5 个导致交易失败的销售支持错误（以及如何解决它们）

如果你曾经从头开始烘焙，你就会知道很多事情都可能出错。 如果您的测量值不准确，将烤箱预热到错误的温度或使用错误类型的面粉，您就有可能破坏食谱。 在经历了所有的时间、努力和昂贵的杂货店经营之后，你有可能会得到一块干蛋糕、没有发酵的面包或太硬的饼干，以至于会折断牙齿。

销售支持也是如此。 仅仅因为你在做这件事并不意味着你做对了。 部署错误的销售支持工具、技术和流程不仅会消耗大量宝贵资源，还会危及您完成高额交易的能力。

另一方面，高度战略性的销售支持可以为销售团队提供有价值的见解，简化销售周期并超越竞争对手。 毋庸置疑，在当今竞争激烈的环境中，销售专业人员需要他们可以获得的一切优势。

为了帮助您从销售支持工作中获得最佳结果，我们分享了五个常见错误以及如何解决它们：

在没有计划的情况下投资软件

选择正确的销售支持软件从未像现在这样具有挑战性——不是因为产品很难找到，而是因为选项的绝对数量可能会让人不知所措。 当销售领导设定雄心勃勃的目标，而高级管理人员向团队施压以实现这些目标时，很容易被任何有望改善结果的闪亮的新解决方案所吸引。

但与所有软件一样，您必须在投资之前制定一个有凝聚力的策略。 因为如果您没有明确的实施和持续使用流程，即使是世界上最令人印象深刻的销售支持工具也不会发挥作用。 如果您没有为此做好充分准备，您的新软件可能会扰乱您的整个系统并造成效率低下，从而将潜在客户直接推向您的竞争对手。

例如，如果您没有确保新工具与您当前的销售和营销技术堆栈集成，您可能会创建数据孤岛和瓶颈。 如果您没有及时考虑培训和不可避免的学习曲线或设定切合实际的期望，高级决策者可能会在您产生投资回报之前拔掉插头。

利用过时或低质量的内容

内容是您的销售支持库中最强大的工具之一。 通过为销售专业人员提供引人入胜的面向外部的内容，例如案例研究、博客、电子书、指南、信息图表、投资回报率计算器和产品单页纸，以及面向内部的内容，例如电子邮件模板、脚本、提案模板和剧本，他们将在买家旅程的每个阶段做好充分准备。

但要使内容有效，它必须是高质量和相关的。 如果不是这样，它可能会阻碍销售过程，并使潜在客户对您的品牌印象不佳。 这就是为什么定期审核您的内容至关重要的原因。

首先将每个资产映射到购买路径上的一个阶段，以确保您覆盖所有基础。 如果您发现差距或漏洞，请优先为这些阶段创建资产。 此外，检查所有内容以确保它仍然适用于您的产品和服务、买家的需求和组织目标。

未能协调销售和营销团队

很少有团队会像销售和营销那样经历如此多的摩擦和冲突。 由于两个团队都应该专注于创造无摩擦的客户体验，因此必须付出一些努力。

像大多数交战派别一样，这种敌意在很大程度上归结为缺乏理解。 营销人员对销售人员没有关闭他们提供的潜在客户感到不满，而销售专业人员则指责营销人员未能提供足够的合格潜在客户。 每个部门都倾向于认为对方的工作是劳动密集型的，没有人真正知道对方的工作日是如何度过的。

从销售支持的角度来看，您可以做的最好的事情之一就是弥合这一鸿沟。 首先创建服务水平协议 (SLA)，概述每个团队的职责、共享目标和衡量成功的指标。 与两个团队定期举行会议以讨论进展并促进公开对话也很有帮助。 营销人员和销售人员相互了解得越好，您的销售支持计划就会变得越强大。

不认真对待销售反馈

当然，让销售和营销团队互相交谈是不够的。 您还必须确保他们将这些对话转化为行动。 销售人员经常停止使用工具、流程或资产，因为他们觉得这些工具、流程或资产不起作用，但却没有让任何人知道。 或者，如果他们确实分享了这些反馈，他们会遇到来自其他团队的挫败感或来自领导层的无益指示。

为了解决这个问题，销售团队必须清楚地知道什么是有效的，什么是无效的，以及他们需要什么来克服买家的反对并超出买家的期望。 作为回报，组织的其他成员必须确定如何满足这些需求并迅速采取行动。

例如，假设销售人员表示许多潜在客户对投资特定产品线感到担忧。 在这种情况下，营销可以获取多个强有力的推荐信，并制作多个数据丰富的案例研究，以证明现有客户的成功。

未正确识别导致丢失的原因

如果不确定问题的根本原因，就无法解决问题。 然而，当涉及到铅流失时，太多的公司在没有查明罪魁祸首的情况下部署了昂贵且资源密集型的修复。 结果，组织花费了宝贵的时间、精力和预算资金，却没有采取任何措施来防止更多的交易失败。

与其立即增加您的潜在客户获取预算、雇用几个新的销售代表，或者淘汰和更换软件解决方案，不如深入了解买家的旅程，并准确检查潜在客户正在下降的地方。 收集大量定量和定性数据（如 CRM 数据，以及失去潜在客户的后续电话），以确保您准确诊断问题。 您可能会发现，减缓潜在客户流失所需的只是更相关的销售支持内容或简单的流程调整。

当然，重要的是要记住，销售支持并不是一门精确的科学，对某些组织、团队或潜在客户有用的东西可能对其他人无效。 幸运的是，只要您始终致力于战略性地授权销售团队，使您的销售支持内容保持最新和有用，培养销售和营销之间的一致性，并在投入资金之前准确诊断问题，您就可以取得相当大的进步。

通过专注于纠正这些错误，您可以避免转动轮子并确保您的销售支持工作取得成果。

如何加强销售渠道

通过设置集成和工作流程来支持您的销售代表，更好地利用您的销售支持技术。 为销售漏斗的每个级别开发抵押品。 训练你的团队。

我们意识到这需要您自己做很多事情，如果有人可以指导您的团队完成这些步骤，这会有所帮助。 在 Kuno，我们经常使用可靠的入站策略协助销售支持工作。

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