeline di vendita

Sfrutta al meglio la tua tecnologia di abilitazione alle vendite impostando integrazioni e flussi di lavoro per supportare i tuoi rappresentanti di vendita. Sviluppa materiale collaterale per ogni livello della canalizzazione di vendita. Allena la tua squadra.

Ci rendiamo conto che è molto da fare da soli e può essere d'aiuto avere qualcuno che possa guidare il tuo team attraverso questi passaggi. In Kuno, spesso assistiamo negli sforzi di abilitazione delle vendite utilizzando solide strategie inbound.

La nostra guida, The CMO's Guide to Sales Enablement and CRM, prende la nostra esperienza e la trasforma in informazioni che puoi utilizzare per il successo dell'abilitazione alle vendite.