Înțelegerea analizei vânzărilor și cum să vă interpretați rezultatele

Ce este analiza vânzărilor?

Să începem cu elementele de bază.

Analiza vânzărilor este procesul de examinare a datelor de vânzări pentru a înțelege mai bine tendințele și modelele în comportamentul clienților.

Această defalcare poate fi folosită pentru a lua decizii în cunoștință de cauză cu privire la locul în care să vă concentrați eforturile de marketing și vânzări pe baza informațiilor despre nevoile, dorințele și interesele clienților.

Pentru a face acest lucru eficient, trebuie să aveți la îndemână datele potrivite, ceea ce înseamnă să puteți citi și interpreta rapoartele de vânzări.

Dar ce sunt rapoartele de vânzări? S-ar putea să întrebi.

Rapoartele de vânzări sunt documente bogate în date care conțin informații despre performanța vânzărilor, comportamentul clienților și eficacitatea marketingului.

Acestea includ de obicei:

• Cifrele de vânzări (cum ar fi veniturile din vânzări, volumul vânzărilor, creșterea vânzărilor etc.)
• Date despre clienți (informații demografice și modele de cumpărare)
• Măsuri de eficiență a marketingului (cum ar fi ratele de conversie a vânzărilor, calitatea clienților potențiali și timpul de răspuns al vânzărilor)

Pentru a analiza eficient rapoartele de vânzări și pentru a utiliza informațiile pentru a lua decizii informate, trebuie să înțelegeți bine aceste diferite tipuri de date.

Aici intervine LaGrowthMachine! Datorită instrumentului nostru, veți putea să urmăriți cu ușurință acțiunile clienților potențiali, să înțelegeți ciclul lor de vânzări și să aflați cum să vă îmbunătățiți performanța vânzărilor.

Fiecare acțiune de campanie pe care o întreprindeți este ușor de urmărit datorită interfeței noastre ușor de utilizat, astfel încât să puteți ști exact de unde vine succesul în vânzări și cum să obțineți și mai mult.

Cu rapoarte în timp real de încredere, instrumentul nostru vă permite să urmăriți progresul și KPI-urile în canalul dvs. de vânzări, astfel încât să vă puteți monitoriza întotdeauna succesul.

De ce este importantă analiza vânzărilor?

Analiza vânzărilor este importantă deoarece oferă profesioniștilor din vânzări și marketing informații valoroase despre comportamentul clienților, performanța vânzărilor și eficacitatea marketingului.

Analizând datele de vânzări, puteți identifica tendințele și modelele care vă informează strategiile de vânzări și marketing.

Acest lucru vă ajută să luați decizii mai bune despre unde să vă concentrați eforturile pentru a obține un succes mai mare în vânzări.

În plus, analiza vânzărilor oferă profesioniștilor din vânzări avantaje uriașe, inclusiv:

• Abilitatea de a urmări performanța vânzărilor și progresul canalului de vânzări în timp real
• Informații despre oportunitățile de vânzări, ratele de conversie ale vânzărilor și calitatea clienților potențiali
• Acces la datele clienților care informează deciziile de marketing despre publicul țintă și tendințele de cumpărare.
• Luați decizii bazate pe date pentru succesul în vânzări și marketing.

Diferitele metode de analiză a vânzărilor

Înainte de a începe să analizați vânzările, trebuie să înțelegeți diferitele metode disponibile și cum să le utilizați.

Există diferite tipuri de rapoarte de analiză a vânzărilor la care vă puteți referi, în funcție de obiectivele dvs. Aceste rapoarte vă vor oferi informații despre ceea ce funcționează și ce nu, astfel încât să puteți face modificări în consecință.

Iată 4 dintre cele mai utilizate metode de analiză despre care trebuie să știți.

Analiza pâlniei de vânzări:

Analiza pâlniei de vânzări este un instrument puternic pentru echipele de vânzări și marketing pentru a înțelege de unde vine succesul în vânzări.

Urmărind și analizând progresul, identificați blocajele în procesul de vânzare și zonele în care ratele de conversie sunt în urmă.

Acest lucru vă permite să îmbunătățiți performanța vânzărilor prin optimizarea tacticilor de vânzare și investind mai mult în campanii care conduc la succesul vânzărilor.

Concentrați-vă pe valorile pipelinei, ratele de conversie, duratele ciclului de vânzări etc. în analiza canalului de vânzări.

Analiza comportamentului clientului:

Este important să înțelegeți nevoile clienților dvs. și comportamentul de cumpărare pentru a derula un proces de vânzare eficient.

Defalcarea comportamentului clienților este una dintre cele mai importante metode de analiză a vânzărilor, oferind profesioniștilor din vânzări o mulțime de informații valoroase despre oportunitățile de vânzare și nevoile clienților.

Analizând datele de vânzări, puteți obține informații despre:

• Tendințele de cumpărare (de exemplu, tendințele vânzărilor, sezonalitatea vânzărilor)
• Oportunități de vânzări (de exemplu, volumul vânzărilor, ratele de conversie ale vânzărilor)
• Nevoile și preferințele clienților (de exemplu, public țintă, declanșatoare de vânzări)

Analiza concurenței:

Pentru a rămâne în frunte, este important să înțelegeți cum se comportă concurența dvs. în ceea ce privește succesul vânzărilor și implicarea clienților.

Analiza concurenților este o modalitate esențială de a obține informații despre punctele forte și punctele slabe ale concurenților, precum și despre tacticile lor de marketing, strategiile de vânzări și metodele de direcționare către clienți.

Analizarea datelor concurenților vă permite să identificați zonele în care vă puteți îmbunătăți propriul proces de vânzări sau puteți începe noi campanii de marketing pentru un impact maxim asupra performanței vânzărilor.

Atunci când efectuați o analiză competitivă a vânzărilor, concentrați-vă pe valorile de succes a vânzărilor (de exemplu, volumul vânzărilor, ratele de conversie a vânzărilor), datele despre vânzări (de exemplu, progresul pâlniei de vânzări și decalajele canalului de vânzări) și datele clienților (de exemplu, publicul țintă, tendințele de cumpărare).

Analiza predictivă a vânzărilor:

Analiza predictivă a vânzărilor este un instrument de ultimă oră de analiză a datelor despre vânzări care îi ajută pe vânzători să identifice oportunitățile și să prezică succesul viitor al vânzărilor.

Folosind datele de vânzări pentru a descoperi tendințele de vânzări, declanșatoarele de vânzări și modelele de vânzări, reprezentanții de vânzări pot identifica oportunități viitoare de vânzări și pot prezice performanța vânzărilor cu un grad ridicat de acuratețe.

Cu instrumentele de analiză predictivă a vânzărilor, puteți identifica și tacticile de marketing care conduc la succesul vânzărilor, astfel încât să puteți investi mai mult în aceste domenii.

Analizând vânzările tale anterioare, poți nu numai să prezici cât de probabil este un client potențial să se transforme într-un client plătitor, ci și să faci oferte direcționate către clienții potențiali care sunt mai gata să cumpere.

În plus, puteți crește veniturile generate per client prin identificarea oportunităților de upselling și cross-selling pe baza comportamentului acestora.

Cum se efectuează analiza vânzărilor

Acum că înțelegeți elementele de bază ale analizei vânzărilor și metodele pe care echipele de vânzări le folosesc pentru a analiza datele despre vânzări, este timpul să învățați cum să efectuați unul singur.

Există mai mulți pași implicați în analiza vânzărilor, trebuie doar să urmați datele și metricile relevante.

Pasul 1: Înțelegerea și analiza rapoartelor și datelor dvs. de vânzări:

Primul pas în analiza vânzărilor este, desigur, să înțelegeți datele și rapoartele dvs. de vânzări.

Aceasta înseamnă să vă revizuiți:

• Valorile canalului de vânzări
• Rate de conversie a vânzărilor
• Calitatea lead-urilor (SQL și MQL)
• Durata ciclului de vânzări
• și alte valori importante ale vânzărilor.

Asigurați-vă că vă concentrați pe anumite valori care sunt relevante pentru procesul dvs. de vânzări și că aveți o înțelegere clară a modului în care sunt calculate aceste valori.

Odată ce înțelegeți clar datele de vânzări și pe ce valori să vă concentrați, puteți începe să analizați.

Puteți face acest lucru manual sau puteți alege un instrument pentru analiza și interpretarea datelor dvs. de vânzări, cum ar fi Microsoft Excel.

Înainte de a începe, verificați dacă aveți suficiente date pentru a lua decizii în cunoștință de cauză și nu vă fie teamă să utilizați un interval de timp mai lung de date pentru a descoperi tendințe utile.

După ce ați procesat informațiile, veți obține o imagine de ansamblu asupra performanței de vânzări a echipei dvs. și a succeselor sau eșecurilor anterioare. Puteți trage concluzii inițiale din această etapă.

Pasul 2: Interpretarea rezultatelor analizei vânzărilor și utilizarea acestora pentru a informa deciziile de vânzări.

Odată ce ați analizat datele de vânzări și rapoartele de vânzări, este timpul să interpretați rezultatele.

Aceasta poate implica identificarea declanșatorilor de succes al vânzărilor sau a modelelor de vânzări, explorarea factorilor care conduc la succesul sau eșecul vânzărilor și utilizarea acestor informații pentru a informa deciziile de vânzări.

Poate doriți să creați KPI-uri de vânzări pe baza constatărilor dvs. și să le utilizați pentru a urmări performanța vânzărilor și succesul vânzărilor de-a lungul timpului.

Aceasta este ceea ce am vrut să înțelegem prin capacitatea analizei vânzărilor de a vă ajuta să luați mai devreme decizii bazate pe date.

Odată ce ați implementat deciziile de vânzări bazate pe analiza vânzărilor, este important să revizuiți periodic datele și valorile vânzărilor, astfel încât să puteți asigura succesul vânzărilor.

Prin extragerea datelor de vânzări și a rapoartelor de vânzări, profesioniștii în vânzări pot obține informații valoroase asupra procesului lor de vânzări și pot lua decizii informate care îmbunătățesc performanța vânzărilor în timp.

Pasul 3: Utilizarea instrumentelor de analiză a alesului:

După cum am atins anterior, există multe instrumente de analiză a vânzărilor disponibile care pot ajuta echipele de vânzări să analizeze date de la rapoartele de vânzări de bază până la analiza predictivă sofisticată a vânzărilor.

În funcție de nevoile și bugetul echipei dvs., vă recomandăm să explorați unele dintre aceste instrumente de analiză a vânzărilor înainte de a începe propriul proces de analiză a vânzărilor.

De obicei, aceste instrumente sunt incluse într-un sistem CRM, platformă de vânzări sau software de analiză a vânzărilor.

Unele dintre cele mai populare instrumente de analiză a vânzărilor prin funcționalitatea lor:

• Analiza predictivă a vânzărilor: Salesforce, Bizible și salesPredict
• Analiza pâlniei de vânzări: Funnel.io, InsightSquared și ClickFunnels
• Tabloul de bord pentru analiza vânzărilor și rapoartele de vânzări: Outreach, HubSpot și Salesforce

Din fericire, cu LaGrowthMachine, vă puteți configura procesele de vânzare și le puteți lăsa să ruleze pe pilot automat.

De asemenea, am creat instrumentul nostru astfel încât să poată fi integrat în toate sistemele CRM care există datorită integrării noastre Zapier.

Acest lucru înseamnă că puteți adăuga LaGrowthMachine la procesul dvs. de vânzări existent fără a întâmpina probleme tehnice și aveți acces la analize de vânzări și rapoarte de vânzări prin simpla apăsare a unui buton.

Pasul 4: Optimizarea tacticilor și proceselor de vânzări pe baza informațiilor despre vânzări:

Odată ce datele de vânzări și rapoartele de vânzări au fost procesate și analizate, echipele de vânzări pot folosi informații despre vânzări pentru a optimiza tacticile de vânzări și a îmbunătăți performanța vânzărilor.

Aceasta poate implica revizuirea obiectivelor de vânzări, actualizarea obiectivelor de vânzări pe baza succeselor sau eșecurilor din trecut, schimbarea proceselor sau procedurilor de vânzare sau chiar revizuirea completă a procesului de vânzări.

Echipele de vânzări ar trebui să lucreze mereu pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor, valorificând cele mai recente tendințe în tehnologia de vânzări, testând diferite tactici și abordări de vânzări și folosind datele lor de vânzări pentru a lua decizii informate care continuă să conducă la rezultate.

Du-ți analiza vânzărilor la următorul nivel

Indiferent dacă sunteți un profesionist experimentat în vânzări sau abia la început în carieră, înțelegerea modului de a analiza datele de vânzări și de a le utiliza în mod eficient este o abilitate crucială pentru succes în peisajul competitiv de astăzi.

Utilizând tehnici eficiente de analiză a vânzărilor, echipele de vânzări pot obține informații valoroase despre vânzări care le ajută să ia decizii de vânzări bazate pe date și să îmbunătățească performanța vânzărilor în timp.

Deci, dacă sunteți gata să vă duceți abilitățile de analiză a vânzărilor la următorul nivel, asigurați-vă că explorați unele dintre instrumentele și resursele de analiză a vânzărilor disponibile astăzi.

Cu instrumentele și strategiile potrivite, nu există limită la ceea ce pot realiza echipele de vânzări!

Fericită analiză!