Popups d'e-mails pour le commerce électronique : comment collecter des e-mails et augmenter vos ventes

En moyenne, nos clients de commerce électronique triplent le nombre d'e-mails qu'ils capturent lorsqu'ils configurent des fenêtres contextuelles d'e-mail. Ils restent le moyen numéro un de créer une liste de diffusion, et je ne suis pas le seul à remarquer l'impact des popups.

Mais, comme pour toute technique de création de liste, les fenêtres contextuelles nécessitent une certaine expérimentation et pratique. Certains de nos clients transforment 3% de leurs visiteurs en abonnés, d'autres 16%. Dans cet article, nous allons passer en revue les bases des fenêtres contextuelles d'e-mail et vous montrer différentes façons de les faire fonctionner pour votre magasin.

Pourquoi la collecte des e-mails est importante

Selon les propres mots de Shopify, « le marketing par e-mail est la clé du succès du commerce électronique ». Pourquoi? Parce que l'email est l'un des meilleurs moyens de recibler vos visiteurs.

Selon un rapport de Monetate, « il faut aux nouveaux clients en moyenne 3,5 achats
sessions - et 25 jours - pour effectuer leur première transaction. En d'autres termes, les chances de convertir un visiteur pour la première fois sont assez faibles, donc pour transformer un nouveau visiteur en acheteur, vous devrez le reconduire dans votre magasin.

Pour ce faire, vous n'avez que 2 options : les e-mails et les annonces de reciblage. Voyons pourquoi les e-mails sont une option idéale.

Premièrement, parce que nous avons tendance à faire plus confiance aux e-mails qu'aux publicités. Selon les recherches de Criteo, l'une des principales plateformes de reciblage, le taux de clics moyen pour les publicités de reciblage est de 0,51 %. En revanche, le CTR moyen des e-mails varie entre 4 et 14%. Autrement dit, les internautes sont 26 fois plus susceptibles de cliquer sur un e-mail que de cliquer sur une annonce de reciblage.

Récapitulons brièvement :

• Le retargeting est la clé pour conduire un premier achat
• L'e-mail est le meilleur moyen de recibler les clients potentiels car il convertit mieux que les annonces

Vos options pour créer une liste de diffusion

Si vous acceptez que le marketing par e-mail doit être l'un des piliers du succès de votre boutique en ligne, l'une des questions les plus urgentes que vous devriez vous poser maintenant est : comment vais-je convaincre ces visiteurs de s'abonner à ma newsletter par e-mail ? Ne vous inquiétez pas, j'ai quelques suggestions pour vous.

Formulaires d'inscription à la newsletter (et leurs limites)

Le premier et le plus simple moyen de collecter des e-mails consiste à ajouter un formulaire d'inscription à la newsletter sur la page d'accueil de votre boutique. Cela ne prend que quelques secondes et n'implique aucune dépense supplémentaire. Vous trouverez des instructions sur la façon de le faire dans la FAQ de Shopify.

Voici un exemple d'inscription à une newsletter par e-mail sur Kylie Jenner Cosmetics :

Le problème avec les formulaires d'inscription traditionnels est qu'ils ne fonctionnent pas très bien. Prenez cette étude de cas d'AWeber par exemple, leur taux d'abonnement au formulaire d'inscription n'était que de 0,4%.

Alors, pourquoi les formulaires d'inscription fonctionnent-ils si mal ?

• D'abord parce que la plupart du temps leur placement sur un site les rend presque invisibles. Une grande majorité des marchands de magasins de commerce électronique ont tendance à les mettre dans le pied de page de leur site Web et c'est une partie que la plupart des visiteurs ne voient jamais.
• Deuxièmement, parce que leur design n'est pas très attrayant. L'espace est rare dans le pied de page, trop rare pour ajouter des graphiques ou pour concevoir un formulaire ayant un impact visuel, donc même si ces formulaires sont vus, ils sont souvent simplement ignorés car ils ne sont pas visuellement convaincants.

Fenêtres contextuelles et barres d'e-mails (et pourquoi elles règnent)

Existe-t-il un moyen de surmonter les limitations du formulaire d'inscription ? OUI! Permettez-moi de vous présenter les fenêtres contextuelles d'e-mail.

L'utilisation de fenêtres contextuelles pour intégrer vos formulaires vous permet de positionner votre formulaire n'importe où sur la page, maximisant ainsi les chances que vos utilisateurs le voient.

Prenons cet exemple de la marque Drunk Elephant : Le formulaire d'inscription par email n'est plus caché dans le pied de page, il est juste devant l'utilisateur (qui ne peut pas le manquer).

Les popups par e-mail offrent également de nombreuses capacités de ciblage : le formulaire d'inscription ne doit pas seulement être affiché par défaut sur toutes les pages, quel que soit le comportement de votre utilisateur sur votre site Web.

Avec la plupart des applications contextuelles, vous pouvez définir :

• Où les popups apparaîtront (sur quelles pages, où sur l'écran, etc.)
• Quand (doit-il apparaître lorsque l'utilisateur a passé X secondes sur la page, lorsqu'il est sur le point de quitter, etc.)
• Qui doit le voir (doit-il apparaître pour les nouveaux visiteurs, les visiteurs qui ont des articles dans leur panier, etc.)

Voici un bon exemple de popups ciblés du site Web de Dose of Colors. Cette fenêtre contextuelle s'affiche juste avant que l'utilisateur ne quitte le site Web.

Enfin, les popups vous offrent un moyen de partager un vrai message. Si nous nous en tenons à l'exemple de Dose of Colors, vous pouvez voir qu'ils ont ajouté une copie pour vous convaincre de vous abonner. Et, comme ils contrôlent le ciblage, ce message peut être adapté au contexte de chaque utilisateur afin que les popups ne deviennent pas répétitifs.

Mais comment ces avantages se traduisent-ils en termes de résultats ? Notre taux d'abonnement moyen avec les popups d'e-mail est de 5,9% et je rencontre souvent des sites de commerce électronique qui obtiennent de meilleures performances.

Prenez ce magasin Shopify, par exemple, ils transforment un nouveau visiteur sur cinq en abonné à la newsletter.

Mais encore une fois, la mise en place d'un popup ne suffit pas. Il doit être optimisé. Voyons comment.

À quoi ressemblent les fenêtres contextuelles d'e-mail efficaces

Pour préparer cette section, nous avons examiné une centaine de sites Web Shopify et parcouru des dizaines de comptes de nos clients.

Prêt? Passons en revue les caractéristiques d'un bon popup.

Caractéristique 1 : Une offre que vous ne pouvez pas refuser

Dans un monde idéal, vos visiteurs s'abonneraient à votre newsletter simplement pour vous faire plaisir. Ils ne demanderaient rien en retour.

Eh bien, c'est dans un monde idéal. En réalité, vous devez convaincre vos utilisateurs de s'abonner. En voici la preuve sous la forme d'un test ABC qu'un de nos clients a réalisé :

En ajoutant une remise de 7 $ à son popup, ce commerçant a pu quadrupler son tarif d'abonnement.

Mais, ajouter des remises n'est pas toujours la meilleure option. Vous devez identifier ce qui parlera le mieux à votre public (et ne brûlera pas tout votre budget marketing). Si vous avez déjà créé des personas de marque pour votre magasin, il est temps de les utiliser. Qu'est-ce qui motive vos visiteurs ? Sont-ils des chasseurs de bonnes affaires à la recherche de la meilleure offre ? Des personnes à la recherche d'un produit en particulier mais également intéressées à apprendre à l'utiliser ? Des visiteurs qui veulent s'amuser ?

Pour vous aider à trouver l'offre idéale, voici quelques suggestions.

Vous pouvez simplement promettre à vos abonnés qu'ils recevront un contenu intéressant (efficace et pas cher !). Si vous allez dans cette direction, veillez à être le plus précis possible. « Obtenez des offres exclusives et les dernières nouvelles de l'industrie une fois par mois ! » fonctionnera mieux que « Rejoignez notre liste pour recevoir notre superbe newsletter ! »

C'est la stratégie de Miss A :

Nous aimons aussi cet exemple des Laboratoires Alpine. Ils ne mentionnent même pas leur produit, ils offrent simplement à leurs abonnés la chance d'apprendre quelque chose.

Vous pouvez offrir un code de réduction ou un code de livraison gratuit (c'est ce que font 80 % des magasins Shopify que nous avons examinés).

Vous pouvez également offrir à vos abonnés potentiels la possibilité de gagner quelque chose. La marque Dropps, par exemple, propose aux visiteurs de gagner un an de fournitures gratuitement.

Si vous n'êtes pas sûr de ce que vous pourriez offrir à vos visiteurs en échange de leurs adresses e-mail, mettez en place un test AB et vérifiez quel type d'offre apporte les meilleurs résultats. Je ne répéterai pas cette astuce encore et encore, mais elle s'applique également aux étapes suivantes.

Caractéristique 2 : un format qui se fond dans l'expérience de navigation

Il n'y a pas de format unique pour les fenêtres contextuelles d'inscription à la newsletter. Passons en revue vos options et quand elles fonctionnent le mieux.

Fenêtres contextuelles Lightbox

Ce sont probablement le format de popup le plus largement utilisé. Atténuant l'arrière-plan, ils sont très visibles et interrompent les utilisateurs lors de leur navigation :

En tant que tels, ils sont très intrusifs. Nous vous recommandons de les utiliser juste avant de quitter, sinon vous risquez d'augmenter votre taux de rebond et d'affecter votre taux de conversion.

Fenêtres contextuelles latérales

Comme leur nom l'indique, des popups latéraux sont affichés sur le côté de l'écran, permettant ainsi à l'utilisateur de continuer à accéder au reste de la page. Voici un exemple du magasin Kigurumi :

Ils vous permettent d'obtenir une exposition maximale (la plupart de vos visiteurs ne verront qu'une seule page sur votre site Web, se qualifiant ainsi pour voir votre popup) tout en gardant vos visiteurs libres de continuer à naviguer.

Barres

N'essayons même pas d'expliquer ce qu'est un bar, c'est simplement ce que son nom suggère. Voici un exemple sur Zorrata :

Les barres contextuelles sont également intéressantes à l'atterrissage. Vous pouvez également essayer de les afficher sur quelques pages suivantes s'ils ne prennent pas trop de place à l'écran. De cette façon, vous pouvez multiplier votre exposition à vos visiteurs.

Popups CTA

Ces popups sont associés à une incitation à l'action ou à un teaser affiché en premier. La « vraie » fenêtre contextuelle n'apparaît que lorsque les visiteurs cliquent dessus. Les popups CTA sont particulièrement populaires sur les sites Web mobiles où ils ne prennent pas trop de place sur l'écran et sont compatibles avec les recommandations de Google sur les interstitiels mobiles.

Caractéristique 3 : Un design unique

Pour préparer le meilleur design popup, vous devrez équilibrer deux invites contradictoires :

• Intégrez-le à votre site Web : votre popup doit faire partie de votre site Web pour éviter qu'il ne soit confondu avec une publicité ou un contenu externe.
• Faites-le ressortir : votre popup doit être suffisamment visible pour susciter l'intérêt de votre visiteur.

Voyons comment ces principes se traduisent dans la réalité.

Visuels pour les popups

L'utilisation de visuels est l'un des meilleurs moyens de transformer un formulaire de newsletter ennuyeux en un popup de courrier électronique époustouflant qui convertit les visiteurs.

Polices pour les popups

Les polices sont un aspect majeur de l'identité de votre site Web (et pour une bonne raison), alors assurez-vous d'utiliser également votre propre police dans vos fenêtres contextuelles. C'est le meilleur moyen de garder votre popup cohérent avec le reste de votre site Web et de votre marque.

Boutons d'appel à l'action pour les fenêtres contextuelles

Votre bouton d'appel à l'action doit être facilement visible par les visiteurs de votre site Web pour augmenter leurs chances de s'inscrire. Nous vous recommandons donc de choisir une couleur qui contraste avec l'arrière-plan du reste de la fenêtre contextuelle.

Un bon exemple de cela peut être vu sur le site Web de Kylie Cosmetics susmentionné : voyez comment le fond blanc du bouton « S'abonner » l'aide à se démarquer du reste de la barre ?

Il en va de même pour ce popup de la marque Tecovas. L'utilisation de l'orange pour le bouton CTA contre des couleurs plus sourdes le rend incontournable.

Options de fermeture des fenêtres contextuelles

Pensez-vous que vous devriez forcer vos utilisateurs à s'abonner ? Si c'est le cas, vous suivez probablement une voie dangereuse qui aliènera plus de visiteurs qu'il ne les attirera. Si vous pensez qu'une bonne expérience utilisateur permet aux visiteurs de garder le contrôle, alors restez avec moi et écoutez.

Les options de fermeture sont cruciales en ce qui concerne les popups. Ils permettent à vos visiteurs d'exprimer leur intention de ne pas s'abonner et de poursuivre leur navigation sur votre boutique.

En général, nous recommandons d'utiliser au moins une option de fermeture très visible. Vous pouvez également, comme le fait la marque Rhône, proposer 2 options de fermeture (c'est particulièrement pertinent sur les popups intrusifs comme les popups lightbox).

Caractéristique 4 : mots qui suscitent l'intérêt et incitent à l'action

Votre contenu popup a 3 objectifs principaux :

• Pour susciter l'intérêt
• Pour rassurer les visiteurs
• Pour convertir les visiteurs

Passons-les en revue en détail.

Objectif 1 : Attirez l'attention de chaque visiteur avec des fenêtres contextuelles

Cet objectif repose principalement sur le titre de votre popup. Vous devez utiliser des mots qui incitent le visiteur à s'arrêter et à penser : « Wow, c'est intéressant ». L'une des manières classiques de procéder consiste simplement à décrire l'offre que les nouveaux abonnés reçoivent en gros caractères. C'est ce que fait la marque Greats :

Mais vous pouvez également utiliser d'autres méthodes. Par exemple, cette marque utilise un sentiment d'exclusivité dans ses popups. C'est comme si vous rejoigniez un groupe secret.

Une autre option que vous pouvez utiliser est l'humour. C'est ce que la marque Lush fait avec son titre ironique pour ses popups de courrier électronique.

Objectif 2 : Rassurer les utilisateurs avec des popups

Qu'est-ce qui pourrait empêcher un utilisateur de s'abonner ? La possibilité qu'ils reçoivent un afflux d'e-mails promotionnels ou que leur adresse e-mail soit vendue à un tiers et qu'ils ouvrent leur boîte de réception aux spammeurs. Votre texte contextuel doit rappeler à vos visiteurs que leur adresse e-mail est en sécurité avec vous.

Voici quelques phrases rassurantes que vous pouvez utiliser sur vos popups :

• Nous détestons le spam autant que vous
• Nous ne partagerons votre email avec personne
• Nous ne vous enverrons qu'un seul e-mail par mois

Objectif 3 : Créer un sentiment d'urgence et convertir les visiteurs avec des fenêtres contextuelles

Les fenêtres contextuelles d'e-mail ont une limitation majeure (qui ne s'applique pas aux barres et aux CTA), elles ne sont affichées qu'une seule fois par session. Ainsi, en tant que spécialiste du marketing, vous êtes dans une situation où l'utilisateur s'abonne maintenant ou ne s'abonnera probablement jamais. En d'autres termes, vous devez pouvoir convertir le visiteur dès qu'il voit le popup. Pour ce faire, vous pouvez compter sur FOMO, la peur de passer à côté.

Comment?

Premièrement, en utilisant des mots qui inspirent un sentiment d'exclusivité. Avec des adjectifs tels que "exclusif", "limité" ou "privé", vous pouvez suggérer que cette offre n'est pas disponible pour n'importe qui et, surtout, qu'elle ne peut pas être proposée à nouveau.

En parlant d'offres ponctuelles, susciter un sentiment d'urgence peut également aider. Quelle meilleure façon de convertir immédiatement les visiteurs que de convaincre vos utilisateurs qu'ils ne verront pas une offre aussi généreuse de si tôt ? Pour renforcer davantage l'urgence, vous pouvez ajouter un compte à rebours dans votre popup. Ceci est particulièrement utile lorsque votre popup propose une offre saisonnière.

Caractéristique 5 : Synchronisation parfaite

Choisir le bon moment est difficile. Prenons ce test AB réalisé par l'un de nos clients Shopify qui illustre la difficulté de choisir le bon timing.

Ils ont mis en place 3 campagnes. Le premier a été affiché 10 secondes après que l'utilisateur a atterri sur son site Web, le second après 20 secondes et le troisième après 40 secondes. Comme vous pouvez le constater, plus ils attendent avant d'afficher leur popup, meilleur est leur taux d'abonnement par e-mail :

Mais en même temps, plus ils attendent, plus le nombre de visiteurs qui voient le popup est réduit. Donc au final, le popup affiché au bout de 40 secondes a collecté moins d'emails que celui affiché au bout de 10 secondes.

Un autre client a effectué ce test où il a testé une fenêtre contextuelle affichée sur la page de destination par rapport à une fenêtre contextuelle affichée sur la troisième page consultée. Là encore, plus ils attendaient avant d'afficher le popup, meilleur était le taux d'engagement (+104%). Mais plus ils attendaient, moins ils collectaient d'emails (-63%).

Il est difficile de trouver un équilibre entre toucher trop de visiteurs avec le risque d'en agacer certains (si 3% de vos visiteurs s'abonnent alors c'est que vous avez affiché une offre qui n'intéressait pas 97% d'entre eux) et attendre trop longtemps, en prenant le risque de n'atteindre qu'un nombre limité de visiteurs.

Mais encore une fois, il y a une solution.

Popups d'intention de sortie et appels à l'action

Si vous voulez éviter de passer des heures à identifier le meilleur moment, vous pouvez vous fier aux fenêtres contextuelles d'intention de sortie. Les popups d'intention de sortie se déclenchent automatiquement lorsque votre visiteur est sur le point de quitter le site Web, ce qui signifie que vous n'avez pas à choisir quand votre popup apparaîtra.

Chez nos clients, le taux d'abonnement aux popups de sortie est en moyenne 5% supérieur à celui des popups affichés au chargement de la page. Cela ne devrait pas être une surprise : un visiteur sur le point de partir n'est pas interrompu par votre popup et il n'a rien à perdre.

Les popups de sortie sont une première option. Si vous ne voulez vraiment pas choisir, vous pouvez également utiliser des fenêtres contextuelles d'appel à l'action affichées sur chaque page de votre site Web. De cette façon, c'est à votre visiteur de choisir quand il veut voir votre popup.

Notre expérience avec les popups CTA est limitée sur le bureau, mais sur les appareils mobiles, nous avons récemment fait un test avec Skechers. Leurs popups d'appel à l'action ont fini par collecter 48% d'e-mails de plus que leurs popups affichés lors du chargement de la page.

Conclusion

C'est toutes les bases que vous devez savoir sur la façon de mettre en œuvre des fenêtres contextuelles de capture d'e-mails pour votre boutique de commerce électronique ! N'oubliez pas le plus important : testez toujours AB vos popups. Nos clients de WisePops ont effectué des centaines de tests AB et les résultats ont souvent été époustouflants. C'est également l'un des seuls moyens de vous assurer que vos campagnes sont toujours optimisées pour les visiteurs de votre site Web. Bonne création de liste !