Buyer Journey: Definition, Bedeutung und Phasen

Wissen Sie, welche Art von Informationen Ihr potenzieller Verbraucher wünscht oder interessiert, bevor er überhaupt in Betracht zieht, etwas von Ihnen zu kaufen?

Käufer beginnen oft mit etwas, das sie brauchen, und treffen schließlich eine Kaufentscheidung, die mit diesem Bedürfnis übereinstimmt oder es löst. Wenn Sie es noch nicht getan haben, sollten Sie genau auf alles achten, was vor der Kaufabsicht passiert.

In diesem Artikel erfahren Sie, was die Buyer Journey ist und welche drei Phasen daran beteiligt sind, inklusive Beispielen. Viel Spaß beim Lesen!

Was ist die Buyer Journey?

Die Buyer Journey ist der aktive Suchprozess, der von einem potenziellen Verbraucher durchgeführt wird, bis er sich in einen Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung umwandelt.

Unser Ziel ist es, dem Zielbenutzer oder der Käuferpersona in jeder Phase die besten Inhalte bereitzustellen, um ihn zum endgültigen Kauf oder Vertrag zu führen.

Dafür ist die Auswahl der besten Inhalte und Handlungsaufforderungen von entscheidender Bedeutung, die natürlich von einer Phase zur nächsten geführt werden.

Es ist wichtig zu erwähnen, dass die Buyer Journey ein anderes Konzept ist als die Customer Journey . Während sich die Käuferreise lediglich darauf konzentriert, den Verkauf abzuschließen, konzentriert sich die Kundenreise darauf, den Verbraucher zu einem häufigen Käufer zu machen und ihn zu treuen Kunden Ihres Unternehmens zu machen.

Die Phasen der Käuferreise

Es ist entscheidend, die Phasen zu verstehen, die ein Verbraucher durchläuft, bevor er seinen Kaufprozess abschließt. Wieso den? Aufgrund der Art der Beziehung sind die bereitgestellten Informationen und die Marketingbemühungen des Unternehmens in jeder Phase unterschiedlich.

Wie bereits erwähnt, durchläuft die Buyer Journey die Phasen Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung. Schauen wir uns an, was jedes bedeutet, und überprüfen Sie es anschließend mit einem Beispiel:

1. Die Bewusstseinsphase: Die Entdeckung eines bestimmten Problems oder Bedarfs. Hier wundert sich der Käufer über das zu lösende Problem: Er möchte mehr darüber wissen, was es ist, warum es passiert, wem es passiert usw.

2. Die Consideration Stage: Die Recherche und Abwägung der unterschiedlichen bestehenden Lösungen, die bis heute meist online durchgeführt werden. Die Fragen des Käufers sind lösungsorientiert: Wie wird es gelöst, welche Optionen haben Sie, wie ist Ihr Preis besser (oder nicht) als der der Konkurrenz usw.

3. Die Entscheidungsphase: Die Kaufentscheidung ist der Moment, in dem der Interessent Kunde wird, indem er sich für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung entscheidet. In der Entscheidungsphase geht es darum, aus den recherchierten/verfügbaren Optionen die beste Marke auszuwählen.

Das Bewusstsein für die Art der Fragen, die ein Käufer in jeder Phase seines Kaufzyklus stellt, ermöglicht es Ihnen, für jeden einzelnen spezifische Bildungsinhalte zu erstellen, die konkrete Antworten auf seine Probleme bieten.

Und hier kommt ein weiterer Schlüssel zu diesem ganzen Prozess ins Spiel: die User Persona . Es ist wichtig, Käufer-Persona-Profile zu haben, die es Ihnen ermöglichen, zu wissen, wer Ihre idealen Kunden sind und welche Eigenschaften, Wünsche und Bedenken sie haben. Dies hilft zu bestimmen, welche Art von Fragen Ihre potenziellen Kunden stellen,

Beispiel für eine Käuferreise

Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen bietet komplette Webdesign- und Optimierungsdienste für E-Commerce-Plattformen an. Sie möchten einen potenziellen Kunden gewinnen. In diesem Fall müssen wir ihnen in jeder Phase der Buyer Journey das bieten, wonach sie suchen.

Bewusstsein: Unser potenzieller Kunde nimmt wahr, dass seine E-Commerce-Verkäufe stagnieren oder sogar zu sinken beginnen. Sie beginnen, im Internet nach möglichen Ursachen für ihr Problem zu suchen.

Beispiel: Erstellen Sie Inhalte zum Posten mit Tipps und Techniken, um beispielsweise den Verkauf im E-Commerce anzukurbeln.

Überlegung: Jetzt, da sich der Käufer seines Problems bewusst ist und mögliche Lösungen in Betracht zieht, ist es an der Zeit, Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzubieten, um ihn zur besten Lösung für seine Bedürfnisse zu führen.

Beispiel: Sie erfahren mehr über den Bedarf an verfügbaren Webdesign- und Optimierungsdiensten für Unternehmen und finden Informationen über Ihr Unternehmen in Anzeigen oder Ihren Business-Blog-Artikeln.

Entscheidung : In der Endphase müssen wir eine greifbare Lösung anbieten, die genau dem entspricht, was der Verbraucher wünscht.

Beispiel: Bereitstellung von One-Sheets, Fallstudien, Vergleich von Funktionen mit denen der Konkurrenz, kostenlose Testversionen usw. Alles, was dazu beitragen könnte, dass Ihre potenziellen Kunden Ihre Marke kennenlernen und sich mit ihr beschäftigen .

Wenn Sie gerne über die Customer Journey lesen, finden Sie es vielleicht unterhaltsam, etwas über Customer Journey vs. Customer Experience zu lernen: den Unterschied.

Die Buyer Journey im B2B-Bereich

Im B2B-Bereich werden Beziehungen eher zwischen Experten aufgebaut und sind stark auf Vertrauen angewiesen. Über ihre Website, ihren Blog und ihre sozialen Netzwerke hat ein B2B-Unternehmen die Möglichkeit, mit dem Aufbau dieses Grundpfeilers zu beginnen.

Heutzutage beginnen mehr als 80 % der Unternehmen ihre Kaufreise über Online-Kanäle. Aus diesem Grund ist das Internet auch der Ort, an dem die Probleme dieser Interessenten gelöst werden können, wobei berücksichtigt wird, wer sie sind und was sie je nach Phase der Reise des Käufers benötigen, in der sie sich befinden.

Vertriebsprozesse im B2B-Bereich sind lang und komplex. Dies liegt vor allem daran, dass Käufer viel Zeit damit verbringen, Produkte gründlich zu recherchieren und alle Aspekte zu analysieren, bevor sie sich entscheiden.

Diese Besonderheiten des kommerziellen Prozesses in der Branche erfordern eine Inhaltsstrategie, die sich darauf konzentriert, diesen Käufern zu helfen. Das heißt, eine Strategie, die die Eigenschaften der Käuferpersönlichkeit und ihre Fragen in jeder Phase des Kaufzyklus berücksichtigt.

Fazit

Abschließend ist es wichtig, die Bedürfnisse des Käufers zu verstehen, damit Sie sie bestmöglich angehen können.

Letztendlich geht es darum, Ihre Verbraucherseite in jeder Phase zu begleiten, um sie während ihrer Reise genau mit den Informationen zu versorgen, die sie benötigen.

Dies ist keine leichte Aufgabe. Es ist fast utopisch, also müssen wir an unserem Customer Journey Mapping arbeiten , um ihre Erfahrung zu verstehen und wie sie verbessert werden kann.

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