21 個您離不開的營銷 KPI

已發表: 2018-06-09

什麼是 KPI？

關鍵績效指標 (KPI) 可幫助您確定營銷活動的績效。 了解營銷 KPI 後，您就可以確定改善結果的最佳方法。

下面我們將介紹如何衡量一家虛構公司的營銷 KPI。 互聯網為我們提供了觸手可及的大量營銷數據。 我們的工作是僅衡量發展業務所需的數字。

只衡量你需要什麼才能茁壯成長

為了幫助您，我們測量了一家虛構的小部件公司 Compatriots Widget Assemblers (CWA) 的 KPI。 我相信您聽說過他們令人難以置信的、可食用的虛構產品和服務！ 撇開玩笑不談，這篇文章對您非常有幫助，因為它不僅是營銷 KPI 的列表，而且還有示例和公式，可幫助您將它們應用到您自己的業務中。

在這篇文章中，我們討論了各種數字營銷 KPI、潛在客戶生成 KPI、電子郵件營銷 KPI 等。

    Compatriot Widget Assemblers (CWA) 原始營銷數字

    • 收入： 130,000 美元
    • 營銷預算： $3,500/月
    • 網站流量： 10K 訪問者/月
    • 獨立訪客： 8K/月
    • 頁面瀏覽量： 30,000/月
    • 跳出率： 60%
    • 頁數/會話： 2.6
    • 總停留時間： 75,000
    • 電子郵件訂閱者： 5,000
    • 潛在客戶： 200/月
    • 客戶： 40/月

    21 個基本營銷 KPI

    #1. 銷售額

    貴公司去年的收入是多少？ 您可以將多少百分比的收入鏈接到您的營銷活動？

    一個簡單的在線 CRM (Salesforce) 或會計工具 (Quickbooks) 會跟踪您的收入，以便您了解您的公司賺了多少錢。 儘管是銷售 KPI，但我們需要它來確定您的數字營銷 KPI。 銷售收入報告是一項重要的營銷 KPI，因為它顯示了您的營銷工作方式。

    銷售額

    #2.轉化率（CR）

    轉化率衡量有多少潛在客戶進入潛在客戶生成漏斗的下一階段。 在大多數行業中，在機會成為客戶之前，您有幾個不同的階段。

    潛在客戶生成漏斗

    每個企業都有不同的階段。 您需要知道潛在客戶生成過程的每個步驟的轉化率如何。 您可以使用 CR 來計算您的營銷渠道生產力。 這是網站 KPI 的重要組成部分。

      如何計算轉化率

      例如，CWA 每月吸引 10,000 名訪問者訪問其網站，每月有 200 名訪問者註冊他們的電子郵件列表。 在 200 個潛在客戶中，有 40 個購買了他們的產品。 在這種情況下，您有兩種不同的轉化率，一種用於潛在客戶/潛在客戶，另一種用於客戶。

      CR 到潛在客戶公式 = 10,000 名訪問者（流量）/200 註冊（潛在客戶）=2% CR

      #3. 導致客戶轉化率

      在上一步中，我們展示了潛在客戶轉化率公式。 第二個 CR 探索有多少潛在客戶成為客戶。 據 HubSpot 稱，將潛在客戶轉化為客戶的總體平均值為 19%。 這個數字是必不可少的，因此您可以確定您的營銷或銷售渠道稍後是否有中斷。

      導致客戶轉化率是一個重要的營銷 KPI

      通常，公司在推動流量和領先方面表現出色，但在將流量轉化為客戶方面表現不佳。 潛在客戶轉化率可幫助您識別營銷漏斗後期的中斷。

      潛在客戶 CR 公式：40（新客戶）/200（潛在客戶）= 20% 潛在客戶/客戶

      #4. 客戶獲取成本 (CAC)

      一旦您知道您去年帶來了多少收入，您就需要計算將每個客戶吸引到您的小型企業的成本。

      您可以通過將總營銷預算除以給定時間段內的新客戶數量來計算獲取成本。 例如，如果 CWA 上個月在營銷上花費了 3,500 美元並增加了 40 個新客戶，那麼他們的 CAC 是每位客戶 87.50 美元。

      注意：當您加入運營和其他無形成本時，您的產品或服務的售價必須至少是 CAC 的三倍才能盈利。

      如何計算獲客KPI

      CAC 公式：3,500 美元（預算）/40（新客戶）= 87.50 美元（CAC）

      #5.Cost Per Lead (CPL)

      一旦您了解了 CAC，您就想回過頭來找出產生潛在客戶的成本。 在我們計算這個數字之前，讓我們定義一個潛在客戶。 下面我們討論營銷合格潛在客戶和銷售合格潛在客戶之間的區別。

      目前，每個潛在客戶的成本是註冊到您的網站以獲取免費優惠的潛在客戶數量。 優惠可以是網絡研討會、電子書、白皮書、清單、演示、試用或諮詢。

      該列表差異很大，但其想法是潛在客戶是對您網站上的信息採取行動的網站訪問者。 CPL 將營銷預算除以潛在客戶的數量，以確定轉換每個潛在客戶的成本。 像這樣的潛在客戶管理 KPI 對於確定最具成本效益的方式來產生潛在客戶非常重要。

      這種類型的營銷 KPI 對於使用大量不同渠道的企業也非常重要。

      CPL 公式：3,500 美元（預算）/200（潛在客戶）= 17.5 美元（CPL）

      #6. 營銷合格潛在客戶 (MQL)

      並非所有的線索都是一樣的。 營銷部門需要根據他們之前的活動來確定最有可能購買您的服務的潛在客戶。 許多公司使用營銷自動化工具從其他人中篩選出高質量的潛在客戶。 這是另一個有效的潛在客戶生成 KPI 的示例。

      感興趣的潛在客戶是營銷合格潛在客戶 (MQL)。 這些潛在客戶採取了特定的步驟，例如填寫多個網站表格或長網站表格。

      #7. 銷售合格潛在客戶 (SQL)

      營銷部門批准 MQL 後，他們會將其發送給銷售部門，以查看他們是否有資格成為銷售合格潛在客戶 (SQL)。 銷售部門尋找願意與他們交談的潛在客戶。

      例如，當 MQL 安排約會時，它們就會變成 SQL。

      此時，您想探索 MQL 變成 SQL 的比率如何以確保您的漏斗正常工作。 您可以使用該公式來檢查潛在客戶生成漏斗中的 CR。 為簡單起見，我們探索 MQL 與 SQL 的比率。

      如何計算銷售合格潛在客戶

      MQL 到 SQL CR 公式：75 SQL / 150 MQL= 50% CR

      #8. 渠道投資回報率

      現在我們需要探索哪個營銷渠道提供最高的投資回報 (ROI)。 今天，我們有很多選擇來推動流量，因此我們需要花時間確保我們使用具有最高質量潛在客戶的平台。

      流量來源

                    當然，我們每天使用的 PPC 廣告、SEO 和其他營銷渠道也很重要，但為了簡單起見，我們假設 CWA 從兩個渠道產生網站流量：

                    • 搜索引擎 (%55)
                    • 社交媒體 (%45)

                    跟踪哪些渠道驅動特定潛在客戶的關鍵是獨特的跟踪鏈接。 在下面的公式中，社交媒體流量的轉化率是搜索引擎流量的兩倍。 了解最佳渠道後，將精力和預算集中在社交媒體流量上，以增加流量和潛在客戶。

                    如何計算渠道投資回報率

                    渠道投資回報率公式：75 Leads/5,500（SEO 流量）+125 Leads/4,500（社交流量）= 1.3% < 2.8%

                    #9. 終身客戶價值 (LCV)

                    一旦你有幾個客戶，你需要估計每個客戶的價值。 通常，最初的客戶購買規模較小，因此他們可以試水。 只要您提供有價值的服務，他們就會不斷回來。

                    假設 CWA 客戶的初始支出為 50 美元。 然後他們在接下來的三年裡每月的訂單是 100 美元。 您可以使用它來計算他們的終身客戶價值。

                    如何計算終身客戶價值

                    LCV 公式：50 美元（首次購買）+ 3600 美元（100 美元/月 x 36 個月）= 3,650 美元 LCV

                    #10. 網站指標

                    本文中的大多數營銷 KPI 都圍繞產生網站流量。 但是，網站有自己的一組數據點可以合併到您的營銷 KPI 中。 這些常見的網站指標可幫助您了解網站流量的質量。

                      這些絕不是您可以使用的唯一數字。 您還應該考慮您網站的人口統計和設備統計數據。 例如，訪問您網站的男性或女性是否更多？ 訪問者是通過移動設備還是台式計算機訪問您的網站？ 這些數字營銷指標為您的企業網站這個活生生的、會呼吸的有機體提供了強大的洞察力！

                      您可以直接從 Google Analytics（分析）中獲得許多數字，包括網站人口統計數據。

                      谷歌分析人口統計

                      #11. 獨立訪客

                      讓我們澄清一些網站術語。 網站訪問者是查看您網站的人。 夠簡單！ 但是，一些網站用戶不止一次返回您的網站（請參閱下面的 #12）。 每次訪問者返回您的網站時，稱為會話。

                      例如，一個唯一的網站訪問者可以對您的網站進行多個會話。 當網站管理員談到上個月對他們網站的 10,000 次訪問時，他們指的是他們網站上的訪問次數。

                      #12. 回訪者

                      當您每月跟踪您網站的唯一身份訪問者時，您想知道有多少人多次返回。 例如，CWA 每月可能有 10,000 名網站訪問者，但只有 6,000 名獨立訪問者。 因此，至少有 4,000 名訪客不止一次返回。

                      衡量回訪者以確定哪些活動有效，哪些無效，這對您的營銷工作非常重要。

                      #13. 熱門登陸頁面

                      哪些頁面最能吸引訪問者的最初興趣？ 那一頁或多頁引起如此多的關注有什麼原因嗎？ 例如，您是否寫了一篇病毒式傳播的博客文章？ 也許您有一些吸引社交媒體訪問者的吸引人的圖形和內容？

                      您掌握的有關哪些著陸頁獲得最佳結果的信息越多，您就越能複制這些結果。

                      了解哪些著陸頁正在轉化客戶對於您的營銷工作非常重要，這樣您就可以在未來複製這些結果。

                      登陸頁面

                      #14. 熱門退出頁面

                      您想知道客戶進入您網站的首頁以及他們離開的頁面。 如果您看到差異，例如一個網站頁面有大量退出，那麼您可能需要更新該頁面。

                      在任何或所有表現不佳的頁面上修復用戶體驗對於營銷成功非常重要。

                      #15. 跳出率

                      通常著陸頁和退出頁是相同的。 當訪問者在訪問另一個網站頁面之前離開您的網站時，稱為跳出。 就像我從這裡反彈一樣。 您的工作是了解訪問者為何從您的網站反彈。 也許訪問者在登陸您的網站或速度太慢時期望有所不同。

                      如何計算跳出率

                      跳出率公式：6,000（僅訪問著陸頁）/10,000（網站訪問者）=60% 跳出率

                      #16. 每個會話的頁面

                      如果訪問者沒有反彈，那麼他們在您的網站上查看了多少頁面？ 他們在會話中檢查的頁面越多，他們對您的網站就越感興趣。 一個例外是與現場的平均時間相比，這個數字太高了（見下面的#17）。 這種差異可能表明您的訪問者無法找到他們需要的信息並離開您的網站。

                      如何計算每個會話的頁面

                      平均每個會話的頁面數公式：30,000（頁面訪問）/10,000（會話）=3 頁/會話

                      #17. 平均現場時間

                      這個數字很簡單。 訪問者在您的網站上停留多長時間？ 他們在您的網站上停留的時間越長，他們就越有可能欣賞您的內容。

                      如何計算現場平均停留時間

                      平均現場停留時間公式：75,000（分鐘）/10,000（訪問）= 每次訪問 7.5 分鐘

                      #18. 每頁時間

                      此外，計算他們在您網站的每個頁面上花費的時間。

                      平均每頁時間公式：75,000（分鐘）/30,000（頁）=每頁2.5分鐘

                      #19. 電子郵件送達率

                      電子郵件營銷是您的潛在客戶生成策略的重要組成部分。 因此，您需要確保您的列表收到您的電子郵件。 然後您可以衡量您的電子郵件營銷 KPI。

                      如果您發現太多電子郵件從未送達，您的電子郵件可能會變成垃圾郵件。 您需要找出您所在的黑名單，然後確保採取糾正措施將自己從這些數據庫中刪除。

                      目標是獲得 100% 的交付率。 然而，因為並非總是可能的，任何超過 98% 的交付率都是好的。 由於有人刪除了電子郵件帳戶或您的電子郵件對於他們的收件箱來說太大，您仍然會收到一些退回郵件。

                      #20。 退訂率

                      假設您獲得 100% 的可交付性。 現在您需要知道每封電子郵件中有多少訂閱者取消訂閱。 一旦超過一定大小，保證每封電子郵件都會發生。 關鍵是要盡量減少這裡的損失。 您的退訂率應低於 0.5%。

                      比較一段時間內您的電子郵件退訂。 如果您有 5,000 名電子郵件訂閱者的列表，則每封電子郵件的平均退訂率應該低於 10-20。 然後，如果一封電子郵件花費了您 50 個訂閱者，您就知道該消息不適合您的受眾。

                      如何計算退訂率

                      退訂率公式= 20（退訂）/ 5,000（發送電子郵件）= .4% 退訂率

                      #21. 打開和點擊率 (CTR)

                      有多少訂閱者打開了您的電子郵件？ 您的打開率越高，讀者點擊您鏈接的機會就越多。 通常，您可以根據這兩個數字來確定營銷策略的成敗。

                      電子郵件打開率

                      如果您的打開率很高，那麼您的標題和預覽文本會激發您的觀眾了解更多信息。 取決於您的受眾是否喜歡電子郵件內容，決定了點擊進入下一頁的次數。

                      打開率公式：1,250（打開的電子郵件）/5,000（發送的消息）= 25% 打開率點擊率公式：125（電子郵件點擊）/5,000（發送的消息）= 2.5% CTR

                      您還有其他關於營銷 KPI 的問題嗎？

                      如您所見，您的數字營銷 KPI 可以完整反映您公司的運營方式。 挑戰在於您需要知道要在營銷中尋找哪些指標。 如果您對應該為您的業務使用哪些營銷 KPI 有疑問，請立即聯繫我們進行免費諮詢。