21 KPI marketing sans lesquels vous ne pouvez pas vivre

Qu'est-ce qu'un KPI ?

L'indicateur de performance clé (KPI) vous aide à déterminer les performances de vos campagnes marketing. Lorsque vous connaissez vos KPI marketing, vous pouvez identifier les meilleurs moyens d'améliorer vos résultats.

Ci-dessous, nous expliquons comment mesurer les KPI marketing pour une entreprise fictive. Internet nous offre un flot de données marketing à portée de main. Notre travail consiste à mesurer uniquement les chiffres dont nous avons besoin pour développer notre entreprise.

Pour vous aider, nous mesurons les KPI d'une société de widgets fictifs, Compatriots Widget Assemblers (CWA). Je suis sûr que vous avez entendu parler de leurs produits et services imaginaires incroyables et comestibles ! Blague à part, cet article va vous être très utile car il ne s'agit pas seulement d'une liste de KPI marketing, mais aussi d'exemples et de formules qui vous aideront à les appliquer dans votre propre entreprise.

Dans cet article, nous discutons de toutes sortes de KPI de marketing numérique, de KPI de génération de leads, de KPI de marketing par e-mail et plus encore.

Chiffres bruts de commercialisation de Compatriot Widget Assemblers (CWA)

• Revenu : 130 000 $
• Budget marketing : 3 500 $/mois
• Trafic du site : 10K visiteurs/mois
• Visiteurs uniques : 8K/mois
• Pages vues : 30 000/mois
• Taux de rebond : 60 %
• Pages/Séance : 2.6
• Temps total sur le site : 75 000
• Abonnés par courriel : 5 000
• Prospects : 200/mois
• Clients : 40/mois

21 KPI marketing essentiels

#1. Chiffre d'affaires

Quel chiffre d'affaires votre entreprise a-t-elle réalisé l'année dernière ? Quel pourcentage de ces revenus pouvez-vous lier à vos campagnes marketing ?

Un simple CRM en ligne (Salesforce) ou un outil comptable (Quickbooks) suit vos revenus afin que vous sachiez combien votre entreprise a gagné. Bien qu'il s'agisse d'un KPI de vente, nous en avons besoin pour déterminer vos KPI de marketing numérique. Un rapport sur les revenus des ventes est un KPI marketing important car il montre comment fonctionne votre marketing.

#2.Taux de conversion (CR)

Le taux de conversion mesure le nombre de prospects qui passent à l'étape suivante de l'entonnoir de génération de leads. Dans la plupart des secteurs, vous avez plusieurs étapes avant qu'une opportunité ne devienne un client.

Chaque entreprise a des étapes différentes. Vous devez connaître le taux de conversion à chaque étape du processus de génération de leads. Vous pouvez utiliser la CR pour calculer la productivité de votre canal marketing. Il s'agit d'une partie importante des KPI pour les sites Web.

Comment calculer le taux de conversion

Par exemple, CWA attire 10 000 visiteurs par mois sur son site Web et 200 visiteurs s'inscrivent à sa liste de diffusion chaque mois. Sur 200 prospects, 40 achètent leur produit. Dans ce cas, vous disposez de deux taux de conversion différents, un pour les leads/prospects et un autre pour les clients.

Formule CR to Lead = 10 000 visiteurs (trafic)/200 inscriptions (leads) = 2 % CR

#3. Taux de conversion des prospects en clients

Dans l'étape précédente, nous avons montré la formule du taux de conversion des leads. Le deuxième CR explore le nombre de prospects qui deviennent des clients. Selon HubSpot, la moyenne globale de conversion des prospects en clients est de 19%. Ce nombre est essentiel, vous pourrez donc déterminer s'il y a une rupture plus tard dans votre entonnoir de marketing ou de vente.

Le taux de conversion des prospects en clients est un KPI marketing important

Souvent, les entreprises sont excellentes pour générer du trafic et du plomb, mais pourries à convertir ce trafic en clients. Le taux de conversion des prospects en clients vous aide à identifier les ruptures plus tard dans l'entonnoir marketing.

Formule RC de prospect à client : 40 (nouveaux clients)/200 (prospects) = 20 % de prospect/client

#4. Coût d'acquisition client (CAC)

Une fois que vous connaissez le chiffre d'affaires que vous avez généré l'année dernière, vous souhaitez calculer combien il en coûte pour attirer chaque client vers votre petite entreprise.

Vous calculez le coût d'acquisition en prenant le budget marketing total divisé par le nombre de nouveaux clients sur une période donnée. Par exemple, si CWA a dépensé 3 500 $ en marketing le mois dernier et ajouté 40 nouveaux clients, leur CAC est de 87,50 $ par client.

Remarque : lorsque vous ajoutez des coûts d'exploitation et d'autres coûts immatériels, votre produit ou service doit se vendre au moins trois fois le CAC pour que vous soyez rentable.

Comment calculer le KPI d'acquisition de clients

Formule CAC : 3 500 $ (budget)/40 (nouveaux clients) = 87,50 $ (CAC)

#5.Coût par prospect (CPL)

Une fois que vous connaissez le CAC, vous voulez revenir en arrière et savoir combien il en coûte pour générer un prospect. Avant de calculer ce nombre, définissons un lead. Ci-dessous, nous discutons de la différence entre les prospects qualifiés pour le marketing et les prospects qualifiés pour les ventes.

Pour l'instant, le coût par prospect est le nombre de prospects qui s'inscrivent sur votre site Web pour vos offres gratuites. L'offre peut être un webinaire, un livre électronique, un livre blanc, une liste de contrôle, une démonstration, un essai ou une consultation.

La liste varie considérablement, mais l'idée est qu'un prospect est un visiteur du site Web qui agit sur les informations de votre site Web. Le CPL divise le budget marketing par le nombre de leads pour déterminer le coût de conversion de chaque lead. Les KPI de gestion des leads comme celui-ci sont importants pour identifier les moyens les plus rentables de générer des leads.

Ce type de KPI marketing est également très important pour une entreprise qui utilise de nombreux canaux différents.

Formule CPL : 3 500 $ (budget)/200 (prospects) = 17,5 $ (CPL)

#6. Lead Qualifié Marketing (MQL)

Toutes les pistes ne sont pas identiques. Les services marketing doivent identifier les prospects les plus susceptibles d'acheter vos services en fonction de leur activité antérieure. De nombreuses entreprises utilisent des outils d'automatisation du marketing pour filtrer les prospects de haute qualité des autres. Ceci est un exemple d'un autre KPI pour la génération de leads qui fonctionne.

Les prospects intéressés sont les Marketing Qualified Leads (MQL). Ces prospects ont franchi une étape spécifique, comme remplir plusieurs formulaires de site Web ou un long formulaire de site Web.

#7. Prospect qualifié de vente (SQL)

Une fois que le service marketing a approuvé le MQL, il l'envoie au service commercial pour voir s'il est qualifié de Sales Qualified Leads (SQL). Le service commercial recherche des prospects prêts à échanger avec eux.

Par exemple, lorsqu'un MQL planifie un rendez-vous, il devient alors un SQL.

À ce stade, vous souhaitez explorer comment le ratio de MQL devient SQL pour vous assurer que votre entonnoir fonctionne. Vous pouvez utiliser la formule pour vérifier le CR dans votre entonnoir de génération de leads. Pour plus de simplicité, nous explorons le rapport MQL sur SQL.

Comment calculer un prospect qualifié pour les ventes

Formule MQL vers SQL CR : 75 SQL / 150 MQL = 50 % CR

#8. ROI du canal

Nous devons maintenant explorer quel canal marketing offre le retour sur investissement (ROI) le plus élevé. Nous avons tellement d'options à notre disposition pour générer du trafic aujourd'hui que nous devons passer du temps à nous assurer que nous utilisons la plate-forme avec les prospects de la plus haute qualité.

Bien sûr, la publicité PPC, le référencement et les autres canaux de marketing que nous utilisons quotidiennement sont également importants, mais par souci de simplicité, disons que CWA génère du trafic sur le site Web à partir de deux canaux :

• Moteurs de recherche (%55)
• Réseaux sociaux (%45)

La clé pour savoir quels canaux génèrent des prospects spécifiques est un lien de suivi unique. Dans la formule ci-dessous, le trafic des réseaux sociaux a un taux de conversion deux fois supérieur au trafic des moteurs de recherche. Une fois que vous connaissez le meilleur canal, concentrez vos efforts et votre budget sur le trafic des réseaux sociaux pour augmenter votre trafic et vos prospects.

Comment calculer le retour sur investissement du canal

Formule de retour sur investissement du canal : 75 prospects/5 500 (trafic SEO) + 125 prospects/4 500 (trafic social) = 1,3 % < 2,8 %

#9. Valeur client à vie (LCV)

Une fois que vous avez quelques clients, vous devez estimer la valeur de chaque client. Souvent, l'achat initial d'un client est plus petit, ce qui lui permet de tester les eaux. Tant que vous fournissez un service précieux, ils reviennent.

Disons que la dépense initiale d'un client CWA est de 50 $. Ensuite, leur commande mensuelle est de 100 $ au cours des trois prochaines années. Vous pouvez l'utiliser pour calculer leur valeur client à vie.

Comment calculer la valeur client à vie

Formule VUL : 50 $ (achat initial) + 3 600 $ (100 $/mois x 36 mois) = 3 650 $ VUL

#dix. Métriques du site Web

La majorité des KPI marketing de cet article tournent autour de la génération de trafic sur le site Web. Cependant, un site Web a son propre ensemble de points de données à intégrer dans vos KPI marketing. Ces mesures de site Web courantes vous aident à comprendre la qualité du trafic de votre site.

Ce ne sont en aucun cas les seuls chiffres que vous pouvez utiliser. Vous devez également tenir compte des statistiques démographiques et des appareils pour votre site Web. Par exemple, est-ce que plus d'hommes ou de femmes visitent votre site ? Les visiteurs accèdent-ils à votre site Web à partir d'un appareil mobile ou d'un ordinateur de bureau ? Ces mesures de marketing numérique fournissent des informations puissantes sur l'organisme vivant et respirant qu'est le site Web de votre entreprise !

De nombreux chiffres, y compris les données démographiques du site Web, que vous pouvez obtenir directement à partir de Google Analytics.

#11. visiteurs uniques

Clarifions quelques termes de site Web. Un visiteur de site Web est une personne qui consulte votre site Web. Assez facile! Cependant, certains utilisateurs de sites Web reviennent sur votre site plus d'une fois (voir #12 ci-dessous). Chaque fois qu'un visiteur revient sur votre site Web, cela s'appelle une session.

Par exemple, un visiteur de site Web unique peut avoir plusieurs sessions sur votre site Web. Lorsque les administrateurs de sites Web parlent de 10 000 visites sur leur site le mois dernier, ils font référence au nombre de sessions sur leur site Web.

#12. Visiteurs de retour

Lorsque vous suivez les visiteurs uniques de votre site chaque mois, vous voulez savoir combien sont revenus plus d'une fois. Par exemple, CWA pourrait avoir 10 000 visiteurs de site Web par mois, mais seulement 6 000 visiteurs uniques. Par conséquent, au moins 4 000 visiteurs sont revenus plus d'une fois.

Il est important pour vos efforts marketing de mesurer vos visiteurs récurrents afin de déterminer quelles campagnes fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas.

#13. Principales pages de destination

Quelles pages suscitent le plus d'intérêt initial de la part des visiteurs ? Y a-t-il une raison pour laquelle cette ou ces pages attirent autant l'attention ? Par exemple, avez-vous écrit un article de blog qui est devenu viral ? Peut-être avez-vous des graphiques et du contenu accrocheurs qui attirent les visiteurs des réseaux sociaux ?

Plus vous avez d'informations sur les pages de destination qui génèrent les meilleurs résultats, plus vous pouvez dupliquer ces résultats.

Il est important pour vos efforts de marketing de savoir lesquelles de vos pages de destination convertissent les clients afin que vous puissiez dupliquer ces résultats à l'avenir.

#14. Principales pages de sortie

Vous voulez connaître les premières pages que les clients consultent sur votre site Web et où ils partent. Si vous constatez un écart, comme si une page de site Web a un nombre écrasant de sorties, vous devrez probablement mettre à jour cette page.

Il est important pour le succès du marketing de corriger l'expérience utilisateur sur tout ou partie de ces pages sous-performantes.

#15. Taux de rebond

Souvent, les pages de destination et de sortie sont les mêmes. Lorsqu'un visiteur quitte votre site avant d'aller sur une autre page du site Web, cela s'appelle un rebond. Comme si j'avais rebondi d'ici . Votre travail consiste à savoir pourquoi les visiteurs rebondissent sur votre site. Peut-être que les visiteurs s'attendent à quelque chose de différent lorsqu'ils arrivent sur votre site Web ou que la vitesse est trop lente.

Comment calculer le taux de rebond

Formule du taux de rebond : 6 000 (uniquement visiter la page de destination)/10 000 (visiteurs du site) = 60 % de taux de rebond

#16. Pages par session

Si les visiteurs ne rebondissent pas, combien de pages consultent-ils sur votre site Web ? Plus ils consultent de pages au cours d'une session, plus ils sont intéressés par votre site Web. La seule exception est que le nombre est trop élevé par rapport au temps moyen sur place (voir #17 ci-dessous). L'écart peut indiquer que vos visiteurs ne peuvent pas trouver les informations dont ils ont besoin et quittent votre site.

Comment calculer les pages par session

Moy. Formule de pages par session : 30 000 (pages visitées)/10 000 (sessions) = 3 pages/session

#17. Temps moyen sur le site

Ce nombre est simple. Combien de temps les visiteurs restent-ils sur votre site ? Plus ils restent longtemps sur votre site, plus ils sont susceptibles d'apprécier votre contenu.

Comment calculer le temps moyen sur le site

Moy. Formule de temps sur le site : 75 000 (minutes) / 10 000 (visites) = 7,5 minutes par visite

#18. Temps par page

Comptez également le temps qu'ils passent sur chaque page de votre site.

Moy. Formule de temps par page : 75 000 (minutes)/30 000 (pages) = 2,5 minutes par page

#19. Taux de livraison des e-mails

Le marketing par e-mail est un élément important de votre stratégie de génération de leads. Par conséquent, vous devez vous assurer que votre liste reçoit vos e-mails. Ensuite, vous pouvez mesurer vos KPI de marketing par e-mail.

Si vous trouvez que trop d'e-mails ne sont jamais livrés, votre e-mail peut être envoyé dans le spam. Vous devez savoir sur quelles listes noires vous vous trouvez, puis vous assurer de prendre des mesures correctives pour vous retirer de ces bases de données.

L'objectif est d'obtenir un taux de délivrabilité de 100 %. Cependant, parce qu'il n'est pas toujours possible, une délivrabilité supérieure à 98% est bonne. Vous aurez encore quelques rebonds parce que quelqu'un supprime un compte de messagerie ou que votre e-mail est trop volumineux pour sa boîte de réception.

#20. Taux de désabonnement

Supposons que vous obtenez une délivrabilité à 100 %. Maintenant, vous devez savoir combien d'abonnés se sont désabonnés dans chaque e-mail. Une fois que vous avez dépassé une certaine taille, cela est garanti pour chaque e-mail. La clé est de minimiser les pertes ici. Votre taux de désabonnement doit être inférieur à 0,5 %.

Comparez vos désabonnements par e-mail au fil du temps. Si vous avez une liste de 5 000 abonnés par e-mail, vous devriez en moyenne moins de 10 à 20 désabonnements à chaque e-mail. Ensuite, si un e-mail vous coûte 50 abonnés, vous savez que le message n'était pas approprié pour votre public.

Comment calculer le taux de désabonnement

Formule de taux de désabonnement = 20 (désabonnements) / 5 000 (e-mails envoyés) = taux de désabonnement de 0,4%

#21. Taux d'ouverture et de clics (CTR)

Combien d'abonnés ont ouvert votre e-mail ? Plus votre taux d'ouverture est élevé, plus les lecteurs ont la possibilité de cliquer sur votre lien. Habituellement, vous pouvez déterminer le succès et les échecs de votre stratégie marketing sur ces deux chiffres.

Si vous avez un taux d'ouverture élevé, votre titre et votre texte d'aperçu ont inspiré votre public à en savoir plus. Selon que votre public a aimé le contenu de l'e-mail, cela détermine le nombre de clics vers la page suivante.

Formule de taux d'ouverture : 1 250 (courriel ouvert)/5 000 (messages livrés) = 25 % Taux d'ouverture

Vous avez d'autres questions sur les KPI marketing ?

Comme vous pouvez le voir, vos KPI de marketing numérique donnent un aperçu complet du fonctionnement de votre entreprise. Le défi est que vous devez savoir quelles métriques rechercher dans votre marketing. Si vous avez des questions sur les KPI marketing que vous devriez utiliser pour votre entreprise, veuillez nous contacter dès aujourd'hui pour une consultation gratuite.