Ce este un profil de client? Ghidul suprem + șablon gratuit

Zilele marketingului de masă au trecut în urmă.

Companiile nu mai trebuie să trimită reclame pe o întreagă piață și speră la ce este mai bun. Cu o cercetare de piață potrivită, puteți ajunge la publicul țintă și puteți oferi o experiență care să răspundă nevoilor acestora.

Dar, pentru a ajunge la clienții țintă, trebuie să știi cine sunt aceștia. De aceea, crearea unui profil de client ideal (ICP) este calea de urmat. Profilarea clienților permite companiilor să identifice și să vizeze clienții potențiali de înaltă calitate, oferind descrieri detaliate ale persoanelor cel mai probabil să-și cumpere produsele și serviciile.

Multe companii folosesc platforme de date despre clienți (CDP) pentru a-și înțelege publicul. Consolidează și integrează datele clienților din mai multe surse, cum ar fi site-uri web, aplicații mobile și platforme de e-mail într-o singură bază de date. Aceste date pot fi apoi utilizate pentru a crea ICP-uri.

Crearea profilurilor clienților vă va permite să desfășurați campanii mai bune, oferind informații bazate pe date pentru a perfecționa o strategie de marketing. Acest lucru este deosebit de valoros pentru companiile cu mai multe linii de produse care vizează diferite tipuri de clienți.

De ce este importantă profilarea clienților?

ICP-urile sunt vitale pentru proiectarea unei strategii de marketing sau de afaceri. Cunoașterea unui cumpărător care cu siguranță va cumpăra de la tine este mult mai valoroasă decât țintirea unor grupuri din altă parte. Cu ajutorul profilării clienților, vă puteți restrânge abordarea și puteți crea soluții direcționate în loc să oferiți soluții răspândite într-un grup mare, rezultând rezultate diluate.

Profilurile clienților sunt importante pentru înțelegerea motivațiilor, temerilor și stilurilor de comunicare ale clientului ideal. Când este utilizat corect în vânzări, marketing și dezvoltarea de produse, poate crește numărul de clienți mulțumiți.

Echipele de marketing pot folosi profilurile clienților pentru a-și adapta mesajele pentru diferite campanii, îmbunătățindu-și șansele de a converti clienții potențiali. Echipele de vânzări pot determina cum să abordeze un client, având în vedere cât de probabil este acesta să cumpere un produs. Echipele de asistență pot folosi ICP-uri pentru a oferi servicii personalizate pentru clienți, țintind cerințe specifice.

Nu toată lumea este motivată de aceleași lucruri, iar asta înseamnă că ar trebui folosite diferite tactici de vânzare, în funcție de cine ai de-a face. Deci, a avea mai multe profiluri de clienți este întotdeauna mai bine.

Exemple de profil de client

Marca ta este unică, așa că și profilul tău de client va fi unic. Așa că nu vă fie teamă să vă ramificați. Iată câteva exemple de profiluri de clienți pentru a vă ajuta să începeți.

Segmentarea

Segmentele de clienți împart datele clienților în funcție de nevoi și factori comuni, cum ar fi demografia, valorile și canalele de comunicare preferate. Aceste date îi ajută pe marketeri să creeze cea mai bună strategie de publicitate care rezonează cu acest grup de clienți.

Demografie, psihografie și comportament

Elemente precum demografia, psihografia și comportamentul atrag o imagine de ansamblu de vârf asupra clienților. Prin împărțirea profilurilor clienților în aceste categorii, agenții de marketing pot înțelege ce le place clienților să cumpere și cum.

Persoana de cumpărător

Un buyer persona este un instrument perfect pentru a pune întrebări critice care completează profilul dvs. de client și răspunde la întrebări cheie. Ajută companiile să își vizualizeze publicul țintă și să își adapteze soluțiile pentru a le potrivi perfect.

Tabloul de punctaj

Acest tip de profil de client include determinarea unui set de abilități pe care doriți să le posede clienții dvs., cum ar fi nevoile, timpul, bugetul etc. Apoi setați o măsurătoare de punctaj pe trei parametri: fără potrivire, potrivire funcțională și potrivire perfectă. Măsurați aceste scoruri și clasați-vă potențialii pentru a găsi clientul ideal.

Nu ai creat niciodată un ICP înainte? Utilizați șablonul nostru gratuit de profil de client pentru a începe.

Cum se creează un profil de client

Gândiți-vă la profilurile clienților cum ar fi crearea unui personaj Sims. Construiți un avatar, o persoană care descrie o gamă largă de clienți. Desigur, fiecare client este unic, dar de dragul marketingului, este mai bine să grupați clienții pe baza asemănărilor lor.

Să ne aprofundăm în procesul pas cu pas al creării unui profil de client.

1. Concentrează-te pe obiectivele tale pe termen lung

Identificarea clientului ideal nu are valoare dacă acel client nu vă ajută să vă atingeți obiectivele. Care este cel mai mare accent pe care îl are compania dumneavoastră în acest an? Este numărul X de vânzări ale unui produs? Mai multe înscrieri pe site-ul dvs.? Au crescut numărul de urmăritori pe rețelele sociale? Un profil de client vă poate ajuta să realizați toate acestea.

Odată ce v-ați identificat obiectivele, vă puteți concentra asupra modului în care clientul lucrează în ele. O sută de achiziții noi de produse ABC nu vor conta dacă scopul tău este să vinzi produse XYZ. Obiectivele și clienții țintă ar trebui să se alinieze perfect.

2. Evidențiază ceea ce te face unic

Adevărul greu este că afacerea ta nu este singura care vizează clientul tău ideal. De aceea, concentrarea asupra a ceea ce face marca sau produsul dvs. unic este crucială.

Gândește-te la ultimul produs pe care l-ai cumpărat. Probabil pentru că s-a remarcat într-un mod unic și ți-a atras atenția. Identificarea acestor diferențe este primul pas în a convinge un potențial client că îi poți rezolva problema mai bine decât un concurent.

Un lucru pe care îl vedem aici la G2 este că mărcile își folosesc Scorul G2 Grid pentru a evidenția satisfacția clienților potențialilor potențiali. Aceste recenzii verificate ale utilizatorilor provin de la clienții actuali și ajută companiile să evidențieze ceea ce iubesc utilizatorii reali la produsele lor.

3. Construiește-ți personalitatea de cumpărător

Odată ce v-ați identificat obiectivele pe termen lung și ceea ce face produsul dvs. unic, este timpul să puneți acest lucru în perspectivă cu clientul dvs. ideal. Personalitatea dvs. de cumpărător ar trebui să sublinieze câteva lucruri de nivel înalt despre un potențial client, care vă vor ajuta să vă construiți profilul de client. Aceste două lucruri lucrează împreună pentru a crea strategia perfectă pentru atragerea de noi clienți.

Iată câteva lucruri pe care ar trebui să le rețineți despre un potențial client.

1. Demografie

Acestea sunt faptele de bază despre clienții dvs. Probabil că puteți culege aceste informații pur și simplu observându-le. Informațiile demografice importante includ vârsta, orașul, sexul, rasa, etnia etc.

De exemplu, dacă doriți să vindeți software de management al relațiilor cu clienții (CRM), clientul dvs. ideal probabil lucrează în departamentul de marketing. Probabil ați dori să vizați directorul de marketing (CMO), deoarece aceștia sunt factorii de decizie care înțeleg importanța produsului dvs.

2. Socioeconomie

Considerațiile socioeconomice includ venitul gospodăriei, educația, cartierul, ocupația și compoziția.

Acest lucru se poate traduce și în ce tip de afacere lucrează clientul tău ideal. Dacă știți că produsul dvs. este costisitor, cel mai bine ar fi să țintiți companiile întreprinderi mai degrabă decât întreprinderile mici pentru a vă maximiza șansele de succes.

3. Psihografie

Acestea includ interese, hobby-uri, emisiuni TV preferate (și muzică, site-uri web, mass-media etc.), obiceiuri de cheltuieli, anxietăți și opinii politice, pentru a numi câteva.

Dacă știți că clientul dvs. ideal citește un anumit blog sau site web din industrie, scrierea unui blog pentru oaspeți pe acel site ar putea fi benefică pentru a vă prezenta produsul sau afacerea respectivului client. De asemenea, puteți interacționa în mod regulat cu anumite conturi de rețele sociale despre care știți că le urmărește clientul ideal.

4. Afinitate de marcă

De ce vă folosesc clienții marca? Ce scot ei din asta? Cât de des folosesc produsul sau primesc serviciul? Este important să știi cât de loiali sunt clienții tăi, deoarece în spatele loialității clienților se află putere de cheltuire.

Evaluează dacă clientul tău ideal este deja loial unei alte mărci. Cum îi poți transforma să devină un client fidel al tău? Merită încercat? Ce îi face să placă un alt brand și marca dvs. o face mai bine? Toate acestea sunt lucruri de luat în considerare.

5. Potențialul clientului

Încă un lucru pe care ar trebui să îl luați în considerare este ceea ce face un client excelent. Ar putea fi tentant să urmăriți cele mai mari companii cu cei mai importanți lideri – dar asta nu face întotdeauna pe cineva un client bun.

După ce ați colectat toate aceste informații, le puteți pune împreună și vă puteți crea persoana de cumpărător.

Profilul clientului vs. personalitatea cumpărătorului

Un profil de client este adesea folosit interschimbabil cu o persoană de cumpărător, deoarece ambii acești termeni descriu clienții pe baza unor factori precum demografie, psihografie și modele de cumpărare. Cu toate acestea, există o mică diferență între ele.

Un profil de client este cel mai frecvent utilizat în companiile B2B. Acesta definește caracteristicile unei companii care este clientul perfect pentru produsele dumneavoastră. Este perfect pentru companiile care practică publicitatea bazată pe cont, deoarece se pot concentra pe vânzarea către conturi vizate.

Pe de altă parte, un buyer persona este o reprezentare generalizată a clienților tăi. Folosește cercetările de piață pentru a defini cel mai potrivit grup demografic pentru care ar trebui să-ți oferi produsul sau serviciul.

Ambele concepte sunt legate, așa că o afacere trebuie să lucreze împreună cu profilurile clienților și persoanele cumpărători. Deoarece nimic nu este permanent pe o piață competitivă, nu uitați să vă revizuiți ICP-urile și personajele pentru a rămâne relevante și de succes în abordarea dvs.

Cum se utilizează un profil de client

După ce ați agregat aceste date despre clienții dvs., grupați-le în grupuri pe baza asemănărilor. Cel mai probabil, vei avea mai mult de un profil de client.

Campanii de PR

Odată create, profilurile clienților vă pot ajuta să decideți în ce campanie de PR să vă lansați. Acestea pot ajuta la conștientizarea mărcii dvs. și vă pot aduce clienți noi în conducta de vânzări pe care este posibil să le fi ratat.

Planuri de marketing

De asemenea, profilurile clienților vă pot ghida planul de marketing. Acum știi ce mediu va ajunge cel mai eficient la clienții tăi: reclame TV, Facebook, promoții în magazin, Pinterest, ziar, direct mail, Twitter, radio etc.

Veți ști de ce promoții sunt cei mai interesați clienții dvs.. Acestea pot include evenimente, cadouri, produse noi, demonstrații sau reduceri. Și veți ști ce imagini, fonturi, culori, glume și referințe le vor atrage atenția.

Vânzări

Profilurile clienților vor dezvălui, de asemenea, ce puteți face pentru a convinge clienții că oferta dvs. este cea mai bună. Puteți atenua anxietatea promovând garanții, servicii excepționale pentru clienți, garanții etc.

Acest exercițiu arată ce nu va funcționa, ceea ce este la fel de important ca și a ști ce va funcționa. De exemplu, nu faceți referire la I Love Lucy dacă baza dvs. de clienți este în liceu. Sau dacă clienții dvs. tind să aibă peste 55 de ani, nu utilizați fonturi mici, greu de citit.

În ceea ce privește vânzările, puteți utiliza software-ul CRM pentru a vă ajuta să sortați toate informațiile pe care le-ați adunat și să elaborați o strategie adecvată. Software-ul vă poate ajuta să împerecheați profilurile clienților cu clienți potențiali individuali și potențiali, astfel încât să puteți utiliza argumente de vânzare similare cu mesajele de marketing pe care le-ați folosit pentru acești clienți.

Cum ajută profilarea clienților să convertească clienții potențiali?

Acordați-vă un moment pentru a vă gândi înapoi la experiența dvs. de consumator. Ați primit vreodată un anunț sau o promoție care tocmai v-a vorbit? Aproape ca și cum te-au cunoscut?

Nu vă faceți griji, nu vă ascultă conversațiile prin iPhone. Acest mesaj hiper-țintit este de fapt opera unei echipe de marketing care a construit profilul perfect al clientului.

Compania care v-a contactat a luat mult timp, efort și cercetare pentru a efectua analiza datelor clienților și pentru a vă cunoaște, astfel încât să poată vorbi cu dvs. ca un prieten de încredere. Echipa de marketing știe exact ce imagini vă vor atrage, pe ce canal de socializare vă poate ajunge și în ce perioadă a anului doriți să cumpărați produsul sau serviciul.

Acționează ca o formă de calificare a lead-ului

Când afacerea dvs. se califică pentru un client potențial, în esență, notați cât de probabil este să vă achiziționeze produsul. Când creați un profil de client, creați un manual pentru a converti acel client potențial de mare profil într-o vânzare.

Fără strategia de comunicare potrivită, punctele de discuție în vânzări sau înțelegerea a ceea ce motivează cumpărătorul, ați putea la fel de bine să uitați de calificarea clienților potențiali. Nu este suficient să știi că cineva ar putea cumpăra de la tine. Trebuie să știi ce tactici îi vor face să semneze pe linia punctată.

Profilarea clienților vă ajută să realizați acest lucru. Odată ce ați înțeles motivația, temerile și dorințele clientului, puteți crea un manual pentru echipa dvs. de vânzări, care să-i conducă la o închidere ușoară.

Ajută la menținerea tuturor pe aceeași pagină

Familiarizarea cu marca și clienții dvs. necesită mult timp. Noii angajați le ia adesea luni pentru a se familiariza cu marca și produsele sale.

Un profil solid al clienților îi poate ajuta pe acești angajați să sară peste curba de învățare și să se familiarizeze mai rapid cu compania dvs. și cu ofertele acesteia, mai rapid și mai eficient. Acest lucru înseamnă mai puțin timp la antrenament și mai mult timp urmărind acele oferte de profil pe care doriți să le încheiați.

Oferă echipei tale o strategie

Indiferent dacă lucrați în vânzări, produse sau marketing, sunt șanse să fi mai lucrat cu software de comunicare internă. Poate că echipa ta a lansat o nouă funcție; toată lumea trebuie să știe să discute despre asta.

Profilurile clienților servesc aceluiași scop atunci când vorbesc cu potențiali clienți potențiali. Permite tuturor să fie pe aceeași pagină și să stabilească strategii cum le place anumitor clienți să fie comunicați, ce îi motivează și ce îi dezactivează.

Ceea ce ajută clienții va ajuta afacerile

Dacă eforturile dvs. de marketing sau vânzări nu sunt de aur, acordați-vă o pauză și evaluați-vă clienții. Gândește-te la ce trebuie să știi pentru a le putea satisface nevoile. Decideți ce metodă de cercetare să utilizați pentru a culege aceste date: sondaje prin e-mail, focus grupuri, feedback față în față etc. Acest exercițiu poate dura ceva timp, dar merită.

Nu uita, dacă nu știi cui vinzi, nu poți ști cum să vinzi.

Doriți să aflați mai multe modalități de a construi relații semnificative cu clienții? Citiți tot ce trebuie să știți despre marketingul experiențial și despre cum vă poate duce eforturile la următorul nivel.

Acest articol a fost publicat inițial în 2018. A fost actualizat cu informații noi.