Podróż kupującego: definicja, znaczenie i etapy

Czy wiesz, jakiego rodzaju informacji oczekuje lub interesuje Twój potencjalny konsument, zanim nawet rozważysz zakup czegoś od Ciebie?

Kupujący często zaczynają od czegoś, czego potrzebują, a ostatecznie podejmują decyzję o zakupie, która odpowiada tej potrzebie lub ją rozwiązuje. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, powinieneś zwrócić szczególną uwagę na wszystko, co dzieje się przed zamiarem zakupu.

W tym artykule dowiesz się, czym jest podróż zakupowa i jakie są jej trzy etapy, wraz z przykładami. Dobrej lektury!

Czym jest podróż kupującego?

Podróż kupującego to aktywny proces wyszukiwania prowadzony przez potencjalnego konsumenta, dopóki nie przekształci się w sprzedaż Twojego produktu lub usługi.

Naszym celem jest dostarczenie użytkownikowi docelowemu lub Buyer Persona najlepszej treści w każdej z faz, aby doprowadzić go do ostatecznego zakupu lub umowy.

W tym celu niezbędny będzie wybór najlepszych treści i wezwania do działania, naturalnie przenosząc je z jednej fazy do drugiej.

Należy wspomnieć, że podróż kupującego to coś innego niż podróż klienta . Podczas gdy podróż kupującego koncentruje się jedynie na zamknięciu sprzedaży, podróż klienta koncentruje się na przekształceniu konsumenta w częstego nabywcę, przekształcając go w lojalnych klientów Twojej firmy.

Etapy podróży kupującego

Zrozumienie etapów, przez które przechodzi konsument przed sfinalizowaniem procesu zakupu, ma kluczowe znaczenie. Czemu? Ze względu na rodzaj relacji dostarczane informacje i działania marketingowe firmy różnią się na każdym etapie.

Jak wspomniano wcześniej, podróż kupującego przebiega przez etapy świadomości, rozważania i podejmowania decyzji. Przyjrzyjmy się, co każdy z nich oznacza, a następnie przejrzyjmy go na przykładzie:

1. Etap świadomości: odkrycie konkretnego problemu lub potrzeby. Tutaj kupujący zastanawia się nad problemem do rozwiązania: chce wiedzieć więcej o tym, co to jest, dlaczego tak się dzieje, komu się to dzieje itp.

2. Etap rozważania: Badanie i rozważanie różnych istniejących rozwiązań, które do dziś są w większości przeprowadzane online. Pytania kupującego koncentrują się na rozwiązaniu: jak jest rozwiązane, jakie masz opcje, jak Twoja cena jest lepsza (lub nie) niż konkurencja itp.

3. Etap decyzji: Decyzja o zakupie to moment, w którym potencjalny klient ma zostać klientem, wybierając konkretny produkt lub usługę. W fazie decyzyjnej ich troską jest wybór najlepszej marki spośród zbadanych/dostępnych opcji.

Świadomość, jakie pytania kupujący zadaje na każdym etapie cyklu zakupowego, pozwala na wygenerowanie dla każdego z nich konkretnych treści edukacyjnych, oferujących konkretne odpowiedzi na jego problemy.

I tu właśnie pojawia się kolejny klucz do tego całego procesu: persona użytkownika . Niezbędne jest posiadanie profili kupujących, które pozwolą Ci wiedzieć, kim są Twoi idealni klienci, jakie są ich cechy, pragnienia i obawy. Pomaga to określić, jakie pytania zadają Twoi potencjalni klienci,

Przykład podróży kupującego

Wyobraź sobie, że Twoja firma dostarcza kompletne usługi projektowania i optymalizacji stron internetowych na platformach e-commerce. Chcesz pozyskać potencjalnego klienta. W takim przypadku będziemy musieli podać to, czego szukają na każdym z etapów podróży kupującego.

Świadomość: Nasz potencjalny klient dostrzega, że ​​jego sprzedaż w e-commerce jest w stagnacji lub nawet zaczyna spadać. Zaczynają przeszukiwać Internet w poszukiwaniu przyczyn ich problemu.

Przykład: Utwórz treść do opublikowania, korzystając na przykład ze wskazówek i technik zwiększania sprzedaży w e-commerce.

Rozważenie: Teraz, gdy kupujący jest świadomy swojego problemu i rozważa możliwe rozwiązania, nadszedł czas, aby zaoferować informacje o Twoim produkcie lub usłudze, aby poprowadzić go do najlepszego rozwiązania dla jego potrzeb.

Przykład: dowiadują się o potrzebie usług projektowania i optymalizacji stron internetowych dostępnych dla firm i znajdują informacje o Twojej firmie w reklamach lub artykułach na blogu biznesowym.

Decyzja : Na ostatnim etapie musimy zaoferować namacalne rozwiązanie, które jest właśnie tym, czego oczekuje konsument.

Przykład: dostarczanie pojedynczych arkuszy, studia przypadków, porównywanie funkcji z konkurencją, bezpłatne wersje próbne itp. Wszystko, co może sprawić, że potencjalni klienci będą zadowoleni i zaangażowani w Twoją markę.

Jeśli lubisz czytać o ścieżce kupującego, może ci się spodobać nauka o ścieżce klienta w porównaniu z doświadczeniem klienta: różnica.

Podróż kupującego w sektorze B2B

W sektorze B2B relacje są zwykle nawiązywane między ekspertami i opierają się w dużej mierze na zaufaniu. Dzięki swojej stronie internetowej, blogowi i sieciom społecznościowym firma B2B ma możliwość rozpoczęcia budowania tego podstawowego filaru.

W dzisiejszych czasach ponad 80% firm rozpoczyna swoją podróż zakupową w kanałach online. Z tego powodu internet jest również miejscem, w którym można zacząć rozwiązywać problemy tych prospektów, biorąc pod uwagę to, kim są i czego potrzebują w zależności od etapu podróży kupującego, na którym się znajdują.

Procesy sprzedażowe w sektorze B2B są długie i złożone. Dzieje się tak głównie dlatego, że kupujący spędzają dużo czasu na dokładnym badaniu produktów, analizując wszystkie aspekty przed podjęciem decyzji.

Te szczególne cechy procesu handlowego w branży wymagają strategii treści skoncentrowanej na pomocy tym kupującym. Oznacza to strategię, która uwzględnia cechy osobowości kupującego i jego pytania na każdym etapie cyklu zakupowego.

Wniosek

Podsumowując, ważne jest, aby zrozumieć potrzeby kupującego, aby móc sprostać im w najlepszy możliwy sposób.

W końcu chodzi o towarzyszenie stronie konsumenta na każdym etapie, aby dostarczyć mu dokładnych informacji, których potrzebuje podczas podróży.

To nie jest łatwe zadanie. Jest to niemal utopijne, więc musimy pracować nad mapowaniem naszej podróży klienta, aby zrozumieć ich doświadczenie i jak można je ulepszyć.

Jak QuestionPro CX może pomóc Ci poprawić wrażenia klientów

QuestionPro CX pomoże ustalić, czy oferujesz konsumentom pozytywne wrażenia i zachęcasz ich do interakcji z Twoją marką, zapewniając narzędzia do uzyskiwania praktycznych spostrzeżeń.

Zacznij śledzić podróż swojego klienta. QuestionPro oferuje jedne z najbardziej zaawansowanych dostępnych narzędzi obsługi klienta. Uzyskaj cenny wgląd w myśli i uczucia swoich klientów, korzystając z aplikacji QuestionPro CX już dziś.