Apa itu Profil Pelanggan? Panduan Utama + Template Gratis

Hari-hari pemasaran massal sudah berlalu.

Bisnis tidak perlu lagi mengirimkan iklan ke seluruh pasar dan berharap yang terbaik. Dengan riset pasar yang tepat, Anda dapat menjangkau audiens target dan memberikan pengalaman yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Tapi, untuk menjangkau target pelanggan Anda, Anda harus tahu siapa mereka. Itu sebabnya membuat profil pelanggan yang ideal (ICP) adalah cara yang harus dilakukan. Pembuatan profil pelanggan memberdayakan bisnis untuk mengidentifikasi dan menargetkan prospek berkualitas tinggi dengan memberikan deskripsi mendetail tentang orang-orang yang kemungkinan besar akan membeli produk dan layanan mereka.

Banyak bisnis menggunakan platform data pelanggan (CDP) untuk memahami audiens mereka. Ini mengkonsolidasikan dan mengintegrasikan data pelanggan dari berbagai sumber seperti situs web, aplikasi seluler, dan platform email ke dalam satu database. Data ini kemudian dapat digunakan untuk membuat ICP.

Membangun profil pelanggan akan memungkinkan Anda menjalankan kampanye yang lebih baik dengan memberikan wawasan berbasis data untuk menyempurnakan strategi pemasaran. Ini sangat berharga untuk bisnis dengan beberapa lini produk yang menargetkan berbagai jenis pelanggan.

Mengapa profil pelanggan penting?

ICP sangat penting untuk merancang strategi pemasaran atau bisnis. Mengetahui satu pembeli yang pasti akan membeli dari Anda jauh lebih berharga daripada kelompok penargetan di tempat lain. Dengan profil pelanggan, Anda dapat mempersempit pendekatan Anda dan membuat solusi yang ditargetkan alih-alih memberikan solusi yang tersebar di grup besar, yang menghasilkan hasil yang tidak jelas.

Profil pelanggan penting untuk memahami motivasi, ketakutan, dan gaya komunikasi pelanggan ideal Anda. Jika digunakan dengan benar dalam penjualan, pemasaran, dan pengembangan produk, ini dapat meningkatkan jumlah pelanggan yang puas.

Tim pemasaran dapat menggunakan profil pelanggan untuk menyesuaikan pesan mereka untuk berbagai kampanye, meningkatkan peluang mereka untuk mengonversi prospek. Tim penjualan dapat menentukan cara mendekati pelanggan dengan mempertimbangkan seberapa besar kemungkinan mereka akan membeli suatu produk. Tim dukungan dapat menggunakan ICP untuk menyediakan layanan pelanggan yang dipersonalisasi dengan menargetkan permintaan khusus.

Tidak semua orang termotivasi oleh hal yang sama, dan itu berarti taktik penjualan yang berbeda harus digunakan tergantung dengan siapa Anda berurusan. Jadi, memiliki banyak profil pelanggan selalu lebih baik.

Contoh profil pelanggan

Merek Anda unik, sehingga profil pelanggan Anda juga akan unik. Jadi jangan takut untuk bercabang. Berikut adalah beberapa contoh profil pelanggan untuk Anda mulai.

Segmentasi

Segmen pelanggan membagi data pelanggan berdasarkan kebutuhan dan faktor umum seperti demografi, nilai, dan saluran komunikasi pilihan. Data ini membantu pemasar untuk menciptakan strategi periklanan terbaik yang selaras dengan kelompok pelanggan ini.

Demografi, psikografi, dan perilaku

Elemen-elemen seperti demografi, psikografi, dan perilaku menggambarkan ikhtisar pelanggan kelas atas. Dengan membagi profil pelanggan ke dalam kategori-kategori ini, pemasar dapat memahami apa yang pelanggan suka beli dan bagaimana caranya.

Personil pembeli

Persona pembeli adalah alat yang sempurna untuk mengajukan pertanyaan kritis yang melengkapi profil pelanggan Anda dan menjawab pertanyaan kunci. Ini membantu bisnis memvisualisasikan audiens target mereka dan menyesuaikan solusi mereka agar sesuai dengan mereka dengan sempurna.

Kartu catatan angka

Jenis profil pelanggan ini termasuk menentukan serangkaian kemampuan yang Anda ingin dimiliki pelanggan Anda, seperti kebutuhan, waktu, anggaran, dll. Kemudian menetapkan metrik penilaian pada tiga parameter: tidak cocok, cocok bisa diterapkan, dan cocok sempurna. Ukur skor ini dan beri peringkat pada prospek Anda untuk menemukan pelanggan yang ideal.

Belum pernah membuat ICP sebelumnya? Gunakan templat profil pelanggan gratis kami untuk memulai.

Cara membuat profil pelanggan

Pikirkan profil pelanggan seperti membuat karakter Sims. Anda sedang membuat avatar, persona yang menggambarkan banyak pelanggan Anda. Tentu saja, setiap pelanggan itu unik, tetapi demi pemasaran, lebih baik mengelompokkan pelanggan berdasarkan kesamaan mereka.

Mari selami proses langkah demi langkah dalam membuat profil pelanggan.

1. Fokus pada tujuan jangka panjang Anda

Mengidentifikasi pelanggan ideal Anda tidak ada gunanya jika pelanggan tersebut tidak membantu Anda mencapai tujuan. Apa fokus terbesar perusahaan Anda tahun ini? Apakah X jumlah penjualan suatu produk? Lebih banyak pendaftaran di situs web Anda? Peningkatan pengikut media sosial? Profil pelanggan dapat membantu Anda mencapai semua itu.

Setelah Anda mengidentifikasi tujuan Anda, Anda dapat fokus pada bagaimana pelanggan bekerja di dalamnya. Seratus pembelian baru produk ABC tidak masalah jika tujuan Anda adalah menjual produk XYZ. Tujuan Anda dan target pelanggan Anda harus selaras dengan sempurna.

2. Sorot apa yang membuat Anda unik

Kebenaran yang sulit adalah bahwa bisnis Anda bukan satu-satunya yang menargetkan pelanggan ideal Anda. Itulah mengapa berfokus pada apa yang membuat merek atau produk Anda unik sangatlah penting.

Pikirkan tentang produk terakhir yang Anda beli. Itu mungkin karena menonjol dengan cara yang unik dan menarik perhatian Anda. Menentukan dengan tepat perbedaan ini adalah langkah pertama untuk meyakinkan calon pelanggan bahwa Anda dapat memecahkan masalah mereka lebih baik daripada pesaing.

Satu hal yang sering kita lihat di sini di G2 adalah merek yang menggunakan G2 Grid Score mereka untuk menyoroti kepuasan pelanggan terhadap potensi prospek. Ulasan pengguna terverifikasi ini berasal dari pelanggan saat ini dan membantu perusahaan menyoroti apa yang disukai pengguna nyata tentang produk mereka.

3. Bangun persona pembeli Anda

Setelah Anda menentukan tujuan jangka panjang Anda dan apa yang membuat produk Anda unik, inilah saatnya untuk memasukkannya ke dalam perspektif pelanggan ideal Anda. Persona pembeli Anda harus menguraikan beberapa hal tingkat tinggi tentang calon pelanggan, yang akan membantu Anda membangun profil pelanggan. Kedua hal ini bekerja sama untuk menciptakan strategi yang sempurna untuk menarik pelanggan baru.

Berikut adalah beberapa hal yang harus Anda ingat tentang pelanggan potensial.

1. Demografi

Ini adalah fakta dasar tentang pelanggan Anda. Anda mungkin dapat memperoleh informasi ini hanya dengan mengamatinya. Informasi demografis penting termasuk usia, kota, jenis kelamin, ras, etnis, dll.

Misalnya, jika Anda ingin menjual perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM), pelanggan ideal Anda mungkin bekerja di departemen pemasaran. Anda mungkin ingin menargetkan chief marketing officer (CMO) karena mereka adalah pengambil keputusan yang memahami pentingnya produk Anda.

2. Sosial ekonomi

Pertimbangan sosial ekonomi termasuk pendapatan rumah tangga, pendidikan, lingkungan, pekerjaan, dan komposisi.

Ini juga dapat diterjemahkan ke dalam jenis bisnis apa yang cocok untuk pelanggan ideal Anda. Jika Anda tahu produk Anda mahal, menargetkan perusahaan perusahaan daripada bisnis kecil mungkin merupakan cara terbaik untuk memaksimalkan peluang kesuksesan Anda.

3. Psikografis

Ini termasuk minat, hobi, acara TV favorit (dan musik, situs web, media, dll.), kebiasaan belanja, kecemasan, dan pandangan politik, untuk beberapa nama.

Jika Anda tahu pelanggan ideal Anda membaca blog atau situs web industri tertentu, menulis blog tamu di situs web tersebut dapat bermanfaat untuk menampilkan produk atau bisnis Anda di hadapan pelanggan tersebut. Anda juga dapat secara teratur berinteraksi dengan akun media sosial tertentu yang Anda tahu diikuti oleh pelanggan ideal Anda.

4. Afinitas merek

Mengapa pelanggan menggunakan merek Anda? Apa yang mereka dapatkan dari itu? Seberapa sering mereka menggunakan produk atau menerima layanan? Mengetahui seberapa loyal pelanggan Anda itu penting, karena ada daya beli di balik loyalitas pelanggan.

Evaluasi apakah pelanggan ideal Anda sudah setia pada merek lain. Bagaimana Anda bisa mengubah mereka menjadi pelanggan setia Anda? Apakah ini pantas untuk dicoba? Apa yang membuat mereka menyukai merek lain, dan apakah merek Anda melakukannya dengan lebih baik? Ini semua adalah hal yang perlu dipertimbangkan.

5. Potensi pelanggan

Satu hal lagi yang harus Anda pertimbangkan adalah apa yang membuat pelanggan hebat. Mungkin tergoda untuk mengejar perusahaan terbesar dengan pemimpin paling terkenal – tetapi itu tidak selalu membuat seseorang menjadi pelanggan yang baik.

Setelah Anda mengumpulkan semua informasi itu, Anda dapat menggabungkannya dan membuat persona pembeli Anda.

Profil pelanggan vs. persona pembeli

Profil pelanggan sering digunakan secara bergantian dengan persona pembeli karena kedua istilah ini mendeskripsikan pelanggan berdasarkan faktor-faktor seperti demografi, psikografi, dan pola pembelian. Namun, ada sedikit perbedaan di antara mereka.

Profil pelanggan paling sering digunakan di perusahaan B2B. Ini mendefinisikan karakteristik perusahaan yang merupakan pelanggan sempurna untuk produk Anda. Ini sempurna untuk bisnis yang mempraktikkan periklanan berbasis akun karena mereka dapat berfokus pada penjualan ke akun yang ditargetkan.

Di sisi lain, persona pembeli adalah representasi umum dari pelanggan Anda. Ini menggunakan riset pasar untuk menentukan demografi yang paling cocok untuk produk atau layanan Anda.

Kedua konsep ini terkait, jadi bisnis harus bekerja dengan profil pelanggan dan persona pembeli secara bersamaan. Karena tidak ada yang permanen di pasar yang kompetitif, ingatlah untuk meninjau kembali ICP dan persona Anda agar tetap relevan dan berhasil dalam pendekatan Anda.

Cara menggunakan profil pelanggan

Setelah menggabungkan data ini tentang pelanggan Anda, kelompokkan mereka ke dalam keranjang berdasarkan kesamaan. Kemungkinan besar, Anda akan memiliki lebih dari satu profil pelanggan.

kampanye PR

Setelah dibuat, profil pelanggan dapat membantu Anda memutuskan kampanye PR mana yang akan dimulai. Ini dapat membantu kesadaran merek Anda dan membawa pelanggan baru ke saluran penjualan yang mungkin Anda lewatkan.

Rencana pemasaran

Profil pelanggan juga dapat memandu rencana pemasaran Anda. Sekarang Anda tahu media mana yang paling efektif menjangkau pelanggan Anda: iklan TV, Facebook, promosi di dalam toko, Pinterest, surat kabar, surat langsung, Twitter, radio, dll.

Anda akan mengetahui promosi mana yang paling diminati pelanggan. Ini dapat mencakup acara, hadiah, produk baru, demo, atau diskon. Dan Anda akan tahu gambar, font, warna, lelucon, dan referensi apa yang akan menarik perhatian mereka.

Penjualan

Profil pelanggan juga akan mengungkapkan apa yang dapat Anda lakukan untuk meyakinkan pelanggan bahwa penawaran Anda adalah yang terbaik. Anda dapat mengurangi kecemasan dengan menggembar-gemborkan jaminan, layanan pelanggan yang luar biasa, garansi, dll.

Latihan ini menunjukkan apa yang tidak akan berhasil, yang sama pentingnya dengan mengetahui apa yang akan berhasil. Misalnya, jangan rujuk I Love Lucy jika basis klien Anda di SMA. Atau jika pelanggan Anda cenderung berusia di atas 55 tahun, jangan gunakan font yang kecil dan sulit dibaca.

Di sisi penjualan, Anda dapat menggunakan perangkat lunak CRM untuk membantu Anda menyortir semua informasi yang Anda kumpulkan dan menyusun strategi dengan tepat. Perangkat lunak ini dapat membantu Anda memasangkan profil pelanggan dengan prospek dan prospek individu, sehingga Anda dapat menggunakan promosi penjualan serupa dengan pesan pemasaran yang Anda gunakan untuk pelanggan tersebut.

Bagaimana profil pelanggan membantu mengonversi prospek?

Luangkan waktu sejenak untuk memikirkan kembali pengalaman Anda sebagai konsumen. Pernahkah Anda menerima iklan atau promosi yang baru saja berbicara kepada Anda? Hampir seperti mereka mengenalmu?

Jangan khawatir, mereka tidak mendengarkan percakapan Anda melalui iPhone. Pesan yang sangat tertarget ini sebenarnya adalah hasil kerja tim pemasaran yang membangun profil pelanggan yang sempurna.

Bisnis yang menghubungi Anda memerlukan waktu, tenaga, dan penelitian yang signifikan untuk melakukan analisis data pelanggan dan mengenal Anda, sehingga mereka dapat berbicara dengan Anda seperti teman tepercaya. Tim pemasaran tahu persis gambar apa yang akan menarik bagi Anda, saluran media sosial apa yang akan menjangkau Anda, dan tahun berapa Anda ingin membeli produk atau layanan.

Bertindak sebagai bentuk kualifikasi prospek

Saat bisnis Anda memenuhi syarat untuk mendapatkan prospek, pada dasarnya Anda menilai seberapa besar kemungkinan mereka akan membeli produk Anda. Saat membuat profil pelanggan, Anda membuat pedoman untuk mengonversi prospek profil tinggi tersebut menjadi penjualan.

Tanpa strategi komunikasi yang tepat, poin pembicaraan penjualan, atau pemahaman tentang apa yang memotivasi pembeli, Anda mungkin juga akan melupakan kualifikasi prospek. Tidaklah cukup untuk mengetahui seseorang mungkin membeli dari Anda. Anda harus tahu taktik apa yang akan membuat mereka menandatangani garis putus-putus.

Pembuatan profil pelanggan membantu Anda mencapainya. Setelah Anda memahami motivasi, ketakutan, dan keinginan pelanggan, Anda dapat membuat pedoman bagi tim penjualan Anda untuk mengarahkan mereka ke penutupan yang mudah.

Membantu menjaga semua orang di halaman yang sama

Menjadi akrab dengan merek dan pelanggan Anda membutuhkan banyak waktu. Karyawan baru sering membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk membiasakan diri dengan merek dan produknya.

Profil pelanggan yang kuat dapat membantu karyawan ini melewati kurva pembelajaran dan menjadi lebih akrab dengan perusahaan Anda dan penawarannya lebih cepat dan lebih efisien. Ini berarti lebih sedikit waktu dalam pelatihan dan lebih banyak waktu mengejar kesepakatan profil tinggi yang ingin Anda tutup.

Memberi tim Anda strategi

Apakah Anda bekerja di bidang penjualan, produk, atau pemasaran, kemungkinan besar Anda pernah bekerja dengan perangkat lunak komunikasi internal sebelumnya. Mungkin tim Anda meluncurkan fitur baru; semua orang harus tahu bagaimana membicarakannya.

Profil pelanggan memiliki tujuan yang sama saat berbicara dengan prospek potensial. Ini memungkinkan setiap orang untuk berada di halaman yang sama dan menyusun strategi bagaimana pelanggan tertentu suka berkomunikasi, apa yang memotivasi mereka, dan apa yang membuat mereka tidak senang.

Apa yang membantu pelanggan akan membantu bisnis

Jika upaya pemasaran atau penjualan Anda tidak berhasil, luangkan waktu istirahat dan evaluasi pelanggan Anda. Pikirkan tentang apa yang perlu Anda ketahui agar Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka. Putuskan metode penelitian apa yang akan digunakan untuk mengumpulkan data ini: survei email, grup fokus, umpan balik tatap muka, dll. Latihan ini mungkin memakan waktu, tetapi itu sepadan.

Ingat, jika Anda tidak tahu kepada siapa Anda menjual, Anda tidak tahu cara menjual.

Ingin mempelajari lebih banyak cara untuk membangun hubungan pelanggan yang bermakna? Baca semua yang perlu diketahui tentang experiential marketing dan bagaimana hal itu dapat meningkatkan usaha Anda.

Artikel ini awalnya diterbitkan pada tahun 2018. Telah diperbarui dengan informasi baru.