Călătoria cumpărătorului: definiție, importanță și etape

Știi ce tip de informații își dorește sau îi pasă potențialul tău consumator înainte de a lua în considerare să cumperi ceva de la tine?

Cumpărătorii încep adesea cu ceva de care au nevoie și în cele din urmă iau o decizie de cumpărare care se aliniază sau rezolvă această nevoie. Dacă nu ați făcut-o deja, ar trebui să acordați o atenție deosebită la tot ceea ce se întâmplă înainte de intenția de cumpărare.

În acest articol, veți afla care este călătoria cumpărătorului și cele trei etape implicate, exemple incluse. Lectură bună!

Ce este Călătoria Cumpărătorului?

Călătoria cumpărătorului este procesul activ de căutare desfășurat de un potențial consumator până când se transformă într-o vânzare a produsului sau serviciului tău.

Scopul nostru este să oferim utilizatorului țintă sau Buyer Persona cel mai bun conținut în fiecare dintre faze pentru a-i conduce la achiziția sau contractul final.

Pentru aceasta, selectarea celui mai bun conținut și îndemnul la acțiune va fi esențială, ducându-le firesc de la o fază la alta.

Este important de menționat că călătoria cumpărătorului este un concept diferit de călătoria clientului . În timp ce călătoria cumpărătorului se concentrează doar pe închiderea vânzării, călătoria clientului se concentrează pe transformarea consumatorului într-un cumpărător frecvent, transformându-l în clienți fideli ai afacerii tale.

Etapele călătoriei cumpărătorului

Înțelegerea fazelor prin care trece un consumator înainte de a-și finaliza procesul de cumpărare este esențială. De ce? Din cauza tipului de relație, informațiile furnizate și eforturile de marketing ale companiei sunt diferite în fiecare etapă.

După cum am menționat mai devreme, călătoria cumpărătorului trece prin etapele de conștientizare, luare în considerare și decizie. Să aruncăm o privire la ce înseamnă fiecare și să o revizuim cu un exemplu după aceea:

1. Etapa de conștientizare: descoperirea unei probleme sau nevoi specifice. Aici, cumpărătorul se întreabă despre problema de rezolvat: vrea să afle mai multe despre ce este, de ce se întâmplă, cui i se întâmplă etc.

2. Etapa de examinare: Investigarea și luarea în considerare a diferitelor soluții existente, care până în prezent se desfășoară în mare parte online. Întrebările cumpărătorului sunt axate pe soluții: cum se rezolvă, ce opțiuni aveți, cum prețul dvs. este mai bun (sau nu) decât concurența etc.

3. Etapa deciziei: Decizia de cumpărare este momentul în care prospectul este pe cale să devină client prin alegerea unui anumit produs sau serviciu. În faza de decizie, preocuparea lor este selectarea celui mai bun brand dintre opțiunile cercetate/disponibile.

Conștientizarea tipului de întrebări pe care le pune un cumpărător în fiecare etapă a ciclului său de achiziție vă permite să generați conținut educațional specific pentru fiecare, oferind răspunsuri concrete la problemele lor.

Și aici intervine o altă cheie a întregului proces: personajul utilizatorului . Este esențial să ai profiluri de buyer persona care să îți permită să știi cine sunt clienții tăi ideali și care sunt caracteristicile, dorințele și preocupările acestora. Acest lucru vă ajută să determinați ce fel de întrebări pun potențialii dvs.

Exemplu de călătorie a cumpărătorului

Imaginați-vă că afacerea dvs. oferă servicii complete de web design și optimizare platformelor de comerț electronic. Vrei să câștigi un potențial client. În acest caz, va trebui să oferim ceea ce caută în fiecare dintre fazele călătoriei cumpărătorului.

Conștientizare: potențialul nostru client percepe că vânzările lor de comerț electronic stagnează sau chiar încep să scadă. Ei încep să caute pe internet care ar putea fi cauzele problemei lor.

Exemplu: creați conținut de postat cu sfaturi și tehnici pentru a crește vânzările în comerțul electronic, de exemplu.

Considerare: Acum că cumpărătorul este conștient de problema sa și are în vedere soluții posibile, este timpul să oferiți informații despre produsul sau serviciul dvs. pentru a-l ghida în cea mai bună soluție pentru nevoile sale.

Exemplu: ei învață despre nevoia de servicii de design web și optimizare a companiilor disponibile și găsesc informații despre compania dvs. în reclame sau articole din blogul dvs. de afaceri.

Decizie : În etapa finală, trebuie să oferim o soluție tangibilă care este exact ceea ce își dorește consumatorul.

Exemplu: furnizarea de foi unice, studii de caz, compararea funcțiilor față de concurență, încercări gratuite etc. Orice lucru care ar putea face experiența dvs. potențială și să interacționeze cu marca dvs.

Dacă vă place să citiți despre călătoria cumpărătorului, s-ar putea să vă fie plăcut să învățați despre călătoria clientului vs experiența clientului: diferența.

Călătoria cumpărătorului în sectorul B2B

În sectorul B2B, relațiile tind să fie stabilite între experți și se bazează foarte mult pe încredere. Prin site-ul, blogul și rețelele lor sociale, o afacere B2B are ocazia să înceapă construirea acestui pilon fundamental.

În zilele noastre, canalele online sunt locul în care peste 80% dintre companii își încep călătoria de cumpărare. Din acest motiv, internetul este si locul in care sa incepi sa rezolvi problemele acestor perspective, tinand cont de cine sunt si de ce au nevoie in functie de stadiul calatoriei cumparatorului in care se afla.

Procesele de vânzare în sectorul B2B sunt lungi și complexe. Acest lucru se datorează în principal faptului că cumpărătorii petrec timp considerabil cercetând produsele în detaliu, analizând toate aspectele înainte de a se decide.

Aceste particularități ale procesului comercial din industrie necesită o strategie de conținut concentrată pe sprijinirea acelor cumpărători. Adică, o strategie care ia în considerare caracteristicile persoanei cumpărătorului și întrebările acestora în fiecare etapă a ciclului de cumpărare.

Concluzie

În încheiere, este esențial să înțelegeți nevoile cumpărătorului, astfel încât să le puteți aborda în cel mai bun mod posibil.

În cele din urmă, este vorba de a însoți partea de consumator în fiecare fază pentru a-i oferi informațiile precise de care au nevoie pe parcursul călătoriei.

Aceasta nu este o sarcină ușoară. Este aproape utopic, așa că trebuie să lucrăm la maparea călătoriei clienților pentru a înțelege experiența acestora și cum poate fi îmbunătățită.

Cum te poate ajuta QuestionPro CX să îmbunătățești experiența clienților tăi

QuestionPro CX vă va ajuta să determinați dacă oferiți consumatorilor o experiență pozitivă și să încurajați interacțiunea acestora cu marca dvs., oferind instrumente pentru a genera informații utile.

Începeți să urmăriți călătoria clientului dvs. QuestionPro oferă unele dintre cele mai avansate instrumente pentru experiența clienților disponibile. Obțineți informații valoroase despre gândurile și sentimentele clienților dvs. folosind QuestionPro CX astăzi.