Путь покупателя: определение, важность и этапы

Знаете ли вы, какую информацию хочет или волнует ваш потенциальный потребитель, прежде чем даже подумать о покупке чего-либо у вас?

Покупатели часто начинают с того, что им нужно, и в конечном итоге принимают решение о покупке, которое соответствует этой потребности или решает ее. Если вы еще этого не сделали, вам следует обратить пристальное внимание на все, что происходит до намерения совершить покупку.

В этой статье вы узнаете, что такое путь покупателя и три его этапа, включая примеры. Приятного чтения!

Что такое Путь покупателя?

Путь покупателя — это активный процесс поиска, осуществляемый потенциальным потребителем до тех пор, пока он не превратится в продажу вашего продукта или услуги.

Наша цель — предоставить целевому пользователю или персоне покупателя лучший контент на каждом из этапов, чтобы привести их к окончательной покупке или заключению контракта.

Для этого будет важно выбрать лучший контент и призыв к действию, естественным образом переводя их из одной фазы в другую.

Важно отметить, что путь покупателя отличается от пути клиента . В то время как путешествие покупателя просто сосредоточено на завершении продажи, путешествие клиента сосредоточено на превращении потребителя в постоянного покупателя, превращая его в лояльных клиентов вашего бизнеса.

Этапы пути покупателя

Понимание этапов, через которые проходит потребитель, прежде чем завершить процесс покупки, имеет решающее значение. Почему? Из-за типа отношений предоставляемая информация и маркетинговые усилия компании различны на каждом этапе.

Как упоминалось ранее, путь покупателя проходит этапы осознания, рассмотрения и принятия решения. Давайте посмотрим, что каждый из них означает, а затем рассмотрим это на примере:

1. Стадия осознания: обнаружение конкретной проблемы или потребности. Здесь покупатель задается вопросом о проблеме, которую нужно решить: он хочет узнать больше о том, что это такое, почему это происходит, с кем это происходит и т. д.

2. Этап рассмотрения: исследование и рассмотрение различных существующих решений, которые на сегодняшний день в основном выполняются в режиме онлайн. Вопросы покупателя ориентированы на решение: как решить проблему, какие у вас есть варианты, чем ваша цена лучше (или нет) цены конкурентов и т. д.

3. Стадия принятия решения. Решение о покупке — это момент, когда потенциальный покупатель собирается стать покупателем, выбрав конкретный продукт или услугу. На этапе принятия решения их заботой является выбор наилучшего бренда среди изученных/доступных вариантов.

Осведомленность о типах вопросов, которые покупатель задает на каждом этапе цикла покупки, позволяет вам создавать для каждого конкретный образовательный контент, предлагая конкретные ответы на их проблемы.

И здесь появляется еще один ключ ко всему этому процессу: личность пользователя . Крайне важно иметь профили покупателей, которые позволят вам узнать, кто ваши идеальные клиенты, каковы их характеристики, желания и опасения. Это помогает определить, какие вопросы задают ваши потенциальные клиенты,

Пример пути покупателя

Представьте, что ваш бизнес предоставляет полный спектр услуг по веб-дизайну и оптимизации для платформ электронной коммерции. Вы хотите завоевать потенциального клиента. В этом случае нам нужно будет предоставить то, что они ищут на каждом из этапов пути покупателя.

Осведомленность: наш потенциальный клиент считает, что его продажи в электронной коммерции стагнируют или даже начинают падать. Они начинают искать в Интернете, что может быть причиной их проблемы.

Пример: создайте контент для публикации с советами и методами, например, для увеличения продаж в электронной коммерции.

Рассмотрение: теперь, когда покупатель осознает свою проблему и рассматривает возможные решения, пришло время предложить информацию о вашем продукте или услуге, чтобы помочь ему найти наилучшее решение для своих нужд.

Пример: они узнают о потребности в услугах веб-дизайна и оптимизации, доступных для бизнеса, и находят информацию о вашей компании в объявлениях или в статьях вашего бизнес-блога.

Решение : На заключительном этапе мы должны предложить реальное решение, которое именно то, что нужно потребителю.

Пример: предоставление аннотаций, тематических исследований, сравнение функций с конкурентами, бесплатные пробные версии и т. д. Все, что может помочь вашим потенциальным клиентам познакомиться с вашим брендом и заинтересовать их.

Если вам нравится читать о пути покупателя, вам может быть интересно узнать о пути клиента и клиентском опыте: разница.

Путь покупателя в секторе B2B

В секторе B2B отношения, как правило, устанавливаются между экспертами и в значительной степени зависят от доверия. Через свой веб-сайт, блог и социальные сети бизнес B2B имеет возможность начать строить эту фундаментальную опору.

В настоящее время онлайн-каналы — это то место, где более 80% компаний начинают свой путь к покупке. По этой причине Интернет также является местом, где можно начать решать проблемы этих потенциальных клиентов, принимая во внимание, кто они и что им нужно в зависимости от этапа пути покупателя, на котором они находятся.

Процессы продаж в секторе B2B длительны и сложны. В основном это связано с тем, что покупатели тратят много времени на тщательное изучение продуктов, анализируя все аспекты, прежде чем принять решение.

Эти особенности коммерческого процесса в отрасли требуют контент-стратегии, направленной на помощь этим покупателям. То есть стратегия, учитывающая характеристики личности покупателя и его вопросы на каждом этапе цикла покупки.

Вывод

Подводя итог, очень важно понять потребности покупателя, чтобы вы могли удовлетворить их наилучшим образом.

В конце концов, речь идет о сопровождении стороны вашего потребителя на каждом этапе, чтобы предоставить им точную информацию, которая им нужна во время их путешествия.

Это непростая задача. Это почти утопия, поэтому мы должны работать над картой пути клиента , чтобы понять его опыт и то, как его можно улучшить.

Как QuestionPro CX может помочь вам повысить качество обслуживания ваших клиентов

QuestionPro CX поможет определить, предлагаете ли вы потребителям положительный опыт, и поощряете их взаимодействие с вашим брендом, предоставляя инструменты для получения действенных идей.

Начните следить за путешествием вашего клиента. QuestionPro предлагает одни из самых передовых инструментов для работы с клиентами. Получите ценную информацию о мыслях и чувствах ваших клиентов, используя QuestionPro CX уже сегодня.