고객 프로필이란 무엇입니까? 궁극의 가이드 + 무료 템플릿

대량 마케팅의 시대는 우리 뒤에 있습니다.

기업은 더 이상 전체 시장에 광고를 내보내고 최선을 다할 필요가 없습니다. 올바른 시장 조사를 통해 대상 고객에게 도달하고 그들의 요구에 맞는 경험을 제공할 수 있습니다.

그러나 목표 고객에게 다가가려면 그들이 누구인지 알아야 합니다. 그렇기 때문에 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만드는 것이 좋습니다. 고객 프로파일링은 제품 및 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 사람들에 대한 자세한 설명을 제공함으로써 기업이 고품질 리드를 식별하고 타겟팅할 수 있도록 합니다.

많은 기업이 고객 데이터 플랫폼(CDP)을 사용하여 청중을 이해합니다. 웹 사이트, 모바일 앱 및 이메일 플랫폼과 같은 여러 소스의 고객 데이터를 하나의 데이터베이스로 통합하고 통합합니다. 그런 다음 이 데이터를 사용하여 ICP를 생성할 수 있습니다.

고객 프로필을 구축하면 데이터 기반 통찰력을 제공하여 마케팅 전략을 구체화함으로써 더 나은 캠페인을 실행할 수 있습니다. 이는 다양한 유형의 고객을 대상으로 하는 여러 제품 라인을 보유한 비즈니스에 특히 유용합니다.

고객 프로파일링이 중요한 이유는 무엇입니까?

ICP는 마케팅 또는 비즈니스 전략을 설계하는 데 필수적입니다. 당신에게서 확실히 구매할 한 명의 구매자를 아는 것은 다른 곳에서 그룹을 타겟팅하는 것보다 훨씬 더 가치가 있습니다. 고객 프로파일링을 사용하면 대규모 그룹에 분산된 솔루션을 제공하는 대신 접근 방식을 좁히고 대상 솔루션을 생성하여 희석된 결과를 얻을 수 있습니다.

고객 프로필은 이상적인 고객의 동기, 두려움 및 커뮤니케이션 스타일을 이해하는 데 중요합니다. 영업, 마케팅 및 제품 개발에 올바르게 사용하면 만족하는 고객 수를 늘릴 수 있습니다.

마케팅 팀은 고객 프로필을 사용하여 다양한 캠페인에 대한 메시지를 맞춤화하여 잠재 고객을 전환할 가능성을 높일 수 있습니다. 영업 팀은 제품을 구매할 가능성이 있는 고객에게 접근하는 방법을 결정할 수 있습니다. 지원 팀은 ICP를 사용하여 특정 요구 사항을 대상으로 개인화된 고객 서비스를 제공할 수 있습니다.

모든 사람이 같은 것에 동기를 부여하는 것은 아니므로 상대하는 사람에 따라 다른 영업 전략을 사용해야 합니다. 따라서 여러 고객 프로필을 보유하는 것이 항상 더 좋습니다.

고객 프로필 예시

귀하의 브랜드는 고유하므로 귀하의 고객 프로필도 고유합니다. 따라서 분기하는 것을 두려워하지 마십시오. 다음은 시작하는 데 도움이 되는 고객 프로필의 몇 가지 예입니다.

분할

고객 세그먼트는 고객 데이터를 인구 통계, 가치, 선호하는 커뮤니케이션 채널과 같은 일반적인 요구 사항과 요소로 나눕니다. 이 데이터는 마케터가 이 고객 그룹과 공감할 수 있는 최고의 광고 전략을 만드는 데 도움이 됩니다.

인구통계, 심리통계, 행동

인구통계, 사이코그래픽, 행동과 같은 요소는 고객에 대한 고급 개요를 그립니다. 고객 프로필을 이러한 범주로 나누면 마케터는 고객이 무엇을 어떻게 구매하고 싶어하는지 이해할 수 있습니다.

구매자 페르소나

구매자 페르소나는 고객 프로필을 완성하고 주요 질문에 답하는 중요한 질문을 하기 위한 완벽한 도구입니다. 기업이 대상 고객을 시각화하고 고객에게 완벽하게 맞는 솔루션을 맞춤화할 수 있도록 도와줍니다.

스코어카드

이러한 유형의 고객 프로필에는 요구 사항, 시간, 예산 등과 같이 고객이 소유하기를 원하는 일련의 능력을 결정하는 것이 포함됩니다. 그런 다음 부적합, 실행 가능한 적합 및 완벽한 적합의 세 가지 매개변수에 대한 점수 메트릭을 설정합니다. 이 점수를 측정하고 잠재 고객의 순위를 매겨 이상적인 고객을 찾으십시오.

이전에 ICP를 만든 적이 없습니까? 무료 고객 프로필 템플릿을 사용하여 시작하세요.

고객 프로필을 만드는 방법

Sims 캐릭터를 만드는 것과 같은 고객 프로필을 생각해 보십시오. 광범위한 고객을 설명하는 페르소나인 아바타를 구축하고 있습니다. 물론 각 고객은 고유하지만 마케팅을 위해서는 유사성을 기준으로 고객을 그룹화하는 것이 좋습니다.

고객 프로필을 만드는 단계별 프로세스를 살펴보겠습니다.

1. 장기 목표에 집중하라

그 고객이 목표 달성에 도움이 되지 않는다면 이상적인 고객을 식별하는 것은 가치가 없습니다. 올해 회사에서 가장 중점을 둔 부분은 무엇입니까? 제품의 판매 수는 X입니까? 귀하의 웹 사이트에 더 많은 가입이 있습니까? 소셜 미디어 팔로워 증가? 고객 프로필은 이 모든 것을 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

목표를 파악한 후에는 고객이 목표를 달성하는 방식에 집중할 수 있습니다. 당신의 목표가 XYZ 제품을 판매하는 것이라면 ABC 제품을 100번 새로 구입하는 것은 중요하지 않습니다. 귀하의 목표와 대상 고객은 완벽하게 일치해야 합니다.

2. 당신을 특별하게 만드는 요소를 강조하세요

엄밀한 사실은 귀하의 비즈니스가 귀하의 이상적인 고객을 대상으로 하는 유일한 비즈니스가 아니라는 것입니다. 그렇기 때문에 브랜드나 제품을 독특하게 만드는 요소에 초점을 맞추는 것이 중요합니다.

가장 최근에 구입한 제품을 생각해 보십시오. 독특하게 도드라져 눈길을 끌었기 때문이겠죠. 이러한 차이점을 정확히 찾아내는 것은 경쟁사보다 문제를 더 잘 해결할 수 있다는 것을 잠재 고객에게 확신시키는 첫 번째 단계입니다.

여기 G2에서 많이 볼 수 있는 한 가지는 브랜드가 G2 그리드 점수를 사용하여 잠재적 리드에 대한 고객 만족도를 강조하는 것입니다. 이러한 인증된 사용자 리뷰는 현재 고객으로부터 제공되며 기업이 실제 사용자가 제품에 대해 좋아하는 점을 강조하는 데 도움이 됩니다.

3. 구매자 페르소나 구축

장기 목표와 제품을 독특하게 만드는 요소를 정확히 파악했다면 이제 이상적인 고객과 함께 이를 관점에 둘 때입니다. 구매자 페르소나는 잠재 고객에 대한 몇 가지 높은 수준의 정보를 간략하게 설명해야 고객 프로필을 구축하는 데 도움이 됩니다. 이 두 가지가 함께 작용하여 새로운 고객을 유치하기 위한 완벽한 전략을 만듭니다.

다음은 잠재 고객에 대해 기억해야 할 몇 가지 사항입니다.

1. 인구 통계

다음은 고객에 대한 기본적인 사실입니다. 이 정보는 단순히 관찰함으로써 수집할 수 있습니다. 중요한 인구 통계 정보에는 연령, 도시, 성별, 인종, 민족 등이 포함됩니다.

예를 들어 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어를 판매하려는 경우 이상적인 고객은 아마도 마케팅 부서에서 근무할 것입니다. 제품의 중요성을 이해하는 의사 결정자이기 때문에 최고 마케팅 책임자(CMO)를 대상으로 삼고 싶을 것입니다.

2. 사회경제학

사회경제적 고려 사항에는 가계 소득, 교육, 이웃, 직업 및 구성이 포함됩니다.

이것은 또한 이상적인 고객이 일하는 비즈니스 유형으로 해석될 수 있습니다. 귀하의 제품이 비싸다는 것을 알고 있다면 중소기업보다는 대기업을 대상으로 하는 것이 성공 가능성을 극대화하는 데 가장 좋습니다.

3. 사이코그래픽스

여기에는 관심사, 취미, 좋아하는 TV 프로그램(및 음악, 웹 사이트, 미디어 등), 소비 습관, 불안, 정치적 견해 등이 포함됩니다.

이상적인 고객이 특정 산업 블로그나 웹사이트를 읽는다는 것을 알고 있다면 해당 웹사이트에 게스트 블로그를 작성하면 해당 고객에게 제품이나 비즈니스를 알리는 데 도움이 될 수 있습니다. 이상적인 고객이 팔로우하는 특정 소셜 미디어 계정과 정기적으로 상호 작용할 수도 있습니다.

4. 브랜드 애호도

고객이 브랜드를 사용하는 이유는 무엇입니까? 그들은 그것에서 무엇을 얻습니까? 얼마나 자주 제품을 사용하거나 서비스를 받습니까? 고객 충성도 뒤에는 소비력이 있기 때문에 고객의 충성도를 아는 것이 중요합니다.

이상적인 고객이 이미 다른 브랜드에 충성도가 높은지 평가하십시오. 충성도가 높은 고객이 되도록 어떻게 전환할 수 있습니까? 시도해 볼 가치가 있습니까? 무엇이 그들을 다른 브랜드처럼 만들고 당신의 브랜드는 그것을 더 잘합니까? 이것들은 모두 고려해야 할 사항입니다.

5. 고객 잠재력

고려해야 할 또 다른 사항은 훌륭한 고객을 만드는 것입니다. 가장 유명한 리더가 있는 가장 큰 회사를 쫓고 싶은 유혹이 들 수 있지만 그것이 항상 누군가를 좋은 고객으로 만드는 것은 아닙니다.

해당 정보를 모두 수집했으면 이를 종합하여 구매자 페르소나를 만들 수 있습니다.

고객 프로필 대 구매자 페르소나

고객 프로필은 종종 구매자 페르소나와 같은 의미로 사용됩니다. 두 용어 모두 인구통계, 사이코그래픽스, 구매 패턴과 같은 요소를 기반으로 고객을 설명하기 때문입니다. 그러나 그들 사이에는 약간의 차이가 있습니다.

고객 프로필은 B2B 회사에서 가장 일반적으로 사용됩니다. 그것은 당신의 제품에 대한 완벽한 고객인 회사의 특성을 정의합니다. 대상 계정에 대한 판매에 집중할 수 있기 때문에 계정 기반 광고를 실행하는 비즈니스에 적합합니다.

반면에 구매자 페르소나는 고객의 일반화된 표현입니다. 시장 조사를 사용하여 제품 또는 서비스를 제공해야 하는 가장 적합한 인구 통계를 정의합니다.

이 두 개념은 서로 연결되어 있으므로 비즈니스는 고객 프로필 및 구매자 페르소나와 함께 작업해야 합니다. 경쟁이 치열한 시장에서는 영구적인 것이 없으므로 ICP와 페르소나를 다시 방문하여 관련성을 유지하고 성공적인 접근 방식을 유지해야 합니다.

고객 프로필 사용 방법

고객에 대한 이 데이터를 집계한 후 유사성에 따라 버킷으로 그룹화하십시오. 아마도 하나 이상의 고객 프로필이 있을 것입니다.

홍보 캠페인

생성된 고객 프로필은 어떤 PR 캠페인을 시작할지 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이를 통해 브랜드 인지도를 높이고 놓쳤을 수 있는 판매 파이프라인에 신규 고객을 유치할 수 있습니다.

마케팅 계획

고객 프로필도 마케팅 계획을 안내할 수 있습니다. 이제 TV 광고, Facebook, 매장 내 프로모션, Pinterest, 신문, 다이렉트 메일, Twitter, 라디오 등 어떤 매체가 고객에게 가장 효과적으로 다가갈 수 있는지 알 수 있습니다.

고객이 어떤 프로모션에 가장 관심이 있는지 알 수 있습니다. 여기에는 이벤트, 경품, 신제품, 데모 또는 할인이 포함될 수 있습니다. 그리고 어떤 이미지, 글꼴, 색상, 농담 및 참조가 그들의 관심을 끌지 알 수 있습니다.

매상

고객 프로필은 또한 귀하의 제안이 최고임을 고객에게 확신시키기 위해 무엇을 할 수 있는지 보여줍니다. 보증, 탁월한 고객 서비스, 보증 등을 선전하여 불안을 완화할 수 있습니다.

이 연습은 무엇이 작동하지 않을 것인지를 보여줍니다. 이는 무엇이 작동하는지 아는 것만큼이나 중요합니다. 예를 들어 고객 기반이 고등학생이라면 I Love Lucy를 언급하지 마세요. 또는 고객이 55세 이상인 경향이 있는 경우 작고 읽기 어려운 글꼴을 사용하지 마십시오.

영업 측면에서 CRM 소프트웨어를 사용하여 수집한 모든 정보를 정렬하고 적절하게 전략을 세울 수 있습니다. 이 소프트웨어는 고객 프로필을 개별 잠재 고객 및 잠재 고객과 연결하는 데 도움을 줄 수 있으므로 해당 고객에게 사용한 마케팅 메시지와 유사한 영업 홍보 문구를 사용할 수 있습니다.

고객 프로파일링이 리드를 전환하는 데 어떻게 도움이 됩니까?

잠시 시간을 내어 소비자로서의 경험을 되돌아보십시오. 당신에게 딱 맞는 광고나 판촉물을 받은 적이 있습니까? 그들이 당신을 아는 것처럼?

걱정하지 마세요. 그들은 당신의 iPhone을 통해 당신의 대화를 듣고 있지 않습니다. 이 하이퍼 타겟 메시지는 실제로 완벽한 고객 프로필을 구축한 마케팅 팀의 작업입니다.

귀하에게 연락하는 비즈니스는 고객 데이터 분석을 수행하고 귀하를 알아가는 데 상당한 시간, 노력 및 조사를 하여 신뢰할 수 있는 친구처럼 귀하와 대화할 수 있습니다. 마케팅 팀은 어떤 이미지가 귀하의 관심을 끌지, 어떤 소셜 미디어 채널을 통해 귀하에게 연락할 수 있는지, 귀하가 제품이나 서비스를 구매하고자 하는 시기를 정확히 알고 있습니다.

리드 검증의 한 형태 역할을 합니다.

귀하의 비즈니스가 리드에 대한 자격을 갖춘 경우 본질적으로 그들이 귀하의 제품을 구매할 가능성이 얼마나 되는지 점수를 매기는 것입니다. 고객 프로필을 생성할 때 유명한 리드를 판매로 전환하는 플레이북을 생성합니다.

올바른 커뮤니케이션 전략, 판매 논점 또는 구매자에게 동기를 부여하는 요소에 대한 이해가 없으면 리드 검증을 잊어버릴 수도 있습니다. 누군가가 귀하로부터 구매할 수 있다는 것을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 점선에 서명하게 만드는 전술이 무엇인지 알아야 합니다.

고객 프로파일링은 이를 달성하는 데 도움이 됩니다. 고객의 동기, 두려움 및 욕구를 이해하면 영업 팀이 쉽게 거래를 성사시킬 수 있는 플레이북을 만들 수 있습니다.

모든 사람이 같은 페이지에 있도록 도와줍니다.

브랜드와 고객에 익숙해지는 데는 많은 시간이 걸립니다. 신입 사원이 브랜드와 제품에 익숙해지는 데 몇 달이 걸리는 경우가 많습니다.

강력한 고객 프로필은 이러한 직원이 학습 곡선을 건너뛰고 귀사와 제공되는 제품에 더 빠르고 효율적으로 익숙해지는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 교육 시간을 줄이고 성사시키려는 중요한 거래를 추적하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있음을 의미합니다.

팀에 전략 제공

영업, 제품 또는 마케팅 분야에서 일하든 이전에 내부 커뮤니케이션 소프트웨어로 작업한 적이 있을 가능성이 있습니다. 팀에서 새로운 기능을 출시했을 수도 있습니다. 모두가 그것을 논의하는 방법을 알아야 합니다.

고객 프로필은 잠재 고객과 대화할 때 동일한 용도로 사용됩니다. 이를 통해 모든 사람이 같은 페이지에 있고 특정 고객이 의사 소통을 좋아하는 방식, 고객에게 동기를 부여하는 요인, 고객을 꺼리는 요인을 전략화할 수 있습니다.

고객에게 도움이 되는 것이 비즈니스에 도움이 됩니다

마케팅 또는 영업 활동이 눈에 띄지 않으면 잠시 시간을 내어 고객을 평가하십시오. 그들의 필요를 충족시키기 위해 알아야 할 것이 무엇인지 생각해 보십시오. 이메일 설문 조사, 포커스 그룹, 대면 피드백 등 이 데이터를 수집하는 데 사용할 조사 방법을 결정합니다. 이 작업에는 시간이 다소 걸릴 수 있지만 그만한 가치가 있습니다.

누구에게 판매하는지 모르면 판매 방법을 알 수 없다는 점을 기억하십시오.

의미 있는 고객 관계를 구축하는 방법을 더 알고 싶으십니까? 경험적 마케팅에 대해 알아야 할 모든 내용과 이를 통해 귀하의 노력을 다음 단계로 끌어 올릴 수 있는 방법을 읽어보십시오.

이 기사는 원래 2018년에 게시되었습니다. 새로운 정보로 업데이트되었습니다.