Przewodnik dla początkujących do sprzedaży B2B: kroki i techniki skutecznej sprzedaży

Rozwój biznesu lub sprzedaż można podzielić na 2 szerokie kategorie: B2B i B2C. Chociaż niektóre modele biznesowe obejmują D2C (bezpośrednio do klienta) lub B2B2C, te dwa są najbardziej powszechne. Sprzedaż B2B i B2C mają więcej różnic niż podobieństw, chociaż ostatecznym celem obu modeli jest rozwój biznesu.

Niezależnie od tego, czy jesteś weteranem branży, czy nowicjuszem, który chce zdobyć trochę wiedzy, wylądowałeś we właściwym miejscu. W tym artykule poznasz podstawy sprzedaży biznes-biznes i jak możesz je zastosować w praktyce. Sprzedaż klientom b2b może być trudną propozycją i niejednokrotnie może wydawać się niemal niemożliwym zadaniem.

Zmieniła się dynamika sprzedaży, ponieważ sprzedawca nie jest już głównym elementem procesu zakupowego. Dzisiaj klienci stali się bardzo świadomi i przeprowadzają własne badania, aby kupić wybrany przez siebie produkt bez żadnego wpływu z zewnątrz.

Aby ułatwić proces i pomóc sprzedawcom w podpisaniu nowych umów, przedstawiamy dynamikę współczesnej sprzedaży b2b. Ale zanim przejdziemy dalej, spójrzmy, co dokładnie oznacza sprzedaż b2b.

Znaczenie sprzedaży B2B

Sprzedaż B2B (sprzedaż między firmami ) to proces sprzedaży produktów i/lub usług przez jedną firmę innej firmie. Różni się to od B2C, gdzie firma lub sprzedawca sprzedaje konsumentom.

Podczas gdy w B2C sprzedawca sprzedaje produkt i/lub usługę bezpośrednio konsumentowi. Teraz, wraz z pojawieniem się eCommerce, powstał segment o nazwie D2C. D2C, bezpośrednio do klienta, odnosi się do działalności, w ramach której producenci mogą sprzedawać bezpośrednio konsumentom za pośrednictwem witryny eCommerce.

Jest to znacznie bardziej złożony proces niż sprzedaż B2C (business to consumer). Sprzedawcy B2B muszą sprzedawać produkty i usługi profesjonalnym kupującym, którzy wiedzą, jak uzyskać najlepsze oferty dla swoich firm.

Co więcej, sprzedawcy B2B muszą również kontaktować się z kluczowymi decydentami, co może być bardzo przekonujące, zwłaszcza jeśli są w liczbach.

Proces sprzedaży B2B składa się zazwyczaj z dwóch rodzajów sprzedaży. Pierwszy typ w zasadzie polega na sprzedaży produktów, które pomagają spełnić wymagania prowadzenia biznesu. Obejmuje to zwykły sprzęt biurowy lub materiały eksploatacyjne.

Zupełnie podobny do procesu B2C, tutaj klient miałby dłuższy proces zakupu, ponieważ istniałby wymóg uzyskania niezbędnych zgód od urzędu. Byłby to długi proces, gdyby produkt lub usługa były drogie, a liczba zaangażowanych osób większa.

Drugi rodzaj procesu sprzedaży B2B to sprzedaż produktów, które zostaną wykorzystane w procesie wytwarzania produktu po stronie kupującego. Przykładem może być dostarczanie do restauracji owoców i warzyw jako surowców.

Tutaj łańcuch dostaw byłby hurtownikiem sprzedającym owoce i warzywa restauracjom, które z nich skorzystają i sprzedają przysmaki po wyższej cenie. Sprzedaż B2B zwykle jest bardzo trudna niż sprzedaż B2C, ponieważ koszt produktów i usług jest tutaj znacznie wyższy.

Pomaga to również specjalistom ds. sprzedaży B2B zarabiać więcej niż ich odpowiednicy B2B, ponieważ konta są większe, podobnie jak prowizja.

B2B kontra B2C

Większa średnia wartość sprzedaży

Chociaż liczba transakcji sprzedaży B2B może być mniejsza, zamówienie przyborów toaletowych przez MŚP może często być warte tysiące lub miliony dolarów.

Bardzo niewiele konkretnych firm B2C — w branży nieruchomości, motoryzacyjnej i dóbr luksusowych — tak nie jest

Dłuższy proces sprzedaży

Poza wymienionymi powyżej 3 branżami B2C, klienci B2C opierają decyzje zakupowe na sentymentach i szybkich, ulotnych pragnieniach: słuchawki, etui na telefon lub laptop do gier.

Nabywcy B2B najczęściej szukają jednak wymiernego zwrotu z inwestycji, wymiernej przewagi lub logicznej odpowiedzi na krytyczny problem.

Muszą także uzyskać zgodę wielu decydentów.

Wiele zainteresowanych stron

W sprzedaży B2B każdy wybór wpływa na wynik finansowy firmy, a decyzje zakupowe pną się w górę hierarchii sankcji.

Oznacza to, że przed udaną transakcją poprzedza obopólna pozytywna decyzja wszystkich decydentów. Im wyższa wartość sprzedaży, tym wyższa liczba wymaganych zezwoleń.

Wyrafinowani kupujący

Kupujący B2B dokonują oceny. Nie tylko są wybredne w kwestii tego, z kim prowadzą interesy, ale także kształtują swoje kryteria pozyskania pozbawione pomocy sprzedawców.

To jest powód, dla którego content ma tak duże znaczenie w procesie sprzedaży B2B .

Proces sprzedaży B2B

Chociaż sprzedaż B2B jest bardziej skomplikowana niż transakcje sprzedaży B2C, wiele z tych samych procedur dotyczy również procesu sprzedaży B2B . Aby być doskonałym sprzedawcą, przedstawiciele B2B muszą jeszcze zdobyć perspektywy, nawiązać komunikację, otrzymać produkt lub rozwiązanie przed klientem i zakończyć sprzedaż.

Krok 1: Przeprowadź badania

Doskonały sprzedawca B2B musi znać swój rynek, swoich konkurentów i kim są ich idealni klienci. Muszą również zrozumieć, w jaki sposób ich produkt lub usługa pasuje do rynku i jaką wartość proponują.

Krok 2: Znajdź swoich klientów

Drugim krokiem udanego procesu sprzedaży B2B jest znalezienie potencjalnych konsumentów, czyli decydentów, którzy mają uprawnienia i budżet na zakup Twojego produktu lub usługi.

Musisz także ocenić i zakwalifikować swojego potencjalnego klienta, upewnić się, że ma potrzeby, zainteresowanie i budżet na zakup – aby zagwarantować, że są odpowiednie i realne.

Krok 3: Przeprowadź wstępny kontakt

Teraz, gdy masz już wiedzę na temat swojego rynku, konkurentów i idealnych nabywców, nadszedł właściwy czas, aby się do nich zwrócić. Są na to różne sposoby, które obejmują media społecznościowe, zwane również marketingiem wychodzącym.

Możesz mieć blog firmowy wypełniony atrakcyjnymi treściami, które przemawiają do czytelników, którzy stają się klientami (tzw. inbound marketing).

Przykładami marketingu bezpośredniego mogą być e-maile z broszurą informacyjną, a nawet dzwonienie do potencjalnego klienta na zimno i umówienie spotkania osobistego. Jeśli korzystasz z marketingu bezpośredniego w swojej strategii sprzedaży, otrzymuj kolejne e-maile jako kolejne działania po nim.

Narzędzia do marketingu e-mailowego mogą pomóc w wysyłaniu wiadomości e-mail w partiach, zgodnie z zaplanowaną komunikacją, a także zapewnić przedstawicielom analitykę wiadomości e-mail i analizę sprzedaży pod kątem wskaźników otwarć i odpowiedzi.

Krok 4: Zaprezentuj się potencjalnym klientom

Przedstawiciele handlowi B2B muszą dotrzeć do potencjalnych konsumentów, aby poinformować ich, dlaczego i w jaki sposób ich produkt lub usługa jest rozwiązaniem ich problemów i złożyć ofertę. To także okazja do poznania klientów i ich potrzeb.

Pitching powinien być najbardziej czasochłonną i energochłonną czynnością ze wszystkich etapów procesu sprzedaży B2B i dostosowywać każdą ofertę sprzedażową do każdego potencjalnego klienta.

Krok 5: Upewnij się, że kontynuacja

W zależności od klienta, przedstawiciele handlowi B2B powinni przesłać propozycję biznesową lub zestawienie pracy zgodnie z ustaleniami, zaraz po spotkaniu pitch, aby wszystko zapisać na piśmie.

Krok 6: Zamknięcie sprzedaży

Jeśli dotarłeś do tej pory, powinno to być bez wysiłku. Klient chce kupić Twój produkt lub usługę; teraz powinieneś otrzymać to na piśmie.

Jeśli jest jakieś wahanie przed zamknięciem sprzedaży, poznaj obawy klienta, ustosunkuj się do nich i znajdź rozwiązanie — na przykład dodatkowe spotkanie lub prezentację produktu.

Dlaczego sprzedaż B2B jest trudna?

Prawda jest taka, że ​​sprzedaż B2B różni się od sprzedaży B2C; jednak jest to trudne z następujących ośmiu powodów:

1. Kupujący B2B jest bardziej wyrafinowany niż B2C. Na przykład, ponieważ Internet udostępnia publicznie i łatwo dostępne istotne informacje o cenach, kupujący w transakcji B2B nie jest wcale tak nieliczny, aby dowiedzieć się więcej o kategorii produktów i konkurencji niż specjaliści ds. sprzedaży, którzy starają się sprzedawać tego typu produkt.

2. Stawki są znacznie wyższe. Kupujący i decydenci B2B zarabiają lepszą pensję niż w sprzedaży B2C – często dość wysokie – aby zrozumieć, co kupują i wiedzieć, jak to zrobić. Mogą stracić punkty zawodowe i zostać wyrzuceni, jeśli podejmą niewłaściwą decyzję, co w żadnym wypadku nie ma miejsca, gdy konsument kupuje produkt.

3. Sprzedaż B2B wymaga większej świadomości niż sprzedaż B2C. Nie wystarczy tylko docenić produkt i móc go spójnie przedstawić. Sprzedaż B2B polega na diagnozowaniu wyzwań kupującego, a następnie podejściu do rozwiązania szytego na miarę, które może równie dobrze obejmować długoterminowe partnerstwo biznesowe.

4. Sprzedaż B2B wymaga lepszych umiejętności ludzi. Kiedy klienci kupują produkt, zazwyczaj jest tylko jeden lub dwóch decydentów (jak mąż i żona). Decyzje dotyczące zamówień korporacyjnych mogą angażować wielu decydentów, osoby mające wpływ, interesariuszy i osoby, które mają negatywny wpływ.

5. Sprzedaż B2B wymaga więcej cierpliwości niż proces sprzedaży B2C. Podczas gdy nawet sprzedaż konsumencka „dużych biletów” może zająć dzień lub tydzień, wiele transakcji B2B zajmuje tygodnie i miesiące przerywanych działań, spotkań, rozmów telefonicznych, dokumentów w obie strony oraz całej polityki i namawiania, które charakteryzują duże biurokracje .

6. Sprzedaż B2B jest bardziej responsywna na zmiany w systemie finansowym. Jedną z wielu rzeczy, które zdarzają się w kryzysie gospodarczym, jest to, że organizacje blokują zakupy, dodają więcej poziomów podejmowania decyzji i żądają ustępstw od swoich dostawców, nawet w przypadku już podpisanych umów. Takie taktyki powodują niepokój nawet najlepiej zaprojektowanej kampanii sprzedażowej.

7. Sprzedaż B2B wiąże się z ogromnymi sumami pieniędzy. W sprzedaży konsumenckiej, milion dolarów transakcje są rzadkie i ograniczają się przede wszystkim do sprzedaży zbędnych domów. Natomiast w sprzedaży B2B umowy, które wiążą się z milionami dolarów, są tak powszechne, że prawie niezauważalne. Od czasu do czasu podpisywane są nawet kontrakty o wartości miliardów dolarów.

8. Sprzedaż B2B przez większość czasu niezgodna z marketingiem lub odwrotnie. Problem polega na tym, że kilku ekspertów od marketingu nie może pojąć siedmiu poprzednich powodów i twierdzą, że mogą używać technik Mad Men.

Jak zmieniła się sprzedaż B2B w ostatnich latach?

W niedalekiej przeszłości sprzedaż B2B była stosunkowo łatwiejszym procesem. Kupujący po prostu kontaktowaliby się ze sprzedawcą, którego sprzedawca edukowałby kupujących i przedstawiał im najlepsze rozwiązania odpowiadające ich wymaganiom.

Po przekonaniu kupujący po prostu kupiłby produkt. W bardzo prostym procesie zespoły marketingowe wypełniałyby lejek sprzedażowy potencjalnymi klientami, na które następnie oddziaływałyby zespoły sprzedażowe , przekształcając potencjalnych klientów i spychając ich w dół lejka w transakcję.

Jednak wraz z pojawieniem się technologii czasy się zmieniły i ludzie muszą wybierać spośród zbyt wielu opcji. Utrudnił życie handlowcom B2B. Gdy kupujący zidentyfikują swój problem, najpierw przeszukają internet, aby znaleźć możliwe rozwiązania.

Mogą czytać rekomendacje online, kontaktować się ze znajomymi, szukać odpowiedzi na forach i w mediach społecznościowych oraz w innych odpowiednich kanałach. Co więcej, mogą również szukać ofert i rabatów, szukając produktów i usług jako swoich rozwiązań.

Ich decyzja o zakupie najprawdopodobniej zostanie podjęta dopiero po wykonaniu wszystkich tych kroków. Wreszcie kontaktowali się z kupującym, aby sfinalizować sprzedaż.

Doprowadziło to również do przyjęcia przez firmy nowych sposobów zakupu produktów i usług. Badania w zakresie rekomendacji online, recenzji naukowych, wyszukiwarki Google są istotną częścią ich procesu decyzyjnego.

Kupujący mają znacznie więcej opcji w zakresie bezpłatnych wersji próbnych, forów, stron internetowych, mediów społecznościowych i różnych odpowiednich źródeł. Odrabia znaczną część procesu zakupowego, który nie wymaga zaangażowania sprzedawcy.

Zmieniła role zespołów marketingu i sprzedaży, a ten pierwszy ma teraz do odegrania szerszą rolę w procesie sprzedaży.

Zespoły sprzedażowe są niezbędne na dalszym etapie procesu sprzedaży, jeśli chodzi o pomoc kupującemu w dokonaniu zakupu. Wiąże się to z wieloma wyzwaniami, przed którymi stoją współczesne zespoły sprzedaży B2B.

Pojawienie się współczesnych nabywców

Pojawienie się technologii cyfrowej i zmieniająca się demografia sprawiła, że ​​wielu młodszych profesjonalistów zajmuje pierwszorzędną pozycję w procesie podejmowania decyzji w wielu firmach.

Ci młodsi profesjonaliści, w wieku od 18 do 35 lat, mają większą skłonność do korzystania z technologii cyfrowych, gdy muszą dokonać zakupu. Same przeprowadzą badania i wykorzystają bogactwo wiedzy online, aby ułatwić sobie życie.

Coraz więcej kupujących przechodzi na badania online przed dokonaniem zakupu, trend, który będzie się rozwijał dopiero w nadchodzących latach.

Cechy współczesnych nabywców

Brak powiązania między komunikatami sprzedażowymi i marketingowymi

W dzisiejszych czasach kupujący poświęcają więcej czasu na prowadzenie badań online, zamiast skupiać się na sprzedawcach, ponieważ koncentrują się na rozpowszechnianiu programu sprzedaży zamiast na rozwiązywaniu prawdziwego problemu kupującego.

Głównym celem większości sprzedawców jest koncentracja czasu na sprzedaży, a nie pomaganie kupującemu w procesie zakupu. Sprzedawcy, którzy naprawdę słuchają potrzeb kupującego i pomagają mu znaleźć rozwiązanie, otrzymują solidne odpowiedzi.

Sprzedaż społecznościowa ma kluczowe znaczenie i może pomóc zespołom sprzedażowym osiągnąć znacznie lepsze wyniki w procesie zakupu, ponieważ może spełnić specyficzne wymagania kupujących. Proces zakupu jest już długi ze względu na kilka narzędzi do dyspozycji kupującego.

Ogromna ilość informacji online i zaangażowanie większej liczby osób w ten proces doprowadziły do ​​tej zmiany. Łączenie się z kupującymi na poziomie osobistym i rozwiązywanie ich prawdziwych problemów będzie niezbędne, aby szybko przejść do sprzedaży.

Nacisk na rekomendacje kolegów

Google bardzo uprościło wszystkim życie i jest mnóstwo informacji na temat wszystkiego i wszystkiego. Media społecznościowe i inne portale z recenzjami mają duży wpływ na umysł kupującego. Poczta pantoflowa nadal pozostaje potężnym narzędziem rekomendacji i może z łatwością zastąpić inne czynniki, takie jak recenzje online.

Świadomość ryzyka

Współcześni nabywcy doskonale zdają sobie sprawę z ryzyka związanego z podjęciem błędnej decyzji zakupowej. Chcą uniknąć niezadowolenia pozakupowego, korzystając z kilku dostępnych źródeł rekomendacji.

Obawiają się również, że mogą przegapić innych sprzedawców, którzy przedstawią im lepsze oferty. Kupujący B2B mają znacznie więcej obowiązków i muszą pamiętać o kilku rzeczach, takich jak wiarygodność zawodowa, inwestycje finansowe itp. Podczas dokonywania zakupu.

4 sposoby na strategię technik sprzedaży B2B

Strategia podejścia do sprzedaży jest niezbędna, niezależnie od tego, jak dobry jest produkt lub usługa. Różnica między osiągnięciem sprzedaży a utratą jej może wynikać z liczby decydentów, którym uda się zaimponować w najkrótszym czasie. Skuteczna strategia marketingowa może to zrobić. Możesz zastosować te techniki sprzedaży B2B, aby uzyskać właściwą strategię sprzedaży.

• Przestudiuj swoich kupujących
  
  Studiowanie i dogłębne zrozumienie profilu swoich kupujących jest bardzo ważne, ponieważ nie każdy potencjalny klient to dobra perspektywa. Źli prospekty nie nawrócą się i możesz stracić swój cenny czas na ściganie ich. Badanie możliwości nie może być zbyt czasochłonne, zwłaszcza jeśli znasz te ważne punkty, o których należy pamiętać podczas ich studiowania.
  
  • Zrozum ich pochodzenie
  • Przeczytaj ich wizję, misję i wartości
  • Jak duża jest skala działalności
  • Jaką wartość oferują
  • Zidentyfikuj decydentów
    
    Ustalenie kluczowych decydentów zaoszczędzi dużo czasu i nie jest trudno znaleźć te informacje. Proste wyszukiwanie na stronie prospekta pomoże ci to rozgryźć. Upewnij się, że zwracasz się do osób, które są w pobliżu, a nie do nowicjuszy, ponieważ nie będą mieli dużego wpływu na proces podejmowania decyzji.

• Poznaj ich problematyczne obszary
  
  Możesz przestudiować ich istniejące problemy i zaproponować rozwiązania, które naprawdę rozwiążą ich problemy. Jeśli korzystają z jakiejś usługi, która obecnie nie działa, możesz zaproponować lepsze alternatywy.

• Skoncentruj się na budowaniu relacji
  
  Proces sprzedaży B2B jest długi, a budowanie zaufanych relacji będzie kluczowe dla sukcesu. Dobra relacja pozwoli Twojemu klientowi otworzyć się na inne obszary swojej działalności, a także polecić Twoje usługi innym.

• Efektywnie wykorzystuj narzędzia cyfrowe
  
  Ponieważ nabywcy używają dziś Internetu do badania i wspomagania decyzji o zakupie, rozsądna jest obecność w mediach cyfrowych. Możesz zacząć od zbudowania skutecznej strony internetowej, angażowania obecności w mediach społecznościowych oraz posiadania strategii contentowej i e-mail marketingowej.

5 cennych programów sprzedażowych B2B

• LinkedIn Sales Navigator
• Ampliz SalesBuddy
• Wyszukiwarka osób
• Leadboxer
• WyczyśćSlajd
• Monitor kampanii
• Punkt centralny

Końcowe przemyślenia

Proces sprzedaży B2B to złożone zadanie, które stanie się trudne ze względu na zaangażowanie wielu decydentów, dostępność wielu informacji online dla kupujących itp. Możesz jednak wykorzystać te techniki sprzedaży B2B, aby skutecznie zaprojektować swój Strategia sprzedaży B2B i zdobywanie klientów.