¿Qué es un perfil de cliente? La Guía Definitiva + Plantilla Gratis

Los días del marketing masivo han quedado atrás.

Las empresas ya no necesitan enviar anuncios a todo un mercado y esperar lo mejor. Con la investigación de mercado adecuada, puede llegar a su público objetivo y brindar una experiencia que satisfaga sus necesidades.

Pero, para llegar a tus clientes objetivo, debes saber quiénes son. Es por eso que crear un perfil de cliente ideal (ICP) es el camino a seguir. La creación de perfiles de clientes permite a las empresas identificar y dirigirse a clientes potenciales de alta calidad al proporcionar descripciones detalladas de las personas que tienen más probabilidades de comprar sus productos y servicios.

Muchas empresas utilizan plataformas de datos de clientes (CDP) para comprender a su audiencia. Consolida e integra datos de clientes de múltiples fuentes como sitios web, aplicaciones móviles y plataformas de correo electrónico en una base de datos. Estos datos se pueden usar para crear ICP.

La creación de perfiles de clientes le permitirá ejecutar mejores campañas al proporcionar información basada en datos para refinar una estrategia de marketing. Esto es especialmente valioso para las empresas con múltiples líneas de productos dirigidas a diferentes tipos de clientes.

¿Por qué es importante la elaboración de perfiles de clientes?

Los ICP son vitales para diseñar una estrategia comercial o de marketing. Conocer a un comprador que seguramente le comprará a usted es mucho más valioso que dirigirse a grupos en otros lugares. Con la creación de perfiles de clientes, puede reducir su enfoque y crear soluciones específicas en lugar de proporcionar soluciones distribuidas en un grupo grande, lo que da como resultado resultados diluidos.

Los perfiles de los clientes son importantes para comprender las motivaciones, los miedos y los estilos de comunicación de su cliente ideal. Cuando se usa correctamente en ventas, marketing y desarrollo de productos, puede aumentar su número de clientes satisfechos.

Los equipos de marketing pueden usar los perfiles de los clientes para adaptar sus mensajes a varias campañas, lo que mejora sus posibilidades de convertir prospectos. Los equipos de ventas pueden determinar cómo acercarse a un cliente dada la probabilidad de que compre un producto. Los equipos de soporte pueden usar ICP para brindar un servicio personalizado al cliente al enfocarse en demandas específicas.

No todos están motivados por las mismas cosas, y eso significa que se deben usar diferentes tácticas de venta dependiendo de con quién estés tratando. Entonces, tener múltiples perfiles de clientes siempre es mejor.

Ejemplos de perfiles de clientes

Tu marca es única, por lo que tu perfil de cliente también lo será. Así que no tengas miedo de diversificarte. Aquí hay algunos ejemplos de perfiles de clientes para que pueda comenzar.

Segmentación

Los segmentos de clientes dividen los datos de los clientes por necesidades comunes y factores como datos demográficos, valores y canales de comunicación preferidos. Estos datos ayudan a los especialistas en marketing a crear la mejor estrategia publicitaria que resuene con este grupo de clientes.

Demografía, psicografía y comportamiento.

Elementos como la demografía, la psicografía y el comportamiento dibujan una descripción general de alto nivel de los clientes. Al dividir los perfiles de los clientes en estas categorías, los especialistas en marketing pueden comprender qué les gusta comprar a sus clientes y cómo.

persona del comprador

Un personaje comprador es una herramienta perfecta para hacer preguntas críticas que completen el perfil de su cliente y respondan preguntas clave. Ayuda a las empresas a visualizar su público objetivo y adaptar sus soluciones para que se adapten perfectamente a ellos.

Tanteador

Este tipo de perfil de cliente incluye determinar un conjunto de habilidades que desea que posean sus clientes, como necesidades, tiempo, presupuesto, etc. Luego establezca una métrica de puntuación en tres parámetros: sin ajuste, ajuste viable y ajuste perfecto. Mida estos puntajes y clasifique a sus prospectos para encontrar al cliente ideal.

¿Nunca ha creado un ICP antes? Utilice nuestra plantilla de perfil de cliente gratuita para empezar.

Cómo crear un perfil de cliente

Piense en los perfiles de los clientes como si creara un personaje de Sims. Está creando un avatar, una persona que describe una amplia franja de sus clientes. Por supuesto, cada cliente es único, pero por el bien del marketing, es mejor agrupar a los clientes en función de sus similitudes.

Profundicemos paso a paso en el proceso de creación de un perfil de cliente.

1. Concéntrate en tus objetivos a largo plazo

De nada sirve identificar a tu cliente ideal si ese cliente no te ayuda a alcanzar tus objetivos. ¿Cuál es el mayor enfoque que tiene su empresa este año? ¿Es X número de ventas de un producto? ¿Más registros en su sitio web? ¿Más seguidores en las redes sociales? Un perfil de cliente puede ayudarlo a lograr todo eso.

Una vez que haya identificado sus objetivos, puede concentrarse en cómo trabaja el cliente para alcanzarlos. Cien nuevas compras de productos ABC no importarán si su objetivo es vender productos XYZ. Sus objetivos y sus clientes objetivo deben alinearse perfectamente.

2. Destaca lo que te hace único

La dura verdad es que su empresa no es la única que se dirige a su cliente ideal. Es por eso que centrarse en lo que hace que su marca o producto sea único es crucial.

Piensa en el último producto que compraste. Probablemente fue porque se destacó de una manera única y llamó su atención. Identificar estas diferencias es el primer paso para convencer a un cliente potencial de que puede resolver su problema mejor que un competidor.

Una cosa que vemos mucho aquí en G2 es que las marcas usan su G2 Grid Score para resaltar la satisfacción del cliente ante posibles clientes potenciales. Estas reseñas de usuarios verificados provienen de clientes actuales y ayudan a las empresas a resaltar lo que a los usuarios reales les encanta de sus productos.

3. Construye tu personalidad de comprador

Una vez que haya identificado sus objetivos a largo plazo y lo que hace que su producto sea único, es hora de ponerlo en perspectiva con su cliente ideal. Su personalidad de comprador debe describir algunas cosas de alto nivel sobre un cliente potencial, lo que lo ayudará a construir su perfil de cliente. Estas dos cosas trabajan juntas para crear la estrategia perfecta para atraer nuevos clientes.

Aquí hay algunas cosas que debe recordar acerca de un cliente potencial.

1. Demografía

Estos son los datos básicos sobre sus clientes. Probablemente puedas obtener esta información simplemente observándolos. La información demográfica importante incluye edad, ciudad, género, raza, etnia, etc.

Por ejemplo, si desea vender software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), su cliente ideal probablemente trabaje en el departamento de marketing. Es probable que desee dirigirse al director de marketing (CMO) porque son los que toman las decisiones y entienden la importancia de su producto.

2. Socioeconomía

Las consideraciones socioeconómicas incluyen el ingreso familiar, la educación, el vecindario, la ocupación y la composición.

Esto también puede traducirse en el tipo de negocio para el que trabaja su cliente ideal. Si sabe que su producto es costoso, apuntar a empresas grandes en lugar de pequeñas empresas podría ser lo mejor para maximizar sus posibilidades de éxito.

3. Psicografía

Esto incluye intereses, pasatiempos, programas de televisión favoritos (y música, sitios web, medios, etc.), hábitos de gasto, ansiedades y puntos de vista políticos, por nombrar algunos.

Si sabe que su cliente ideal lee un determinado blog o sitio web de la industria, escribir un blog de invitado en ese sitio web podría ser beneficioso para que su producto o negocio esté frente a ese cliente. También podría interactuar regularmente con ciertas cuentas de redes sociales que sabe que sigue su cliente ideal.

4. Afinidad de marca

¿Por qué los clientes utilizan su marca? ¿Qué sacan ellos de eso? ¿Con qué frecuencia utilizan el producto o reciben el servicio? Es importante saber qué tan leales son sus clientes, ya que hay poder adquisitivo detrás de la lealtad del cliente.

Evalúa si tu cliente ideal ya es fiel a otra marca. ¿Cómo puedes cambiarlos para que se conviertan en clientes leales tuyos? ¿Vale la pena intentarlo? ¿Qué hace que les guste otra marca? ¿Su marca lo hace mejor? Estas son todas las cosas a considerar.

5. Cliente potencial

Una cosa más que debe considerar es lo que hace a un gran cliente. Puede ser tentador perseguir a las empresas más grandes con los líderes de más alto perfil, pero eso no siempre convierte a alguien en un buen cliente.

Una vez que haya recopilado toda esa información, puede juntarla y crear su personalidad de comprador.

Perfil del cliente vs. buyer persona

Un perfil de cliente a menudo se usa indistintamente con una personalidad de comprador porque ambos términos describen a los clientes en función de factores como la demografía, la psicografía y los patrones de compra. Sin embargo, hay una ligera diferencia entre ellos.

Un perfil de cliente se usa más comúnmente en empresas B2B. Define las características de una empresa que es el cliente perfecto para sus productos. Es perfecto para las empresas que practican la publicidad basada en cuentas porque pueden concentrarse en vender a cuentas específicas.

Por otro lado, una persona compradora es una representación generalizada de sus clientes. Utiliza estudios de mercado para definir el grupo demográfico más adecuado al que debe atender su producto o servicio.

Ambos conceptos están vinculados, por lo que una empresa debe trabajar con perfiles de clientes y personajes de compradores juntos. Dado que nada es permanente en un mercado competitivo, recuerde revisar sus ICP y personas para mantenerse relevante y exitoso en su enfoque.

Cómo utilizar un perfil de cliente

Después de agregar estos datos sobre sus clientes, agrúpelos en grupos según las similitudes. Lo más probable es que tengas más de un perfil de cliente.

campañas de relaciones públicas

Una vez creados, los perfiles de los clientes pueden ayudarlo a decidir qué campaña de relaciones públicas emprender. Estos pueden ayudar a que su marca sea más conocida y traer nuevos clientes al flujo de ventas que podría haberse perdido.

Planes de marketing

Los perfiles de los clientes también pueden guiar su plan de marketing. Ahora sabe qué medio llegará de manera más efectiva a sus clientes: anuncios de televisión, Facebook, promociones en tiendas, Pinterest, periódicos, correo directo, Twitter, radio, etc.

Sabrá qué promociones les interesan más a sus clientes. Esto podría incluir eventos, obsequios, nuevos productos, demostraciones o descuentos. Y sabrás qué imágenes, tipografías, colores, chistes y referencias les llamarán la atención.

Ventas

Los perfiles de los clientes también revelarán lo que puede hacer para convencer a los clientes de que su oferta es la mejor. Puede aliviar la ansiedad promocionando garantías, servicio al cliente excepcional, garantías, etc.

Este ejercicio muestra lo que no funcionará, lo cual es tan importante como saber qué funcionará. Por ejemplo, no haga referencia a I Love Lucy si su base de clientes está en la escuela secundaria. O si sus clientes tienden a tener más de 55 años, no use fuentes diminutas y difíciles de leer.

En el lado de las ventas, puede usar el software CRM para ayudarlo a clasificar toda la información que recopiló y elaborar estrategias de manera adecuada. El software puede ayudarlo a emparejar perfiles de clientes con clientes potenciales y prospectos individuales, de modo que pueda usar argumentos de venta similares a los mensajes de marketing que usó para esos clientes.

¿Cómo ayuda la creación de perfiles de clientes a convertir clientes potenciales?

Tómese un momento para pensar en su experiencia como consumidor. ¿Alguna vez ha recibido un anuncio o una promoción que acaba de hablarle? ¿Casi como si te conocieran?

No te preocupes, no están escuchando tus conversaciones a través de tu iPhone. Este mensaje hiperdirigido es en realidad el trabajo de un equipo de marketing que creó el perfil de cliente perfecto.

La empresa que se puso en contacto con usted necesitó mucho tiempo, esfuerzo e investigación para realizar un análisis de los datos de los clientes y conocerlo, de modo que puedan hablar con usted como un amigo de confianza. El equipo de marketing sabe exactamente qué imágenes le atraerán, en qué canal de redes sociales comunicarse con usted y en qué época del año le gustaría comprar el producto o servicio.

Actúa como una forma de calificación de prospectos

Cuando su empresa califica para un cliente potencial, básicamente está calificando la probabilidad de que compren su producto. Al crear un perfil de cliente, crea el libro de jugadas para convertir ese cliente potencial de alto perfil en una venta.

Sin la estrategia de comunicación correcta, los puntos de conversación de ventas o la comprensión de lo que motiva al comprador, es mejor que se olvide de la calificación de clientes potenciales. No es suficiente saber que alguien podría comprarte. Debes saber qué tácticas les harán firmar en la línea de puntos.

La elaboración de perfiles de clientes le ayuda a lograrlo. Una vez que comprenda la motivación, los temores y los deseos del cliente, puede crear el libro de jugadas para que su equipo de ventas lo lleve a un cierre fácil.

Ayuda a mantener a todos en la misma página

Familiarizarse con su marca y sus clientes lleva mucho tiempo. Los nuevos empleados suelen tardar meses en familiarizarse con la marca y sus productos.

Un perfil de cliente sólido puede ayudar a estos empleados a saltarse la curva de aprendizaje y familiarizarse más con su empresa y sus ofertas de manera más rápida y eficiente. Esto significa menos tiempo de capacitación y más tiempo persiguiendo esos tratos de alto perfil que busca cerrar.

Da a tu equipo una estrategia

Ya sea que trabaje en ventas, productos o marketing, es probable que haya trabajado antes con software de comunicaciones internas. Tal vez su equipo implementó una nueva característica; todos deben saber cómo discutirlo.

Los perfiles de los clientes tienen el mismo propósito cuando se habla con clientes potenciales. Permite que todos estén en sintonía y desarrollen estrategias sobre cómo les gusta comunicarse con ciertos clientes, qué los motiva y qué los desalienta.

Lo que ayuda a los clientes ayudará a las empresas

Si sus esfuerzos de marketing o ventas no son de oro, tómese un descanso y evalúe a sus clientes. Piensa qué es lo que necesitas saber para poder satisfacer sus necesidades. Decida qué método de investigación usar para recopilar estos datos: encuestas por correo electrónico, grupos focales, retroalimentación cara a cara, etc. Este ejercicio puede tomar algún tiempo, pero vale la pena.

Recuerde, si no sabe a quién le está vendiendo, no puede saber cómo vender.

¿Quiere aprender más formas de construir relaciones significativas con los clientes? Lea todo lo que hay que saber sobre el marketing experiencial y cómo puede llevar sus esfuerzos al siguiente nivel.

Este artículo se publicó originalmente en 2018. Se ha actualizado con nueva información.