B2B 銷售初學者指南：成功銷售的步驟和技巧

業務開發或銷售可分為兩大類：B2B 和 B2C。 雖然一些商業模式包括 D2C（直接面向客戶）或 B2B2C，但上述兩種是最常見的。 B2B 銷售和 B2C 銷售的區別多於相似之處，儘管這兩種模式的最終目標都是業務發展。

無論您是行業資深人士還是希望獲得一些知識的新手，您都來對了地方。 在本文中，您將了解企業對企業銷售的基礎知識以及如何將它們付諸實踐。 向 b2b 客戶銷售可能是一項艱鉅的任務，而且很多時候，這幾乎是一項不可能完成的任務。

隨著銷售人員不再是購買過程的主要元素，銷售的動態發生了變化。 今天，客戶已經非常了解並進行自己的研究，以購買他們選擇的產品，而不受任何外部影響。

為了簡化流程並幫助銷售人員簽署新交易，我們展示了當代b2b 銷售的動態。 但是，在繼續之前，讓我們來看看 b2b 銷售的確切含義是什麼。

B2B銷售意義

B2B 銷售（企業對企業銷售）是一個企業向另一個企業銷售產品和/或服務的過程。 這與 B2C 不同，B2C 是企業或銷售人員向消費者銷售產品。

而在 B2C 中，專業銷售人員直接向消費者銷售產品和/或服務。 現在隨著電子商務的出現，一個稱為 D2C 的細分市場應運而生。 D2C，直接面向客戶，是指製造商可以通過電子商務網站直接向消費者銷售的活動。

B2C（企業對消費者）銷售是一個複雜得多的過程。 B2B 銷售人員必須將產品和服務出售給知道如何為他們的公司獲得最佳交易的專業買家。

此外，B2B 銷售人員還必須向關鍵決策者推銷，這可能需要很多說服力，尤其是在他們人數眾多的情況下。

B2B 銷售流程通常包括兩種類型的銷售。 第一種類型基本上包括銷售有助於滿足經營業務要求的產品。 這將包括常規辦公設備或用品。

與 B2C 流程非常相似，這裡的客戶將有一個更長的購買流程，因為需要從當局獲得必要的批准。 如果產品或服務價格昂貴，涉及的人數更多，這將是一個漫長的過程。

第二種類型的 B2B 銷售過程涉及銷售將在買方端用於產品製造過程的產品。 這方面的一個例子是向餐館供應水果和蔬菜作為原材料。

這裡的供應鏈將是一個批發商，將水果和蔬菜賣給餐館，餐館會使用它們並以更高的價格出售美味佳餚。 B2B 銷售通常比 B2C 銷售更具挑戰性，因為這裡所涉及的產品和服務成本要高得多。

這也有助於 B2B 銷售專業人士比 B2B 同行賺得更多，因為賬戶更大，佣金也更大。

B2B 與 B2C

更高的平均銷售價值

然而，雖然 B2B 銷售交易的數量可能會更少，但 SMB 的洗漱用品訂單往往價值數千或數百萬美元。

很少有特定的 B2C 公司——在房地產、汽車和奢侈品行業——情況並非如此

更長的銷售流程

除了上述 3 個 B2C 行業外，B2C 客戶的購買決定基於情緒和快速、短暫的願望：耳機、手機殼或遊戲筆記本電腦。

然而，B2B 買家大部分時間都在尋找切實的投資回報率、可量化的優勢或關鍵問題的合乎邏輯的答案。

他們還必須得到多個決策者的批准。

多方利益相關者

在 B2B 銷售中，每個選擇都會影響企業的底線，購買決策會提升制裁的層次。

這意味著在成功交易之前，所有決策者都做出了相互肯定的決定。 銷售價值越高，所需的批准數量就越高。

老練的買家

B2B 買家行使判斷力。 他們不僅對與誰做生意很挑剔，而且他們還在製定他們的收購標準，而沒有銷售人員的幫助。

這就是為什麼內容在B2B 銷售過程中如此重要的原因。

B2B 銷售流程

雖然 B2B 銷售比 B2C 銷售交易複雜，但許多相同的程序也適用於B2B 銷售流程。 要成為一名優秀的推銷員，B2B 代表仍然需要獲得潛在客戶，發起溝通，在客戶之前獲得產品或解決方案，並完成銷售。

第 1 步：進行研究

優秀的 B2B 銷售人員必須了解他們的市場、競爭對手以及他們的理想客戶是誰。 他們還需要了解他們的產品或服務如何適合市場以及他們提出的價值是什麼。

第 2 步：找到您的客戶

成功的 B2B 銷售流程的第二步是找到您的潛在消費者，即有權和預算購買您的產品或服務的決策者。

您還需要評估和確定您的潛在客戶，確保他們有購買的需求、興趣和預算——以確保他們合適且可行。

第 3 步：進行初步外展

既然您已經了解了您的市場、競爭對手和理想的買家，現在正是走在他們面前的正確時機。 有不同的方法可以做到這一點，包括社交媒體，也稱為對外營銷。

您可以擁有一個充滿引人入勝的內容的公司博客，以吸引那些變成客戶的讀者（也稱為入站營銷）。

直接營銷的例子是信息手冊的電子郵件，甚至冷呼叫潛在客戶並安排面對面的會議。 如果您在銷售策略中使用直接營銷，請在其後發送後續電子郵件作為後續操作。

電子郵件營銷工具可以幫助您按計劃通信批量發送電子郵件，並為代表提供電子郵件分析和銷售分析，以了解打開率和回复率。

第 4 步：向潛在客戶推銷

B2B 銷售代表需要在潛在消費者之前讓他們知道他們的產品或服務為什麼以及如何解決他們的問題並提供報價。 這也是一個了解客戶及其需求的機會。

推銷應該是 B2B 銷售過程中所有步驟中最耗費時間和精力的活動，並為每個潛在客戶量身定制每個銷售推銷。

第 5 步：確保跟進

根據客戶的不同，B2B 銷售代表應在推銷會議後不久發送討論過的業務提案或工作說明，以書面形式提出所有內容。

第 6 步：銷售結束

如果你已經做到了，這應該是毫不費力的。 客戶想要購買您的產品或服務； 現在，你應該把它寫下來。

如果在結束銷售時有任何猶豫，找出客戶的顧慮，解決他們，並找到解決方案——也許是額外的會議或產品演示。

為什麼B2B銷售難？

事實上，B2B 銷售不同於 B2C 銷售。 然而，由於以下八個原因，它具有挑戰性：

1. B2B買家比B2C更老練。 例如，由於 Web 使相關定價信息公開且易於訪問，因此 B2B 交易中的買家比正在努力的銷售專業人士了解更多關於產品類別和競爭對手的信息並不少見。銷售該類型的產品。

2.賭注要高得多。 B2B 購買者和決策者的薪水高於 B2C 銷售中的人（通常會獲得相當高的薪水），以了解他們購買的產品和使用的訣竅。 如果他們做出錯誤的決定，他們可能會失去專業積分並被解僱，而在消費者購買產品時絕不會發生這種情況。

3. B2B 銷售比 B2C 銷售需要更多的意識。 僅僅欣賞一個產品並能夠連貫地介紹它是不夠的。 B2B 銷售涉及診斷買家的挑戰，然後採用量身定制的解決方案，該解決方案很可能包含長期的業務合作夥伴關係。

4. B2B 銷售需要更好的人際交往能力。 當客戶購買產品時，通常只有一兩個決策者（如夫妻）。 企業採購決策可能涉及許多決策者、影響者、利益相關者和反對者。

5. B2B 銷售比 B2C 銷售過程需要更多的耐心。 雖然即使是“大額”消費者銷售也可能需要一天或一周的時間，但許多 B2B 交易需要數週甚至數月的間歇性行動、會議、電話、來回提交文件，以及大型官僚機構所特有的所有政治和哄騙.

6. B2B 銷售對金融體系的變化更加敏感。 在經濟危機中發生的許多事情之一是，組織鎖定採購，增加決策層級，並要求供應商做出讓步，即使是已經簽署的交易也是如此。 即使是設計最好的銷售活動，這種策略也會造成困擾。

7. B2B 銷售涉及巨額資金。 在消費者銷售額中，百萬美元 交易並不常見，主要限於多餘的房屋銷售。 相比之下，在 B2B 銷售中，涉及數百萬美元的協議非常普遍，幾乎不引人注意。 甚至不時簽訂數十億美元的合同。

8. B2B 銷售大部分時間與市場營銷不一致，反之亦然。 問題在於，一些營銷專家無法理解上述七個原因，並聲稱他們可以使用《廣告狂人》中的技術。

近年來 B2B 銷售發生了怎樣的變化？

在最近的過去，B2B 銷售是一個相對更易於管理的過程。 買家只需與賣家聯繫，賣家的銷售人員會教育買家並為他們提供滿足他們要求的最佳解決方案。

被說服後，買家會簡單地購買產品。 在一個非常簡單的過程中，營銷團隊將用潛在客戶填充銷售漏斗，然後銷售團隊將通過轉換潛在客戶並將其推下漏斗進行交易來採取行動。

然而，隨著科技的出現，時代變了，人們不得不從太多的選擇中做出選擇。 這讓 B2B 銷售人員的生活變得艱難。 當買家發現他們的問題時，他們會首先在網上搜索以尋找可能的解決方案。

他們可能會在線閱讀推薦、聯繫他們的朋友、在論壇和社交媒體以及其他相關渠道上搜索答案。 此外，他們還可能在搜索產品和服務作為他們的解決方案時尋找優惠和折扣。

他們的購買決定很可能只有在遵循所有這些步驟後才會做出。 最後，他們會聯繫買家完成銷售。

它還導致企業採用新的方式購買產品和服務。 就在線推薦、同行評議、谷歌搜索而言，研究是他們決策過程的重要組成部分。

買家在免費試用、論壇、網站、社交媒體和各種相關資源方面有更多選擇。 它彌補了購買過程的重要部分，不需要銷售人員的參與。

它改變了營銷和銷售團隊的角色，前者現在在銷售過程中發揮著更廣泛的作用。

在幫助買家進行購買方面，銷售團隊在銷售過程的後期是必不可少的。 它帶來了當今 B2B 銷售團隊面臨的許多挑戰。

現代買家的出現

數字技術的出現和不斷變化的人口結構導致許多年輕的專業人士在許多企業的決策過程中佔據主導地位。

這些年齡在 18 至 35 歲之間的年輕專業人士在必須進行購買時更傾向於使用數字技術。 他們將自己進行研究，並利用豐富的在線知識讓他們的生活更輕鬆。

越來越多的買家正在轉向在購買前進行在線研究，這種趨勢在未來幾年只會增長。

現代買家的特徵

銷售和營銷信息之間缺乏聯繫

如今，買家將更多時間用於進行在線研究，而不是專注於銷售人員，因為他們專注於傳播他們的銷售議程，而不是解決買家的真正問題。

大多數銷售人員的主要目標是將時間集中在銷售上，而不是在購買過程中幫助買家。 真正傾聽買家需求並幫助他們找到解決方案的銷售人員會收到良好的回應。

社交銷售至關重要，它可以幫助銷售團隊在購買過程中表現得更好，因為它可以滿足買家的特定需求。 由於買家可以使用多種工具，購買過程已經很長。

大量的在線信息和更多人的參與導致了這一變化。 在個人層面上與買家建立聯繫並解決他們的真正問題對於快速進行銷售至關重要。

強調同行推薦

谷歌極大地簡化了每個人的生活，並且有關於任何事物的豐富信息。 社交媒體和其他評論門戶網站在影響買家的思想方面做出了很大貢獻。 口碑仍然是一個強大的推薦工具，可以輕鬆覆蓋在線評論等其他因素。

風險意識

現代買家非常清楚與做出錯誤購買決定相關的風險。 他們希望通過使用幾個可供他們支配的推薦來源來避免購買後的不滿。

他們也擔心他們可能會錯過其他會給他們更好的報價的賣家。 B2B買家有更多的責任，在購買時需要牢記一些事情，比如專業信譽、金融投資等。

制定 B2B 銷售技巧的 4 種方法

無論產品或服務的效果如何，制定銷售方法的戰略都是至關重要的。 成功與否之間的區別可能在於您在最短的時間內設法打動的決策者數量。 有效的營銷策略可以做到這一點。 您可以按照這些B2B 銷售技巧來製定正確的銷售策略。

• 研究你的買家
  
  研究並深入了解買家的概況非常重要，因為並非每個潛在客戶都是好的潛在客戶。 糟糕的前景不會轉化，你最終可能會浪費寶貴的時間去追逐他們。 研究你的機會不會很耗時，尤其是如果你知道在研究它們時要牢記的這些要點。
  
  • 了解他們的背景
  • 閱讀他們的願景、使命和價值觀
  • 經營規模有多大
  • 他們提供什麼價值
  • 確定決策者
    
    找出關鍵決策者將為您節省大量時間，而且找到這些信息並不難。 在潛在客戶的網站上進行簡單搜索將幫助您弄清楚這一點。 確保接觸已經有一段時間的人而不是新手，因為他們不會對決策過程產生太大影響。

• 了解他們的問題領域
  
  您可以研究他們現有的問題並提出真正解決他們問題的解決方案。 如果他們目前正在使用某些不工作的服務，您可以提出更好的替代方案。

• 專注於建立關係
  
  B2B 銷售過程很長，建立可信賴的關係對於成功至關重要。 良好的關係將使您的客戶能夠打開他們業務的其他領域，並向他人推薦您的服務。

• 有效利用數字工具
  
  由於今天的買家使用互聯網來研究和幫助他們做出購買決定，因此在數字媒體上擁有穩固的形象非常有意義。 您可以從建立一個有效的網站、參與社交媒體以及製定內容和電子郵件營銷策略開始。

5款有價值的B2B銷售軟件

• LinkedIn 銷售導航器
• 放大銷售夥伴
• 尋人者
• 鉛盒
• 清除幻燈片
• 活動監視器
• 中心點

最後的想法

企業對企業的銷售過程是一項複雜的任務，並且由於許多決策者的參與，買家的大量在線信息的可用性等，它只會變得困難。但是，您可以使用這些B2B 銷售技術來有效地設計您的B2B銷售策略和贏得客戶。