21 من مؤشرات الأداء التسويقية التي لا يمكنك العيش بدونها

ما هو KPI؟

يساعدك مؤشر الأداء الرئيسي (KPI) على تحديد أداء حملات التسويق الخاصة بك. عندما تعرف مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق ، يمكنك تحديد أفضل الطرق لتحسين نتائجك.

فيما يلي نستعرض كيفية قياس مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق لشركة وهمية. يمنحنا الإنترنت طوفانًا من بيانات التسويق في متناول أيدينا. مهمتنا هي قياس الأرقام التي نحتاجها فقط لتنمية أعمالنا.

لمساعدتك ، نقيس مؤشرات الأداء الرئيسية لشركة عناصر واجهة مستخدم خيالية ، Compatriots Widget Assemblers (CWA). أنا متأكد من أنك سمعت عن منتجاتهم وخدماتهم الخيالية الرائعة والصالحة للأكل! وبغض النظر عن المزاح ، ستكون هذه المقالة مفيدة للغاية لك لأنها ليست مجرد قائمة بمؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق ولكن أيضًا أمثلة وصيغ ستساعدك على تطبيقها في عملك الخاص.

في هذا المنشور ، نناقش جميع أنواع مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق الرقمي ومؤشرات الأداء الرئيسية لتوليد العملاء المتوقعين ومؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق عبر البريد الإلكتروني والمزيد.

مجمع عناصر واجهة المستخدم Compatriot Widget (CWA) لأرقام التسويق الأولية

• الإيرادات: 130 ألف دولار
• ميزانية التسويق: 3500 دولار في الشهر
• عدد زوار الموقع: 10 آلاف زائر / شهر
• الزوار الفريدون: 8 آلاف / شهر
• مشاهدات الصفحة: 30000 / شهر
• معدل الارتداد: 60٪
• الصفحات / الجلسة: 2.6
• إجمالي الوقت المستغرق في الموقع: 75000
• مشتركو البريد الإلكتروني: 5000
• العملاء المتوقعون: 200 / شهر
• العملاء: 40 / شهر

21 من مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق

# 1. ايرادات المبيعات

ما مقدار الإيرادات التي حققتها شركتك العام الماضي؟ ما هي النسبة المئوية من هذه الإيرادات التي يمكنك ربطها بحملاتك التسويقية؟

تتعقب أداة CRM (Salesforce) البسيطة عبر الإنترنت أو أداة المحاسبة (Quickbooks) إيراداتك ، حتى تعرف مقدار أرباح شركتك. على الرغم من كونه أحد مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات ، فنحن بحاجة إليه لمعرفة مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق الرقمي. يعد تقرير إيرادات المبيعات من أهم مؤشرات الأداء الرئيسية التسويقية لأنه يوضح كيفية عمل التسويق.

2- معدلات التحويل (CR)

يقيس معدل التحويل عدد العملاء المحتملين الذين ينتقلون إلى المرحلة التالية في مسار إنشاء قوائم العملاء المحتملين. في معظم الصناعات ، لديك بضع مراحل مختلفة قبل أن تصبح الفرصة عميلاً.

كل عمل له مراحل مختلفة. تحتاج إلى معرفة كيفية معدل التحويل في كل خطوة من خطوات عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين. يمكنك استخدام CR لحساب إنتاجية قناة التسويق الخاصة بك. هذا جزء مهم من مؤشرات الأداء الرئيسية لمواقع الويب.

كيفية حساب معدل التحويل

على سبيل المثال ، تجذب CWA 10000 زائر شهريًا إلى موقع الويب الخاص بهم ، ويقوم 200 زائر بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم كل شهر. من بين 200 طلب ، 40 قاموا بشراء منتجهم. في هذه الحالة ، لديك معدلا تحويل مختلفان ، أحدهما للعملاء المحتملين / العملاء المحتملين والآخر للعملاء.

CR to Lead Formula = 10،000 زائر (حركة مرور) / 200 اشتراك (عملاء محتملون) = 2٪ CR

# 3. يؤدي إلى معدل تحويل العملاء

في الخطوة السابقة ، أظهرنا معادلة معدل تحويل العملاء المحتملين. يستكشف CR الثاني عدد العملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء. وفقًا لـ HubSpot ، يبلغ المعدل الإجمالي لتحويل العملاء المحتملين إلى العملاء 19٪. هذا الرقم ضروري ، لذا يمكنك تحديد ما إذا كان هناك انقطاع لاحقًا في مسار التسويق أو المبيعات.

يؤدي معدل تحويل العملاء إلى مؤشر أداء رئيسي مهم للتسويق

غالبًا ما تكون الشركات ممتازة في قيادة حركة المرور والقيادة ، ولكنها متعفنة في تحويل هذه الحركة إلى عملاء. يساعدك معدل تحويل العملاء المحتملين على تحديد الفواصل لاحقًا في مسار التسويق.

يؤدي إلى صيغة CR العميل: 40 (عملاء جدد) / 200 (عملاء متوقعين) = 20٪ عميل متوقع / عميل

# 4. تكلفة اكتساب العملاء (كاك)

بمجرد أن تعرف مقدار الإيرادات التي حققتها العام الماضي ، فأنت تريد حساب تكلفة دفع كل عميل إلى عملك الصغير.

يمكنك حساب تكلفة الاكتساب بأخذ إجمالي ميزانية التسويق مقسومًا على عدد العملاء الجدد في فترة معينة. على سبيل المثال ، إذا أنفقت CWA 3500 دولار على التسويق الشهر الماضي وأضفت 40 عميلًا جديدًا ، فإن CAC الخاص بهم هو 87.50 دولارًا لكل عميل.

ملاحظة: عندما تضيف عمليات وتكاليف أخرى غير ملموسة ، يجب أن يبيع منتجك أو خدمتك ما لا يقل عن ثلاثة أضعاف كاك حتى تكون مربحًا.

كيفية حساب اكتساب العملاء KPI

صيغة CAC: 3500 دولار (الميزانية) / 40 (عملاء جدد) = 87.50 دولارًا (كاك)

5- التكلفة لكل عميل (CPL)

بمجرد أن تعرف CAC ، فأنت تريد العودة إلى العمل ومعرفة تكلفة إنشاء عميل متوقع. قبل أن نحسب هذا الرقم ، دعونا نحدد عميلاً متوقعًا. فيما يلي نناقش الفرق بين العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات.

في الوقت الحالي ، التكلفة لكل عميل محتمل هي عدد العملاء المحتملين الذين يشتركون في موقع الويب الخاص بك للحصول على عروضك المجانية. يمكن أن يكون Theoffer عبارة عن ندوة عبر الإنترنت أو كتاب إلكتروني أو مستند تقني أو قائمة تحقق أو عرض توضيحي أو تجربة أو استشارة.

تختلف القائمة على نطاق واسع ، ولكن الفكرة هي أن العميل المحتمل هو زائر موقع الويب الذي يتخذ إجراءً بشأن المعلومات الموجودة على موقع الويب الخاص بك. تقسم CPL ميزانية التسويق على عدد العملاء المتوقعين لتحديد تكلفة تحويل كل عميل متوقع. تعتبر مؤشرات الأداء الرئيسية لإدارة العملاء المحتملين مثل هذه مهمة لتحديد أكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة لتوليد العملاء المتوقعين.

هذا النوع من مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق مهم جدًا أيضًا للأعمال التجارية التي تستخدم الكثير من القنوات المختلفة.

معادلة CPL: 3500 دولار (الميزانية) / 200 (العملاء المحتملون) = 17.5 دولارًا (CPL)

# 6. العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL)

ليس كل العملاء المتوقعين متماثلون. تحتاج أقسام التسويق إلى تحديد العملاء المحتملين الذين يرجح أن يشتروا خدماتك بناءً على نشاطهم السابق. تستخدم العديد من الشركات أدوات أتمتة التسويق لتصفية العملاء المحتملين عالي الجودة من البقية. هذا مثال على مؤشر أداء رئيسي آخر لتوليد العملاء المتوقعين.

العملاء المحتملون المهتمون هم العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL). اتخذ هؤلاء العملاء المحتملون خطوة محددة مثل ملء نماذج مواقع ويب متعددة أو نموذج موقع ويب طويل.

# 7. العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL)

بمجرد موافقة قسم التسويق على MQL ، يقومون بإرسالهم إلى قسم المبيعات لمعرفة ما إذا كانوا مؤهلين كعملاء محتملين مؤهلين للمبيعات (SQL). يبحث قسم المبيعات عن العملاء المحتملين المستعدين للتحدث معهم.

على سبيل المثال ، عندما تقوم MQL بجدولة موعد ، فإنها تصبح SQL.

في هذه المرحلة ، تريد استكشاف كيف تصبح نسبة MQL إلى SQL للتأكد من عمل مسار التحويل. يمكنك استخدام الصيغة للتحقق من السجل التجاري عبر مسار تحويل العملاء المحتملين. من أجل البساطة ، نستكشف نسبة MQL إلى SQL.

كيفية حساب المبيعات المؤهلة

صيغة MQL إلى SQL CR: 75 SQL / 150 MQL = 50٪ CR

# 8. قناة ROI

نحتاج الآن إلى استكشاف القناة التسويقية التي توفر أعلى عائد على الاستثمار (ROI). لدينا العديد من الخيارات المتاحة لنا لزيادة حركة المرور اليوم والتي نحتاج إلى قضاء بعض الوقت في التأكد من أننا نستخدم النظام الأساسي بأعلى جودة للعملاء المحتملين.

بالطبع ، تعتبر إعلانات الدفع لكل نقرة ، وتحسين محركات البحث (SEO) والقنوات التسويقية الأخرى التي نستخدمها كل يوم مهمة أيضًا ، ولكن من أجل البساطة ، دعنا نقول أن CWA تولد حركة مرور على موقع الويب من قناتين:

• محركات البحث (٪ 55)
• وسائل التواصل الاجتماعي (٪ 45)

مفتاح تتبع القنوات التي تقود عملاء محتملين معينين هو ارتباط تتبع فريد. في الصيغة أدناه ، تحتوي حركة مرور الوسائط الاجتماعية على معدل تحويل أعلى بمرتين من حركة مرور محرك البحث. بمجرد أن تعرف أفضل قناة ، ركز جهودك وميزانيتك على حركة المرور على وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة عدد الزيارات والعملاء المحتملين.

كيفية حساب قناة العائد على الاستثمار

معادلة العائد على الاستثمار للقناة: 75 عميلاً محتملاً / 5500 (زيارات تحسين محركات البحث) + 125 عميلاً محتملاً / 4500 (حركة مرور اجتماعية) = 1.3٪ <2.8٪

# 9. قيمة العميل مدى الحياة (LCV)

بمجرد أن يكون لديك عدد قليل من العملاء ، تحتاج إلى تقدير قيمة كل عميل. في كثير من الأحيان ، يكون الشراء الأولي للعميل أصغر ، حتى يتمكن من اختبار المياه. طالما أنك تقدم خدمة قيمة ، فإنهم يواصلون العودة.

لنفترض أن الإنفاق الأولي لعميل CWA هو 50 دولارًا. ثم طلبهم الشهري هو 100 دولار على مدى السنوات الثلاث المقبلة. يمكنك استخدام هذا لحساب قيمة العميل مدى الحياة.

كيفية حساب قيمة العميل مدى الحياة

صيغة LCV: 50 دولارًا (شراء مبدئي) + 3600 دولار (100 دولار شهريًا × 36 شهرًا) = 3650 دولارًا أمريكيًا للقيمة المضافة

# 10. مقاييس الموقع

تدور غالبية مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق في هذه المقالة حول توليد حركة مرور على موقع الويب. ومع ذلك ، يحتوي موقع الويب على مجموعة نقاط البيانات الخاصة به لدمجها في مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق. تساعدك مقاييس مواقع الويب الشائعة هذه على فهم جودة حركة المرور على موقعك.

هذه ليست بأي حال من الأحوال الأرقام الوحيدة التي يمكنك استخدامها. يجب عليك أيضًا مراعاة الإحصائيات الديموغرافية وإحصائيات الجهاز لموقع الويب الخاص بك. على سبيل المثال ، هل يزور المزيد من الرجال أو النساء موقعك؟ هل يأتي الزوار إلى موقع الويب الخاص بك من جهاز محمول أو كمبيوتر مكتبي؟ توفر مقاييس التسويق الرقمي هذه رؤى قوية حول الكائن الحي الذي يتنفس وهو موقع الويب الخاص بشركتك!

يمكنك الحصول على العديد من الأرقام بما في ذلك المعلومات السكانية لموقع الويب مباشرة من Google Analytics.

رقم 11. زائرين فريدين من نوعهم

دعنا نوضح بعض شروط الموقع. زائر الموقع هو الشخص الذي يقوم بفحص موقع الويب الخاص بك. سهل بما فيه الكفاية! ومع ذلك ، يعود بعض مستخدمي موقع الويب إلى موقعك أكثر من مرة (انظر رقم 12 أدناه). في كل مرة يعود الزائر إلى موقع الويب الخاص بك يسمى جلسة.

على سبيل المثال ، يمكن لزائر واحد فريد لموقع الويب إجراء جلسات متعددة إلى موقع الويب الخاص بك. عندما يتحدث مسؤولو مواقع الويب عن 10000 زيارة لموقعهم الشهر الماضي ، فإنهم يشيرون إلى عدد الجلسات على موقع الويب الخاص بهم.

رقم 12. الزوار العائدون

عندما تقوم بتتبع الزوار الفريدين لموقعك كل شهر ، فأنت تريد معرفة عدد الزائرين الذين عادوا أكثر من مرة. على سبيل المثال ، قد يكون لدى CWA 10000 زائر لموقع الويب شهريًا ، ولكن فقط 6000 زائر فريد. لذلك ، عاد 4000 زائر على الأقل أكثر من مرة.

من المهم لجهودك التسويقية أن تقيس الزوار العائدين لتحديد الحملات التي تعمل وأيها لا تعمل.

# 13. أهم الصفحات المقصودة

ما الصفحات التي تجذب أكبر قدر من الاهتمام الأولي من الزوار؟ هل هناك سبب لجذب هذه الصفحة أو الصفحات الكثير من الاهتمام؟ على سبيل المثال ، هل كتبت منشور مدونة أصبح فيروسيًا؟ ربما لديك بعض الرسومات الجذابة والمحتوى الذي يجذب زوار وسائل التواصل الاجتماعي؟

كلما حصلت على مزيد من المعلومات حول الصفحات المقصودة التي تسحب أفضل النتائج ، يمكنك تكرار هذه النتائج.

من المهم لجهودك التسويقية أن تعرف أي من صفحاتك المقصودة تعمل على تحويل العملاء حتى تتمكن من تكرار هذه النتائج في المستقبل.

# 14. أهم صفحات الخروج

تريد معرفة أهم الصفحات التي يأتي إليها العملاء على موقع الويب الخاص بك وأين يغادرون. إذا رأيت تناقضًا ، مثل أن إحدى صفحات موقع الويب بها عدد هائل من عمليات الخروج ، فربما تحتاج إلى تحديث هذه الصفحة.

من المهم لنجاح التسويق إصلاح تجربة المستخدم في أي من الصفحات ذات الأداء الضعيف أو جميعها.

#15. معدل الارتداد

غالبًا ما تكون صفحات الهبوط والخروج متطابقة. عندما يغادر زائر موقعك قبل الانتقال إلى صفحة موقع ويب أخرى ، يطلق عليه اسم الارتداد. كأنني تراجعت من هنا . مهمتك هي معرفة سبب ارتداد الزوار من موقعك. ربما يتوقع الزوار شيئًا مختلفًا عندما يهبطون على موقع الويب الخاص بك أو تكون السرعة بطيئة للغاية.

كيفية حساب معدل الارتداد

معادلة معدل الارتداد: 6000 (قم بزيارة الصفحة المقصودة فقط) / 10000 (زوار الموقع) = معدل الارتداد 60٪

# 16. عدد الصفحات في الجلسة

إذا لم يرتد الزائرون ، فكم عدد الصفحات التي ينظرون إليها على موقع الويب الخاص بك؟ كلما زاد عدد الصفحات التي يقومون بتسجيل الدخول إليها في الجلسة ، زاد اهتمامهم بموقعك على الويب. الاستثناء الوحيد هو أن الرقم مرتفع جدًا مقارنة بمتوسط ​​الوقت في الموقع (انظر # 17 أدناه). قد يشير التناقض إلى أن زوار موقعك لا يمكنهم العثور على المعلومات التي يحتاجونها ومغادرة موقعك.

كيفية حساب الصفحات لكل جلسة

متوسط معادلة الصفحات لكل جلسة: 30000 (زيارات صفحة) / 10000 (جلسات) = 3 صفحات / جلسة

# 17. متوسط ​​الوقت المستغرق في الموقع

هذا الرقم واضح ومباشر. ما هي المدة التي يقضيها الزوار في موقعك؟ كلما طالت مدة بقائهم على موقعك ، زاد احتمال تقديرهم للمحتوى الخاص بك.

كيفية حساب متوسط ​​الوقت في الموقع

متوسط الوقت المستغرق في صيغة الموقع: 75000 (دقيقة) / 10000 (زيارة) = 7.5 دقيقة لكل زيارة

# 18. الوقت لكل صفحة

احسب أيضًا مقدار الوقت الذي يقضونه في كل صفحة من صفحات موقعك.

متوسط الوقت لكل معادلة صفحة: 75000 (دقيقة) / 30000 (صفحة) = 2.5 دقيقة لكل صفحة

# 19. معدل تسليم البريد الإلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني عنصرًا مهمًا في استراتيجية توليد العملاء المحتملين. لذلك ، تحتاج إلى التأكد من أن قائمتك تتلقى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. ثم يمكنك قياس مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق عبر البريد الإلكتروني.

إذا وجدت أن عددًا كبيرًا جدًا من رسائل البريد الإلكتروني لم يتم تسليمها ، فقد ينتقل بريدك الإلكتروني إلى البريد العشوائي. تحتاج إلى معرفة القوائم السوداء التي توجد بها ، ثم تأكد من اتخاذ خطوات تصحيحية لإزالة نفسك من قواعد البيانات هذه.

الهدف هو الحصول على معدل تسليم 100٪. ومع ذلك ، نظرًا لأنه ليس من الممكن دائمًا أن يكون أي شيء يزيد عن 98٪ من القابلية للتسليم أمرًا جيدًا. سيظل هناك عدد قليل من حالات الارتداد لأن شخصًا ما حذف حساب بريد إلكتروني أو أن بريدك الإلكتروني كبير جدًا بالنسبة لصندوق الوارد الخاص به.

# 20. معدل إلغاء الاشتراك

لنفترض أنك تحصل على إمكانية التسليم بنسبة 100٪. أنت الآن بحاجة إلى معرفة عدد المشتركين غير المشتركين في كل بريد إلكتروني. بمجرد حصولك على حجم معين ، فمن المؤكد أنه يحدث مع كل بريد إلكتروني. المفتاح هو تقليل الخسائر هنا. يجب أن يكون معدل إلغاء الاشتراك أقل من 0.5٪.

قارن عمليات إلغاء الاشتراك بالبريد الإلكتروني بمرور الوقت. إذا كانت لديك قائمة تضم 5000 مشترك في البريد الإلكتروني ، فيجب أن يكون متوسط ​​عدد عمليات إلغاء الاشتراك في كل بريد إلكتروني أقل من 10-20. ثم إذا كان البريد الإلكتروني يكلفك 50 مشتركًا ، فأنت تعلم أن الرسالة لم تكن مناسبة لجمهورك.

كيفية حساب معدل إلغاء الاشتراك

معادلة معدل إلغاء الاشتراك = 20 (إلغاء الاشتراك) / 5000 (رسائل البريد الإلكتروني المرسلة) = .4٪ معدل إلغاء الاشتراك

رقم 21. معدل الفتح والنقر (CTR)

كم عدد المشتركين الذين فتحوا بريدك الإلكتروني؟ كلما ارتفع معدل الفتح ، زادت الفرص المتاحة للقراء للنقر على الرابط الخاص بك. عادة ، يمكنك تحديد نجاح وفشل استراتيجية التسويق الخاصة بك على هذين الرقمين.

إذا كان لديك معدل فتح مرتفع ، فقد ألهم عنوانك ونص المعاينة جمهورك لمعرفة المزيد. اعتمادًا على ما إذا كان جمهورك قد أحب محتوى البريد الإلكتروني ، فإنه يحدد عدد النقرات للوصول إلى الصفحة التالية.

معادلة معدل الفتح: 1250 (بريد إلكتروني مفتوح) / 5000 (رسائل تم تسليمها) = 25٪ معدل فتح معدل النقر فوق صيغة المعدل: 125 (نقرات البريد الإلكتروني) / 5000 (رسالة تم تسليمها) = 2.5٪ نسبة النقر إلى الظهور

هل لديك أي أسئلة أخرى حول تسويق مؤشرات الأداء الرئيسية؟

كما ترى ، تخبرنا مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق الرقمي بلقطة كاملة عن كيفية عمل شركتك. التحدي هو أنك بحاجة إلى معرفة المقاييس التي يجب البحث عنها في التسويق الخاص بك. إذا كانت لديك أسئلة حول مؤشرات الأداء الرئيسية التسويقية التي يجب أن تستخدمها لعملك ، فيرجى الاتصال بنا اليوم للحصول على استشارة مجانية.