Co to jest profil klienta? Kompletny przewodnik + darmowy szablon

Czasy marketingu masowego już za nami.

Firmy nie muszą już wysyłać reklam na cały rynek i mieć nadzieję na najlepsze. Dzięki odpowiednim badaniom rynku możesz dotrzeć do docelowych odbiorców i zapewnić im wrażenia odpowiadające ich potrzebom.

Ale aby dotrzeć do docelowych klientów, musisz wiedzieć, kim oni są. Dlatego stworzenie idealnego profilu klienta (ICP) jest drogą do zrobienia. Profilowanie klientów umożliwia firmom identyfikowanie i kierowanie do potencjalnych klientów wysokiej jakości poprzez dostarczanie szczegółowych opisów osób, które najprawdopodobniej kupią ich produkty i usługi.

Wiele firm korzysta z platform danych klientów (CDP), aby zrozumieć swoich odbiorców. Konsoliduje i integruje dane klientów z wielu źródeł, takich jak strony internetowe, aplikacje mobilne i platformy e-mailowe, w jedną bazę danych. Dane te można następnie wykorzystać do tworzenia ICP.

Budowanie profili klientów pozwoli Ci prowadzić lepsze kampanie, dostarczając wgląd oparty na danych, aby udoskonalić strategię marketingową. Jest to szczególnie cenne dla firm z wieloma liniami produktów skierowanych do różnych typów klientów.

Dlaczego profilowanie klientów jest ważne?

ICP są niezbędne do zaprojektowania strategii marketingowej lub biznesowej. Znajomość jednego kupującego, który z pewnością kupi od Ciebie, jest o wiele bardziej wartościowa niż kierowanie do innych grup docelowych. Dzięki profilowaniu klientów możesz zawęzić swoje podejście i tworzyć ukierunkowane rozwiązania, zamiast dostarczać rozwiązania rozłożone na dużą grupę, co skutkuje rozwodnionymi wynikami.

Profile klientów są ważne dla zrozumienia motywacji, obaw i stylów komunikacji idealnego klienta. Właściwe zastosowanie w sprzedaży, marketingu i rozwoju produktu może zwiększyć liczbę zadowolonych klientów.

Zespoły marketingowe mogą korzystać z profili klientów, aby dostosowywać komunikaty do różnych kampanii, zwiększając swoje szanse na konwersję potencjalnych klientów. Zespoły sprzedaży mogą określić, jak podejść do klienta, biorąc pod uwagę prawdopodobieństwo zakupu produktu. Zespoły wsparcia mogą korzystać z ICP w celu zapewnienia spersonalizowanej obsługi klienta poprzez ukierunkowanie na określone wymagania.

Nie wszyscy są motywowani tymi samymi rzeczami, a to oznacza, że ​​należy stosować różne taktyki sprzedaży w zależności od tego, z kim masz do czynienia. Tak więc posiadanie wielu profili klientów jest zawsze lepsze.

Przykłady profili klientów

Twoja marka jest wyjątkowa, więc Twój profil klienta również będzie wyjątkowy. Więc nie bój się rozgałęziać. Oto kilka przykładów profili klientów na początek.

Segmentacja

Segmenty klientów dzielą dane klientów według wspólnych potrzeb i czynników, takich jak dane demograficzne, wartości i preferowane kanały komunikacji. Te dane pomagają marketerom stworzyć najlepszą strategię reklamową, która rezonuje z tą grupą klientów.

Demografia, psychografia i zachowanie

Elementy takie jak dane demograficzne, psychograficzne i zachowania zapewniają wysokiej klasy przegląd klientów. Dzieląc profile klientów na te kategorie, marketerzy mogą zrozumieć, co ich klienci lubią kupować iw jaki sposób.

Osoba kupująca

Persona kupującego to doskonałe narzędzie do zadawania krytycznych pytań, które uzupełniają Twój profil klienta i odpowiadają na kluczowe pytania. Pomaga firmom wizualizować grupę docelową i dostosowywać rozwiązania, aby idealnie do nich pasowały.

Karta z punktami

Ten typ profilu klienta obejmuje określenie zestawu umiejętności, które mają posiadać Twoi klienci, takich jak potrzeby, czas, budżet itp. Następnie ustaw metrykę punktacji na podstawie trzech parametrów: brak dopasowania, wykonalne dopasowanie i idealne dopasowanie. Zmierz te wyniki i uszereguj potencjalnych klientów, aby znaleźć idealnego klienta.

Nigdy wcześniej nie tworzyłeś ICP? Skorzystaj z naszego bezpłatnego szablonu profilu klienta, aby rozpocząć.

Jak stworzyć profil klienta

Pomyśl o profilach klientów, takich jak tworzenie postaci w Simsach. Tworzysz awatara, osobę, która opisuje szerokie grono Twoich klientów. Oczywiście każdy klient jest wyjątkowy, ale ze względów marketingowych lepiej jest grupować klientów na podstawie ich podobieństw.

Przyjrzyjmy się krok po kroku procesowi tworzenia profilu klienta.

1. Skoncentruj się na swoich długoterminowych celach

Identyfikacja idealnego klienta jest bezwartościowa, jeśli ten klient nie pomoże Ci osiągnąć celów. Jaki jest największy cel Twojej firmy w tym roku? Czy jest to liczba X sprzedaży produktu? Więcej rejestracji na Twojej stronie? Zwiększona liczba obserwujących w mediach społecznościowych? Profil klienta może pomóc Ci osiągnąć to wszystko.

Po określeniu celów możesz skupić się na tym, jak klient je realizuje. Sto nowych zakupów produktów ABC nie będzie miało znaczenia, jeśli Twoim celem jest sprzedaż produktów XYZ. Twoje cele i Twoi docelowi klienci powinni idealnie do siebie pasować.

2. Podkreśl to, co czyni cię wyjątkowym

Trudna prawda jest taka, że ​​nie tylko Twoja firma celuje w idealnego klienta. Dlatego tak ważne jest skupienie się na tym, co czyni Twoją markę lub produkt wyjątkowym.

Pomyśl o ostatnim kupionym produkcie. Prawdopodobnie dlatego, że wyróżniał się w wyjątkowy sposób i przykuł twoją uwagę. Wskazywanie tych różnic to pierwszy krok do przekonania potencjalnego klienta, że ​​możesz rozwiązać jego problem lepiej niż konkurencja.

Jedną z rzeczy, które często obserwujemy w G2, są marki wykorzystujące swój G2 Grid Score do podkreślania satysfakcji klientów potencjalnym potencjalnym klientom. Te zweryfikowane recenzje użytkowników pochodzą od obecnych klientów i pomagają firmom podkreślić, co prawdziwi użytkownicy kochają w swoich produktach.

3. Zbuduj swoją osobowość kupującego

Po określeniu długoterminowych celów i określeniu tego, co sprawia, że ​​Twój produkt jest wyjątkowy, nadszedł czas, aby spojrzeć na to z perspektywy idealnego klienta. Twoja osobowość kupującego powinna zawierać kilka ogólnych informacji o potencjalnym kliencie, co pomoże Ci zbudować profil klienta. Te dwie rzeczy współpracują ze sobą, tworząc idealną strategię przyciągania nowych klientów.

Oto kilka rzeczy, o których powinieneś pamiętać o potencjalnym kliencie.

1. Demografia

To są podstawowe fakty o Twoich klientach. Prawdopodobnie możesz zebrać te informacje, po prostu je obserwując. Ważne informacje demograficzne obejmują wiek, miasto, płeć, rasę, pochodzenie etniczne itp.

Na przykład, jeśli chcesz sprzedawać oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), Twój idealny klient prawdopodobnie pracuje w dziale marketingu. Prawdopodobnie chciałbyś kierować reklamy do dyrektora ds. marketingu (CMO), ponieważ to oni decydenci rozumieją znaczenie Twojego produktu.

2. Socjoekonomia

Względy społeczno-ekonomiczne obejmują dochód gospodarstwa domowego, wykształcenie, sąsiedztwo, zawód i skład.

Może to również przełożyć się na rodzaj działalności, dla której pracuje Twój idealny klient. Jeśli wiesz, że Twój produkt jest drogi, kierowanie reklam na przedsiębiorstwa, a nie na małe firmy, może być najlepszym sposobem na zmaksymalizowanie szans na sukces.

3. Psychografika

Obejmuje to zainteresowania, hobby, ulubione programy telewizyjne (oraz muzykę, strony internetowe, media itp.), nawyki związane z wydatkami, lęki i poglądy polityczne, by wymienić tylko kilka.

Jeśli wiesz, że Twój idealny klient czyta określony branżowy blog lub witrynę internetową, pisanie gościnnego bloga w tej witrynie może być korzystne, aby zaprezentować Twój produkt lub firmę temu klientowi. Możesz także regularnie wchodzić w interakcje z niektórymi kontami w mediach społecznościowych, o których wiesz, że obserwuje ich idealny klient.

4. Przywiązanie do marki

Dlaczego klienci używają Twojej marki? Co oni z tego mają? Jak często korzystają z produktu lub otrzymują usługę? Wiedza o tym, jak lojalni są Twoi klienci, jest ważna, ponieważ za lojalnością klientów stoi siła nabywcza.

Oceń, czy Twój idealny klient jest już lojalny wobec innej marki. Jak sprawić, by stali się Twoimi lojalnymi klientami? Czy warto spróbować? Co sprawia, że ​​lubią inną markę i czy Twoja marka robi to lepiej? To wszystko jest do rozważenia.

5. Potencjał klienta

Jeszcze jedną rzeczą, którą powinieneś wziąć pod uwagę, jest to, co czyni dobrego klienta. Może być kuszące ściganie największych firm z najbardziej znanymi liderami – ale to nie zawsze czyni kogoś dobrym klientem.

Po zebraniu wszystkich tych informacji możesz je połączyć i stworzyć swoją osobowość kupującego.

Profil klienta a persona kupującego

Profil klienta jest często używany zamiennie z personą kupującego, ponieważ oba te terminy opisują klientów na podstawie czynników takich jak dane demograficzne, psychograficzne i wzorce zakupowe. Jest jednak między nimi niewielka różnica.

Profil klienta jest najczęściej wykorzystywany w firmach B2B. Określa cechy firmy, która jest idealnym odbiorcą Twoich produktów. Jest to idealne rozwiązanie dla firm, które stosują reklamy oparte na kontach, ponieważ mogą skupić się na sprzedaży docelowym klientom.

Z drugiej strony persona kupującego to uogólniona reprezentacja Twoich klientów. Wykorzystuje badania rynku, aby określić najlepiej dopasowaną grupę demograficzną, do której należy kierować swój produkt lub usługę.

Obie te koncepcje są ze sobą powiązane, więc firma musi pracować razem z profilami klientów i personami kupujących. Ponieważ na konkurencyjnym rynku nic nie jest trwałe, pamiętaj o ponownym przejrzeniu swoich ICP i person, aby zachować trafność i odnieść sukces w swoim podejściu.

Jak korzystać z profilu klienta

Po zagregowaniu tych danych o klientach pogrupuj ich w segmenty na podstawie podobieństw. Najprawdopodobniej będziesz mieć więcej niż jeden profil klienta.

kampanie PR

Po utworzeniu profili klientów mogą pomóc Ci zdecydować, którą kampanię PR rozpocząć. Mogą one pomóc w rozpoznawaniu Twojej marki i przyciągnąć nowych klientów do lejka sprzedaży, który mogłeś przegapić.

Plany marketingowe

Profile klientów mogą również kierować twoim planem marketingowym. Teraz wiesz, które medium najskuteczniej dotrze do Twoich klientów: reklamy telewizyjne, Facebook, promocje w sklepach, Pinterest, gazety, direct mail, Twitter, radio itp.

Dowiesz się, które promocje najbardziej interesują Twoich klientów. Mogą to być wydarzenia, prezenty, nowe produkty, wersje demonstracyjne lub rabaty. Dowiesz się, jakie obrazy, czcionki, kolory, dowcipy i odniesienia przyciągną ich uwagę.

Obroty

Profile klientów ujawnią również, co możesz zrobić, aby przekonać klientów, że Twoja oferta jest najlepsza. Możesz złagodzić niepokój, reklamując gwarancje, wyjątkową obsługę klienta, gwarancje itp.

To ćwiczenie pokazuje, co nie zadziała, co jest równie ważne, jak wiedza, co zadziała. Na przykład nie odwołuj się do I Love Lucy, jeśli twoja baza klientów jest w szkole średniej. A jeśli twoi klienci mają zwykle ponad 55 lat, nie używaj małych, trudnych do odczytania czcionek.

Po stronie sprzedaży możesz użyć oprogramowania CRM, które pomoże Ci uporządkować wszystkie zebrane informacje i odpowiednio opracować strategię. Oprogramowanie może pomóc w powiązaniu profili klientów z indywidualnymi potencjalnymi klientami i potencjalnymi klientami, dzięki czemu możesz stosować podobne oferty sprzedażowe do wiadomości marketingowych używanych dla tych klientów.

W jaki sposób profilowanie klientów pomaga w konwersji leadów?

Poświęć chwilę na przemyślenie swoich doświadczeń jako konsumenta. Czy kiedykolwiek otrzymałeś reklamę lub promocję, która właśnie do Ciebie przemówiła? Prawie jakby cię znali?

Nie martw się, nie słuchają twoich rozmów przez iPhone'a. Ta hiper-ukierunkowana wiadomość jest w rzeczywistości dziełem zespołu marketingowego, który zbudował idealny profil klienta.

Firma, która się z Tobą skontaktowała, wymagała dużo czasu, wysiłku i badań, aby przeprowadzić analizę danych klientów i poznać Cię, aby mogli rozmawiać z Tobą jak zaufany przyjaciel. Zespół marketingowy dokładnie wie, jakie obrazy będą Ci się podobać, przez jaki kanał mediów społecznościowych dotrzeć do Ciebie i o której porze roku chcesz kupić produkt lub usługę.

Działa jako forma kwalifikowania leadów

Kiedy Twoja firma kwalifikuje się do potencjalnego klienta, zasadniczo oceniasz prawdopodobieństwo zakupu Twojego produktu. Tworząc profil klienta, tworzysz podręcznik, aby przekształcić tego głośnego leada w sprzedaż.

Bez odpowiedniej strategii komunikacji, punktów sprzedaży lub zrozumienia, co motywuje kupującego, równie dobrze możesz zapomnieć o kwalifikowaniu potencjalnych klientów. Nie wystarczy wiedzieć, że ktoś może od Ciebie kupić. Musisz wiedzieć, jaka taktyka sprawi, że podpiszą się na linii przerywanej.

Profilowanie klientów pomaga to osiągnąć. Gdy zrozumiesz motywację, obawy i pragnienia klienta, możesz stworzyć podręcznik dla swojego zespołu sprzedaży, który poprowadzi go do łatwego zamknięcia.

Pomaga utrzymać wszystkich na tej samej stronie

Zapoznanie się z marką i klientami zajmuje dużo czasu. Nowi pracownicy często potrzebują miesięcy, aby zapoznać się z marką i jej produktami.

Solidny profil klienta może pomóc tym pracownikom pominąć krzywą uczenia się i szybciej i wydajniej zapoznać się z Twoją firmą i jej ofertami. Oznacza to mniej czasu na szkolenie i więcej czasu na ściganie tych głośnych transakcji, które chcesz sfinalizować.

Daje twojemu zespołowi strategię

Niezależnie od tego, czy pracujesz w dziale sprzedaży, produktu czy marketingu, prawdopodobnie miałeś już do czynienia z oprogramowaniem do komunikacji wewnętrznej. Być może Twój zespół wprowadził nową funkcję; każdy musi wiedzieć, jak o tym rozmawiać.

Profile klientów służą temu samemu celowi podczas rozmów z potencjalnymi potencjalnymi klientami. Pozwala wszystkim być na tej samej stronie i planować, w jaki sposób niektórzy klienci lubią się komunikować, co ich motywuje, a co ich zniechęca.

To, co pomaga klientom, pomoże biznesowi

Jeśli Twoje działania marketingowe lub sprzedażowe nie przynoszą rezultatów, poświęć trochę czasu i oceń swoich klientów. Pomyśl o tym, co musisz wiedzieć, aby zaspokoić ich potrzeby. Zdecyduj, jakiej metody badawczej użyjesz do zebrania tych danych: ankiety e-mailowe, grupy fokusowe, bezpośrednia informacja zwrotna itp. To ćwiczenie może zająć trochę czasu, ale jest tego warte.

Pamiętaj, jeśli nie wiesz, komu sprzedajesz, nie możesz wiedzieć, jak sprzedawać.

Chcesz poznać więcej sposobów na budowanie wartościowych relacji z klientami? Przeczytaj wszystko, co trzeba wiedzieć o marketingu doświadczeń i o tym, jak może on przenieść Twoje wysiłki na wyższy poziom.

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany w 2018 roku. Został zaktualizowany o nowe informacje.