21 marketingowych wskaźników KPI, bez których nie możesz żyć

Co to jest KPI?

Kluczowy wskaźnik wydajności (KPI) pomaga określić skuteczność kampanii marketingowych. Znając swoje marketingowe KPI, możesz wskazać najlepsze sposoby na poprawę wyników.

Poniżej przedstawiamy, jak mierzyć marketingowe KPI dla fikcyjnej firmy. Internet daje nam zalew danych marketingowych na wyciągnięcie ręki. Naszym zadaniem jest mierzenie tylko tych liczb, których potrzebujemy do rozwoju naszej firmy.

Aby Ci pomóc, mierzymy KPI dla fabularyzowanej firmy produkującej widżety, Rodaków Widget Assemblers (CWA). Jestem pewien, że słyszałeś o ich niesamowitych, jadalnych wymyślonych produktach i usługach! Żarty na bok, ten artykuł będzie dla Ciebie bardzo pomocny, ponieważ nie jest tylko listą marketingowych wskaźników KPI, ale także przykładami i formułami, które pomogą Ci zastosować je we własnym biznesie.

W tym poście omawiamy wszelkiego rodzaju wskaźniki KPI marketingu cyfrowego, wskaźniki KPI generowania leadów, wskaźniki KPI marketingu e-mailowego i nie tylko.

Rodacy Widget Assemblers (CWA) Surowe numery marketingowe

• Przychód: 130 000 USD
• Budżet marketingowy: 3500 USD/miesiąc
• Ruch w witrynie: 10 tys. odwiedzających/miesiąc
• Unikalni odwiedzający: 8 tys./miesiąc
• Wyświetlenia strony: 30 000/miesiąc
• Współczynnik odrzuceń: 60%
• Strony/sesja: 2,6
• Całkowity czas spędzony w witrynie: 75 000
• Subskrybenci e-maili: 5000
• Prowadzi: 200/miesiąc
• Klienci: 40/miesiąc

21 kluczowych wskaźników KPI w marketingu

#1. Przychody ze sprzedaży

Ile przychodów zarobiła Twoja firma w zeszłym roku? Jaki procent tych przychodów możesz powiązać ze swoimi kampaniami marketingowymi?

Prosty internetowy CRM (Salesforce) lub narzędzie księgowe (Quickbooks) śledzi Twoje przychody, dzięki czemu wiesz, ile zarobiła Twoja firma. Pomimo tego, że jest to KPI sprzedaży, potrzebujemy go do określenia Twoich wskaźników KPI marketingu cyfrowego. Raport przychodów ze sprzedaży to ważny marketingowy wskaźnik KPI, ponieważ pokazuje, jak działa marketing.

#2.Wskaźniki konwersji (CR)

Współczynnik konwersji mierzy, ilu potencjalnych klientów przechodzi do kolejnego etapu w lejku generowania leadów. W większości branż masz kilka różnych etapów, zanim szansa stanie się klientem.

Każda firma ma różne etapy. Musisz wiedzieć, jaki jest współczynnik konwersji na każdym etapie procesu generowania leadów. Możesz użyć CR do obliczenia produktywności kanału marketingowego. To ważna część wskaźników KPI dla stron internetowych.

Jak obliczyć współczynnik konwersji

Na przykład CWA przyciąga 10 000 odwiedzających miesięcznie do swojej witryny, a 200 odwiedzających co miesiąc zapisuje się na ich listę e-mailową. Na 200 leadów 40 kupuje ich produkt. W tym przypadku masz dwa różne współczynniki konwersji, jeden dla potencjalnych klientów, a drugi dla klientów.

Formuła CR to Lead= 10 000 odwiedzających (ruch)/200 rejestracji (leadów)= 2% CR

#3. Prowadź do współczynnika konwersji klienta

W poprzednim kroku pokazaliśmy formułę współczynnika konwersji leadów. Drugi CR bada, ilu potencjalnych klientów zostaje klientami. Według HubSpot, ogólna średnia konwersji leadów do klientów wynosi 19%. Ta liczba jest niezbędna, aby można było określić, czy później nastąpi przerwa w lejku marketingowym lub sprzedażowym.

Lead to Customer Conversion Rate to ważny marketingowy KPI

Często firmy świetnie kierują ruchem i prowadzą, ale kiepsko przekuwają ten ruch na klientów. Współczynnik konwersji lead to customer pomaga zidentyfikować przerwy w dalszej części ścieżki marketingowej.

Formuła CR Lead to Customer: 40 (nowych klientów)/200 (leadów) = 20% lead/klient

#4. Koszt pozyskania klienta (CAC)

Gdy już wiesz, jaki przychód uzyskałeś w zeszłym roku, chcesz obliczyć, ile kosztuje doprowadzenie każdego klienta do Twojej małej firmy.

Koszt pozyskania obliczasz, dzieląc całkowity budżet marketingowy przez liczbę nowych klientów w danym okresie. Na przykład, jeśli firma CWA wydała w zeszłym miesiącu 3500 USD na marketing i dodała 40 nowych klientów, ich CAC wynosi 87,50 USD na klienta.

Uwaga: jeśli dodasz koszty operacyjne i inne koszty niematerialne, Twój produkt lub usługa musi sprzedać się za co najmniej trzykrotność CAC, aby był opłacalny.

Jak obliczyć KPI pozyskiwania klientów

Formuła CAC: 3500 USD (budżet)/40 (nowi klienci) = 87,50 USD (CAC)

#5. Koszt na potencjalnego klienta (CPL)

Kiedy już znasz CAC, chcesz cofnąć się i dowiedzieć, ile kosztuje wygenerowanie leada. Zanim obliczymy tę liczbę, zdefiniujmy lead. Poniżej omawiamy różnicę między kwalifikowanymi leadami marketingowymi a kwalifikowanymi leadami sprzedażowymi.

Na razie koszt za potencjalnego klienta to liczba potencjalnych klientów, którzy zarejestrują się w Twojej witrynie, aby uzyskać bezpłatne oferty. Oferta może być webinarem, ebookiem, białą księgą, listą kontrolną, demonstracją, wersją próbną lub konsultacją.

Lista jest bardzo zróżnicowana, ale pomysł polega na tym, że lead to odwiedzający witrynę, który podejmuje działania na podstawie informacji w Twojej witrynie. CPL dzieli budżet marketingowy przez liczbę potencjalnych klientów, aby określić, ile kosztuje konwersja każdego potencjalnego klienta. Kluczowe wskaźniki efektywności, takie jak ten, są ważne, aby zidentyfikować najbardziej opłacalne sposoby generowania potencjalnych klientów.

Ten rodzaj marketingowych KPI jest również bardzo ważny dla biznesu, który korzysta z wielu różnych kanałów.

Formuła CPL: 3500 USD (budżet)/200 (potencjalni klienci) = 17,5 USD (CPL)

#6. Kwalifikowany lider marketingowy (MQL)

Nie wszystkie leady są takie same. Działy marketingu muszą zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem kupią Twoje usługi na podstawie ich wcześniejszej aktywności. Wiele firm korzysta z narzędzi do automatyzacji marketingu, aby odfiltrować wysokiej jakości potencjalnych klientów od pozostałych. To jest przykład innego KPI dla generowania leadów, który działa.

Zainteresowani potencjalni klienci to Marketing Qualified Leads (MQL). Ci potencjalni klienci wykonali określony krok, taki jak wypełnienie wielu formularzy witryny lub długiego formularza witryny.

7. Kwalifikowany potencjalny klient (SQL)

Gdy dział marketingu zatwierdzi MQL, wysyła je do działu sprzedaży, aby sprawdzić, czy kwalifikują się jako kwalifikowani potencjalni klienci (SQL). Dział sprzedaży szuka potencjalnych klientów, którzy są gotowi z nimi porozmawiać.

Na przykład, gdy MQL zaplanuje spotkanie, staje się on kodem SQL.

W tym momencie chcesz zbadać, w jaki sposób stosunek MQL do SQL, aby upewnić się, że Twój lejek działa. Możesz użyć tego wzoru, aby sprawdzić CR na ścieżce generowania potencjalnych klientów. Dla uproszczenia zbadamy stosunek MQL do SQL.

Jak obliczyć kwalifikowany lead sprzedaży?

Formuła MQL do SQL CR: 75 SQL / 150 MQL= 50% CR

#8. ROI kanału

Teraz musimy zbadać, który kanał marketingowy zapewnia najwyższy zwrot z inwestycji (ROI). Mamy dziś do dyspozycji tak wiele opcji zwiększania ruchu, że musimy poświęcić czas na upewnienie się, że korzystamy z platformy z najwyższej jakości leadami.

Oczywiście reklama PPC, SEO i inne kanały marketingowe, z których korzystamy na co dzień, są również ważne, ale dla uproszczenia załóżmy, że CWA generuje ruch na stronie z dwóch kanałów:

• Wyszukiwarki (%55)
• Media społecznościowe (%45)

Kluczem do śledzenia, które kanały przyciągają konkretnych potencjalnych klientów, jest unikalny link śledzący. W poniższym wzorze ruch w mediach społecznościowych ma współczynnik konwersji dwukrotnie wyższy niż ruch w wyszukiwarkach. Gdy już znasz najlepszy kanał, skoncentruj swoje wysiłki i budżet na ruchu w mediach społecznościowych, aby zwiększyć ruch i liczbę potencjalnych klientów.

Jak obliczyć ROI kanału

Wzór na ROI kanału: 75 leadów/5500 (ruch SEO) +125 leadów/4500 (ruch społecznościowy)= 1,3% < 2,8%

#9. Dożywotnia wartość klienta (LCV)

Gdy masz już kilku klientów, musisz oszacować, ile jest wart każdy klient. Często początkowy zakup klienta jest mniejszy, aby mógł przetestować wody. Dopóki zapewniasz wartościową usługę, będą wracać.

Załóżmy, że początkowe wydatki klienta CWA wynoszą 50 USD. Wtedy ich miesięczne zamówienie wynosi 100 USD w ciągu najbliższych trzech lat. Możesz to wykorzystać do obliczenia ich wartości klienta w całym okresie życia.

Jak obliczyć dożywotnią wartość klienta

Formuła LCV: 50 USD (pierwszy zakup) + 3600 USD (100 USD/mies. x 36 miesięcy) = 3650 USD LCV

#10. Wskaźniki witryny

Większość marketingowych wskaźników KPI w tym artykule dotyczy generowania ruchu w witrynie. Jednak witryna internetowa ma własny zestaw punktów danych, które można włączyć do marketingowych wskaźników KPI. Te typowe dane dotyczące witryny pomagają zrozumieć jakość ruchu w witrynie.

To nie są jedyne liczby, których możesz użyć. Należy również wziąć pod uwagę statystyki demograficzne i dotyczące urządzeń dla swojej witryny. Na przykład, czy Twoją witrynę odwiedza więcej mężczyzn czy kobiet? Czy odwiedzający odwiedzają Twoją witrynę z urządzenia mobilnego lub komputera stacjonarnego? Te wskaźniki marketingu cyfrowego zapewniają potężny wgląd w żywy, oddychający organizm, jakim jest witryna Twojej firmy!

Wiele liczb, w tym dane demograficzne witryny, można uzyskać bezpośrednio z Google Analytics.

# 11. Unikalni odwiedzający

Wyjaśnijmy kilka terminów dotyczących witryny. Odwiedzający witrynę internetową to osoba, która sprawdza Twoją witrynę. Wystarczająco łatwe! Jednak niektórzy użytkownicy witryny wracają do niej więcej niż raz (patrz punkt 12 poniżej). Za każdym razem, gdy odwiedzający powraca do Twojej witryny, nazywa się to sesją.

Na przykład jeden unikalny odwiedzający witrynę może mieć wiele sesji w Twojej witrynie. Kiedy administratorzy witryny mówią o 10 000 wizytach w swojej witrynie w zeszłym miesiącu, odnoszą się do liczby sesji w swojej witrynie.

#12. Powracający goście

Gdy co miesiąc śledzisz unikalnych użytkowników Twojej witryny, chcesz wiedzieć, ilu wróciło więcej niż raz. Na przykład CWA może mieć 10 000 odwiedzających witrynę miesięcznie, ale tylko 6000 unikalnych użytkowników. Dlatego co najmniej 4000 odwiedzających wróciło więcej niż raz.

Ważne jest, aby Twoje działania marketingowe mierzyły powracających użytkowników, aby określić, które kampanie działają, a które nie.

#13. Najlepsze strony docelowe

Które strony cieszą się największym początkowym zainteresowaniem odwiedzających? Czy istnieje powód, dla którego ta strona lub strony przyciągają tak wiele uwagi? Na przykład, czy napisałeś post na blogu, który stał się wirusowy? Może masz chwytliwą grafikę i treści, które przyciągają użytkowników mediów społecznościowych?

Im więcej masz informacji o tym, które strony docelowe przynoszą najlepsze wyniki, tym więcej możesz zduplikować te wyniki.

Dla Twoich działań marketingowych ważne jest, aby wiedzieć, które strony docelowe generują konwersję klientów, dzięki czemu możesz powielać te wyniki w przyszłości.

# 14. Najlepsze strony wyjścia

Chcesz wiedzieć, które strony najczęściej odwiedzają klienci w Twojej witrynie i skąd opuszczają. Jeśli zauważysz rozbieżność, na przykład jedna strona witryny ma przytłaczającą liczbę wyjść, prawdopodobnie musisz zaktualizować tę stronę.

Aby odnieść sukces marketingowy, ważne jest, aby poprawić wrażenia użytkownika na jednej lub wszystkich tych słabszych stronach.

#15. Współczynnik odrzuceń

Często strony docelowe i wyjściowe są takie same. Gdy odwiedzający opuszcza witrynę przed przejściem na inną stronę witryny, nazywa się to odrzuceniem. Jakbym się stąd odbił . Twoim zadaniem jest wiedzieć, dlaczego użytkownicy odbijają się od Twojej witryny. Być może odwiedzający oczekują czegoś innego, gdy wylądują na Twojej stronie lub prędkość jest zbyt niska.

Jak obliczyć współczynnik odrzuceń

Formuła współczynnika odrzuceń: 6000 (tylko odwiedza stronę docelową)/10 000 (odwiedzający witrynę) = współczynnik odrzuceń 60%

#16. Strony na sesję

Jeśli odwiedzający się nie odbijają, to ile stron przeglądają w Twojej witrynie? Im więcej stron sprawdzają w sesji, tym bardziej są zainteresowani Twoją witryną. Jedynym wyjątkiem jest to, że liczba ta jest zbyt wysoka w porównaniu ze średnim czasem spędzonym w witrynie (patrz nr 17 poniżej). Rozbieżność może oznaczać, że odwiedzający nie mogą znaleźć potrzebnych im informacji i opuścić witrynę.

Jak obliczyć strony na sesję

Śr. Formuła stron na sesję: 30 000 (odwiedziny strony)/10 000 (sesje) = 3 strony/sesję

#17. Średni czas spędzony w witrynie

Ta liczba jest prosta. Jak długo użytkownicy pozostają w Twojej witrynie? Im dłużej są w Twojej witrynie, tym bardziej prawdopodobne jest, że docenią Twoje treści.

Jak obliczyć średni czas spędzony w witrynie?

Śr. Formuła czasu w witrynie: 75 000 (minut) / 10 000 (odwiedzin) = 7,5 minuty na wizytę

#18. Czas na stronę

Policz też, ile czasu spędzają na każdej stronie Twojej witryny.

Śr. Formuła czasu na stronę: 75 000 (minut) / 30 000 (stron) = 2,5 minuty na stronę

#19. Szybkość dostarczania wiadomości e-mail

E-mail marketing jest ważnym elementem strategii generowania leadów. Dlatego musisz upewnić się, że Twoja lista otrzyma Twoje e-maile. Następnie możesz zmierzyć swoje KPI w e-mail marketingu.

Jeśli okaże się, że zbyt wiele e-maili nigdy nie zostanie dostarczonych, Twój e-mail może stać się spamem. Musisz dowiedzieć się, na jakich czarnych listach się znajdujesz, a następnie upewnić się, że podejmujesz kroki naprawcze, aby usunąć siebie z tych baz danych.

Celem jest uzyskanie 100% wskaźnika dostarczalności. Jednak ponieważ nie zawsze jest to możliwe, wszystko powyżej 98% dostarczalności jest dobre. Nadal będziesz mieć kilka odrzuceń, ponieważ ktoś usunie konto e-mail lub Twój e-mail jest za duży dla jego skrzynki odbiorczej.

#20. Rezygnacja z subskrypcji

Załóżmy, że otrzymujesz 100% dostarczalności. Teraz musisz wiedzieć, ilu subskrybentów zrezygnowało z subskrypcji w każdym e-mailu. Gdy przekroczysz określony rozmiar, na pewno stanie się to z każdym e-mailem. Kluczem jest tutaj zminimalizowanie strat. Twoja stawka wypisania się powinna być mniejsza niż 0,5%.

Porównaj e-maile, których subskrypcja została anulowana w czasie. Jeśli masz listę 5000 subskrybentów e-maili, powinieneś średnio mniej niż 10-20 wypisów z każdego e-maila. Jeśli e-mail kosztuje 50 subskrybentów, wiesz, że wiadomość nie była odpowiednia dla Twoich odbiorców.

Jak obliczyć wskaźnik rezygnacji z subskrypcji

Formuła współczynnika rezygnacji = 20 (rezygnacja z subskrypcji)/ 5000 (wysłane e-maile) = 0,4% współczynnik rezygnacji

#21. Współczynnik otwarć i klikalności (CTR)

Ilu subskrybentów otworzyło Twój e-mail? Im wyższy współczynnik otwarć, tym więcej możliwości dla czytelników, aby kliknąć na Twój link. Zwykle na podstawie tych dwóch liczb można określić sukces i porażkę strategii marketingowej.

Jeśli masz wysoki współczynnik otwarć, nagłówek i tekst podglądu zainspirowały odbiorców do zdobycia dodatkowych informacji. W zależności od tego, czy Twoi odbiorcy polubili treść e-maila, określa, ile kliknięć ma przejść do następnej strony.

Formuła współczynnika otwarć: 1250 (otwarta poczta e-mail)/5000 (dostarczone wiadomości) = 25% Współczynnik otwarć współczynnika klikalności: 125 (kliknięcia w wiadomości e-mail)/5000 (dostarczone wiadomości) = 2,5% CTR

Czy masz inne pytania dotyczące marketingowych wskaźników KPI?

Jak widać, Twoje wskaźniki KPI marketingu cyfrowego przedstawiają pełny obraz tego, jak działa Twoja firma. Wyzwanie polega na tym, że musisz wiedzieć, jakich wskaźników szukać w swoim marketingu. Jeśli masz pytania dotyczące marketingowych wskaźników KPI, które powinieneś wykorzystać w swojej firmie, skontaktuj się z nami już dziś, aby uzyskać bezpłatną konsultację.