Perjalanan Pembeli: Definisi, Pentingnya & Tahapannya

Apakah Anda tahu jenis informasi apa yang diinginkan atau dipedulikan oleh calon konsumen Anda bahkan sebelum mempertimbangkan untuk membeli sesuatu dari Anda?

Pembeli sering kali memulai dengan sesuatu yang mereka butuhkan dan akhirnya membuat keputusan pembelian yang sejalan dengan atau memecahkan kebutuhan itu. Jika Anda belum melakukannya, Anda harus memperhatikan semua yang terjadi sebelum niat membeli.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari apa itu perjalanan pembeli dan tiga tahap yang terlibat, termasuk contohnya. Selamat membaca!

Apa itu Perjalanan Pembeli?

Perjalanan pembeli adalah proses pencarian aktif yang dilakukan oleh calon konsumen hingga berubah menjadi penjualan produk atau layanan Anda.

Tujuan kami adalah memberikan konten terbaik kepada pengguna target atau Persona Pembeli di setiap fase untuk mengarahkan mereka ke pembelian atau kontrak akhir.

Untuk ini, memilih konten terbaik dan ajakan bertindak akan menjadi penting, secara alami membawa mereka dari satu fase ke fase lainnya.

Penting untuk disebutkan bahwa perjalanan pembeli adalah konsep yang berbeda dari Perjalanan Pelanggan . Sementara perjalanan pembeli hanya berfokus pada penutupan penjualan, perjalanan pelanggan berpusat pada mengubah konsumen menjadi pembeli yang sering mengubahnya menjadi pelanggan setia bisnis Anda.

Tahapan Perjalanan Pembeli

Memahami fase yang dilalui konsumen sebelum menyelesaikan proses pembelian mereka sangat penting. Mengapa? Karena jenis hubungan, informasi yang disampaikan dan upaya pemasaran perusahaan berbeda pada setiap tahap.

Seperti disebutkan sebelumnya, perjalanan pembeli melewati tahap kesadaran, pertimbangan, dan keputusan. Mari kita lihat apa artinya masing-masing dan tinjau dengan contoh sesudahnya:

1. Tahap Kesadaran: Penemuan masalah atau kebutuhan tertentu. Di sini, pembeli bertanya-tanya tentang masalah yang harus dipecahkan: mereka ingin tahu lebih banyak tentang apa itu, mengapa itu terjadi, kepada siapa itu terjadi, dll.

2. Tahap Pertimbangan: Penyelidikan dan pertimbangan berbagai solusi yang ada, yang hingga saat ini sebagian besar dilakukan secara online. Pertanyaan pembeli berfokus pada solusi: bagaimana penyelesaiannya, opsi apa yang Anda miliki, bagaimana harga Anda lebih baik (atau tidak) daripada pesaing, dll.

3. Tahap Keputusan: Keputusan pembelian adalah saat dimana calon pelanggan akan menjadi pelanggan dengan memilih produk atau jasa tertentu. Pada tahap keputusan, perhatian mereka adalah memilih merek terbaik di antara pilihan yang diteliti/tersedia.

Kesadaran akan jenis pertanyaan yang diajukan pembeli pada setiap tahap siklus pembelian mereka memungkinkan Anda untuk menghasilkan konten pendidikan khusus untuk masing-masing pertanyaan, menawarkan jawaban konkret untuk masalah mereka.

Dan di sinilah kunci lain dari keseluruhan proses ini masuk: user persona . Sangat penting untuk memiliki profil persona pembeli yang memungkinkan Anda mengetahui siapa pelanggan ideal Anda, dan apa karakteristik, keinginan, dan perhatian mereka. Ini membantu menentukan pertanyaan seperti apa yang diajukan prospek Anda,

Contoh Perjalanan Pembeli

Bayangkan bisnis Anda menyediakan desain web lengkap dan layanan pengoptimalan untuk platform e-niaga. Anda ingin memenangkan klien potensial. Dalam hal ini, kami harus menyediakan apa yang mereka cari di setiap fase perjalanan pembeli.

Kesadaran: Klien potensial kami merasakan bahwa penjualan e-commerce mereka stagnan atau bahkan mulai turun. Mereka mulai mencari di Internet apa yang bisa menjadi penyebab masalah mereka.

Contoh: Buat konten untuk diposting dengan tips dan teknik untuk meningkatkan penjualan di e-commerce, misalnya.

Pertimbangan: Sekarang pembeli menyadari masalah mereka dan mempertimbangkan solusi yang mungkin, sekarang saatnya untuk menawarkan informasi tentang produk atau layanan Anda untuk memandu mereka dalam solusi terbaik untuk kebutuhan mereka.

Contoh: Mereka belajar tentang perlunya desain web dan layanan pengoptimalan bisnis yang tersedia dan menemukan informasi tentang perusahaan Anda di Iklan atau artikel blog bisnis Anda.

Keputusan : Pada tahap akhir, kita harus menawarkan solusi nyata yang sesuai dengan keinginan konsumen.

Contoh: Menyediakan satu lembar, studi kasus, membandingkan fitur vs. kompetisi, uji coba gratis, dll. Apa pun yang dapat membuat prospek Anda mengalami dan terlibat dengan merek Anda.

Jika Anda suka membaca tentang perjalanan pembeli, Anda mungkin merasa senang mempelajari tentang perjalanan pelanggan vs pengalaman pelanggan: perbedaannya.

Perjalanan pembeli di sektor B2B

Di sektor B2B, hubungan cenderung terjalin antara para ahli dan sangat bergantung pada kepercayaan. Melalui situs web, blog, dan jejaring sosial mereka, bisnis B2B memiliki peluang untuk mulai membangun pilar fundamental ini.

Saat ini, saluran online adalah tempat lebih dari 80% perusahaan memulai perjalanan pembelian mereka. Untuk itu, internet juga menjadi tempat untuk mulai memecahkan masalah para calon pembeli tersebut, dengan mempertimbangkan siapa mereka dan apa yang mereka butuhkan sesuai dengan tahapan perjalanan pembeli di mana mereka berada.

Proses penjualan di sektor B2B panjang dan kompleks. Ini terutama karena pembeli menghabiskan banyak waktu untuk meneliti produk secara menyeluruh, menganalisis semua aspek sebelum memutuskan.

Kekhususan proses komersial di industri ini memerlukan strategi konten yang berfokus pada membantu pembeli tersebut. Yaitu, strategi yang mempertimbangkan karakteristik persona pembeli dan pertanyaan mereka pada setiap tahap siklus pembelian.

Kesimpulan

Sebagai penutup, sangat penting untuk memahami kebutuhan pembeli sehingga Anda dapat menanganinya dengan cara terbaik.

Pada akhirnya, ini adalah tentang menemani sisi konsumen Anda di setiap fase untuk memberi mereka informasi yang tepat yang mereka butuhkan selama perjalanan mereka.

Ini bukan tugas yang mudah. Ini hampir utopis, jadi kami harus mengerjakan pemetaan perjalanan pelanggan kami untuk memahami pengalaman mereka dan bagaimana hal itu dapat ditingkatkan.

Bagaimana QuestionPro CX dapat membantu Anda meningkatkan pengalaman pelanggan Anda

QuestionPro CX akan membantu menentukan apakah Anda menawarkan pengalaman positif kepada konsumen dan mendorong interaksi mereka dengan merek Anda dengan menyediakan alat untuk mendorong wawasan yang dapat ditindaklanjuti.

Mulai ikuti perjalanan pelanggan Anda. QuestionPro menawarkan beberapa alat pengalaman pelanggan paling canggih yang tersedia. Dapatkan wawasan berharga tentang pemikiran dan perasaan pelanggan Anda menggunakan QuestionPro CX hari ini.