5 erros de capacitação de vendas que matam negócios (e como corrigi-los)

Se você já cozinhou do zero, sabe que muita coisa pode dar errado. Se suas medidas não forem precisas, você pré-aquecer o forno na temperatura errada ou usar o tipo errado de farinha, corre o risco de estragar a receita. E depois de todo o tempo, esforço e compras caras, há uma chance de você ficar com um bolo seco, pão que não cresceu ou biscoitos tão duros que podem quebrar um dente.

O mesmo vale para a habilitação de vendas. Só porque você está fazendo isso não significa que você está fazendo certo. E a implantação de ferramentas, tecnologia e processos de capacitação de vendas errados não apenas consumirá uma quantidade enorme de recursos valiosos, mas também poderá comprometer sua capacidade de fechar negócios de alto valor.

Por outro lado, a capacitação de vendas altamente estratégica pode equipar as equipes de vendas com informações valiosas, simplificar o ciclo de vendas e superar os concorrentes. Escusado será dizer que, no ambiente hipercompetitivo de hoje, os profissionais de vendas precisam de todas as vantagens que puderem obter.

Para ajudá-lo a obter os melhores resultados de seus esforços de capacitação de vendas, compartilhamos cinco erros comuns e como corrigi-los:

Investir em software sem um plano

Nunca foi tão desafiador escolher o software de capacitação de vendas certo – não porque os produtos são difíceis de encontrar, mas porque o grande volume de opções pode ser esmagador. E quando os líderes de vendas estabelecem metas ambiciosas e os executivos seniores pressionam as equipes para atingir essas metas, pode ser fácil gravitar em direção a qualquer nova solução brilhante que prometa melhores resultados.

Mas, como acontece com todos os softwares, é essencial que você tenha uma estratégia coesa antes de investir. Porque mesmo a ferramenta de capacitação de vendas mais impressionante do mundo não vai mexer com a agulha se você não tiver um processo claro para implementação e uso contínuo. E se você não se preparou adequadamente para isso, seu novo software pode perturbar todo o seu sistema e criar ineficiências que direcionam os clientes potenciais diretamente para a concorrência.

Por exemplo, se você não garantiu que a nova ferramenta se integre à sua pilha atual de tecnologia de vendas e marketing, poderá criar silos e gargalos de dados. E se você não considerou o tempo para o treinamento e uma curva de aprendizado inevitável ou definiu expectativas realistas, os tomadores de decisão seniores podem desligar antes que você possa gerar um ROI.

Aproveitando o conteúdo desatualizado ou de baixa qualidade

O conteúdo é uma das ferramentas mais poderosas em seu arsenal de capacitação de vendas. Ao equipar os profissionais de vendas com conteúdo atraente voltado para o exterior, como estudos de caso, blogs, e-books, guias, infográficos, calculadoras de ROI e one-pages de produtos, bem como conteúdo voltado para o ambiente interno, como modelos de e-mail, scripts, modelos de propostas e playbooks, eles Estaremos bem preparados em cada etapa da jornada do comprador.

Mas, para que o conteúdo seja eficaz, ele deve ser de alta qualidade e relevante. Se não for, pode dificultar o processo de vendas e deixar os clientes em potencial com uma má impressão da sua marca. É por isso que é vital auditar regularmente seu conteúdo.

Comece mapeando cada ativo para uma fase ao longo do caminho até a compra para garantir que você esteja cobrindo todas as bases. Se você notar lacunas ou buracos, priorize a criação de ativos para essas fases. Além disso, revise todo o conteúdo para garantir que ele ainda se aplique aos seus produtos e serviços, às necessidades dos compradores e às metas organizacionais.

Falha ao alinhar as equipes de vendas e marketing

Poucas equipes experimentam tanto atrito e conflito quanto vendas e marketing. E como ambas as equipes devem se concentrar em criar uma experiência de cliente sem atritos, algo tem que dar.

Como a maioria das facções em guerra, grande parte dessa hostilidade se resume à falta de compreensão. Os profissionais de marketing ficam chateados com os vendedores por não fecharem os leads que fornecem, enquanto os profissionais de vendas culpam os profissionais de marketing por não fornecerem leads qualificados suficientes. Cada departamento tende a acreditar que o trabalho do outro é menos trabalhoso, e ninguém sabe realmente como a outra equipe passa seus dias de trabalho.

Uma das melhores coisas que você pode fazer do ponto de vista da capacitação de vendas é superar essa divisão. Comece criando acordos de nível de serviço (SLAs) descrevendo as responsabilidades de cada equipe, metas compartilhadas e métricas que você usará para medir o sucesso. Também é útil realizar reuniões regulares com ambas as equipes para discutir o progresso e promover o diálogo aberto. Quanto melhor os profissionais de marketing e os vendedores se entenderem, mais poderoso será o seu programa de capacitação de vendas.

Não levar a sério o feedback de vendas

É claro que não basta fazer com que as equipes de vendas e marketing conversem entre si. Você também precisa garantir que eles estejam transformando essas conversas em ação. Com muita frequência, os profissionais de vendas param de usar ferramentas, processos ou ativos porque sentem que não funciona, mas não informam a ninguém. Ou, se eles compartilharem esse feedback, serão recebidos com frustração de outras equipes ou diretrizes inúteis da liderança.

Para resolver esse problema, a equipe de vendas deve ter clareza sobre o que está funcionando, o que não está e o que eles precisam para superar as objeções dos compradores e superar as expectativas dos compradores. Em troca, o restante da organização deve identificar como atender a essas necessidades e agir rapidamente.

Por exemplo, suponha que os vendedores compartilhem que muitos clientes em potencial estão apreensivos em investir em uma determinada linha de produtos. Nesse caso, o marketing pode obter vários depoimentos fortes e criar vários estudos de caso ricos em dados que comprovam o sucesso dos clientes existentes.

Não Identificando Corretamente a Causa da Perda de Chumbo

Você não pode resolver um problema sem determinar sua causa raiz. No entanto, quando se trata de perda de leads, muitas empresas implantam correções caras e que consomem muitos recursos sem identificar o culpado. Como resultado, as organizações gastam tempo valioso, energia e dinheiro do orçamento sem fazer nada para evitar mais negócios perdidos.

Em vez de aumentar imediatamente seu orçamento de aquisição de leads, contratar vários novos representantes ou remover e substituir uma solução de software, mergulhe profundamente na jornada dos compradores e examine exatamente onde os leads estão caindo. Reúna muitos dados quantitativos e qualitativos (como dados de CRM, bem como chamadas de acompanhamento com clientes potenciais perdidos) para garantir que você esteja diagnosticando o problema com precisão. Você pode descobrir que tudo o que você precisa para diminuir a queda de leads é um conteúdo de capacitação de vendas mais relevante ou um simples ajuste de processo.

Obviamente, é importante lembrar que a capacitação de vendas não é uma ciência exata, e o que funciona para algumas organizações, equipes ou clientes em potencial pode não funcionar para outras. Felizmente, contanto que você permaneça comprometido em capacitar estrategicamente as equipes de vendas, mantenha seu conteúdo de capacitação de vendas atualizado e útil, cultive o alinhamento entre vendas e marketing e diagnostique problemas com precisão antes de gastar dinheiro com eles, você pode fazer um progresso considerável.

Ao manter o foco em corrigir esses erros, você pode evitar girar suas rodas e garantir que seus esforços de capacitação de vendas gerem resultados.

Como você pode fortalecer seu pipeline de vendas

Faça melhor uso de sua tecnologia de capacitação de vendas configurando integrações e fluxos de trabalho para dar suporte a seus representantes de vendas. Desenvolva garantias para todos os níveis do funil de vendas. Treine sua equipe.

Sabemos que isso é muito para fazer por conta própria e pode ajudar ter alguém que possa orientar sua equipe nessas etapas. Na Kuno, muitas vezes auxiliamos nos esforços de capacitação de vendas usando estratégias sólidas de inbound.

Nosso guia, The CMO's Guide to Sales Enablement and CRM, pega nossa experiência e a transforma em insights que você pode usar para o sucesso da capacitação de vendas.