商談を成立させないセールス イネーブルメントの 5 つの間違い (およびその修正方法)

ゼロから焼いたことがあるなら、多くのことがうまくいかないことを知っています。 測定値が正確でない場合、オーブンを間違った温度に予熱したり、間違った種類の小麦粉を使用したりすると、レシピが台無しになる危険があります. そして、すべての時間、労力、および高価な食料品店の実行の後、ドライケーキ、膨らまないパン、または歯が折れるほど固いクッキーが残る可能性があります.

同じことがセールスイネーブルメントにも当てはまります。 やっているからといって、それが正しいとは限りません。 また、間違ったセールス イネーブルメント ツール、技術、およびプロセスを導入すると、貴重なリソースを大量に消費するだけでなく、高額な取引を成立させる能力が損なわれる可能性があります。

反対に、高度に戦略的なセールス イネーブルメントは、セールス チームに貴重な洞察を提供し、セールス サイクルを合理化し、競合他社を飛び越えることができます。 言うまでもなく、今日の非常に競争の激しい環境では、営業担当者は得られるあらゆる利点を必要としています。

セールス イネーブルメントの取り組みから最高の結果を引き出すために、よくある 5 つの間違いとその修正方法を紹介します。

計画のないソフトウェアへの投資

適切なセールス イネーブルメント ソフトウェアを選択することは、これまでになく困難になっています。製品を見つけるのが難しいからではなく、膨大な量のオプションに圧倒される可能性があるからです。 また、セールス リーダーが野心的な目標を設定し、上級管理職がチームにそれらの目標を達成するよう圧力をかけると、結果の改善を約束する輝かしい新しいソリューションに簡単に引き寄せられる可能性があります。

しかし、すべてのソフトウェアと同様に、投資する前にまとまりのある戦略を立てることが不可欠です。 世界で最も優れたセールス イネーブルメント ツールでさえ、実装と継続的な使用のための明確なプロセスがなければ、変化はありません。 また、適切な準備をしていないと、新しいソフトウェアによってシステム全体が混乱し、見込み客を競合他社に向かわせる非効率性が生じる可能性があります。

たとえば、新しいツールが現在の販売およびマーケティング技術スタックと統合されていることを確認していない場合、データ サイロとボトルネックが生じる可能性があります。 また、トレーニングの時間と避けられない学習曲線を考慮に入れていなかったり、現実的な期待値を設定していなかったりすると、ROI を生み出す前に上級意思決定者が手を引く可能性があります。

古いコンテンツや低品質のコンテンツの活用

コンテンツは、セールス イネーブルメントの武器の中で最も強力なツールの 1 つです。 ケース スタディ、ブログ、電子ブック、ガイド、インフォグラフィック、ROI 計算機、製品概要などの説得力のある外部向けコンテンツと、電子メール テンプレート、スクリプト、提案テンプレート、プレイブックなどの内部向けコンテンツを営業担当者に提供することで、彼らは.バイヤージャーニーの各段階で十分な準備ができています。

しかし、コンテンツが効果的であるためには、高品質で関連性がなければなりません。 そうでない場合、販売プロセスが妨げられ、見込み客にブランドの印象が悪くなってしまう可能性があります。 そのため、コンテンツを定期的に監査することが重要です。

すべてのベースをカバーしていることを確認するために、購入へのパスに沿って各アセットをフェーズにマッピングすることから始めます。 ギャップや穴に気付いた場合は、それらのフェーズのアセットを作成することを優先してください。 さらに、すべてのコンテンツを見直して、製品やサービス、購入者のニーズ、および組織の目標に引き続き適用されることを確認してください。

営業チームとマーケティング チームの足並みをそろえていない

セールスやマーケティングほど摩擦や対立を経験するチームはほとんどありません。 そして、両方のチームが摩擦のないカスタマー エクスペリエンスの作成に集中する必要があるため、何かを提供する必要があります。

ほとんどの戦争派閥と同様に、この敵意の多くは理解の欠如に帰着します。 マーケティング担当者は、提供した見込み客を成約に至らせなかった営業担当者に腹を立てますが、営業担当者は、適格な見込み客を十分に提供できなかったとしてマーケターを非難します。 各部門は、他のチームの仕事はそれほど労働集約的ではないと考える傾向があり、他のチームがどのように勤務日を過ごしているかを実際に知っている人は誰もいません。

セールスイネーブルメントの観点からできる最善のことの 1 つは、この隔たりを埋めることです。 各チームの責任、共有された目標、および成功を測定するために使用する指標を概説するサービス レベル アグリーメント (SLA) を作成することから始めます。 また、両方のチームと定期的に会議を開いて進捗状況について話し合い、オープンな対話を促進することも役立ちます。 マーケターと営業担当者の相互理解が深まるほど、セールス イネーブルメント プログラムはより強力になります。

販売者からのフィードバックを真剣に受け止めない

もちろん、営業チームとマーケティング チームが互いに話し合うだけでは十分ではありません。 また、彼らがそれらの会話を行動に移していることを確認する必要があります。 多くの場合、営業担当者はツール、プロセス、または資産が機能しないと感じて使用をやめますが、それを誰にも知らせません。 または、このフィードバックを共有すると、他のチームから不満を感じたり、リーダーから役に立たない指示を受けたりします。

この問題を解決するために、販売チームは、何が機能していて、何が機能していないか、そして購入者の反対を克服し、購入者の期待を超えるために何が必要かを明確にする必要があります。 その見返りに、組織の残りの部分は、これらのニーズを満たし、迅速に行動する方法を特定する必要があります。

たとえば、営業担当者が、多くの見込み顧客が特定の製品ラインへの投資に不安を感じていることを共有しているとします。 その場合、マーケティングはいくつかの強力な証言を入手し、既存の顧客の成功を証明するデータが豊富な複数のケース スタディを作成できます。

リード損失の原因を正しく特定していない

根本原因を突き止めなければ、問題を解決することはできません。 しかし、鉛の損失に関しては、あまりにも多くの企業が、原因を特定することなく、高価でリソース集約型の修正を展開しています。 その結果、組織は貴重な時間、エネルギー、および予算を浪費し、取引の損失を防ぐために何もしません。

リード獲得の予算をすぐに増やしたり、新しい担当者を何人か雇ったり、ソフトウェア ソリューションを取り替えたりするのではなく、バイヤー ジャーニーを深く掘り下げて、リードが減少している場所を正確に調べます。 問題を正確に診断していることを確認するために、大量の量的および質的データ (CRM データや見込み客を失った場合のフォローアップ コールなど) を収集します。 見込み客の離脱を遅らせるために必要なのは、より関連性の高い販売促進コンテンツまたは単純なプロセスの微調整だけであることに気付くかもしれません。

もちろん、セールス イネーブルメントは正確な科学ではないことを覚えておくことは重要です。また、一部の組織、チーム、または見込み客にとって有効なものが、他の組織、チーム、または見込み顧客にとって有効でない場合もあります。 幸いなことに、営業チームに戦略的に力を与え、営業支援コンテンツを最新かつ有用なものに保ち、営業とマーケティングの連携を深め、問題を正確に診断してから資金を投じる限り、かなりの進歩を遂げることができます。

これらの間違いを正すことに集中することで、車輪の回転を回避し、販売促進の取り組みが確実に結果をもたらすようにすることができます。

販売パイプラインを強化する方法

営業担当者をサポートするための統合とワークフローを設定することで、セールス イネーブルメント テクノロジーをより有効に活用できます。 セールス ファネルのあらゆるレベルで資料を作成します。 チームをトレーニングします。

これは自分で行うことが多いことを認識しており、これらの手順でチームを導くことができる人がいると役立ちます. Kuno では、堅実なインバウンド戦略を使用して、セールス イネーブルメントの取り組みを支援することがよくあります。

私たちのガイドである The CMO's Guide to Sales Enablement and CRM は、私たちの経験を利用して、販売促進の成功に使用できる洞察に変えます。