Cos'è un profilo cliente? La guida definitiva + modello gratuito

I giorni del marketing di massa sono alle nostre spalle.

Le aziende non hanno più bisogno di inviare pubblicità a un intero mercato e sperare per il meglio. Con la giusta ricerca di mercato, puoi raggiungere il tuo pubblico target e offrire un'esperienza che soddisfi le loro esigenze.

Ma, per raggiungere i tuoi clienti target, devi sapere chi sono. Ecco perché la creazione di un profilo cliente ideale (ICP) è la strada da percorrere. La profilazione dei clienti consente alle aziende di identificare e individuare lead di alta qualità fornendo descrizioni dettagliate delle persone che hanno maggiori probabilità di acquistare i loro prodotti e servizi.

Molte aziende utilizzano le piattaforme di dati dei clienti (CDP) per comprendere il proprio pubblico. Consolida e integra i dati dei clienti provenienti da più fonti come siti Web, app mobili e piattaforme di posta elettronica in un unico database. Questi dati possono quindi essere utilizzati per creare ICP.

La creazione di profili dei clienti ti consentirà di eseguire campagne migliori fornendo approfondimenti basati sui dati per perfezionare una strategia di marketing. Ciò è particolarmente utile per le aziende con più linee di prodotti rivolte a diversi tipi di clienti.

Perché è importante la profilazione del cliente?

Gli ICP sono vitali per la progettazione di una strategia di marketing o aziendale. Conoscere un acquirente che sicuramente acquisterà da te è molto più prezioso che rivolgersi a gruppi altrove. Con la profilazione del cliente, puoi restringere il tuo approccio e creare soluzioni mirate invece di fornire soluzioni distribuite su un grande gruppo, con risultati diluiti.

I profili dei clienti sono importanti per comprendere le motivazioni, le paure e gli stili di comunicazione del tuo cliente ideale. Se utilizzato correttamente nelle vendite, nel marketing e nello sviluppo del prodotto, può aumentare il numero di clienti soddisfatti.

I team di marketing possono utilizzare i profili dei clienti per personalizzare i loro messaggi per varie campagne, migliorando le loro possibilità di convertire i potenziali clienti. I team di vendita possono determinare come avvicinarsi a un cliente in base alla probabilità che acquistino un prodotto. I team di supporto possono utilizzare gli ICP per fornire un servizio clienti personalizzato mirando a richieste specifiche.

Non tutti sono motivati ​​dalle stesse cose e ciò significa che dovrebbero essere utilizzate tattiche di vendita diverse a seconda di chi hai a che fare. Quindi, avere più profili cliente è sempre meglio.

Esempi di profili cliente

Il tuo marchio è unico, quindi anche il tuo profilo cliente sarà unico. Quindi non aver paura di espanderti. Ecco alcuni esempi di profili dei clienti per iniziare.

Segmentazione

I segmenti di clienti dividono i dati dei clienti in base a esigenze e fattori comuni come dati demografici, valori e canali di comunicazione preferiti. Questi dati aiutano i professionisti del marketing a creare la migliore strategia pubblicitaria che risuoni con questo gruppo di clienti.

Dati demografici, psicografici e comportamentali

Elementi come dati demografici, psicografici e comportamentali disegnano una panoramica di fascia alta dei clienti. Dividendo i profili dei clienti in queste categorie, i professionisti del marketing possono capire cosa amano acquistare i loro clienti e come.

Persona dell'acquirente

Una persona acquirente è uno strumento perfetto per porre domande critiche che completano il tuo profilo cliente e rispondono a domande chiave. Aiuta le aziende a visualizzare il loro pubblico di destinazione e ad adattare le loro soluzioni per adattarle perfettamente a loro.

Segnapunti

Questo tipo di profilo del cliente include la determinazione di una serie di abilità che desideri che i tuoi clienti possiedano, come esigenze, tempo, budget, ecc. Quindi imposta una metrica di punteggio su tre parametri: nessun adattamento, adattamento praticabile e adattamento perfetto. Misura questi punteggi e classifica i tuoi potenziali clienti per trovare il cliente ideale.

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Come creare un profilo cliente

Pensa ai profili dei clienti come creare un personaggio dei Sims. Stai costruendo un avatar, una persona che descrive un'ampia fascia dei tuoi clienti. Ovviamente ogni cliente è unico, ma per motivi di marketing è meglio raggruppare i clienti in base alle loro somiglianze.

Immergiamoci nel processo dettagliato di creazione di un profilo cliente.

1. Concentrati sui tuoi obiettivi a lungo termine

Identificare il tuo cliente ideale è inutile se quel cliente non ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi. Qual è l'obiettivo principale della tua azienda quest'anno? È il numero X di vendite di un prodotto? Più iscrizioni sul tuo sito web? Aumento dei follower sui social media? Un profilo cliente può aiutarti a raggiungere tutti questi obiettivi.

Una volta identificati i tuoi obiettivi, puoi concentrarti su come il cliente li raggiunge. Un centinaio di nuovi acquisti di prodotti ABC non contano se il tuo obiettivo è vendere prodotti XYZ. I tuoi obiettivi e i tuoi clienti target dovrebbero allinearsi perfettamente.

2. Evidenzia ciò che ti rende unico

La dura verità è che la tua azienda non è l'unica a prendere di mira il tuo cliente ideale. Ecco perché concentrarsi su ciò che rende unico il tuo marchio o prodotto è fondamentale.

Pensa all'ultimo prodotto che hai comprato. Probabilmente è stato perché si è distinto in un modo unico e ha attirato la tua attenzione. Individuare queste differenze è il primo passo per convincere un potenziale cliente che puoi risolvere il suo problema meglio di un concorrente.

Una cosa che vediamo molto qui a G2 è che i marchi utilizzano il loro G2 Grid Score per evidenziare la soddisfazione del cliente per potenziali lead. Queste recensioni degli utenti verificate provengono da clienti attuali e aiutano le aziende a evidenziare ciò che gli utenti reali amano dei loro prodotti.

3. Costruisci la tua persona acquirente

Dopo aver individuato i tuoi obiettivi a lungo termine e ciò che rende unico il tuo prodotto, è il momento di metterlo in prospettiva con il tuo cliente ideale. La tua persona acquirente dovrebbe delineare alcune cose di alto livello su un potenziale cliente, che ti aiuteranno a costruire il tuo profilo cliente. Queste due cose lavorano insieme per creare la strategia perfetta per attirare nuovi clienti.

Ecco alcune cose che dovresti ricordare su un potenziale cliente.

1. Dati demografici

Questi sono i fatti di base sui tuoi clienti. Probabilmente puoi raccogliere queste informazioni semplicemente osservandole. Importanti informazioni demografiche includono età, città, sesso, razza, etnia, ecc.

Ad esempio, se desideri vendere software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), il tuo cliente ideale probabilmente lavora nel reparto marketing. Probabilmente vorrai prendere di mira il chief marketing officer (CMO) perché sono i responsabili delle decisioni che comprendono l'importanza del tuo prodotto.

2. Socioeconomia

Le considerazioni socioeconomiche includono il reddito familiare, l'istruzione, il vicinato, l'occupazione e la composizione.

Questo può anche tradursi in quale tipo di attività lavora il tuo cliente ideale. Se sai che il tuo prodotto è costoso, prendere di mira le aziende piuttosto che le piccole imprese potrebbe essere la cosa migliore per massimizzare le tue possibilità di successo.

3. Psicografia

Ciò include interessi, hobby, programmi TV preferiti (e musica, siti web, media, ecc.), abitudini di spesa, ansie e opinioni politiche, solo per citarne alcuni.

Se sai che il tuo cliente ideale legge un determinato blog o sito Web di settore, scrivere un guest blog su quel sito Web potrebbe essere utile per presentare il tuo prodotto o la tua attività a quel cliente. Potresti anche interagire regolarmente con determinati account di social media che sai che il tuo cliente ideale segue.

4. Affinità di marca

Perché i clienti usano il tuo marchio? Cosa ne ricavano? Con che frequenza usano il prodotto o ricevono il servizio? Sapere quanto sono fedeli i tuoi clienti è importante, poiché dietro la fedeltà dei clienti c'è potere di spesa.

Valuta se il tuo cliente ideale è già fedele a un altro brand. Come puoi trasformarli in un tuo cliente fedele? Vale la pena provare? Cosa li rende simili a un altro marchio e il tuo marchio lo fa meglio? Queste sono tutte cose da considerare.

5. Potenziale del cliente

Un'altra cosa che dovresti considerare è ciò che rende un grande cliente. Potrebbe essere allettante inseguire le aziende più grandi con i leader di più alto profilo, ma questo non sempre rende qualcuno un buon cliente.

Dopo aver raccolto tutte queste informazioni, puoi metterle insieme e creare la tua persona acquirente.

Profilo del cliente vs persona dell'acquirente

Un profilo cliente viene spesso utilizzato in modo intercambiabile con una persona acquirente perché entrambi questi termini descrivono i clienti in base a fattori come dati demografici, psicografici e modelli di acquisto. Tuttavia, c'è una leggera differenza tra loro.

Un profilo cliente è più comunemente utilizzato nelle aziende B2B. Definisce le caratteristiche di un'azienda che è il cliente perfetto per i tuoi prodotti. È perfetto per le aziende che praticano la pubblicità basata sull'account perché possono concentrarsi sulla vendita ad account mirati.

D'altra parte, una persona acquirente è una rappresentazione generalizzata dei tuoi clienti. Utilizza la ricerca di mercato per definire il gruppo demografico più adatto a cui dovresti soddisfare il tuo prodotto o servizio.

Entrambi questi concetti sono collegati, quindi un'azienda deve lavorare insieme con i profili dei clienti e gli acquirenti. Poiché nulla è permanente in un mercato competitivo, ricorda di rivisitare i tuoi ICP e i tuoi personaggi per rimanere pertinente e avere successo nel tuo approccio.

Come utilizzare un profilo cliente

Dopo aver aggregato questi dati sui tuoi clienti, raggruppali in bucket in base alle somiglianze. Molto probabilmente avrai più di un profilo cliente.

Campagne di pubbliche relazioni

Una volta creati, i profili dei clienti possono aiutarti a decidere quale campagna di pubbliche relazioni intraprendere. Questi possono aiutare la consapevolezza del tuo marchio e portare nuovi clienti nella pipeline di vendita che potresti aver perso.

Piani di marketing

I profili dei clienti possono anche guidare il tuo piano di marketing. Ora sai quale mezzo raggiungerà in modo più efficace i tuoi clienti: annunci TV, Facebook, promozioni in negozio, Pinterest, giornali, posta diretta, Twitter, radio, ecc.

Saprai a quali promozioni i tuoi clienti sono maggiormente interessati. Ciò potrebbe includere eventi, omaggi, nuovi prodotti, demo o sconti. E saprai quali immagini, caratteri, colori, battute e riferimenti attireranno la loro attenzione.

Saldi

I profili dei clienti riveleranno anche cosa puoi fare per convincere i clienti che la tua offerta è la migliore. Puoi alleviare l'ansia propagandando garanzie, un servizio clienti eccezionale, garanzie, ecc.

Questo esercizio mostra cosa non funzionerà, il che è tanto importante quanto sapere cosa funzionerà. Ad esempio, non fare riferimento a I Love Lucy se la tua base di clienti è al liceo. Oppure, se i tuoi clienti tendono ad avere più di 55 anni, non utilizzare caratteri minuscoli e difficili da leggere.

Per quanto riguarda le vendite, puoi utilizzare il software CRM per aiutarti a ordinare tutte le informazioni che hai raccolto e mettere a punto strategie appropriate. Il software può aiutarti ad associare i profili dei clienti con singoli lead e potenziali clienti, in modo da poter utilizzare presentazioni di vendita simili ai messaggi di marketing che hai utilizzato per quei clienti.

In che modo la profilazione dei clienti aiuta a convertire i lead?

Prenditi un momento per ripensare alla tua esperienza di consumatore. Hai mai ricevuto un annuncio o una promozione che ti ha appena parlato? Quasi come se ti conoscessero?

Non preoccuparti, non stanno ascoltando le tue conversazioni attraverso il tuo iPhone. Questo messaggio iper-mirato è in realtà il lavoro di un team di marketing che ha creato il profilo del cliente perfetto.

L'azienda che ti ha contattato ha impiegato molto tempo, sforzi e ricerche per condurre l'analisi dei dati dei clienti e conoscerti, in modo che possano parlarti come un amico fidato. Il team di marketing sa esattamente quali immagini ti attireranno, su quale canale di social media contattarti e in quale periodo dell'anno vorresti acquistare il prodotto o il servizio.

Agisce come una forma di qualificazione del piombo

Quando la tua azienda si qualifica per un vantaggio, stai essenzialmente valutando la probabilità che acquistino il tuo prodotto. Quando crei un profilo cliente, crei il playbook per convertire quel lead di alto profilo in una vendita.

Senza la giusta strategia di comunicazione, i punti di discussione sulle vendite o la comprensione di ciò che motiva l'acquirente, potresti anche dimenticare la qualificazione del lead. Non è sufficiente sapere che qualcuno potrebbe acquistare da te. Devi sapere quali tattiche li faranno firmare sulla linea tratteggiata.

La profilazione dei clienti ti aiuta a raggiungere questo obiettivo. Una volta comprese le motivazioni, le paure e i desideri del cliente, puoi creare il playbook per il tuo team di vendita per condurlo a una facile chiusura.

Aiuta a mantenere tutti sulla stessa pagina

Acquisire familiarità con il tuo marchio e i tuoi clienti richiede molto tempo. I nuovi dipendenti spesso impiegano mesi per familiarizzare con il marchio e i suoi prodotti.

Un solido profilo del cliente può aiutare questi dipendenti a saltare la curva di apprendimento e acquisire maggiore familiarità con la tua azienda e le sue offerte in modo più rapido ed efficiente. Ciò significa meno tempo per la formazione e più tempo per inseguire quelle trattative di alto profilo che stai cercando di chiudere.

Dà alla tua squadra una strategia

Che tu lavori nelle vendite, nel prodotto o nel marketing, è probabile che tu abbia già lavorato con software di comunicazione interna. Forse il tuo team ha lanciato una nuova funzionalità; tutti devono sapere come discuterne.

I profili dei clienti hanno lo stesso scopo quando parlano con potenziali lead. Consente a tutti di essere sulla stessa pagina e di elaborare strategie su come comunicare con determinati clienti, cosa li motiva e cosa li disattiva.

Ciò che aiuta i clienti aiuterà il business

Se i tuoi sforzi di marketing o di vendita non stanno colpendo l'oro, prenditi una pausa e valuta i tuoi clienti. Pensa a cosa devi sapere per poter soddisfare i loro bisogni. Decidi quale metodo di ricerca utilizzare per raccogliere questi dati: sondaggi via e-mail, focus group, feedback faccia a faccia, ecc. Questo esercizio potrebbe richiedere del tempo, ma ne vale la pena.

Ricorda, se non sai a chi stai vendendo, non puoi sapere come vendere.

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Questo articolo è stato originariamente pubblicato nel 2018. È stato aggiornato con nuove informazioni.