10 ключевых областей, которые могут сдерживать ваш бизнес

Джон Янч (00:00): Этот выпуск подкаста о маркетинге на изоленте представлен вам благодаря бизнесу, сделанному просто, организованному Дональдом Миллером и представленному вам сетью подкастов HubSpot. Бизнес стал простым, раскрывает тайну развития вашего бизнеса. Слушатели еще долго будут знать, что Дональд Миллер был на этом шоу как минимум пару раз. Есть недавний эпизод. Я хочу указать, как зарабатывать деньги с вашими текущими продуктами, чувак, такой важный урок о том, как использовать то, что вы уже сделали, чтобы получить от этого больше. Слушайте бизнес, сделанный просто, где бы вы ни получали свои подкасты.

Джон Янч (00:45): Здравствуйте и добро пожаловать на очередной выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты. Это Джон Янч и сегодня не гость. Я просто собираюсь сделать еще одно сольное шоу. Прошло немного времени. Так что, надеюсь, я иногда слышу от вас, ребята, что вы действительно цените эти сольные шоу, они придают вам немного другой вкус, немного смешивают вещи сегодняшней темы, или давайте даже дадим название шоу, которое будет 10 ключевые области, которые могут сдерживать развитие вашего бизнеса. Вот так. Я разобью каждую из них. Теперь, если вы едете за рулем, или выгуливаете собаку, или на беговой дорожке, или что-то в этом роде, не волнуйтесь. На самом деле я создал инструмент, который позволит вам оценить свой бизнес по каждой из этих 10 областей. Так что вам не нужно записывать их все. Просто запомните этот URL: marketing Assessment.co, а не .com.co. Вы можете пойти туда и ответить на несколько вопросов, и он оценит ваш бизнес, даст вам баллы по этим 10 областям.

Джон Янч (01:46): И тогда он также даст вам действительно четкий отчет о том, как решить эти области. Что исправить, на что обратить внимание. Если вы набираете низкие баллы в определенных областях. И даже если вы набираете высокие баллы, на самом деле одна из вещей, которую я обнаружил за эти годы, заключается в том, что люди, которые получают действительно высокие баллы по этой оценке, на самом деле являются предприятиями, которые действительно готовятся к взлету. Есть некоторые фундаментальные вещи, которые многие предприятия должны исправить. Вы получаете контроль над этими 10 вещами, и именно тогда ваш бизнес действительно взлетает и мало предупреждений. Это будет не просто список из 10 тактик. В этом задействовано много стратегии, потому что именно так вы это делаете, верно? Очевидно, если вы слушали это шоу какое-то время, , вы знаете, это моя точка зрения: стратегия важнее тактики, но давайте сосредоточимся на этих областях и выстроим системный подход к маркетингу или развитию вашего бизнеса.

Джон Янч (02:41): Хорошо, давайте перейдем к десятке, хорошо? Во-первых, вы должны сузить фокус до идеального клиента. В моей последней книге «Совершенный маркетинговый двигатель» я дошел до того, что сказал, что 20% лучших из тех, с кем вы ведете бизнес сегодня, вероятно, представляют вашего идеального клиента. Я имею в виду, вы не можете обслуживать всех без выгоды в любом случае. И вы, вероятно, поняли, что если вы пойдете и посмотрите на свою текущую клиентскую базу сегодня, то, безусловно, есть процент, который вы, вероятно, скажете себе. Эх, побольше бы таких клиентов. Итак, давайте разбираться, кто они. На самом деле, самый простой вопрос, который я могу вам задать, это, скажем, я хотел передать вам кучу дел. Я хотел бы задать вам вопрос, насколько конкретно, я имею в виду, как можно более конкретно, я бы определил вашего идеального клиента? Этот человек, не только демографические данные, как вы бы их описали, но и поведение.

Джон Янч (03:43): В чем проблема? Что есть то, что описывает человека или бизнес, которым вы можете приносить наибольшую пользу в кратчайшие сроки. На что это похоже? И это не значит, что, определив это, вы никогда не будете привлекать или заниматься каким-либо другим видом бизнеса. Это просто признание того, что если вы хотите выделиться, дифференцировать свой бизнес, вы должны рассказать людям, кому я помогаю. А вот кому я не помогаю. На самом деле это так просто, хотя может показаться пугающим сказать, что вот кому я не помогаю. Вот как вы собираетесь набирать обороты. Хорошо. Номер два. И они настолько тесно связаны между собой, что когда мы работаем с клиентами и, кстати, это еще один способ, который в конце концов, если вы возьмете нашу оценку, которую вы можете найти на сайте marketing Assessment.co, и вы решите: Эй, почему бы и нет. У нас есть Джон и его команда, чтобы построить все это для нас.

Джон Янч (04:36): У нас есть процесс, называемый стратегией. Первый. Мы хотели бы провести ваш бизнес, чтобы развить большую часть того, о чем я буду говорить сегодня. Хорошо? Возвращаясь к номеру два, вы должны разработать сообщение, которое позволит вам общаться и пообещать решить самую большую проблему, с которой сегодня сталкивается ваш идеальный клиент. Это своего рода сводится к основному сообщению. Это то, что должно быть в верхней части каждого веб-сайта на главной странице, верно? Когда кто-то заходит на ваш сайт, бац, его нужно поразить сообщением, в котором говорится: «Я вас понимаю». Я понимаю проблему, которая у вас возникла. Мы уникально подходим для решения этой проблемы. Не говори мне, что ты делаешь. не говорите мне, что ваше дело. Не говорите мне, как долго вы занимаетесь бизнесом, обещая решить мою самую большую проблему. Так вы будете выделяться.

Джон Янч (05:32): Только это. Во многих случаях это позволит вам дифференцировать свой бизнес-пример. Я все время пользуюсь деревом сервисов, с которыми мы работали, вы знаете, мы опрашивали их клиентов. И, кстати, отличный способ понять, что это за основная идея. Ваши клиенты, ваши клиенты знают проблему, знают ценность, которую вы приносите, вероятно, больше, чем вы сами. Итак, просмотрите эти интервью Google Reviews, ваше, и вы узнаете, что возвращаетесь к этому древовидному сервису, каждый из их клиентов, почти каждый из их клиентов сказал: «Эй, что нам действительно нравится в них, так это то, что они появляются, когда они говорят, что собираются, и убирают место работы. Никто не упоминал, что спилили дерево идеально. Никто не упомянул, о, это было здорово. Это местный бизнес. Я имею в виду, это все приятные вещи. все это важные вещи, но проблема, которую они действительно решали, заключается в том, что никто не приходит вовремя.

Джон Янч (06:23): Никто больше не убирает на рабочем месте, когда приходит работать к нам домой. Так что это основной посыл, который позволил им выделиться. Теперь недостаточно просто напечатать это на визитной карточке и позвонить по телефону. Очевидно, что вы тоже должны жить этим. Итак, вы знаете, имея гарантию своевременности, создавая свой контрольный список из 37 пунктов, чтобы очистить сайт вакансий, который вы используете, и часть ваших маркетинговых материалов, вы разрабатываете стратегию, а затем выполняете стратегию. Тебе недостаточно просто пообещать. Вы должны на самом деле показать, как вы собираетесь выполнить то, что обещали. Хорошо, давайте сегодня перейдем к номеру три. Я, вы знаете, все говорят обо всех изменениях в маркетинге, и они не значительны, но то, что, вероятно, изменилось больше всего, — это способ, которым люди сегодня покупают. Независимо от того, чем занимается ваш бизнес, независимо от того, как происходит ваша сделка, есть хорошая сделка.

Джон Янч (07:13): Это, это хороший шанс. Я должен сказать, что большая часть пути клиента была завершена кем-то, кто проверял вас в Интернете, возможно, вообще без вашего ведома. Поэтому сегодня мы должны создать тотальное онлайн-присутствие, которое встречает людей там, где они есть, дает им опыт, создает доверие, когда они заходят и смотрят на наш веб-сайт, что дает им возможность копнуть глубже. Это показывает им социальное доказательство того, что, как вы знаете, другие люди думают, что мы классные. Обзоры, тематические исследования, я имею в виду, что мы можем продемонстрировать, что мы действительно сделали то, что обещаем сделать для вас сегодня. Вы знаете, что этот элемент, вы знаете, некоторые из них начинаются в социальных сетях, конечно, репутация, как я уже упоминал, контент, к которому я перейду, в пункте номер шесть. Я имею в виду, это те вещи, на которых мы должны сосредоточиться. Даже если большинство ваших транзакций совершается через стол от другого человека.

Джон Янч (08:09): Я не говорю, что мы все должны быть предприятиями электронной коммерции и продавать все наши продукты и услуги, но просто знайте, что когда кто-то начинает, его путешествие ищет вас или бизнес, подобный вашему. , они делают это онлайн сегодня. И поэтому сосредоточенность на своем присутствии в Интернете или отсутствие внимания к вашему присутствию в Интернете может быть чем-то, что сдерживает вас. И я вижу это каждый день. Многие люди до сих пор рассматривают свой веб-сайт как брошюру для своего бизнеса или как способ связаться с ними. Вот интересная статистика: 86% людей, которые впервые посещают веб-сайт, делают что-то другое. чем совершить покупку или связаться с этой компанией. Верно? Так что если это так, то у нашего веб-сайта, нашего онлайн-присутствия много работы, и мы должны понимать, как люди его используют.

Джон Янч (08:55): Хорошо, давайте перейдем к четвертому. Именно здесь люди начинают волноваться, но это действительно то, что сдерживает многие предприятия. И это просто отсутствие постоянного потока лидов. Я имею в виду, что лидогенерация — это то, что, очевидно, нам нужны клиенты, но если у нас нет лидов, у нас, очевидно, не может быть конвейера, чтобы действительно конвертировать некоторый процент в клиентов. Итак, как только вы сфокусируетесь на своем идеальном клиенте и действительно станете твердым в этом основном сообщении, вы знаете, теперь у вас есть возможность донести это сообщение до мест, где тусуется ваш идеальный клиент. И теперь внезапно ваша реклама и привлечение людей на ваш сайт, а также контент, который вы создаете, окажутся целевыми. это будет иметь гораздо больше людей, говорящих, я хочу знать больше. Они заполнят ваши формы. Они попросят бесплатные консультации.

Джон Янч (09:43): Именно с этого и начинается лидогенерация, когда вы связываетесь с нужными людьми и с правильным сообщением.

Джон Янч (09:49): Эй, бренды электронной коммерции, знаете ли вы, что есть автоматизированная маркетинговая платформа. Это на 100% предназначено для вашего онлайн-бизнеса. Он называется капельным, и у него есть все данные, сегментация, смекалка, а также инструменты маркетинга по электронной почте и SMS. Вам нужно общаться с клиентами на человеческом уровне, делать много продаж и расти вместе с Gusto. Попробуйте дроп в течение 14 дней, кредитная карта не требуется, и начните превращать электронные письма в заработок, а SMS-отправки в чаны, попробуйте дроп бесплатно в течение 14 дней. Просто зайдите на go.drip.com/ducttapemarketingpod. Это go.drip.com/ducttapemarketingpod.

Джон Янч (10:33): Хорошо, переходим к пятому номеру. Очевидно, мы должны превратить некоторые из этих лидов в клиентов, потому что в конечном итоге лиды никому не нужны. Им нужны клиенты, верно? так как мы это делаем? Ну, самое главное, что делает большинство людей, они ждут, пока кто-нибудь поднимет руку, а затем пытаются их продать.

Джон Янч (10:52): И правда, и я знаю, что вы уже слышали это раньше, но сегодня, знаете ли, никто не хочет, чтобы его продавали. Они хотят быть образованными. Они хотят узнать, почему решение купить у вас или нанять вас будет правильным решением. Так что это просто процесс. Это система продолжения образования, продолжения пути клиента, чтобы стать логическим завершением. Итак, будь то презентация, которую вы можете сделать, которая действительно проникает в суть проблемы вашего клиента, которую вы собираетесь решить. Это относится к продолжающимся материалам, которые вы отправляете им, вы знаете, своего рода попытке, вы знаете, большая часть того, что мы делаем, на самом деле проводим встречи по обращению, на которых мы просто продолжаем учить. Мы продолжаем использовать процесс, процесс маркетинговых песочных часов, чтобы помочь людям понять не только то, что мы собираемся делать, но и почему это так важно, почему, почему в их бизнесе есть области, которые они просто не смогли решить.

Джон Янч (11:50): Так что не думайте об этом как о продаже, думайте об этом как об обучении, продолжении процесса обучения. Хорошо. Номер шесть из 10. И снова я напомню вам, что если вы хотите оценить свой бизнес в этих 10 областях, которые я описываю сегодня, вы можете сделать это, просто перейдя на сайт marketing Assessment.co, а не .com. co, хорошо, номер шесть, контент, вы знаете, так много людей, контент, вероятно, является самым большим источником стресса для большинства маркетологов, потому что это много работы, особенно сейчас, потому что вы знаете, раньше вы могли производить что угодно и выложили его там, и вы были впереди игры, но теперь ожидается контент. На самом деле, это играть в маркетинге сегодня. И поэтому он должен быть хорошим. Вы не можете просто время от времени размещать что-то на своем веб-сайте и называть это контентом. Все, большая часть пути клиента, когда кто-то оценивает, действительно ли вы тот, с кем они даже хотят провести какое-то время или узнать о том, что они собираются читать ваш контент.

Джон Янч (12:52): Честно говоря, они будут углубляться. Это, это один из способов, которым сегодня находят многие компании. Я имею в виду, если у нас есть какая-то проблема, которую мы пытаемся решить или пытаемся понять, мы обращаемся к поисковым системам. Ну, если вы не производите контент, что важно с точки зрения последовательности, качества и с точки зрения решения реальных вопросов, которые ищут люди, то вас не найдут, эм, может быть, вдвойне верно. для местного бизнеса, где кто-то просто пытается найти, Эй, есть ли рядом со мной бизнес X? Если вы не отображаются в этих результатах карты или в трех пакетах, или, вы знаете, страница вашего бизнес-профиля Google не оптимизируется с надлежащим содержанием. Тогда в каком-то смысле вы невидимы. Если сегодня это единственный способ, которым люди находят бизнес, и это один из основных способов, тогда это может стать настоящей проблемой.

Джон Янч (13:46): Итак, контент должен быть частью вашей стратегии. Это не просто еще одна тактика, которую вы надеетесь освоить. Хорошо, область номер семь. Это сдерживает людей, хорошо. Теперь у нас есть потенциальные клиенты. Мы конвертируем. Те приводят к клиентам. Удержание теперь становится действительно самой большой частью. Под этим я подразумеваю, конечно же, что бы это ни значило для вашего бизнеса, будь то регулярный ежемесячный доход, повторные покупки. Это покупка следующей другой вещи. Или, может быть, взять этого человека. Это покупка вашей стартовой модели для того, кто хочет сейчас присоединиться к более дорогой программе. Удержание клиентов — это то, как вы набираете обороты. Если у вас есть клиенты, которые выходят за дверь, , вы знаете, как бы быстро они ни вошли в дверь, очевидно, вы можете видеть, что будет очень трудно расти или строить этот бизнес. Но если у вас есть подходящие клиенты, я могу сказать вам прямо сейчас, у большинства компаний есть клиенты, которые имеют определенный процент, небольшой процент, это может быть 10 или 15%, которые заплатят им в три, в 10 раз больше.

Джон Янч (14:53): Если бы вы могли найти что-то еще, чтобы продать их, или другую программу, чтобы поднять их или лестницу, чем они вверх. Итак, вы сосредоточились на создании отличного клиентского опыта, адаптации, выполнении, общении, установлении правильных ожиданий. Откровенно говоря, это ключ к удержанию, но затем вы сосредоточены на том, что еще вы можете сделать, обнаруживая, что еще вы можете сделать на следующем этапе. Вы можете привести своих клиентов, это все часть этого. Хорошо. Рефералов номер восемь. Я имею в виду, если у вас есть довольные клиенты, вы удерживаете этих клиентов, тогда вы можете сделать лидогенерацию действительно простой. не только рекомендательность, но и усиление этой референции, наличие трех, четырех, может быть, пяти различных подходов к привлечению рефералов от всех ваших клиентов или, конечно же, от клиентов-лидеров, создание стратегических партнерских отношений, которые познакомят вас с вами или позволят вам получить перед более идеальными клиентами.

Джон Янч (15:57): Это то, что, вы знаете, большинство компаний говорят мне, что они получают некоторый процент от рекомендаций, но это просто счастливая случайность. Но если бы мы сосредоточились на этой области как на важной части нашего маркетинга, вдруг тот факт, что вас можно рекомендовать, я имею в виду, трудно получить больше рекомендаций. если люди недовольны, но если у вас есть довольные клиенты, если вас можно рекомендовать, то это может быть довольно простой трюк или тактика, я должен сказать, чтобы действительно увеличить это. Хорошо. Метрика номер девять. Хорошо. Это то, с чем я, честно говоря, борюсь, может быть, поэтому это номер девять. с этим борются многие компании, но за эти годы я, безусловно, увидел ценность понимания того, что работает, а что нет, понимания того, кто заходит на ваш сайт, что они делают на вашем сайте, вы знаете, установив несколько простых ключевых показателей эффективности, отслеживая рефералов, отслеживая, удерживая, отслеживая, количество лидов, отслеживая процент конвертируемых лидов, вы начинаете приближаться к этим цифрам.

Джон Янч (17:02): Вы, вы довольно часто будете сталкиваться с некоторыми сюрпризами, вещами, о которых вы не знали, знаете ли, может быть, большая часть вашего трафика или большая часть вашего фактического трафика, который превращается в клиентов, приходит с одного места, не зная, что ты стреляешь в темноте. И во многих случаях трата ваших усилий, знаете ли, на то, чтобы не отслеживать вещи, позволяет им довольно часто проскальзывать. И вдруг однажды вы смотрите вверх и удивляетесь, почему вы не генерируете потенциальных клиентов, потому что вы не обратили внимания на то, где, знаете ли, некоторые из ваших показателей были неправильными. Это может, вы можете переусердствовать. Сегодня у нас есть возможность отслеживать и получать доступ к такому большому количеству данных, что это может ошеломить. Таким образом, ключ на самом деле состоит в том, чтобы придумать, может быть, пять или шесть цифр, которые очень важны для вас, над которыми вы можете работать, на которые вы действительно можете воздействовать и оказывать влияние, присоединяя некоторые из ваших тактик и ваших кампаний к ладно, тогда последний.

Джон Янч (17:58): А этот, может быть, первый , но для номера 10 это то, что я думаю, действительно интересно. И это то, что у вас есть маркетинговый план, по которому вы работаете. Теперь позвольте мне сначала сказать, что если вы используете маркетинговый план Google, вы найдете всевозможные шаблоны и документы и примеры маркетинговых планов, даже программное обеспечение, которое позволит вам создавать маркетинговые планы. И проблема с большинством из тех, что я видел в этом направлении, — это своего рода академические упражнения. Как здесь, создайте резюме, затем создайте оглавление. и это как, о, это дом продвинет мой бизнес? Есть много и обратной стороны этого, знаете, такие вещи, как маркетинговый план на одной странице, Алан, Деб была на этом шоу. Это отличная книга. Маркетинговый план на одной странице, смысл в том, чтобы иметь по крайней мере набор намерений, маркетинговый план для меня может быть таким же простым, как сказать: вот наш идеальный клиент.

Джон Янч (18:56): Вот наше основное сообщение. Знаешь, здесь тусуется наш идеальный клиент. Вот что мы собираемся делать в этом квартале. Вы знаете, это три наших главных приоритета, потому что мы хотим вырасти на X процентов, понимаете, в квартале, или мы хотим, мы хотим получить X новых клиентов в квартале, или мы хотим запустить X новых продуктов. в квартале. Просто иметь план, в котором говорится, что это наше намерение. А может быть, на год, может, на три года, но с разбивкой на кварталы. Что я нахожу, так это то, что, во-первых, это позволяет вам сказать, что мы можем сделать только пару вещей в этом квартале. Итак, вот наши приоритеты. И тогда вместо того, чтобы пытаться сделать миллион вещей плохо, мы сосредотачиваемся на двух или трех вещах, святых, и они выполняются, и они двигают иглу.

Джон Янч (19:40): Или, по крайней мере, мы верим, что они это сделают, иначе мы не включили бы их в список. Так что работайте по плану, который вы часто пересматриваете, а не по тому, чего боитесь и на создание которого тратите шесть недель. и документировать до такой степени, что это, знаете ли, хорошо, потому что вы больше никогда не просматриваете это. Идея плана заключается в том, что он становится текущим планом проекта того, что вы собираетесь делать. И так же важно, что вы не намерены делать в течение этого квартала, потому что для меня это имеет значение во всем. Вот каким должен быть наш контент. Вот кампании. Вот реклама, которую мы должны запустить. Вот как мы собираемся сосредоточиться на удержании, рефералах или чем-то еще. Вы сами создаете эти приоритеты, потому что не можете их исправить. Большинство людей. Невозможно исправить все 10 вещей, о которых я говорил, ключевые области, и не всем нужно исправлять все 10.

Джон Янч (20:34): Знаешь, надеюсь, сегодня я натолкнул тебя на некоторые идеи, которые ты думаешь: ну, черт возьми, мы действительно ничего не делаем по пятому или восьмому пункту, о которых говорил Джон. Суть всего этого в том, что, знаете ли, маркетинг — это не событие, которое никогда не заканчивается. это то, что эти 10 областей, откровенно говоря, это то, что, вы знаете, мы могли бы поработать с вами и немного исправить. И тогда мы бы сказали, теперь давайте перейдем на следующий уровень. Теперь давайте возьмем этот, знаете ли, фундамент, который мы построили, и действительно превратим его во что-то, что будет постоянно генерировать идеальных клиентов. Это будет стабильно генерировать ежемесячный регулярный доход. Это будет постоянно улучшать наши доходы, нашу прибыль и, как вы знаете, качество обслуживания клиентов. Хорошо. Вот и все сегодня. Это 10 ключевых областей, которые, возможно, сдерживают ваш бизнес. Выясните, где вы находитесь во всех 10 из них, и выясните, над какими вашими приоритетами нужно работать.

Джон Янч (21:24): Просто возьмите наш небольшой [email protected] marketingassessment.co, который займет у вас около пяти минут, и вы получите бесплатный отчет. Вы получите PDF-файл, который вы можете скачать, и на основе ваших ответов он расскажет вам, где именно вам нужно расставить приоритеты и что вам нужно сделать. Хорошо. Позаботьтесь обо всех. И, надеюсь, мы увидимся на днях там, на дороге. Напиши мне, Джон, на клейкой ленте, marketing.com. Скажите мне, что вы думаете об этом шоу, что вы думаете об оценке, или мы хотели бы посетить с вами. Если вы находитесь в таком положении, нам нужна помощь с этим. Я хотел бы работать с вами, чтобы моя команда работала с вами над созданием стратегии для вас. Это затронет все эти области. Ладно, все берегитесь.