5 errores de habilitación de ventas que acaban con las ofertas (y cómo solucionarlos)

Si alguna vez ha horneado desde cero, sabe que muchas cosas pueden salir mal. Si sus medidas no son precisas, precalienta el horno a la temperatura incorrecta o usa el tipo de harina incorrecto, corre el riesgo de arruinar la receta. Y después de todo el tiempo, el esfuerzo y las costosas compras de comestibles, existe la posibilidad de que te quedes con un pastel seco, pan que no se elevó o galletas tan duras que podrían romperte un diente.

Lo mismo se aplica a la habilitación de ventas. Que lo estés haciendo no significa que lo estés haciendo bien. Y la implementación de herramientas, tecnología y procesos de habilitación de ventas incorrectos no solo consumirá una gran cantidad de recursos valiosos, sino que también puede poner en peligro su capacidad para cerrar acuerdos de alto valor.

Por otro lado, la habilitación de ventas altamente estratégica puede equipar a los equipos de ventas con información valiosa, agilizar el ciclo de ventas y superar a los competidores. No hace falta decir que, en el entorno hipercompetitivo de hoy, los profesionales de ventas necesitan todas las ventajas que puedan obtener.

Para ayudarlo a obtener los mejores resultados de sus esfuerzos de habilitación de ventas, compartimos cinco errores comunes y cómo solucionarlos:

Invertir en software sin un plan

Nunca ha sido más difícil elegir el software de habilitación de ventas adecuado, no porque los productos sean difíciles de encontrar, sino porque la gran cantidad de opciones puede ser abrumadora. Y cuando los líderes de ventas establecen objetivos ambiciosos y los altos ejecutivos presionan a los equipos para que cumplan esos objetivos, puede ser fácil gravitar hacia cualquier solución nueva y brillante que prometa mejores resultados.

Pero como con todo el software, es esencial que tenga una estrategia cohesiva antes de invertir. Porque incluso la herramienta de habilitación de ventas más impresionante del mundo no moverá la aguja si no tiene un proceso claro para la implementación y el uso continuo. Y si no se ha preparado adecuadamente para ello, su nuevo software puede trastornar todo su sistema y crear ineficiencias que envíen a los prospectos directamente hacia su competencia.

Por ejemplo, si no se ha asegurado de que la nueva herramienta se integre con su paquete tecnológico actual de ventas y marketing, podría crear silos de datos y cuellos de botella. Y si no ha tenido en cuenta el tiempo para la capacitación y una curva de aprendizaje inevitable o no ha establecido expectativas realistas, los responsables de la toma de decisiones pueden desconectarse antes de que pueda generar un ROI.

Aprovechamiento de contenido desactualizado o de baja calidad

El contenido es una de las herramientas más poderosas en su arsenal de habilitación de ventas. Al dotar a los profesionales de ventas de atractivo contenido externo como estudios de casos, blogs, libros electrónicos, guías, infografías, calculadoras de retorno de la inversión y resúmenes de productos, así como contenido interno como plantillas de correo electrónico, guiones, plantillas de propuestas y libros de estrategias, Estaré bien preparado en cada etapa del viaje de los compradores.

Pero para que el contenido sea efectivo, debe ser relevante y de alta calidad. Si no es así, puede obstaculizar el proceso de ventas y dejar a los posibles clientes con una mala impresión de su marca. Por eso es vital auditar regularmente tu contenido.

Comience asignando cada activo a una fase a lo largo de la ruta de compra para asegurarse de que está cubriendo todas las bases. Si observa brechas o agujeros, priorice la creación de activos para esas fases. Además, revise todo el contenido para asegurarse de que aún se aplica a sus productos y servicios, las necesidades de los compradores y los objetivos de la organización.

No alinear los equipos de ventas y marketing

Pocos equipos experimentan tanta fricción y conflicto como los de ventas y marketing. Y dado que ambos equipos deben centrarse en crear una experiencia del cliente sin fricciones, algo tiene que ceder.

Como la mayoría de las facciones en guerra, gran parte de esta hostilidad se reduce a la falta de comprensión. Los especialistas en marketing se enojan con los vendedores por no cerrar los clientes potenciales que brindan, mientras que los profesionales de ventas culpan a los especialistas en marketing por no proporcionar suficientes clientes potenciales calificados. Cada departamento tiende a creer que el trabajo del otro requiere menos mano de obra, y nadie sabe realmente cómo el otro equipo pasa sus días de trabajo.

Una de las mejores cosas que puede hacer desde el punto de vista de la habilitación de ventas es cerrar esta brecha. Comience por crear acuerdos de nivel de servicio (SLA) que describan las responsabilidades de cada equipo, los objetivos compartidos y las métricas que usará para medir el éxito. También es útil celebrar reuniones periódicas con ambos equipos para discutir el progreso y fomentar el diálogo abierto. Cuanto mejor se entiendan los especialistas en marketing y los vendedores, más poderoso será su programa de habilitación de ventas.

No tomar en serio los comentarios de ventas

Por supuesto, no basta con que los equipos de ventas y marketing hablen entre sí. También debe asegurarse de que conviertan esas conversaciones en acción. Con demasiada frecuencia, los profesionales de ventas dejan de usar herramientas, procesos o activos porque sienten que no funcionan, pero no se lo hacen saber a nadie. O, si comparten estos comentarios, se encuentran con la frustración de otros equipos o directivas inútiles del liderazgo.

Para resolver este problema, el equipo de ventas debe tener muy claro lo que funciona, lo que no funciona y lo que necesitan para superar las objeciones de los compradores y superar sus expectativas. A cambio, el resto de la organización debe identificar cómo satisfacer estas necesidades y actuar con rapidez.

Por ejemplo, suponga que los vendedores comparten que muchos clientes potenciales están preocupados por invertir en una línea de productos en particular. En ese caso, el marketing puede obtener varios testimonios sólidos y elaborar múltiples estudios de casos ricos en datos que demuestren el éxito de los clientes existentes.

No identificar correctamente la causa de la pérdida de plomo

No se puede resolver un problema sin determinar su causa raíz. Sin embargo, cuando se trata de la pérdida de clientes potenciales, demasiadas empresas implementan soluciones costosas y que consumen muchos recursos sin identificar al culpable. Como resultado, las organizaciones gastan tiempo, energía y presupuesto valiosos sin hacer nada para evitar más negocios perdidos.

En lugar de aumentar inmediatamente su presupuesto de adquisición de clientes potenciales, contratar varios representantes nuevos o extraer y reemplazar una solución de software, profundice en el viaje de los compradores y examine exactamente dónde se están cayendo los clientes potenciales. Reúna una gran cantidad de datos cuantitativos y cualitativos (como datos de CRM, así como llamadas de seguimiento con prospectos perdidos) para asegurarse de que está diagnosticando el problema con precisión. Es posible que descubra que todo lo que necesita para ralentizar la caída de clientes potenciales es contenido de habilitación de ventas más relevante o un ajuste simple del proceso.

Por supuesto, es importante recordar que la habilitación de ventas no es una ciencia exacta, y lo que funciona para algunas organizaciones, equipos o clientes potenciales puede no funcionar para otros. Afortunadamente, siempre que siga comprometido con empoderar estratégicamente a los equipos de ventas, mantenga su contenido de habilitación de ventas actualizado y útil, cultive la alineación entre ventas y marketing y diagnostique con precisión los problemas antes de gastarles dinero, puede lograr un progreso considerable.

Si se concentra en corregir estos errores, puede evitar hacer girar las ruedas y asegurarse de que sus esfuerzos de habilitación de ventas produzcan resultados.

Cómo puede fortalecer su canal de ventas

Haga un mejor uso de su tecnología de habilitación de ventas configurando integraciones y flujos de trabajo para ayudar a sus representantes de ventas. Desarrolle garantías para cada nivel del embudo de ventas. Entrena a tu equipo.

Sabemos que esto es mucho para hacer por su cuenta, y puede ser útil tener a alguien que pueda guiar a su equipo a través de estos pasos. En Kuno, a menudo ayudamos con los esfuerzos de habilitación de ventas utilizando estrategias de entrada sólidas.

Nuestra guía, The CMO's Guide to Sales Enablement and CRM, toma nuestra experiencia y la convierte en información que puede utilizar para el éxito de la habilitación de ventas.