B2B-продажи для стартапов: особенности, этапы и тактика продаж

Первоначально любая компания, стремящаяся заняться продажами B2B, характеризуется отсутствием сильной команды продаж, которая могла бы взять на себя ответственность за быстрое увеличение продаж и создание сильной клиентской базы. Непреодолимое желание завоевать первых клиентов отличает все стартапы в сфере продаж между юридическими лицами.

Процесс лидогенерации довольно сложен, но не невозможен. Все становится намного проще, когда начинаешь детально разбираться в отрасли, а также понимать все особенности бизнеса, этапы и техники продаж.

Чтобы начать контакт с первым бизнес-лидом, а потом быстро перейти к назначению встречи, нужно досконально изучить, как устроен процесс продаж. Кроме того, вы должны понимать все термины, концепции и процессы, что можно сделать, изучив Глоссарий B2B по маркетингу и продажам от Belkins.

Это краткое руководство поможет вам начать поиск потенциальных клиентов и начать продавать с уверенностью. Мы поможем вам выиграть вашу первую сделку как можно быстрее.

Нюансы и особенности

Продажа модных толстовок подросткам — это не то же самое, что продажа оборудования фабрикам. Процессы продаж очень разные. В связи с этим можно выделить следующие особенности и нюансы продаж юридическим лицам:

• Длинный цикл продаж. Изначально вам необходимо собрать контактные данные потенциальных клиентов, которых могут заинтересовать ваши товары или услуги. У компаний нет с этим сложностей, потому что получить Business Leads List легко, обратившись в компанию по лидогенерации B2B. После этого компании должны представить свое коммерческое предложение, и начать переговоры, чтобы в конечном итоге перейти к заключению сделки. Весь этот процесс занимает много времени, от нескольких недель до месяцев.
• Оформление и согласование. Компании не заключают сделки на 10 или 100 долларов. Именно поэтому клиенты хотят убедиться, что условия сделки и товары или услуги будут соответствовать их условиям и ожиданиям. В связи с этим в процессе продаж B2B есть много согласований.
• Продажа дорогих товаров и услуг. Рестораны быстрого питания могут продавать сотни тысяч бургеров всего за несколько долларов в месяц, а производители высококлассного оборудования могут продать дюжину машин и получить такую ​​же прибыль.
• Рациональный подход к принятию решения о покупке. В таком бизнесе нет понятия импульсивных покупок. Клиенты будут искать лучшее предложение и принимать обоснованные решения для удовлетворения своих потребностей.
• Акцент на партнерские отношения и регулярную прибыль. В данном сегменте приоритет отдается долгосрочному сотрудничеству. Именно поэтому маркетологи и менеджеры по продажам подходят к новым лидам индивидуально, чтобы сделать их лояльными клиентами, которые будут приносить регулярную прибыль.

Этапы процесса продажи

Установление контактов

Очевидная цель этого этапа — знакомство с клиентами и начало общения. В ходе общения менеджеры должны заинтересовать клиентов, а также мотивировать их на продолжение общения. Это происходит благодаря участию в выставках, холодным звонкам и переписке по электронной почте.

Выявление потребностей клиентов

В этом процессе важную роль играет специалист, ведущий переговоры с представителем компании-клиента. Специалист должен применить все свои навыки, чтобы выявить болевые точки клиента, а также найти к нему подход.

Презентация продукта

Выявив потребности клиента, менеджер переходит к этапу презентации продукта. Этот этап является одним из самых важных, потому что, как только потребности клиента выявлены, продукт нельзя изменить или доработать, его просто нужно представить в выгодном свете, чтобы клиент понял, что это то, что ему нужно. .

Читайте также: Интегрированный маркетинг B2B – интересные факты, которые следует знать

Управление претензиями

Один из самых сложных этапов – работа с возражениями. Клиенты не всегда готовы высказать то, что им не нравится, или выразить вслух свои сомнения. Задача менеджера — начать продуктивный диалог с клиентом, чтобы понять, что клиенту не нравится. Именно поэтому менеджеры договариваются о личных встречах, ведь в общении по телефону или в переписке можно упустить какие-то детали и потерять клиента. Во время очных переговоров специалисты могут привести примеры успешных кейсов, чтобы повысить доверие клиента.

Согласование условий сделки

В этот этап включаются менеджеры по продажам, так как клиенты могут быть довольны товаром, но не удовлетворять условия и цена сделки. Навыки компромисса являются наиболее важными. Это последний шаг перед тем, как вы можете либо потерять клиента, либо заключить сделку.

Рекламная тактика

Выставка

Одним из самых простых способов продвижения является участие в выставках и бизнес-конференциях, где компании могут легко установить контакт с клиентами и провести переговоры. На таких мероприятиях компании могут сразу продемонстрировать продукт. Эта тактика довольно проста, но самым большим недостатком является высокая стоимость. Тем не менее, компании активно участвуют в выставках, так как даже составление одного крупного контракта может помочь покрыть все расходы и помочь получить прибыль.

Реклама

Контекстная реклама становится наиболее доступной тактикой. Используется для поиска нужной аудитории, а также для демонстрации уникального предложения. Для этого компании используют различные каналы, чтобы максимизировать свои шансы найти потенциальных клиентов.

Читайте также: Торговые площадки B2B с несколькими поставщиками — возможности для бизнеса

Проведение продающих презентаций

Личные встречи решают многое. Торговые представители могут посещать различные компании, являющиеся потенциальными покупателями, и проводить презентации. Их задача – наладить контакт и, по возможности, договориться о пробных поставках продукции. Хорошо обученный специалист сможет правильно подобрать товары для клиентов, а также рассказать им о преимуществах.

Формы подписки на официальном сайте

У каждой уважающей себя компании есть официальный сайт, на котором покупатели могут найти информацию о продукции. В 2022 году отсутствие сайта может стать большой проблемой, так как представители компании могут оставлять на сайте свои контактные данные для обратной связи.

Список рассылки

Имея контактные данные компании, маркетологи могут начать рассылку кампаний по электронной почте с помощью инструментов электронного маркетинга. Это отличный способ, потому что таким образом компании могут напоминать клиентам о себе, отправлять персонализированные подборки товаров и услуг, рекламировать новые продукты и отправлять рекламные предложения.

Вывод

Секрет успеха компаний, работающих в сегменте продаж B2B, заключается в выработке своего подхода к работе с клиентами. Кроме того, важно следить за тенденциями. Долгосрочное сотрудничество важнее постоянного поиска новых лидов, так как они могут гарантировать регулярную прибыль.