فهم تحليل المبيعات وكيفية تفسير نتائجك

ما هو تحليل المبيعات؟

هيا لنبدأ مع الأساسيات.

تحليل المبيعات هو عملية فحص بيانات المبيعات من أجل فهم أفضل للاتجاهات والأنماط في سلوك العميل.

يمكن استخدام هذا التقسيم لاتخاذ قرارات مستنيرة حول مكان تركيز جهود التسويق والمبيعات بناءً على رؤى حول احتياجات العملاء ورغباتهم واهتماماتهم.

للقيام بذلك بشكل فعال ، يجب أن يكون لديك البيانات الصحيحة في متناول يدك ، مما يعني أن تكون قادرًا على قراءة تقارير المبيعات وتفسيرها.

لكن ما هي تقارير المبيعات؟ ربما تسال.

تقارير المبيعات عبارة عن مستندات غنية بالبيانات تحتوي على معلومات حول أداء المبيعات وسلوك العميل وفعالية التسويق.

عادة ما تشمل:

• أرقام المبيعات (مثل إيرادات المبيعات وحجم المبيعات ونمو المبيعات وما إلى ذلك)
• بيانات العميل (المعلومات الديموغرافية وأنماط الشراء)
• مقاييس كفاءة التسويق (مثل معدلات تحويل المبيعات وجودة المبيعات وأوقات استجابة المبيعات)

من أجل تحليل تقارير المبيعات بشكل فعال واستخدام المعلومات لاتخاذ قرارات مستنيرة ، يجب أن يكون لديك فهم جيد لهذه الأنواع المختلفة من البيانات.

وهنا يأتي دور LaGrowthMachine! بفضل أداتنا ، ستتمكن بسهولة من متابعة إجراءات العملاء المحتملين وفهم دورة مبيعاتهم ومعرفة كيفية تحسين أداء مبيعاتك.

يمكن تتبع كل إجراء حملة تقوم به بسهولة بفضل واجهتنا سهلة الاستخدام ، بحيث يمكنك معرفة بالضبط من أين يأتي نجاح المبيعات - وكيفية تحقيق المزيد.

مع التقارير الحية الموثوقة ، تتيح لك أداتنا تتبع تقدمك ومؤشرات الأداء الرئيسية في مسار مبيعاتك حتى تتمكن دائمًا من مراقبة نجاحك.

لماذا تحليل المبيعات مهم؟

يعد تحليل المبيعات أمرًا مهمًا لأنه يمنح متخصصي المبيعات والتسويق رؤى قيمة حول سلوك العملاء وأداء المبيعات وفعالية التسويق.

من خلال تحليل بيانات المبيعات ، يمكنك تحديد الاتجاهات والأنماط التي توجه استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك.

يساعدك هذا في اتخاذ قرارات أفضل حول مكان تركيز جهودك من أجل تحقيق نجاح أكبر في المبيعات.

علاوة على ذلك ، يوفر تحليل المبيعات لمهنيي المبيعات مزايا ضخمة بما في ذلك:

• القدرة على تتبع أداء المبيعات وتقدم مسار المبيعات في الوقت الفعلي
• نظرة ثاقبة على فرص المبيعات ومعدلات تحويل المبيعات وجودة المبيعات
• الوصول إلى بيانات العملاء التي توجه قرارات التسويق حول الجماهير المستهدفة واتجاهات الشراء.
• اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات لتحقيق النجاح في المبيعات والتسويق.

طرق تحليل المبيعات المختلفة

قبل أن تبدأ في تحليل مبيعاتك ، عليك أن تفهم الطرق المختلفة المتاحة وكيفية استخدامها.

هناك أنواع مختلفة من تقارير تحليل المبيعات يمكنك الرجوع إليها ، اعتمادًا على أهدافك. ستمنحك هذه التقارير رؤى حول ما يعمل وما هو غير ناجح حتى تتمكن من إجراء التغييرات وفقًا لذلك.

فيما يلي 4 من أكثر طرق التحليل استخدامًا التي تحتاج إلى معرفتها.

تحليل قمع المبيعات:

يعد تحليل مسار المبيعات أداة قوية لفرق المبيعات والتسويق لفهم مصدر نجاح المبيعات.

من خلال تتبع التقدم وتحليله ، يمكنك تحديد الاختناقات في عملية المبيعات والمجالات التي تتأخر فيها معدلات التحويل.

يتيح لك ذلك تحسين أداء المبيعات من خلال تحسين أساليب المبيعات وزيادة الاستثمار في الحملات التي تؤدي إلى نجاح المبيعات.

ركز على مقاييس خط الأنابيب ومعدلات التحويل وأوقات دورة المبيعات وما إلى ذلك في تحليل مسار المبيعات الخاص بك.

تحليل سلوك العميل:

من المهم أن تفهم احتياجات عملائك وسلوكهم الشرائي من أجل تشغيل عملية بيع فعالة.

يعد تحليل سلوك العملاء أحد أهم طرق تحليل المبيعات ، حيث يزود محترفي المبيعات بمجموعة كبيرة من الأفكار القيمة حول فرص المبيعات واحتياجات العملاء.

من خلال تحليل بيانات المبيعات الخاصة بك ، يمكنك الحصول على رؤى حول:

• اتجاهات الشراء (على سبيل المثال ، اتجاهات المبيعات ، موسمية المبيعات)
• فرص المبيعات (مثل حجم المبيعات ومعدلات تحويل المبيعات)
• احتياجات العملاء وتفضيلاتهم (على سبيل المثال ، الجماهير المستهدفة ، ومحفزات المبيعات)

تحليل المنافس:

للبقاء في المقدمة ، من المهم أن تفهم أداء منافسيك من حيث نجاح المبيعات ومشاركة العملاء.

يعد تحليل المنافسين طريقة أساسية للحصول على نظرة ثاقبة لنقاط القوة والضعف لدى منافسيك بالإضافة إلى أساليب التسويق واستراتيجيات المبيعات وطرق استهداف العملاء.

يتيح لك تحليل بيانات منافسيك تحديد المجالات التي يمكنك من خلالها تحسين عملية المبيعات الخاصة بك أو بدء حملات تسويقية جديدة لتحقيق أقصى تأثير على أداء المبيعات.

عند إجراء التحليل التنافسي للمبيعات ، ركز على مقاييس نجاح المبيعات (على سبيل المثال ، حجم المبيعات ، ومعدلات تحويل المبيعات) ، وبيانات المبيعات (على سبيل المثال ، تقدم مسار تحويل المبيعات وفجوات مسار تحويل المبيعات) ، وبيانات العملاء (على سبيل المثال ، الجماهير المستهدفة ، واتجاهات الشراء).

تحليل المبيعات التنبئي:

التحليل التنبئي للمبيعات هو أداة متطورة لتحليل بيانات المبيعات تساعد مندوبي المبيعات على تحديد الفرص والتنبؤ بنجاح المبيعات في المستقبل.

باستخدام بيانات المبيعات للكشف عن اتجاهات المبيعات ومحفزات المبيعات وأنماط المبيعات ، يمكن لمندوبي المبيعات تحديد فرص المبيعات المستقبلية والتنبؤ بأداء المبيعات بدرجة عالية من الدقة.

باستخدام أدوات تحليل المبيعات التنبؤية ، يمكنك أيضًا تحديد أساليب التسويق التي تقود نجاح المبيعات بحيث يمكنك الاستثمار أكثر في هذه المجالات.

من خلال تحليل مبيعاتك السابقة ، لا يمكنك فقط التنبؤ بمدى احتمالية تحول العميل المحتمل إلى عميل يدفع ، ولكن أيضًا تقديم عروض مستهدفة للعملاء المحتملين الأكثر استعدادًا للشراء.

علاوة على ذلك ، يمكنك زيادة الإيرادات الناتجة عن كل عميل من خلال تحديد فرص البيع الإضافي والبيع العابر بناءً على سلوكهم.

كيفية إجراء تحليل المبيعات

الآن بعد أن فهمت أساسيات تحليل المبيعات والطرق التي تستخدمها فرق المبيعات لتحليل بيانات المبيعات ، فقد حان الوقت لتتعلم كيفية أداء أحدها بنفسك.

هناك عدة خطوات متضمنة في تحليل المبيعات ، ما عليك سوى اتباع البيانات والمقاييس ذات الصلة.

الخطوة الأولى: فهم وتحليل تقارير وبيانات المبيعات الخاصة بك:

تتمثل الخطوة الأولى في تحليل المبيعات ، بطبيعة الحال ، في فهم بيانات وتقارير مبيعاتك.

هذا يعني مراجعة:

• مقاييس قمع المبيعات
• معدلات تحويل المبيعات
• جودة العملاء المحتملين (SQLs و MQLs)
• أوقات دورات المبيعات
• ومقاييس مبيعات مهمة أخرى.

تأكد من أنك تركز على مقاييس محددة ذات صلة بعملية المبيعات الخاصة بك ، وأن لديك فهمًا واضحًا لكيفية حساب هذه المقاييس.

بمجرد أن يكون لديك فهم واضح لبيانات مبيعاتك والمقاييس التي يجب التركيز عليها ، يمكنك البدء في التحليل.

يمكنك القيام بذلك يدويًا ، أو اختيار أداة لتحليل بيانات المبيعات وتفسيرها مثل Microsoft Excel.

قبل البدء ، تحقق من أن لديك بيانات كافية لاتخاذ قرارات مستنيرة ولا تخف من استخدام إطار زمني أطول للبيانات للكشف عن الاتجاهات المفيدة.

بمجرد معالجة المعلومات ، ستحصل على نظرة عامة على أداء مبيعات فريقك والنجاحات أو الإخفاقات السابقة. يمكنك عمل استنتاجات أولية من هذه المرحلة.

الخطوة الثانية: تفسير نتائج تحليل المبيعات واستخدامها لإبلاغ قرارات المبيعات.

بمجرد تحليل بيانات المبيعات وتقارير المبيعات ، حان الوقت لتفسير النتائج.

يمكن أن يتضمن ذلك تحديد مشغلات نجاح المبيعات أو أنماط المبيعات ، واستكشاف العوامل التي تدفع نجاح المبيعات أو فشلها ، واستخدام هذه المعلومات لإبلاغ قرارات المبيعات.

قد ترغب في إنشاء مؤشرات أداء رئيسية للمبيعات بناءً على النتائج التي توصلت إليها ، واستخدامها لتتبع أداء المبيعات ونجاح المبيعات بمرور الوقت.

هذا ما قصدناه بقدرة تحليل المبيعات لمساعدتك على اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات في وقت سابق.

بمجرد تنفيذ قرارات المبيعات بناءً على تحليل المبيعات ، من المهم مراجعة بيانات ومقاييس المبيعات بانتظام حتى تتمكن من ضمان نجاح المبيعات.

من خلال استخراج بيانات المبيعات وتقارير المبيعات ، يمكن لمحترفي المبيعات اكتساب رؤى قيمة حول عملية المبيعات واتخاذ قرارات مستنيرة تعمل على تحسين أداء المبيعات بمرور الوقت.

الخطوة 3: الاستفادة من أدوات تحليل أليس:

كما تطرقنا من قبل ، هناك العديد من أدوات تحليل المبيعات المتاحة التي يمكن أن تساعد فرق المبيعات على تحليل البيانات من تقارير المبيعات الأساسية إلى تحليل المبيعات التنبئي المعقد.

بناءً على احتياجات فريقك وميزانيته ، قد ترغب في استكشاف بعض أدوات تحليل المبيعات هذه قبل بدء عملية تحليل المبيعات الخاصة بك.

عادةً ما يتم تضمين هذه الأدوات في نظام CRM أو نظام أساسي للمبيعات أو برنامج تحليلات المبيعات.

بعض أدوات تحليل المبيعات الأكثر شيوعًا من خلال وظائفها:

• تحليلات المبيعات التنبؤية: Salesforce و Bizible و salesPredict
• تحليلات مسار المبيعات: Funnel.io و InsightSquared و ClickFunnels
• لوحة معلومات تحليل المبيعات وتقارير المبيعات: Outreach و HubSpot و Salesforce

لحسن الحظ ، مع LaGrowthMachine ، يمكنك إعداد عمليات المبيعات الخاصة بك والسماح لها بالعمل على الطيار الآلي.

لقد أنشأنا أيضًا أداتنا بحيث يمكن دمجها في جميع أنظمة CRM الموجودة بفضل تكامل Zapier.

هذا يعني أنه يمكنك إضافة LaGrowthMachine إلى عملية المبيعات الحالية الخاصة بك دون مواجهة مشكلات فنية والوصول إلى تحليلات المبيعات وتقارير المبيعات بلمسة زر واحدة.

الخطوة الرابعة: تحسين أساليب وعمليات المبيعات بناءً على رؤى المبيعات:

بمجرد معالجة بيانات المبيعات وتقارير المبيعات وتحليلها ، يمكن لفرق المبيعات استخدام رؤى المبيعات لتحسين أساليب المبيعات وتحسين أداء المبيعات.

قد يتضمن ذلك مراجعة أهداف المبيعات ، أو تحديث أهداف المبيعات بناءً على النجاحات أو الإخفاقات السابقة ، أو تغيير عمليات أو إجراءات المبيعات ، أو حتى إجراء إصلاح شامل لعملية المبيعات.

يجب أن تعمل فرق المبيعات دائمًا على تحسين أداء المبيعات من خلال الاستفادة من أحدث الاتجاهات في تكنولوجيا المبيعات ، واختبار أساليب وأساليب البيع المختلفة ، واستخدام بيانات المبيعات الخاصة بهم لاتخاذ قرارات مستنيرة تستمر في دفع النتائج.

احصل على تحليل مبيعاتك إلى المستوى التالي

سواء كنت محترف مبيعات متمرسًا أو بدأت للتو في حياتك المهنية ، فإن فهم كيفية تحليل بيانات المبيعات واستخدامها بفعالية هو مهارة حاسمة للنجاح في المشهد التنافسي اليوم.

من خلال استخدام تقنيات تحليل المبيعات الفعالة ، يمكن لفرق المبيعات اكتساب رؤى مبيعات قيّمة تساعدهم على اتخاذ قرارات مبيعات تعتمد على البيانات وتحسين أداء المبيعات بمرور الوقت.

لذلك إذا كنت مستعدًا لنقل مهاراتك في تحليل المبيعات إلى المستوى التالي ، فتأكد من استكشاف بعض أدوات وموارد تحليل المبيعات المتاحة اليوم.

مع وجود الأدوات والاستراتيجيات المناسبة ، ليس هناك حد لما يمكن أن تحققه فرق المبيعات!

نتمنى لك تحليلًا سعيدًا!