BANT 之外的銷售資格框架

銷售服務或產品就像建立關係。 你需要在對的時間遇到對的人。 這裡的問題是，什麼使（銷售資格）潛在客戶成為合適的機會。 過早地與潛在客戶建立聯繫不會減少，而且您很可能會失去交易。 等待太久，您可能會失去競爭對手的機會。

銷售資格是一個過程，可確保銷售獲得的任何潛在客戶都符合資格或很有可能成為您的客戶。 或者，您的客戶可以充分利用您提供的產品或服務。

隨著業務的發展，許多銷售資格框架隨著時間的推移而發展。 此外，基於 SaaS 的組織的發展對組織結構和文化產生了突破性的變化。 他們擺脫了傳統的運作方式。 它催生了各種銷售資格框架，如BANT 、 BANTA 、 MEDDIC 、 ANUM 、 CHAMP和GPCTBA / C&I 。

上述每個框架都用於將營銷合格線索 (MQL) 限定為銷售合格線索 (SQL)。 由企業來決定和選擇對他們有用的東西。 在這裡，我們將嘗試了解銷售資格，並闡明有助於潛在客戶資格的不同框架。

什麼是銷售資格？

根據確定客戶產品適合度的一組詳細因素評估潛在潛在客戶的過程或步驟稱為銷售資格。 它有助於了解擺在我們面前的機會是否具有我們正在尋找的特徵，這可以使它們非常適合充分利用您的產品或服務。

銷售資格認證是一個必不可少的過程，它可以幫助銷售團隊確定他們需要首先優先考慮哪些潛在客戶，哪些是現在要丟棄還是留待將來使用。 因此，多年來已經開發和實施了各種資格框架，以使領導資格認證過程更加直接、輕鬆和可實施。 隨著業務運營隨著時間的推移而發生變化，許多新的銷售資格框架已經被開發出來。

BANT 之外的銷售資格框架

是的，你沒有看錯。 BANT 無疑是目前最流行的資格認證框架之一。 但是，它不是唯一的。
有趣的是，除了 BANT 之外，沒有多少銷售專業人士知道任何其他框架。

但在查看這些資格框架之前，讓我們先看看 BANT 到底是什麼。

BANT – 最古老的銷售資格框架

BANT是業內最古老和最常用的資格認證框架之一，因為它的應用不僅限於技術，還跨越了行業的各個垂直領域。 BANT 表示預算、權限、需求和時間。 它是IBM在60年代初制定的銷售資格框架。

IBM 表示，只有在與潛在客戶或客戶交談以確定他們的業務和解決方案先決條件後，才會承認已識別的機會。 IBM 的機會識別方向是使用一種直接的方法，即 BANT。 根據 IBM 制定的指導原則，如果潛在客戶至少滿足基於 BANT 標準的四分之三，則值得考慮尋求機會。

班特代表：

• 預算：潛在客戶可以花多少錢？
• 權威：如果潛在客戶有決策權，那麼找出他們是誰，或者她是一個有影響力的人？
• 需求：潛在客戶的業務需求是什麼？
• 時間範圍：潛在客戶將在什麼時間範圍內實施解決方案？

如果潛在客戶不符合 BANT 標準，則銷售代表可以選擇通過在商定的指定時間範圍內計劃對開業進行跟進來培養潛在客戶。

隨著強大的 BANT 的出現，讓我們看看更現代的框架。

ANUM

由 Ken Krogue開發的 ANUM 是一個銷售資格框架，其根源於之前大力提倡的 BANT 框架的原則。 ANUM 流程是一個重新設計的版本，它優先於預算（或金錢）的權限。

ANUM 代表權威、需要、緊迫性和金錢。 由於 ANUM 在很早的階段就高度關注潛在客戶資格，因此在進行任何外展之前，必須進行大量的資格預審作為先行活動。 確保它們符合您理想的客戶角色 (ICP)。

• 權威：領導是否是產品購買的關鍵決策者。
• 需求：定義和識別潛在客戶的內在需求。
• 緊迫性：他們希望多快採購產品或服務？
• 預算：他們是否有能力使用您的產品或服務？
  

CHAMP——資格框架

CHAMP代表挑戰、權威、金錢和優先級。 它與我們之前遇到的 ANUM 非常相似。 然而，它將挑戰置於權威之上。

根據 Atiim Inc. 創始人 Zorian Rotenberg 的說法，“您的潛在客戶購買東西是因為他們面臨挑戰。 挑戰是銷售資格的第一個基本部分。”

CHAMP 流程將管理局定義為催化劑而非威懾。 根據聯繫人的類型，“向您的潛在客戶詢問相關問題，這些問題可以幫助您規劃他們公司的組織結構，並嘗試找出您可以幫助他們解決的內在問題。” CHAMP是其中一種銷售資格框架，可幫助您確定下一步該聯繫誰並有效地完成工作。

GPCBA/C&I

GPCTBA/C&I代表目標、計劃、挑戰、時間表、預算、權威、負面後果和積極影響。 Hubspot 創造了這個首字母縮寫詞。 這是一個銷售資格框架，旨在有效應對不斷變化的買家行為。 它確保銷售人員不僅銷售產品和服務，而且在銷售過程中增加價值。

使用該系統的銷售人員試圖了解隱藏在可見乾擾表面之下的問題。 我的意思是，銷售人員有機會在流程的每一步都了解客戶的戰略目標、商業模式，以及您的產品如何成為更大事物的一部分。

• 目標：與您的潛在客戶一起尋找、澄清和設定目標，並幫助他們定義目標。
  
• 計劃：確定客戶當前和未來的策略。 熱心地找出什麼在未來有效，什麼無效，以及為什麼。
  
• 挑戰：定義潛在客戶的問題，並強調現在的情況對他們不利。 這是至關重要的。 除非他們明白他們需要幫助，否則潛在客戶不會成為客戶。
• 時間表：時間是您擁有的最寶貴的資產。 它可以幫助您優先考慮和準備您的潛在客戶列表。
  
• 預算：在這裡，您不會詢問潛在客戶的預算金額，而是證明他們對您的產品或服務的投資是合理的。 原因是 SaaS 產品，每年花費或多或少 500 美元的預算不是限制因素。 預算就是時間。 你值得他們花時間嗎？
  
• 權威：在這裡，它不是要找到採購產品的關鍵決策者。 這是關於尋找人
  • 誰將做出經濟購買決定？
  • 他的優先事項是什麼？
  • 他有什麼顧慮？
    
• 負面後果和正面影響：正是銷售資格框架的這一部分將其與其他銷售資格認證流程區分開來。 在這裡，您可以讓您的潛在客戶了解：
  • 計劃的影響是什麼，沒有按照他們應該的方式進行？
  • 如果一切都按計劃進行，有什麼好處？

MEDDIC——現代銷售資格框架之一

MEDDIC代表Metrics 、 Economic Buyer 、 Decision Criteria 、 Decision Process 、 Identify Pain和Champion 。 Jack Napoli 在 PTC 偽造了它。 MEDDIC 要求銷售代表了解目標公司採購流程的所有方面，包括您是否有內部產品宣傳員——潛在公司的一名員工，將在內部銷售您的產品。

MEDDIC 流程的可信度在於更好的預測準確性，這對 B2B 公司至關重要——畢竟，當每份合同價值數百萬美元時，失去一筆交易可能會造成嚴重後果。

如果您的公司銷售的產品需要進行行為轉變或平均票價異常高，請考慮使用 MEDDIC 作為銷售資格框架，了解潛在客戶的購買方式、購買原因以及您在內部的擁護者對於保持精確管道。

班塔

Salesforce 開發了BANTA——他們的銷售資格框架之一。 它只是為 BANT 添加了另一個屬性，稱為 Attitude。 這裡的態度是衡量意圖的標準，即購買者購買你的產品的意圖。 意圖是由他們對您的內容的消費程度、互動或參與的類型來定義的。

根據 Salesforce 的說法，對話越深入，態度就越好。 更深入的討論意味著銷售人員對消費者當前和未來戰略的理解程度。 因此，它試圖使產品與客戶保持一致，而不是強迫客戶適應產品。 它有助於將 MQL 轉換為更好的 SQL。

選擇適合您業務的銷售資格框架

雖然實施此處概述的所有銷售資格框架和策略可能過於艱鉅且要求很高，但它們是使您的潛在客戶資格更加準確和有能力的有效起點。

增強的潛在客戶資格流程有助於實現兩個主要功能：評估機會是否值得追求並製定提案，並幫助銷售代表定制該報價以實現最大效率。

銷售資格的第一步是根據潛在客戶對您的網站、電子郵件以及社交媒體帖子和活動的參與度來生成潛在客戶分數。 第二步是進行發現調用，以查找、理解和概述他們的要求、購買權和購買力。

雖然這看起來相對簡單，但在計算潛在客戶分數時需要注意大量數據和其他元素。 值得慶幸的是，有幾種不同的銷售資格框架和軟件可以幫助您收集、分析和估計領先分數。 在一個小的時間間隔內，您將用合格的潛在客戶填充您的管道並贏得更多客戶。