21 KPI de marketing sin los que no puede vivir

¿Qué es un KPI?

El indicador clave de rendimiento (KPI) le ayuda a determinar el rendimiento de sus campañas de marketing. Cuando conoce sus KPI de marketing, puede identificar las mejores formas de mejorar sus resultados.

A continuación, explicamos cómo medir los KPI de marketing para una empresa ficticia. Internet nos brinda una avalancha de datos de marketing al alcance de la mano. Nuestro trabajo es medir solo los números que necesitamos para hacer crecer nuestro negocio.

Para ayudarlo, medimos los KPI para una empresa de widgets ficticia, Compatriots Widget Assemblers (CWA). ¡Estoy seguro de que has oído hablar de sus increíbles productos y servicios imaginarios comestibles! Dejando a un lado las bromas, este artículo será muy útil para usted, ya que no es solo una lista de KPI de marketing, sino también ejemplos y fórmulas que lo ayudarán a aplicarlos en su propio negocio.

En esta publicación, discutimos todo tipo de KPI de marketing digital, KPI de generación de clientes potenciales, KPI de marketing por correo electrónico y más.

Números de marketing sin procesar de Compatriot Widget Assemblers (CWA)

• Ingresos: $ 130,000
• Presupuesto de marketing: $ 3500 / mes
• Tráfico del sitio web: 10.000 visitantes / mes
• Visitantes únicos: 8K / mes
• Páginas vistas: 30.000 / mes
• Tasa de rebote: 60%
• Páginas / Sesión: 2.6
• Tiempo total en el sitio: 75,000
• Suscriptores de correo electrónico: 5,000
• Leads: 200 / mes
• Clientes: 40 / mes

21 KPI esenciales de marketing

# 1. Los ingresos por ventas

¿Cuántos ingresos obtuvo su empresa el año pasado? ¿Qué porcentaje de estos ingresos puede vincular a sus campañas de marketing?

Un simple CRM en línea (Salesforce) o una herramienta de contabilidad (Quickbooks) rastrea sus ingresos, para que sepa cuánto ganó su empresa. A pesar de ser un KPI de ventas, lo necesitamos para determinar sus KPI de marketing digital. Un informe de ingresos por ventas es un KPI de marketing importante porque muestra cómo funciona su marketing.

# 2 Tasas de conversión (CR)

La tasa de conversión mide cuántos prospectos pasan a la siguiente etapa en el embudo de generación de prospectos. En la mayoría de las industrias, tiene algunas etapas diferentes antes de que una oportunidad se convierta en cliente.

Cada negocio tiene diferentes etapas. Necesita saber cuál es la tasa de conversión en cada paso del proceso de generación de leads. Puede utilizar CR para calcular la productividad de su canal de marketing. Esta es una parte importante de los KPI para sitios web.

Cómo calcular la tasa de conversión

Por ejemplo, CWA atrae a 10,000 visitantes por mes a su sitio web y 200 visitantes se registran en su lista de correo electrónico cada mes. De 200 clientes potenciales, 40 compran su producto. En este caso, tiene dos tasas de conversión diferentes, una para clientes potenciales / prospectos y otra para clientes.

Fórmula de CR to Lead = 10,000 visitantes (tráfico) / 200 registros (leads) = 2% CR

# 3. Tasa de conversión de clientes potenciales

En el paso anterior, mostramos la fórmula de la tasa de conversión de clientes potenciales. El segundo CR explora cuántos clientes potenciales se convierten en clientes. Según HubSpot, el promedio general de conversión de clientes potenciales en clientes es del 19%. Este número es esencial, por lo que puede determinar si hay una interrupción más adelante en su embudo de marketing o ventas.

La tasa de conversión de clientes potenciales es un KPI de marketing importante

A menudo, las empresas son excelentes para impulsar el tráfico y el liderazgo, pero no logran convertir ese tráfico en clientes. La tasa de conversión de clientes potenciales le ayuda a identificar rupturas más adelante en el embudo de marketing.

Fórmula de CR de clientes potenciales: 40 (nuevos clientes) / 200 (clientes potenciales) = 20% de clientes potenciales / cliente

# 4. Costo de adquisición de clientes (CAC)

Una vez que sepa cuántos ingresos generó el año pasado, querrá calcular cuánto cuesta llevar a cada cliente a su pequeña empresa.

El costo de adquisición se calcula dividiendo el presupuesto total de marketing por el número de nuevos clientes en un período determinado. Por ejemplo, si CWA gastó $ 3500 en marketing el mes pasado y agregó 40 clientes nuevos, su CAC es de $ 87.50 por cliente.

Nota: cuando agrega operaciones y otros costos intangibles, su producto o servicio debe venderse por al menos tres veces el CAC para que usted sea rentable.

Cómo calcular el KPI de adquisición de clientes

Fórmula CAC: $ ​​3500 (presupuesto) / 40 (nuevos clientes) = $ 87.50 (CAC)

# 5 costo por cliente potencial (CPL)

Una vez que conozca el CAC, querrá volver a trabajar y averiguar cuánto cuesta generar un cliente potencial. Antes de calcular este número, definamos un cliente potencial. A continuación, analizamos la diferencia entre los clientes potenciales calificados en marketing y los clientes potenciales calificados en ventas.

Por ahora, el costo por cliente potencial es la cantidad de prospectos que se registran en su sitio web para recibir sus ofertas gratuitas. La oferta podría ser un seminario web, un libro electrónico, un informe técnico, una lista de verificación, una demostración, una prueba o una consulta.

La lista varía ampliamente, pero la idea es que un cliente potencial es un visitante del sitio web que realiza una acción sobre la información de su sitio web. La CPL divide el presupuesto de marketing por la cantidad de clientes potenciales para determinar cuánto cuesta convertir cada cliente potencial. Los KPI de gestión de clientes potenciales como este son importantes para identificar las formas más rentables de generar clientes potenciales.

Este tipo de KPI de marketing también es muy importante para una empresa que utiliza muchos canales diferentes.

Fórmula CPL: $ 3500 (presupuesto) / 200 (clientes potenciales) = $ 17.5 (CPL)

# 6. Cliente potencial calificado de marketing (MQL)

No todos los clientes potenciales son iguales. Los departamentos de marketing deben identificar a los clientes potenciales con más probabilidades de comprar sus servicios en función de su actividad anterior. Muchas empresas utilizan herramientas de automatización de marketing para filtrar los prospectos de alta calidad del resto. Este es un ejemplo de otro KPI para la generación de leads que funciona.

Los prospectos interesados ​​son los prospectos calificados de marketing (MQL). Estos prospectos tomaron un paso específico como completar varios formularios de sitios web o un formulario de sitio web largo.

# 7. Cliente potencial calificado de ventas (SQL)

Una vez que el departamento de marketing aprueba el MQL, los envía al departamento de ventas para ver si califican como Clientes potenciales calificados de ventas (SQL). El departamento de ventas busca prospectos que estén listos para hablar con ellos.

Por ejemplo, cuando un MQL programa una cita, se convierte en SQL.

En este punto, desea explorar cómo la proporción de MQL se convierte en SQL para asegurarse de que su embudo funcione. Puede usar la fórmula para verificar el CR en su embudo de generación de prospectos. Para simplificar, exploramos la proporción de MQL a SQL.

Cómo calcular el cliente potencial calificado de ventas

Fórmula CR de MQL a SQL: 75 SQL / 150 MQL = 50% CR

# 8. ROI del canal

Ahora necesitamos explorar qué canal de marketing proporciona el mayor retorno de la inversión (ROI). Tenemos tantas opciones a nuestra disposición para generar tráfico hoy en día que necesitamos dedicar tiempo a asegurarnos de usar la plataforma con clientes potenciales de la más alta calidad.

Por supuesto, la publicidad PPC, el SEO y otros canales de marketing que usamos todos los días también son importantes, pero en aras de la simplicidad, digamos que CWA genera tráfico del sitio web a partir de dos canales:

• Motores de búsqueda (% 55)
• Redes sociales (% 45)

La clave para rastrear qué canales generan clientes potenciales específicos es un enlace de rastreo único. En la siguiente fórmula, el tráfico de las redes sociales tiene una tasa de conversión dos veces mayor que el tráfico de los motores de búsqueda. Una vez que conozca el mejor canal, concentre sus esfuerzos y presupuesto en el tráfico de las redes sociales para aumentar su tráfico y clientes potenciales.

Cómo calcular el ROI del canal

Fórmula de ROI del canal: 75 clientes potenciales / 5500 (tráfico SEO) +125 clientes potenciales / 4500 (tráfico social) = 1,3% <2,8%

# 9. Valor para el cliente de por vida (LCV)

Una vez que tenga algunos clientes, debe estimar cuánto vale cada cliente. A menudo, la compra inicial de un cliente es más pequeña, por lo que pueden probar las aguas. Siempre que brinde un servicio valioso, seguirán regresando.

Digamos que el gasto inicial de un cliente de CWA es de $ 50. Entonces, su pedido mensual es de $ 100 durante los próximos tres años. Puede usar esto para calcular su valor de cliente de por vida.

Cómo calcular el valor del cliente de por vida

Fórmula LCV: $ 50 (compra inicial) + $ 3600 ($ 100 / mes x 36 meses) = $ 3,650 LCV

# 10. Métricas del sitio web

La mayoría de los KPI de marketing de este artículo giran en torno a la generación de tráfico en el sitio web. Sin embargo, un sitio web tiene su propio conjunto de puntos de datos para incorporar a sus KPI de marketing. Estas métricas comunes del sitio web lo ayudan a comprender la calidad del tráfico de su sitio.

Estos no son los únicos números que puede utilizar. También debe considerar las estadísticas demográficas y de dispositivos de su sitio web. Por ejemplo, ¿visitan más hombres o mujeres su sitio? ¿Los visitantes llegan a su sitio web desde un dispositivo móvil o una computadora de escritorio? ¡Estas métricas de marketing digital brindan información valiosa sobre el organismo vivo y que respira que es el sitio web de su empresa!

Puede obtener muchos números, incluidos los datos demográficos del sitio web, directamente de su Google Analytics.

# 11. Visitantes únicos

Aclaremos algunos términos del sitio web. Un visitante del sitio web es alguien que visita su sitio web. ¡Suficientemente fácil! Sin embargo, algunos usuarios del sitio web regresan a su sitio más de una vez (consulte el n. ° 12 a continuación). Cada vez que un visitante regresa a su sitio web, se denomina sesión.

Por ejemplo, un visitante único del sitio web puede tener varias sesiones en su sitio web. Cuando los administradores de sitios web hablan de 10,000 visitas a su sitio el mes pasado, se refieren al número de sesiones en su sitio web.

# 12. Visitantes que regresan

Cuando realiza un seguimiento de los visitantes únicos a su sitio cada mes, desea saber cuántos regresaron más de una vez. Por ejemplo, CWA puede tener 10,000 visitantes del sitio web por mes, pero solo 6,000 visitantes únicos. Por lo tanto, al menos 4.000 visitantes regresaron más de una vez.

Es importante para sus esfuerzos de marketing medir a los visitantes que regresan para determinar qué campañas están funcionando y cuáles no.

# 13. Páginas de destino principales

¿Qué páginas atraen el mayor interés inicial de los visitantes? ¿Hay alguna razón por la que esa página o páginas atraigan tanta atención? Por ejemplo, ¿escribiste una publicación de blog que se volvió viral? ¿Quizás tiene algunos gráficos y contenido pegadizos que atraen a los visitantes de las redes sociales?

Cuanta más información tenga sobre las páginas de destino que obtienen los mejores resultados, más podrá duplicar esos resultados.

Es importante para sus esfuerzos de marketing saber cuáles de sus páginas de destino están convirtiendo clientes para que pueda duplicar esos resultados en el futuro.

# 14. Páginas de salida principales

Desea saber en qué páginas principales entran los clientes en su sitio web y dónde se van. Si ve una discrepancia, como que una página de un sitio web tiene un número abrumador de salidas, es probable que deba actualizar esa página.

Es importante para el éxito del marketing corregir la experiencia del usuario en cualquiera o en todas esas páginas de bajo rendimiento.

#15. Porcentaje de rebote

A menudo, las páginas de inicio y de salida son las mismas. Cuando un visitante abandona su sitio antes de ir a otra página web, se denomina rebote. Como si hubiera salido de aquí . Su trabajo es saber por qué los visitantes rebotan en su sitio. Quizás los visitantes esperan algo diferente cuando llegan a su sitio web o la velocidad es demasiado lenta.

Cómo calcular la tasa de rebote

Fórmula de tasa de rebote: 6000 (solo visita la página de destino) / 10,000 (visitantes del sitio) = 60% de tasa de rebote

#dieciséis. Páginas por sesión

Si los visitantes no rebotan, ¿cuántas páginas miran en su sitio web? Cuantas más páginas revisen en una sesión, más interesados ​​estarán en su sitio web. La única excepción es que el número es demasiado alto en comparación con el tiempo promedio en el sitio (vea el n. ° 17 a continuación). La discrepancia puede indicar que sus visitantes no pueden encontrar la información que necesitan y abandonan su sitio.

Cómo calcular páginas por sesión

Promedio Fórmula de páginas por sesión: 30.000 (visitas a la página) / 10.000 (sesiones) = 3 páginas / sesión

# 17. Tiempo promedio en el sitio

Este número es sencillo. ¿Cuánto tiempo permanecen los visitantes en su sitio? Cuanto más tiempo estén en su sitio, es más probable que aprecien su contenido.

Cómo calcular el tiempo promedio en el sitio

Promedio Fórmula de tiempo en el sitio: 75,000 (minutos) / 10,000 (visitas) = ​​7.5 minutos por visita

# 18. Tiempo por página

Además, cuente cuánto tiempo pasan en cada página de su sitio.

Promedio Fórmula de tiempo por página: 75.000 (minutos) / 30.000 (páginas) = ​​2,5 minutos por página

# 19. Tasa de entrega de correo electrónico

El marketing por correo electrónico es un componente importante de su estrategia de generación de leads. Por lo tanto, debe asegurarse de que su lista reciba sus correos electrónicos. Luego, puede medir sus KPI de marketing por correo electrónico.

Si descubre que nunca se entregan demasiados correos electrónicos, es posible que su correo electrónico se esté convirtiendo en spam. Debe averiguar en qué listas negras se encuentra y luego asegurarse de tomar las medidas correctivas para eliminarse de estas bases de datos.

El objetivo es obtener una tasa de entrega del 100%. Sin embargo, debido a que no siempre es posible, algo superior al 98% de capacidad de entrega es bueno. Aún tendrá algunos rebotes porque alguien elimina una cuenta de correo electrónico o su correo electrónico es demasiado grande para su bandeja de entrada.

# 20. Tasa de cancelación de suscripción

Supongamos que obtiene una capacidad de entrega del 100%. Ahora necesita saber cuántos suscriptores se dieron de baja en cada correo electrónico. Una vez que supere un cierto tamaño, se garantiza que sucederá con cada correo electrónico. La clave es minimizar las pérdidas aquí. Su tasa de cancelación de suscripción debe ser inferior al 0,5%.

Compare las cancelaciones de suscripciones de correo electrónico a lo largo del tiempo. Si tiene una lista de 5,000 suscriptores de correo electrónico, debe promediar menos de 10 a 20 cancelaciones de suscripción por correo electrónico. Entonces, si un correo electrónico le cuesta 50 suscriptores, sabrá que el mensaje no era apropiado para su audiencia.

Cómo calcular la tasa de cancelación de suscripción

Fórmula de tasa de cancelación de suscripción = 20 (cancelaciones de suscripción) / 5,000 (correos electrónicos enviados) = .4% tasa de cancelación de suscripción

# 21. Tasa de apertura y clics (CTR)

¿Cuántos suscriptores abrieron su correo electrónico? Cuanto mayor sea su tasa de apertura, más oportunidades tendrán los lectores de hacer clic en su enlace. Por lo general, puede determinar el éxito y los fracasos de su estrategia de marketing en estos dos números.

Si tiene una alta tasa de apertura, el título y el texto de vista previa inspiraron a su audiencia a aprender más. Dependiendo de si a su audiencia le gustó el contenido del correo electrónico, se determina cuántos clics pasan a la página siguiente.

Fórmula de tasa de apertura: 1250 (correo electrónico abierto) / 5,000 (mensajes entregados) = 25% Fórmula de tasa de clics de tasa de apertura: 125 (clics de correo electrónico) / 5,000 (mensajes entregados) = 2.5% de CTR

¿Tiene alguna otra pregunta sobre los KPI de marketing?

Como puede ver, sus KPI de marketing digital brindan una instantánea completa de cómo opera su empresa. El desafío es que necesita saber qué métricas buscar en su marketing. Si tiene preguntas sobre los KPI de marketing que debe utilizar para su negocio, comuníquese con nosotros hoy para una consulta gratuita.