Buyer Journey: definizione, importanza e fasi

Sai che tipo di informazioni desidera o interessa al tuo potenziale consumatore prima ancora di considerare di acquistare qualcosa da te?

Gli acquirenti spesso iniziano con qualcosa di cui hanno bisogno e alla fine prendono una decisione di acquisto che si allinea o risolve tale necessità. Se non l'hai già fatto, dovresti prestare molta attenzione a tutto ciò che accade prima dell'intento di acquisto.

In questo articolo imparerai qual è il percorso dell'acquirente e le tre fasi coinvolte, esempi inclusi. Buona lettura!

Cos'è il Buyer Journey?

Il percorso dell'acquirente è il processo di ricerca attivo svolto da un potenziale consumatore fino a quando non si converte in una vendita del tuo prodotto o servizio.

Il nostro obiettivo è fornire all'utente target o alla Buyer Persona i migliori contenuti in ciascuna delle fasi per condurli all'acquisto o al contratto finale.

Per questo sarà fondamentale selezionare i migliori contenuti e call to action, portandoli naturalmente da una fase all'altra.

È importante ricordare che il percorso dell'acquirente è un concetto diverso dal percorso del cliente . Mentre il percorso dell'acquirente si concentra semplicemente sulla chiusura della vendita, il percorso del cliente è incentrato sulla trasformazione del consumatore in un acquirente frequente che lo converte in clienti fedeli della tua attività.

Le fasi del viaggio dell'acquirente

Comprendere le fasi che un consumatore attraversa prima di finalizzare il processo di acquisto è fondamentale. Come mai? A causa del tipo di relazione, le informazioni fornite e gli sforzi di marketing dell'azienda sono diversi in ogni fase.

Come accennato in precedenza, il percorso dell'acquirente passa attraverso le fasi di consapevolezza, considerazione e decisione. Diamo un'occhiata a cosa significa ciascuno e rivediamolo con un esempio in seguito:

1. La fase di consapevolezza: la scoperta di un problema o bisogno specifico. Qui l'acquirente si interroga sul problema da risolvere: vuole sapere di più di cosa si tratta, perché succede, a chi succede, ecc.

2. La fase di considerazione: l'indagine e la considerazione delle diverse soluzioni esistenti, che fino ad oggi sono per lo più effettuate online. Le domande dell'acquirente sono incentrate sulla soluzione: come viene risolta, quali opzioni hai, in che modo il tuo prezzo è migliore (o meno) rispetto alla concorrenza, ecc.

3. La fase decisionale: la decisione di acquisto è il momento in cui il potenziale cliente sta per diventare un cliente scegliendo un particolare prodotto o servizio. Nella fase decisionale, la loro preoccupazione è selezionare la migliore marca tra le opzioni ricercate/disponibili.

La consapevolezza del tipo di domande che un acquirente pone in ogni fase del suo ciclo di acquisto consente di generare contenuti educativi specifici per ciascuno, offrendo risposte concrete ai suoi problemi.

Ed è qui che entra in gioco un'altra delle chiavi dell'intero processo: la persona dell'utente . È essenziale disporre di profili di Buyer Persona che ti permettano di sapere chi sono i tuoi clienti ideali e quali sono le loro caratteristiche, desideri e preoccupazioni. Questo aiuta a determinare che tipo di domande stanno ponendo i tuoi potenziali clienti,

Esempio di viaggio dell'acquirente

Immagina che la tua azienda fornisca servizi di web design e ottimizzazione completi alle piattaforme di e-commerce. Vuoi conquistare un potenziale cliente. In tal caso, dovremo fornire ciò che stanno cercando in ciascuna delle fasi del percorso dell'acquirente.

Consapevolezza: il nostro potenziale cliente percepisce che le sue vendite e-commerce sono stagnanti o addirittura iniziano a diminuire. Cominciano a cercare in Internet quali potrebbero essere le cause del loro problema.

Esempio: crea contenuti da pubblicare con suggerimenti e tecniche per aumentare le vendite nell'e-commerce, ad esempio.

Considerazione: ora che l'acquirente è consapevole del suo problema e sta valutando possibili soluzioni, è tempo di offrire informazioni sul tuo prodotto o servizio per guidarlo nella soluzione migliore per le sue esigenze.

Esempio: vengono a conoscenza della necessità di servizi di web design e ottimizzazione disponibili per le aziende e trovano informazioni sulla tua azienda negli annunci o negli articoli del tuo blog aziendale.

Decisione : nella fase finale, dobbiamo offrire una soluzione tangibile che sia proprio ciò che il consumatore desidera.

Esempio: fornitura di schede singole, casi di studio, confronto tra caratteristiche e concorrenza, prove gratuite, ecc. Tutto ciò che potrebbe rendere la tua esperienza potenziale e interagire con il tuo marchio.

Se ti piace leggere il percorso dell'acquirente, potresti trovare divertente conoscere il percorso del cliente rispetto all'esperienza del cliente: la differenza.

Il percorso dell'acquirente nel settore B2B

Nel settore B2B, le relazioni tendono a essere stabilite tra esperti e si basano fortemente sulla fiducia. Attraverso il proprio sito web, blog e social network, un business B2B ha l'opportunità di iniziare a costruire questo pilastro fondamentale.

Al giorno d'oggi, i canali online sono i luoghi in cui oltre l'80% delle aziende inizia il proprio percorso di acquisto. Per questo, internet è anche il luogo per iniziare a risolvere i problemi di questi prospect, tenendo conto di chi sono e di cosa hanno bisogno in base alla fase del percorso del compratore in cui si trovano.

I processi di vendita nel settore B2B sono lunghi e complessi. Ciò è principalmente dovuto al fatto che gli acquirenti trascorrono molto tempo a ricercare a fondo i prodotti, analizzando tutti gli aspetti prima di decidere.

Queste particolarità del processo commerciale nel settore richiedono una strategia di contenuto incentrata sull'aiutare quegli acquirenti. Cioè, una strategia che considera le caratteristiche della Buyer Persona e le sue domande in ogni fase del ciclo di acquisto.

Conclusione

In conclusione, è fondamentale comprendere le esigenze dell'acquirente in modo da poterle affrontare nel miglior modo possibile.

Alla fine, si tratta di accompagnare il tuo consumatore in ogni fase per fornire loro le informazioni precise di cui hanno bisogno durante il loro viaggio.

Questo non è un compito facile. È quasi un'utopia, quindi dobbiamo lavorare sulla mappatura del percorso del cliente per capire la loro esperienza e come può essere migliorata.

In che modo QuestionPro CX può aiutarti a migliorare l'esperienza dei tuoi clienti

QuestionPro CX aiuterà a determinare se offri ai consumatori un'esperienza positiva e incoraggerà la loro interazione con il tuo marchio fornendo strumenti per guidare approfondimenti attuabili.

Inizia a seguire il percorso del tuo cliente. QuestionPro offre alcuni degli strumenti di esperienza del cliente più avanzati disponibili. Ottieni preziose informazioni sui pensieri e sui sentimenti dei tuoi clienti utilizzando QuestionPro CX oggi.