什麼是客戶檔案？ 終極指南+免費模板

大眾營銷的日子已經過去了。

企業不再需要向整個市場發送廣告並寄希望於最好的結果。 通過正確的市場調查，您可以接觸目標受眾並提供滿足他們需求的體驗。

但是，要接觸目標客戶，您必須知道他們是誰。 這就是為什麼創建理想的客戶檔案 (ICP) 是必經之路。 客戶分析使企業能夠通過提供最有可能購買其產品和服務的人的詳細描述來識別和定位高質量的潛在客戶。

許多企業使用客戶數據平台 (CDP) 來了解他們的受眾。 它將來自網站、移動應用程序和電子郵件平台等多個來源的客戶數據整合併集成到一個數據庫中。 這些數據隨後可用於創建 ICP。

建立客戶檔案將使您能夠通過提供數據驅動的見解來完善營銷策略，從而更好地開展營銷活動。 這對於擁有針對不同類型客戶的多個產品線的企業來說尤其有價值。

為什麼客戶畫像很重要？

ICP 對於設計營銷或業務策略至關重要。 認識一個肯定會向您購買的買家比定位其他地方的群體更有價值。 通過客戶分析，您可以縮小您的方法並創建有針對性的解決方案，而不是提供分散在一個大群體中的解決方案，從而導致稀釋的結果。

客戶檔案對於了解理想客戶的動機、恐懼和溝通方式非常重要。 如果在銷售、市場營銷和產品開發中正確使用，它可以增加您滿意的客戶數量。

營銷團隊可以使用客戶資料來為各種活動定制消息，從而提高轉化潛在客戶的機會。 銷售團隊可以根據客戶購買產品的可能性來確定如何接近客戶。 支持團隊可以使用 ICP 通過針對特定需求來提供個性化的客戶服務。

並非每個人都受到相同事物的激勵，這意味著應根據與您打交道的對象使用不同的銷售策略。 因此，擁有多個客戶資料總是更好。

客戶資料示例

您的品牌是獨一無二的，因此您的客戶資料也將​​是獨一無二的。 所以不要害怕分支。 以下是一些幫助您入門的客戶資料示例。

分割

客戶群按共同需求和因素（如人口統計、價值觀和首選溝通渠道）劃分客戶數據。 這些數據有助於營銷人員制定能引起這群客戶共鳴的最佳廣告策略。

人口統計、心理統計和行為

人口統計、心理和行為等元素繪製了客戶的高端概覽。 通過將客戶資料分為這些類別，營銷人員可以了解他們的客戶喜歡購買什麼以及如何購買。

買家角色

買家角色是提出關鍵問題的完美工具，可以完善您的客戶資料並回答關鍵問題。 它幫助企業形象化他們的目標受眾並定制他們的解決方案以完美地適合他們。

記分卡

這種類型的客戶檔案包括確定一組您希望客戶具備的能力，例如需求、時間、預算等。然後根據三個參數設置評分指標：不適合、可行適合和完美適合。 衡量這些分數並對您的潛在客戶進行排名，以找到理想的客戶。

以前從未創建過 ICP？ 使用我們的免費客戶資料模板開始使用。

如何創建客戶檔案

將客戶資料想像成創建模擬人生角色。 您正在構建一個化身，一個描述您的廣大客戶的角色。 當然，每個客戶都是獨一無二的，但為了營銷，最好根據客戶的相似性將他們分組在一起。

讓我們深入了解創建客戶資料的分步過程。

1. 關注你的長期目標

如果客戶不能幫助您實現目標，那麼確定您的理想客戶就毫無價值。 貴公司今年最大的關注點是什麼？ 它是產品的 X 銷量嗎？ 您的網站上有更多註冊？ 增加社交媒體關注者？ 客戶資料可以幫助您實現所有這些目標。

一旦您確定了您的目標，您就可以專注於客戶如何實現這些目標。 如果您的目標是銷售 XYZ 產品，則新購買一百次 ABC 產品並不重要。 您的目標和目標客戶應該完全一致。

2.突出你的獨特之處

殘酷的事實是，您的企業並不是唯一以理想客戶為目標的企業。 這就是為什麼關注讓您的品牌或產品與眾不同的關鍵所在。

想一想您購買的最後一個產品。 這可能是因為它以獨特的方式脫穎而出並引起了您的注意。 找出這些差異是讓潛在客戶相信您可以比競爭對手更好地解決他們的問題的第一步。

我們在 G2 上經常看到的一件事是品牌使用他們的 G2 Grid Score 來強調潛在客戶的客戶滿意度。 這些經過驗證的用戶評論來自現有客戶，可幫助公司突出真實用戶對其產品的喜愛。

3. 建立你的買家角色

一旦您確定了您的長期目標以及是什麼讓您的產品與眾不同，就該將其與您的理想客戶一起考慮。 你的買家角色應該概述一些關於潛在客戶的高層次的事情，這將幫助你建立你的客戶檔案。 這兩件事共同創造了吸引新客戶的完美策略。

關於潛在客戶，您應該記住以下幾點。

1.人口統計

這些是關於您的客戶的基本事實。 您可能只需觀察它們就可以收集到這些信息。 重要的人口統計信息包括年齡、城市、性別、種族、民族等。

例如，如果您想銷售客戶關係管理 (CRM) 軟件，您理想的客戶可能在營銷部門工作。 您可能希望以首席營銷官 (CMO) 為目標，因為他們是了解您產品重要性的決策者。

2.社會經濟學

社會經濟因素包括家庭收入、教育、鄰里關係、職業和構成。

這也可以轉化為您的理想客戶所從事的業務類型。 如果您知道您的產品價格昂貴，那麼針對企業而不是小型企業可能是最大限度地提高成功機會的最佳選擇。

3. 心理學

這包括興趣、愛好、最喜歡的電視節目（以及音樂、網站、媒體等）、消費習慣、焦慮和政治觀點等等。

如果您知道您的理想客戶會閱讀某個行業博客或網站，那麼在該網站上撰寫訪客博客可能有助於將您的產品或業務展示在該客戶面前。 您還可以定期與您知道理想客戶關注的某些社交媒體帳戶進行互動。

4、品牌親和力

客戶為什麼使用你的品牌？ 他們從中得到什麼？ 他們多久使用一次產品或接受服務？ 了解客戶的忠誠度很重要，因為客戶忠誠度背後有消費能力。

評估您的理想客戶是否已經忠於另一個品牌。 你怎樣才能讓他們成為你的忠實客戶？ 值得一試嗎？ 是什麼讓他們喜歡另一個品牌，您的品牌做得更好嗎？ 這些都是需要考慮的事情。

5.客戶潛力

您還應該考慮的一件事是什麼造就了偉大的客戶。 追求擁有最知名領導者的最大公司可能很誘人——但這並不總能使某人成為好客戶。

一旦您收集了所有這些信息，您就可以將它們放在一起並創建您的買家角色。

客戶資料與買家角色

客戶資料通常與買家角色互換使用，因為這兩個術語都根據人口統計、心理特徵和購買模式等因素來描述客戶。 但是，它們之間存在細微差別。

客戶檔案最常用於 B2B 公司。 它定義了作為您產品的完美客戶的公司的特徵。 它非常適合實施基於帳戶的廣告的企業，因為他們可以專注於向目標帳戶進行銷售。

另一方面，買家角色是您客戶的概括代表。 它使用市場研究來定義最適合您的產品或服務的人群。

這兩個概念是相互關聯的，因此企業必須同時處理客戶資料和買家角色。 由於在競爭激烈的市場中沒有什麼是永恆的，因此請記住重新審視您的 ICP 和角色，以保持相關性並在您的方法中取得成功。

如何使用客戶資料

匯總有關客戶的這些數據後，根據相似性將它們分組到桶中。 很可能，您將擁有不止一份客戶資料。

公關活動

創建後，客戶資料可以幫助您決定開展哪些公關活動。 這些可以幫助您提高品牌知名度，並將新客戶帶入您可能錯過的銷售渠道。

營銷計劃

客戶資料還可以指導您的營銷計劃。 現在您知道哪種媒體最有效地接觸您的客戶：電視廣告、Facebook、店內促銷、Pinterest、報紙、直郵、Twitter、廣播等。

您將了解您的客戶最感興趣的促銷活動。這可能包括活動、贈品、新產品、演示或折扣。 而且您會知道哪些圖像、字體、顏色、笑話和參考資料會引起他們的注意。

銷售量

客戶資料還將顯示您可以採取哪些措施來說服客戶您的報價是最好的。 你可以通過兜售保證、卓越的客戶服務、擔保等來緩解焦慮。

這個練習表明什麼是行不通的，這與了解什麼行得通同樣重要。 例如，如果您的客戶群是高中生，請不要提及“我愛露西”。 或者，如果您的客戶年齡在 55 歲以上，則不要使用難以閱讀的細小字體。

在銷售方面，您可以使用 CRM 軟件幫助您對收集到的所有信息進行分類並製定適當的戰略。 該軟件可以幫助您將客戶資料與個人潛在客戶和潛在客戶配對，因此您可以使用與您用於這些客戶的營銷信息類似的銷售宣傳。

客戶分析如何幫助轉化潛在客戶？

花點時間回想一下您作為消費者的經歷。 您是否收到過與您對話的廣告或促銷活動？ 幾乎就像他們認識你一樣？

別擔心，他們不會通過您的 iPhone 竊聽您的談話。 這個超針對性的信息實際上是建立完美客戶檔案的營銷團隊的工作。

與您聯繫的企業花費了大量時間、精力和研究來進行客戶數據分析並了解您，因此他們可以像可信賴的朋友一樣與您交談。 營銷團隊確切地知道哪些圖片會吸引您，哪些社交媒體渠道可以吸引您，以及您想在一年中的什麼時間購買產品或服務。

作為潛在客戶資格的一種形式

當您的企業有資格獲得潛在客戶時，您實際上是在衡量他們購買您產品的可能性。 創建客戶資料時，您可以創建劇本以將引人注目的潛在客戶轉化為銷售。

如果沒有正確的溝通策略、銷售談話要點或對購買者動機的理解，您還不如忘記潛在客戶資格。 僅僅知道有人可能會向您購買是不夠的。 你必須知道什麼戰術會讓他們在虛線上簽字。

客戶分析可幫助您實現這一目標。 一旦您了解了客戶的動機、恐懼和願望，您就可以為您的銷售團隊創建劇本，引導他們輕鬆達成交易。

幫助讓每個人都在同一頁面上

熟悉您的品牌和客戶需要花費大量時間。 新員工通常需要幾個月的時間才能熟悉該品牌及其產品。

強大的客戶檔案可以幫助這些員工跳過學習曲線，更快、更高效地熟悉您的公司及其產品。 這意味著更少的培訓時間，更多的時間來追逐您希望完成的那些備受矚目的交易。

為您的團隊提供策略

無論您是從事銷售、產品還是市場營銷工作，您之前都可能使用過內部通信軟件。 也許您的團隊推出了一項新功能； 每個人都必須知道如何討論它。

在與潛在潛在客戶交談時，客戶資料的作用相同。 它允許每個人都在同一頁面上，並製定策略來確定某些客戶喜歡如何與他們溝通，是什麼激勵了他們，又是什麼讓他們失望。

對客戶有幫助的，對企業也有幫助

如果您的營銷或銷售工作沒有取得成功，請暫停並評估您的客戶。 想想你需要知道什麼才能滿足他們的需求。 決定使用什麼研究方法來收集這些數據：電子郵件調查、焦點小組、面對面反饋等。這個練習可能需要一些時間，但它是值得的。

請記住，如果您不知道要賣給誰，就不知道如何銷售。

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本文最初發表於 2018 年。已更新新信息。