21 KPI-uri de marketing fără de care nu poți trăi

Ce este un KPI?

Indicatorul cheie de performanță (KPI) vă ajută să determinați performanța campaniilor dvs. de marketing. Când vă cunoașteți KPI-urile de marketing, puteți identifica cele mai bune modalități de a vă îmbunătăți rezultatele.

Mai jos vom analiza cum să măsuram KPI-urile de marketing pentru o companie fictivă. Internetul ne oferă un val de date de marketing la îndemâna noastră. Sarcina noastră este să măsurăm doar cifrele de care avem nevoie pentru a ne dezvolta afacerea.

Pentru a vă ajuta, măsurăm KPI-urile pentru o companie de widget-uri fictivă, Compatriots Widget Assemblers (CWA). Sunt sigur că ați auzit de produsele și serviciile lor imaginare incredibile, comestibile! Glume la o parte, acest articol vă va fi foarte util, deoarece nu este doar o listă de KPI-uri de marketing, ci și exemple și formule care vă vor ajuta să le aplicați în propria afacere.

În această postare, discutăm despre tot felul de KPI-uri de marketing digital, KPI-uri de generare de clienți potențiali, KPI-uri de marketing prin e-mail și multe altele.

Compatriot Widget Assemblers (CWA) Numerele brute de marketing

• Venituri: 130.000 USD
• Buget de marketing: 3.500 USD/lună
• Trafic pe site: 10.000 vizitatori/lună
• Vizitatori unici: 8K/lună
• Vizualizări de pagină: 30.000/lună
• Rata de respingere: 60%
• Pagini/Sesiune: 2.6
• Timp total pe șantier: 75.000
• Abonați e-mail: 5.000
• Clienti: 200/luna
• Clienti: 40/luna

21 de KPI-uri esențiale de marketing

#1. Veniturile din vânzări

Cât de mult a câștigat compania dvs. anul trecut? Ce procent din acest venit puteți conecta la campaniile dvs. de marketing?

Un simplu CRM online (Salesforce) sau un instrument de contabilitate (Quickbooks) vă urmărește veniturile, astfel încât să știți cât a câștigat compania dvs. În ciuda faptului că este un KPI de vânzări, avem nevoie de el pentru a descoperi KPI-urile dvs. de marketing digital. Un raport de venituri din vânzări este un KPI important de marketing, deoarece arată cum funcționează marketingul dvs.

#2.Rate de conversie (CR)

Rata de conversie măsoară câți clienți potențiali trec la următoarea etapă din canalul de generare de clienți potențiali. În majoritatea industriilor, aveți câteva etape diferite înainte ca o oportunitate să devină client.

Fiecare afacere are diferite etape. Trebuie să știți cum este rata de conversie la fiecare pas al procesului de generare a clienților potențiali. Puteți utiliza CR pentru a calcula productivitatea canalului dvs. de marketing. Aceasta este o parte importantă a KPI-urilor pentru site-uri web.

Cum se calculează rata de conversie

De exemplu, CWA atrage 10.000 de vizitatori pe lună pe site-ul lor, iar 200 de vizitatori se înscriu pe lista lor de e-mail în fiecare lună. Din 200 de clienți potențiali, 40 își cumpără produsul. În acest caz, aveți două rate de conversie diferite, una pentru clienți potențiali/prospecți și alta pentru clienți.

Formula CR la Lead= 10.000 de vizitatori (trafic)/200 de înscrieri (lead)=2% CR

#3. Conduce la rata de conversie a clienților

În pasul anterior, am arătat formula ratei de conversie a clienților potențiali. Al doilea CR explorează câți clienți potențiali devin clienți. Potrivit HubSpot, media generală pentru conversia clienților potențiali este de 19%. Acest număr este esențial, astfel încât să puteți determina dacă există o pauză mai târziu în canalul dvs. de marketing sau vânzări.

Lead to Customer Conversion Rate este un KPI important de marketing

Adesea, companiile conduc excelent traficul și conduc, dar sunt putrede în a converti acel trafic în clienți. Rata de conversie a clienților potențiale vă ajută să identificați pauzele mai târziu în canalul de marketing.

Formula CR pentru clienți potențiali: 40 (clienți noi)/200 (clienți potențiali)= 20% clienți potențiali/client

#4. Costul de achiziție al clienților (CAC)

Odată ce știi cât de mult ai generat anul trecut, vrei să calculezi cât costă să conduci fiecare client către afacerea ta mică.

Calculați costul de achiziție împărțind bugetul total de marketing la numărul de clienți noi într-o anumită perioadă. De exemplu, dacă CWA a cheltuit 3.500 USD pe marketing luna trecută și a adăugat 40 de clienți noi, CAC-ul lor este de 87,50 USD per client.

Notă: atunci când adăugați operațiuni și alte costuri intangibile, produsul sau serviciul dvs. trebuie să se vândă cu cel puțin trei ori CAC pentru a fi profitabil.

Cum se calculează KPI pentru achiziția clienților

Formula CAC: 3.500 USD (buget)/40 (clienți noi)= 87,50 USD (CAC)

#5.Cost Per Lead (CPL)

Odată ce cunoașteți CAC, doriți să reveniți și să aflați cât costă generarea unui client potențial. Înainte de a calcula acest număr, să definim un client potențial. Mai jos discutăm diferența dintre clienții potențiali calificați pentru marketing și clienții potențiali calificați pentru vânzări.

Deocamdată, costul pe client potențial este numărul de clienți potențiali care se înscriu pe site-ul tău web pentru ofertele tale gratuite. Oferta ar putea fi un webinar, o carte electronică, o carte albă, o listă de verificare, o demonstrație, o probă sau o consultare.

Lista variază foarte mult, dar ideea este că un client potențial este un vizitator al site-ului web care ia măsuri cu privire la informațiile de pe site-ul dvs. CPL împarte bugetul de marketing la numărul de clienți potențiali pentru a determina cât a costat convertirea fiecărui client potențial. KPI-urile de management al clienților potențiali ca acesta sunt importanți pentru a identifica cele mai rentabile modalități de a genera clienți potențiali.

Acest tip de KPI de marketing este, de asemenea, foarte important pentru o afacere care utilizează o mulțime de canale diferite.

Formula CPL: 3.500 USD (buget)/200 (clienți)= 17,5 USD (CPL)

#6. Lead calificat de marketing (MQL)

Nu toate pistele sunt la fel. Departamentele de marketing trebuie să identifice perspectivele cele mai probabile să-ți cumpere serviciile pe baza activității lor anterioare. Multe companii folosesc instrumente de automatizare a marketingului pentru a filtra perspectivele de înaltă calitate de restul. Acesta este un exemplu de alt KPI pentru generarea de clienți potențiali care funcționează.

Perspectivii interesați sunt clienții potențiali calificați în marketing (MQL). Acești potențiali au făcut un pas specific, cum ar fi completarea mai multor formulare de site-uri web sau un formular lung de site-uri web.

#7. Lead calificat în vânzări (SQL)

Odată ce departamentul de marketing aprobă MQL, îi trimit departamentului de vânzări pentru a vedea dacă se califică drept Sales Qualified Leads (SQL). Departamentul de vânzări caută perspective care sunt gata să vorbească cu ei.

De exemplu, atunci când un MQL programează o întâlnire, apoi devin un SQL.

În acest moment, doriți să explorați modul în care raportul MQL devine SQL pentru a vă asigura că funnelul dumneavoastră funcționează. Puteți utiliza formula pentru a verifica CR în canalul dvs. de generare de clienți potențiali. Pentru simplitate, explorăm raportul MQL la SQL.

Cum se calculează un lead calificat pentru vânzări

Formula CR MQL în SQL: 75 SQL / 150 MQL= 50% CR

#8. Rentabilitatea investiției canalului

Acum trebuie să explorăm care canal de marketing oferă cea mai mare rentabilitate a investiției (ROI). Avem atât de multe opțiuni la dispoziție pentru a genera trafic astăzi, încât trebuie să petrecem timp asigurându-ne că folosim platforma cu clienți potențiali de cea mai înaltă calitate.

Desigur, publicitatea PPC, SEO și alte canale de marketing pe care le folosim în fiecare zi sunt și ele importante, dar, de dragul simplității, să presupunem că CWA generează trafic pe site-ul web de pe două canale:

• Motoare de căutare (%55)
• Rețele sociale (%45)

Cheia pentru a urmări canalele care generează clienți potențiali specifici este un link unic de urmărire. În formula de mai jos, traficul pe rețelele de socializare are o rată de conversie de două ori mai mare decât traficul motorului de căutare. Odată ce cunoașteți cel mai bun canal, concentrați-vă eforturile și bugetul pe traficul din rețelele sociale pentru a vă crește traficul și clienții potențiali.

Cum se calculează rentabilitatea investiției canalului

Formula ROI canalului: 75 Leads/5.500 (trafic SEO) +125 Leads/4.500 (Trafic social)= 1,3% < 2,8%

#9. Valoarea clientului pe viață (LCV)

Odată ce aveți câțiva clienți, trebuie să estimați cât valorează fiecare client. Adesea, o achiziție inițială a clientului este mai mică, astfel încât aceștia pot testa apele. Atâta timp cât oferiți un serviciu valoros, ei continuă să revină.

Să presupunem că o cheltuială inițială a unui client CWA este de 50 USD. Apoi comanda lor lunară este de 100 USD în următorii trei ani. Puteți utiliza acest lucru pentru a calcula valoarea clientului pe viață.

Cum se calculează valoarea clientului pe viață

Formula LCV: 50 USD (achiziție inițială) + 3600 USD (100 USD/lună x 36 luni)= 3.650 USD LCV

#10. Valorile site-ului

Majoritatea KPI-urilor de marketing din acest articol se referă la generarea de trafic pe site. Cu toate acestea, un site web are propriul set de puncte de date pentru a le incorpora în KPI-urile dvs. de marketing. Aceste valori comune ale site-ului vă ajută să înțelegeți calitatea traficului pe site.

Acestea nu sunt în niciun caz singurele numere pe care le puteți folosi. De asemenea, ar trebui să luați în considerare statisticile demografice și de dispozitiv pentru site-ul dvs. web. De exemplu, mai mulți bărbați sau femei vă vizitează site-ul? Vizitatorii vin pe site-ul dvs. de pe un dispozitiv mobil sau computer desktop? Aceste valori de marketing digital oferă perspective puternice asupra organismului viu, care respira, care este site-ul web al companiei tale!

Multe numere, inclusiv datele demografice ale site-ului, le puteți obține direct din Google Analytics.

#11. vizitatori unici

Să clarificăm câțiva termeni ai site-ului web. Un vizitator al site-ului web este cineva care verifică site-ul dvs. Destul de usor! Cu toate acestea, unii utilizatori ai site-ului web revin pe site-ul dvs. de mai multe ori (vezi numărul 12 de mai jos). De fiecare dată când un vizitator revine pe site-ul dvs., aceasta se numește sesiune.

De exemplu, un singur vizitator al site-ului web poate avea mai multe sesiuni pe site-ul dvs. Când administratorii site-ului vorbesc despre 10.000 de vizite pe site-ul lor luna trecută, se referă la numărul de sesiuni de pe site-ul lor.

#12. Vizitatori care revin

Când urmăriți vizitatorii unici pe site-ul dvs. în fiecare lună, doriți să știți câți au revenit de mai multe ori. De exemplu, CWA ar putea avea 10.000 de vizitatori pe site-ul web pe lună, dar numai 6.000 de vizitatori unici. Prin urmare, cel puțin 4.000 de vizitatori s-au întors de mai multe ori.

Este important pentru eforturile dvs. de marketing să vă măsurați vizitatorii care revin pentru a determina care campanii funcționează și care nu.

#13. Paginile de destinație de top

Ce pagini atrag cel mai mult interes inițial din partea vizitatorilor? Există vreun motiv pentru care pagina sau paginile respective atrag atât de mult atenția? De exemplu, ai scris o postare pe blog care a devenit virală? Poate aveți niște grafică și conținut captivant care atrage vizitatorii rețelelor sociale?

Cu cât aveți mai multe informații despre paginile de destinație care obțin cele mai bune rezultate, cu atât mai multe puteți duplica acele rezultate.

Este important pentru eforturile dvs. de marketing să știți care dintre paginile dvs. de destinație convertesc clienții, astfel încât să puteți duplica acele rezultate în viitor.

#14. Paginile de ieșire de sus

Vrei să știi care sunt paginile de top pe care clienții vin pe site-ul tău și unde pleacă. Dacă observați o discrepanță, cum ar fi o pagină de site web are un număr copleșitor de ieșiri, atunci probabil că trebuie să actualizați pagina respectivă.

Este important pentru succesul de marketing să repare experiența utilizatorului pe oricare sau pe toate paginile cu performanțe slabe.

#15. Rata de respingere

Adesea paginile de destinație și de ieșire sunt aceleași. Când un vizitator părăsește site-ul dvs. înainte de a merge pe o altă pagină a site-ului, se numește retragere. De parcă am primit abounce de aici . Sarcina ta este să știi de ce vizitatorii ies de pe site-ul tău. Poate că vizitatorii se așteaptă la ceva diferit când ajung pe site-ul tău web sau când viteza este prea mică.

Cum se calculează rata de respingere

Formula pentru rata de respingere: 6.000 (vizitați numai pagina de destinație)/10.000 (vizitatori ai site-ului) = 60% rata de respingere

#16. Pagini pe sesiune

Dacă vizitatorii nu sară, atunci câte pagini se uită pe site-ul dvs.? Cu cât verifică mai multe pagini într-o sesiune, cu atât sunt mai interesați de site-ul tău. Singura excepție este că numărul este prea mare în comparație cu timpul mediu pe site (vezi #17 de mai jos). Discrepanța poate indica faptul că vizitatorii dvs. nu pot găsi informațiile de care au nevoie și părăsesc site-ul dvs.

Cum se calculează paginile pe sesiune

Mediu Formula de pagini per sesiune: 30.000 (vizite de pagini)/10.000 (sesiuni)=3 pagini/sesiune

#17. Timp mediu pe site

Acest număr este simplu. Cât timp rămân vizitatorii pe site-ul tău? Cu cât sunt mai mult timp pe site-ul dvs., cu atât este mai probabil să vă aprecieze conținutul.

Cum se calculează timpul mediu pe site

Mediu Formula timp pe site: 75.000 (minute) /10.000 (vizite) = 7,5 minute per vizită

#18. Timp pe pagină

De asemenea, numărați cât timp petrec pe fiecare pagină a site-ului dvs.

Mediu Formula timp pe pagină: 75.000 (minute)/30.000 (pagini)=2,5 minute pe pagină

#19. Rata de livrare prin e-mail

Marketingul prin e-mail este o componentă semnificativă a strategiei dvs. de generare de clienți potențiali. Prin urmare, trebuie să vă asigurați că lista dvs. primește e-mailurile dvs. Apoi vă puteți măsura KPI-urile de marketing prin e-mail.

Dacă descoperiți că prea multe e-mailuri nu sunt livrate, este posibil ca e-mailul dvs. să intre în spam. Trebuie să aflați în ce liste negre vă aflați și apoi asigurați-vă că luați măsuri corective pentru a vă elimina din aceste baze de date.

Scopul este de a obține o rată de livrare de 100%. Cu toate acestea, pentru că nu este întotdeauna posibil, orice livrare peste 98% este bună. Veți avea în continuare câteva respingeri, deoarece cineva șterge un cont de e-mail sau e-mailul dvs. este prea mare pentru căsuța de e-mail.

#20. Rata de dezabonare

Să presupunem că obțineți o capacitate de livrare 100%. Acum trebuie să știți câți abonați s-au dezabonat în fiecare e-mail. Odată ce depășiți o anumită dimensiune, este garantat că se va întâmpla cu fiecare e-mail. Cheia este de a minimiza pierderile aici. Rata dvs. de dezabonare ar trebui să fie mai mică de 0,5%.

Comparați dezabonările dvs. de e-mail în timp. Dacă aveți o listă de 5.000 de abonați la e-mail, ar trebui să aveți în medie mai puțin de 10-20 de dezabonări pentru fiecare e-mail. Apoi, dacă un e-mail te costă 50 de abonați, știi că mesajul nu a fost potrivit pentru publicul tău.

Cum se calculează rata de dezabonare

Formula pentru rata de dezabonare= 20 (Dezabonări)/ 5.000 (e-mailuri trimise)= 0,4% rata de dezabonare

#21. Rata de deschidere și clic (CTR)

Câți abonați ți-au deschis e-mailul? Cu cât rata de deschidere este mai mare, cu atât mai multe oportunități pentru cititori de a face clic pe link-ul tău. De obicei, puteți determina succesul și eșecurile strategiei dvs. de marketing pe aceste două numere.

Dacă aveți o rată de deschidere mare, atunci titlul și textul de previzualizare au inspirat publicul să învețe mai multe. În funcție de faptul că publicul dvs. a apreciat conținutul e-mailului, determină câte clic pe pagina următoare.

Formula Rata de deschidere: 1.250 (E-mail deschis)/5.000 (Mesaje livrate)= 25% Rata de deschidere Formula Rata de clic: 125 (Clicuri pe e-mail)/5.000 (Mesaje livrate)= 2,5% CTR

Mai aveți întrebări despre KPI-urile de marketing?

După cum puteți vedea, KPI-urile dvs. de marketing digital oferă o imagine completă a modului în care funcționează compania dvs. Provocarea este că trebuie să știi ce valori să cauți în marketingul tău. Dacă aveți întrebări despre ce KPI de marketing ar trebui să utilizați pentru afacerea dvs., vă rugăm să ne contactați astăzi pentru o consultație gratuită.