5 ข้อผิดพลาดในการเปิดใช้งานการขายที่ฆ่าข้อตกลง (และวิธีแก้ไข)

หากคุณเคยอบตั้งแต่เริ่มต้น คุณจะรู้ว่ามีหลายอย่างที่อาจผิดพลาดได้ หากการวัดของคุณไม่แม่นยำ คุณเปิดเตาอบที่อุณหภูมิที่ไม่ถูกต้องหรือใช้แป้งผิดประเภท คุณอาจเสี่ยงทำลายสูตร และเมื่อเวลาผ่านไป ความพยายามและการซื้อของที่มีราคาแพง มีโอกาสที่คุณจะเหลือเค้กแห้ง ขนมปังที่ไม่ขึ้น หรือคุกกี้ที่แข็งจนฟันหักได้

เช่นเดียวกับการเปิดใช้งานการขาย เพียงเพราะคุณทำ ไม่ได้หมายความว่าคุณทำถูก และการปรับใช้เครื่องมือเปิดใช้งานการขายที่ไม่ถูกต้อง เทคโนโลยี และกระบวนการจะไม่เพียงแต่ใช้ทรัพยากรอันมีค่าจำนวนมหาศาลเท่านั้น แต่ยังอาจเป็นอันตรายต่อความสามารถของคุณในการปิดข้อตกลงมูลค่าสูงอีกด้วย

ในทางกลับกัน การเปิดใช้การขายที่มีกลยุทธ์สูงจะช่วยให้ทีมขายได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่า ปรับปรุงวงจรการขาย และคู่แข่งที่ก้าวกระโดด ไปโดยไม่บอกว่าในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องการความได้เปรียบทุกอย่างที่พวกเขาจะได้รับ

เพื่อช่วยให้คุณได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจากความพยายามในการเปิดใช้งานการขาย เราขอแชร์ข้อผิดพลาดทั่วไป 5 ข้อและวิธีแก้ไข:

การลงทุนในซอฟต์แวร์ที่ไม่มีแผน

การเลือกซอฟต์แวร์ส่งเสริมการขายที่เหมาะสมไม่เคยยากไปกว่านี้มาก่อน ไม่ใช่เพราะผลิตภัณฑ์หายาก แต่เนื่องจากตัวเลือกจำนวนมากอาจล้นหลาม และเมื่อหัวหน้าฝ่ายขายตั้งเป้าหมายที่ทะเยอทะยาน และผู้บริหารระดับสูงกดดันให้ทีมบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น อาจเป็นเรื่องง่ายที่จะมุ่งไปสู่โซลูชันใหม่ที่เป็นประกายซึ่งสัญญาว่าจะให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

แต่สำหรับซอฟต์แวร์ทั้งหมด จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่สอดคล้องกันก่อนตัดสินใจลงทุน เพราะแม้แต่เครื่องมือเปิดใช้งานการขายที่น่าประทับใจที่สุดในโลกก็ไม่สามารถขยับเขยื้อนได้ หากคุณไม่มีกระบวนการที่ชัดเจนสำหรับการนำไปใช้งานและการใช้งานอย่างต่อเนื่อง และหากคุณไม่ได้เตรียมตัวอย่างเพียงพอ ซอฟต์แวร์ใหม่ของคุณอาจทำให้ระบบทั้งหมดของคุณเสียหายและสร้างความไร้ประสิทธิภาพที่ส่งผู้มีแนวโน้มไปสู่การแข่งขันของคุณโดยตรง

ตัวอย่างเช่น หากคุณไม่มั่นใจว่าเครื่องมือใหม่นี้จะทำงานร่วมกับกลุ่มเทคโนโลยีการขายและการตลาดในปัจจุบันของคุณ คุณสามารถสร้างไซโลข้อมูลและปัญหาคอขวดได้ และหากคุณไม่ได้คำนึงถึงเวลาสำหรับการฝึกอบรมและช่วงการเรียนรู้ที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ หรือตั้งความคาดหวังที่เป็นจริง ผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูงอาจดึงปลั๊กออกก่อนที่คุณจะสร้าง ROI ได้

ใช้ประโยชน์จากเนื้อหาที่ล้าสมัยหรือคุณภาพต่ำ

เนื้อหาเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในคลังแสงการเปิดใช้งานการขายของคุณ โดยการจัดหาผู้เชี่ยวชาญด้านการขายด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจสำหรับบุคคลภายนอก เช่น กรณีศึกษา บล็อก ebook คู่มือ อินโฟกราฟิก เครื่องคำนวณ ROI และเพจเจอร์ของผลิตภัณฑ์ ตลอดจนเนื้อหาภายใน เช่น เทมเพลตอีเมล สคริปต์ เทมเพลตข้อเสนอ และคู่มือแนะนำ จะมีการเตรียมพร้อมอย่างดีในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

แต่เพื่อให้เนื้อหามีประสิทธิภาพ จะต้องมีคุณภาพสูงและมีความเกี่ยวข้อง หากไม่เป็นเช่นนั้น อาจขัดขวางกระบวนการขายและทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสียความประทับใจในแบรนด์ของคุณ การตรวจสอบเนื้อหาของคุณเป็นประจำจึงเป็นสิ่งสำคัญ

เริ่มต้นด้วยการจับคู่สินทรัพย์แต่ละรายการกับเฟสตามเส้นทางการซื้อเพื่อให้แน่ใจว่าคุณครอบคลุมฐานทั้งหมด หากคุณสังเกตเห็นช่องว่างหรือช่องโหว่ ให้จัดลำดับความสำคัญในการสร้างเนื้อหาสำหรับขั้นตอนเหล่านั้น นอกจากนี้ ให้ตรวจสอบเนื้อหาทั้งหมดเพื่อให้แน่ใจว่ายังคงใช้ได้กับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ความต้องการของผู้ซื้อ และเป้าหมายขององค์กร

ไม่สามารถจัดทีมขายและการตลาดได้

มีเพียงไม่กี่ทีมเท่านั้นที่ประสบปัญหาความขัดแย้งและความขัดแย้งมากพอๆ กับการขายและการตลาด และเนื่องจากทั้งสองทีมควรมุ่งเน้นที่การสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ราบรื่น บางสิ่งบางอย่างต้องมอบให้

เช่นเดียวกับกลุ่มที่ต่อสู้กันส่วนใหญ่ ความเกลียดชังนี้เกิดขึ้นเพราะขาดความเข้าใจ นักการตลาดไม่พอใจพนักงานขายที่ไม่ได้ปิดโอกาสในการขายที่จัดหาให้ ในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายตำหนินักการตลาดที่ไม่สามารถจัดหาลีดที่มีคุณสมบัติเพียงพอ แต่ละแผนกมีแนวโน้มที่จะเชื่อว่างานของอีกฝ่ายหนึ่งใช้แรงงานน้อยลง และไม่มีใครรู้จริงๆ ว่าทีมอื่นใช้เวลาทำงานอย่างไร

สิ่งที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณสามารถทำได้จากจุดยืนของการเปิดใช้งานการขายคือการเชื่อมช่องว่างนี้ เริ่มต้นด้วยการสร้างข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) โดยสรุปความรับผิดชอบของแต่ละทีม เป้าหมายที่ใช้ร่วมกัน และตัวชี้วัดที่คุณจะใช้เพื่อวัดความสำเร็จ นอกจากนี้ การจัดประชุมเป็นประจำกับทั้งสองทีมเพื่อหารือเกี่ยวกับความคืบหน้าและส่งเสริมการสนทนาอย่างเปิดเผยยังเป็นประโยชน์อีกด้วย ยิ่งนักการตลาดและพนักงานขายเข้าใจซึ่งกันและกันมากเท่าไร โปรแกรมการเปิดใช้งานการขายของคุณก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

ไม่รับคำติชมจากการขายอย่างจริงจัง

แน่นอนว่าไม่เพียงพอที่จะทำให้ทีมขายและการตลาดคุยกัน คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขากำลังเปลี่ยนการสนทนาเหล่านั้นให้กลายเป็นการกระทำ บ่อยครั้ง ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหยุดใช้เครื่องมือ กระบวนการ หรือทรัพย์สินเพราะรู้สึกว่าใช้ไม่ได้ผล แต่ไม่สามารถแจ้งให้ใครทราบได้ หรือหากพวกเขาแบ่งปันความคิดเห็นนี้ พวกเขาจะพบกับความไม่พอใจจากทีมอื่นหรือคำสั่งที่ไม่ช่วยเหลือจากผู้นำ

ในการแก้ปัญหานี้ ทีมขายต้องมีความชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ผล อะไรไม่ได้ผล และสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อเอาชนะการคัดค้านของผู้ซื้อและเกินความคาดหวังของผู้ซื้อ ในทางกลับกัน ส่วนที่เหลือขององค์กรต้องระบุวิธีตอบสนองความต้องการเหล่านี้และดำเนินการอย่างรวดเร็ว

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าพนักงานขายเล่าว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากวิตกกังวลเกี่ยวกับการลงทุนในสายผลิตภัณฑ์เฉพาะ ในกรณีดังกล่าว การตลาดสามารถจัดหาคำรับรองที่แข็งแกร่งหลายฉบับ และสร้างกรณีศึกษาที่มีข้อมูลจำนวนมาก ซึ่งพิสูจน์ความสำเร็จของลูกค้าที่มีอยู่

ระบุสาเหตุของการสูญเสียตะกั่วไม่ถูกต้อง

คุณไม่สามารถแก้ปัญหาได้โดยไม่ต้องระบุสาเหตุที่แท้จริง ทว่าเมื่อพูดถึงการสูญเสียตะกั่ว บริษัทจำนวนมากเกินไปปรับใช้การแก้ไขที่มีราคาแพงและใช้ทรัพยากรมากโดยไม่ระบุตัวผู้กระทำความผิด ส่งผลให้องค์กรใช้เวลา พลังงาน และงบประมาณอันมีค่าโดยไม่ต้องดำเนินการใดๆ เพื่อป้องกันดีลที่สูญเสียไปมากกว่านี้

แทนที่จะเพิ่มงบประมาณการหาลูกค้าเป้าหมายทันที จ้างพนักงานใหม่หลายราย หรือริปและแทนที่โซลูชันซอฟต์แวร์ ให้เจาะลึกถึงเส้นทางของผู้ซื้อและตรวจสอบว่าลีดตกอยู่ที่จุดใด รวบรวมข้อมูลเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพมากมาย (เช่น ข้อมูล CRM รวมถึงการเรียกติดตามผลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่หายไป) เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังวิเคราะห์ปัญหาได้อย่างแม่นยำ คุณอาจพบว่าสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อชะลอการออกลูกค้าเป้าหมายคือเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายที่เกี่ยวข้องมากขึ้นหรือการปรับแต่งกระบวนการอย่างง่าย

แน่นอน สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือการเปิดใช้งานการขายไม่ใช่ศาสตร์ที่แน่นอน และสิ่งที่ใช้ได้กับบางองค์กร ทีม หรือลูกค้าเป้าหมายอาจไม่ได้ผลสำหรับผู้อื่น โชคดีที่ตราบใดที่คุณยังคงมุ่งมั่นที่จะส่งเสริมทีมขายอย่างมีกลยุทธ์ รักษาเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายของคุณให้เป็นปัจจุบันและมีประโยชน์ ปลูกฝังความสอดคล้องระหว่างการขายและการตลาด และวินิจฉัยปัญหาอย่างถูกต้องก่อนที่จะทุ่มเงินให้กับพวกเขา คุณสามารถก้าวหน้าได้มาก

เมื่อจดจ่อกับการแก้ไขข้อผิดพลาดเหล่านี้ คุณจะสามารถหลีกเลี่ยงการหมุนวงล้อและรับประกันว่าความพยายามในการเปิดใช้งานการขายของคุณให้ผลลัพธ์

คุณจะเสริมความแข็งแกร่งให้กับไปป์ไลน์การขายของคุณได้อย่างไร

ใช้เทคโนโลยีการเปิดใช้งานการขายของคุณให้ดียิ่งขึ้นโดยการตั้งค่าการผสานรวมและเวิร์กโฟลว์เพื่อสนับสนุนตัวแทนขายของคุณ พัฒนาหลักประกันสำหรับช่องทางการขายทุกระดับ ฝึกทีมของคุณ

เราทราบดีว่านี่เป็นสิ่งที่ต้องทำด้วยตัวเองหลายๆ อย่าง และสามารถช่วยให้มีคนที่สามารถแนะนำทีมของคุณผ่านขั้นตอนเหล่านี้ได้ ที่ Kuno เรามักจะให้ความช่วยเหลือด้านการขายโดยใช้กลยุทธ์ขาเข้าที่มั่นคง

คำแนะนำของเรา CMO's Guide to Sales Enablement and CRM นำประสบการณ์ของเรามาเปลี่ยนเป็นข้อมูลเชิงลึกที่คุณสามารถใช้เพื่อความสำเร็จในการเปิดใช้งานการขาย