B2B Satışlarına Başlangıç ​​Kılavuzu: Başarılı Satışlar İçin Adımlar ve Teknikler

İş geliştirme veya satışlar 2 geniş kategoride sınıflandırılabilir: B2B ve B2C. Bazı iş modelleri D2C (doğrudan müşteriye) veya B2B2C'yi içerse de, yukarıda bahsedilen ikisi en yaygın olanlarıdır. B2B satışları ve B2C satışları benzerliklerden daha fazla farklılıklara sahiptir, ancak her iki modelde de nihai hedef iş geliştirmedir.

İster bir endüstri emektarı olun, ister biraz bilgi edinmek isteyen bir acemi olun, doğru yere geldiniz. Bu makalede, işletmeler arası satışın temellerini ve bunları nasıl uygulamaya koyabileceğinizi öğreneceksiniz. B2b müşterilerine satış yapmak zor bir teklif olabilir ve çoğu zaman neredeyse imkansız bir görev gibi gelebilir.

Satış elemanı artık satın alma sürecinin ana unsuru olmadığı için satış dinamikleri değişti. Günümüzde müşteriler çok bilinçli hale geldi ve kendi seçtikleri bir ürünü herhangi bir dış etki olmaksızın satın almak için kendi araştırmalarını yapıyorlar.

Süreci kolaylaştırmak ve satış görevlilerinin yeni anlaşmalar imzalamasına yardımcı olmak için çağdaş b2b satışlarının dinamiklerini sunuyoruz. Ancak ilerlemeden önce, b2b satışlarının tam olarak ne anlama geldiğine bir göz atalım.

B2B satış anlamı

B2B satışlar ( işletmeler arası satışlar ), bir işletme tarafından diğerine ürün(ler) ve/veya hizmet(ler) satma sürecidir. Bu, bir işletmenin veya satış görevlisinin tüketicilere satış yaptığı B2C'den farklıdır.

B2C'de ise satış uzmanı bir ürünü ve/veya hizmeti/hizmetleri doğrudan tüketiciye satar. Şimdi e-ticaretin ortaya çıkmasıyla birlikte D2C adlı bir segment ortaya çıktı. Doğrudan müşteriye yönelik D2C, üreticilerin bir e-ticaret web sitesi aracılığıyla doğrudan tüketicilere satış yapabileceği faaliyeti ifade eder.

B2C (işletmeden tüketiciye) satıştan çok daha karmaşık bir süreçtir. B2B satış görevlileri, ürünleri ve hizmetleri, şirketleri için en iyi fırsatları nasıl elde edeceklerini bilen profesyonel alıcılara satmak zorundadır.

Ayrıca, B2B satış görevlileri, özellikle sayıca çok fazla ikna edici olabilecek kilit karar vericilere de danışmalıdır.

B2B satış süreci tipik olarak iki tür satıştan oluşur. İlk tür, temel olarak, bir iş yürütmenin gereksinimlerini karşılamaya yardımcı olan ürünlerin satılmasından oluşur. Bu, normal ofis ekipmanı veya malzemeleri içerir.

B2C sürecine oldukça benzer bir şekilde, buradaki müşteri, yetkili makamdan gerekli onayları alma zorunluluğu olacağından, daha uzun bir satın alma sürecine sahip olacaktır. Ürün veya hizmet pahalıysa ve ilgili kişi sayısı daha fazlaysa bu uzun bir süreç olacaktır.

İkinci tip B2B satış süreci, bir ürünün üretim sürecinde kullanılacak ürünlerin alıcı tarafında satılmasını içerir. Bunun bir örneği, restoranlara hammadde olarak meyve ve sebzelerin tedarik edilmesi olabilir.

Buradaki tedarik zinciri, onları kullanacak restoranlara meyve ve sebze satan ve lezzetleri daha yüksek oranda satan bir toptancı olacaktır. B2B satışları, ilgili ürün ve hizmetlerin maliyeti önemli ölçüde daha yüksek olduğundan genellikle B2C satışlarından çok daha zordur.

Bu aynı zamanda B2B satış profesyonellerinin hesaplar ve komisyonlar daha büyük olduğu için B2B meslektaşlarından daha fazla kazanmasına yardımcı olur.

B2B ve B2C

Daha büyük ortalama satış değeri

B2B satış işlemlerinin sayısı daha az olsa da, bir KOBİ'nin tuvalet malzemeleri siparişi genellikle binlerce veya milyonlarca dolar değerinde olabilir.

Emlak, otomotiv ve lüks mal endüstrisinde çok az sayıda belirli B2C şirketi - durum böyle değil

Daha uzun satış süreci

Yukarıda belirtilen 3 B2C endüstrisinin yanı sıra, B2C müşterileri satın alma kararlarını duygulara ve hızlı, geçici arzulara dayandırır: Bir kulaklık, Bir telefon kılıfı veya bir oyun dizüstü bilgisayarı.

Bununla birlikte, B2B alıcıları çoğu zaman somut bir yatırım getirisi, ölçülebilir bir avantaj veya kritik bir soruna mantıklı bir cevap ararlar.

Ayrıca birden fazla karar vericinin onayını almaları gerekir.

Birden fazla ilgili taraf

B2B satışlarda her seçim işletmenin kârını etkiler ve satın alma kararları yaptırımlar hiyerarşisinde yükselir.

Başarılı bir işlemden önce tüm karar vericilerin karşılıklı olumlu kararının gelmesi anlamına gelir. Satışın değeri ne kadar yüksek olursa, gereken onay sayısı da o kadar yüksek olur.

Sofistike alıcılar

B2B alıcıları karar verir. Sadece kiminle iş yapacakları konusunda seçici değiller, aynı zamanda satış elemanlarının yardımından yoksun olarak satın alma kriterlerini de şekillendiriyorlar.

B2B satış sürecinde içeriğin bu kadar önemli olmasının nedeni budur.

B2B Satış Süreci

B2B satışları B2C satış işlemlerinden daha karmaşık olsa da, aynı prosedürlerin çoğu B2B satış süreci için de geçerlidir. Mükemmel bir satıcı olmak için B2B temsilcilerinin hala potansiyel müşteriler edinmesi, iletişimi başlatması, ürünü veya çözümü müşteriden önce alması ve satışı tamamlaması gerekir.

Adım 1: Araştırmayı yapın

Mükemmel bir B2B satış elemanı, pazarlarını, rakiplerini ve ideal müşterilerinin kim olduğunu bilmelidir. Ayrıca, ürün veya hizmetlerinin pazara nasıl uygun olduğunu ve önerdikleri değerin ne olduğunu anlamaları gerekir.

2. Adım: Müşterilerinizi bulun

Başarılı bir B2B satış sürecinin ikinci adımı, potansiyel tüketicilerinizi, yani ürün veya hizmetinizi satın almak için yetki ve bütçeye sahip karar vericileri bulmaktır.

Ayrıca, uygun ve uygulanabilir olduklarını garanti etmek için, potansiyel müşterinizi değerlendirmeniz ve nitelendirmeniz, satın alma ihtiyacına, ilgisine ve satın alma bütçesine sahip olduğundan emin olmanız gerekir.

3. Adım: Ön erişiminizi gerçekleştirin

Artık pazarınız, rakipleriniz ve ideal alıcılarınız hakkında bilgi sahibi olduğunuza göre, onların önüne geçmenin tam zamanı. Giden pazarlama olarak da adlandırılan sosyal medyayı da içeren bunu yapmanın farklı yolları vardır.

Müşteriye dönüşen okuyuculara hitap eden (gelen pazarlama olarak da adlandırılır) ilgi çekici içerikle dolu bir şirket blogunuz olabilir.

Doğrudan pazarlama örnekleri, bilgilendirici bir broşürün e-postası veya hatta bir müşteri adayını soğukkanlılıkla aramak ve yüz yüze bir toplantı ayarlamak olabilir. Satış stratejinizde doğrudan pazarlamayı kullanıyorsanız, sonraki eylem olarak takip e-postaları bulundurun.

E-posta pazarlama araçları, planlanmış iletişim olarak toplu e-postalar göndermenize yardımcı olabilir ve temsilcilere açık ve yanıt oranları için e-posta analitiği ve satış analitiği sağlayabilir.

4. Adım: Potansiyel müşterilerinize hitap edin

B2B satış temsilcilerinin potansiyel tüketicilerin karşısına çıkarak ürün veya hizmetlerinin neden ve nasıl sorunlarına çözüm olduğunu bilmeleri ve teklifte bulunmaları gerekir. Aynı zamanda müşteriler ve ihtiyaçları hakkında bilgi edinme fırsatıdır.

Satış konuşması, bir B2B satış sürecindeki tüm adımların en fazla zaman ve enerji tüketen faaliyetidir ve her bir satış adımını her bir müşteri adayına göre uyarlamalıdır.

Adım 5: Takip Etmeyi Sağlayın

Müşteriye bağlı olarak, B2B satış temsilcileri, saha toplantısından hemen sonra her şeyi yazılı hale getirmek için tartışıldığı gibi bir iş teklifi veya çalışma beyanı göndermelidir.

Adım 6: Satışın Kapatılması

Şimdiye kadar yaptıysanız, bu zahmetsiz olmalıdır. Müşteri, ürününüzü veya hizmetinizi satın almak istiyorsa; şimdi, bunu yazılı olarak almalısın.

Satışı kapatmakta herhangi bir tereddüt varsa, müşterinin endişelerini öğrenin, bunları ele alın ve bir çözüm bulun - belki ek bir toplantı veya bir ürün demosu.

B2B satışları neden zor?

Gerçek şu ki, B2B satışı B2C satışından farklıdır; ancak, aşağıdaki sekiz nedenden dolayı zordur:

1. B2B alıcısı B2C'den daha karmaşıktır. Örneğin, Web ilgili fiyat bilgilerini herkese açık ve kolay erişilebilir hale getirdiğinden, B2B anlaşmasındaki bir alıcının ürün kategorisi ve rakipler hakkında, çabalayan satış profesyonellerinden daha fazlasını anlaması çok az ve uzak değildir. Bu tür bir ürünü satmak için.

2. Bahisler çok daha yüksektir. B2B alıcıları ve karar vericiler, ne satın aldıklarını anlamak ve kullanım bilgisi için B2C satışlarından daha iyi maaş alırlar - genellikle oldukça yüksek maaşlar alırlar. Yanlış bir karar verirlerse profesyonel puan kaybedebilir ve kovulabilirler, bu hiçbir koşulda bir tüketici bir ürün satın aldığında olmaz.

3. B2B satış, B2C satışlarından daha fazla farkındalık gerektirir. Sadece bir ürünü takdir etmek ve onu tutarlı bir şekilde tanıtabilmek yeterli değildir. B2B satış, bir alıcının zorluklarını teşhis etmeyi ve ardından uzun vadeli bir iş ortaklığını çok iyi kapsayabilecek özel bir çözümle yaklaşmayı içerir.

4. B2B satış, daha iyi insan becerileri gerektirir. Müşteriler bir ürünü satın aldıklarında, karakteristik olarak, ilgili yalnızca bir veya iki karar verici vardır (karı koca gibi). Kurumsal satın alma kararları, çok sayıda karar vericiyi, etkileyiciyi, paydaşı ve karşı çıkanı içerebilir.

5. B2B satış, B2C satış sürecinden daha fazla sabır gerektirir. "Büyük bilet" tüketici satışları bile bir gün veya bir hafta sürebilirken, birçok B2B anlaşması haftalarca ve aylarca aralıklı eylemler, toplantılar, telefon görüşmeleri, karşılıklı yazışmalar ve büyük bürokrasileri karakterize eden tüm politika ve ikna edici işlemler gerektirir. .

6. B2B satış, finansal sistem değişikliklerine daha duyarlıdır. Ekonomik bir krizde meydana gelen birçok şeyden biri, kuruluşların tedariklerini kilitlemeleri, daha fazla karar verme düzeyi eklemeleri ve halihazırda imzalanmış anlaşmalar için bile satıcılarından tavizler talep etmeleridir. Bu tür taktikler, en iyi tasarlanmış satış kampanyasını bile sıkıntıya sokar.

7. B2B satışı çok büyük miktarda para gerektirir. Tüketici satışlarında, milyon dolarlık anlaşmalar nadirdir ve öncelikle fazlalık ev satışlarıyla sınırlıdır. B2B satışta ise tersine, milyonlarca doları içeren anlaşmalar o kadar sıradandır ki neredeyse göze çarpmaz. Zaman zaman milyar dolarlık sözleşmeler bile yapılıyor.

8. B2B satış çoğu zaman Pazarlama ile uyumlu değildir veya tam tersi. Sorun şu ki, birkaç pazarlama uzmanı, önceki yedi nedenin etrafından dolaşamıyor ve Mad Men'in tekniklerini kullanabileceklerini iddia ediyor.

B2B satışları son yıllarda nasıl değişti?

Yakın geçmişte, bir B2B satışı nispeten daha yönetilebilir bir süreçti. Alıcılar, satış elemanı alıcıları eğitecek ve gereksinimlerine uygun en iyi çözümleri sunacak olan satıcıya ulaşacaktı.

İkna olduktan sonra, alıcı ürünü satın alacaktı. Çok basit bir süreçte, pazarlama ekipleri satış hunisini potansiyel müşterilerle dolduracak ve daha sonra satış ekipleri , potansiyel müşterileri dönüştürerek ve onları dönüşüm hunisinden bir işleme doğru iterek harekete geçecekti.

Ancak teknolojinin gelişmesiyle çağ değişti ve insanlar çok fazla seçenek arasından seçim yapmak zorunda kaldı. B2B satış görevlileri için hayatı zorlaştırdı. Alıcılar sorunlarını belirlediklerinde, olası çözümleri keşfetmek için önce çevrimiçi araştırma yapacaklardır.

Önerileri çevrimiçi okuyabilir, arkadaşlarına ulaşabilir, forumlarda, sosyal medyada ve diğer ilgili kanallarda yanıt arayabilirler. Ayrıca, çözüm olarak ürün ve hizmetleri ararken teklifler ve indirimler de arayabilirler.

Satın alma kararları büyük olasılıkla ancak tüm bu adımları izledikten sonra verilecektir. Son olarak, satışı tamamlamak için alıcıya ulaşacaklardı.

Ayrıca işletmelerin ürün ve hizmet satın almak için yeni yollar benimsemesine yol açmıştır. Çevrimiçi öneriler, meslektaş incelemeleri, Google araması açısından araştırma, karar verme süreçlerinin hayati bir parçasıdır.

Alıcılar ücretsiz denemeler, forumlar, web siteleri, sosyal medya ve çeşitli ilgili kaynaklar açısından çok daha fazla seçeneğe sahiptir. Bir satış elemanının katılımını gerektirmeyen satın alma sürecinin önemli bir bölümünü oluşturur.

Pazarlama ve satış ekiplerinin rollerini değiştirdi ve birincisi artık satış sürecinde daha geniş bir role sahip.

Satış ekipleri, alıcının satın alma işlemini gerçekleştirmesine yardımcı olması açısından satış sürecinin sonraki aşamasında olmazsa olmazlardandır. Günümüz B2B satış ekiplerinin karşılaştığı birçok zorluğu beraberinde getiriyor.

Günümüz alıcılarının ortaya çıkışı

Dijital teknolojinin ortaya çıkışı ve değişen demografi, birçok genç profesyonelin birçok işletmede karar verme sürecinde birinci sırayı almasına yol açtı.

18 ile 35 yaş arasındaki bu genç profesyoneller, bir satın alma işlemi yapmak zorunda kaldıklarında dijital teknolojileri kullanmaya daha yatkınlar. Araştırmayı kendileri yapacak ve hayatlarını kolaylaştırmak için çevrimiçi bilgi zenginliğini kullanacaklar.

Daha fazla alıcı, bir satın alma yapmadan önce çevrimiçi araştırma yapmaya yöneliyor, bu sadece önümüzdeki yıllarda artacak bir trend.

Günümüz alıcılarının özellikleri

Satış ve pazarlama mesajları arasındaki bağlantı eksikliği

Bu günlerde alıcılar, alıcının asıl sorununu çözmek yerine satış gündemlerini yaymaya odaklandıkları için satış görevlilerine odaklanmak yerine çevrimiçi araştırma yapmaya daha fazla zaman ayırıyorlar.

Çoğu satış elemanının temel amacı, satın alma sürecinde alıcıya yardım etmek yerine zamanlarını satışa odaklamaktır. Alıcının ihtiyaçlarını gerçekten dinleyen ve çözüm bulmalarına yardımcı olan satış görevlileri, sağlıklı yanıtlar alır.

Sosyal satış çok önemlidir ve alıcıların özel taleplerini karşılayabildiği için satış ekiplerinin satın alma sürecinde çok daha iyi performans göstermesine yardımcı olabilir. Bir alıcının emrinde olan birkaç araç nedeniyle satın alma süreci zaten uzun.

Muazzam miktarda çevrimiçi bilgi ve sürece daha fazla insanın katılımı bu değişikliğe yol açmıştır. Alıcılarla kişisel düzeyde bağlantı kurmak ve onların gerçek sorunlarını çözmek, satış yaparak hızlı hareket etmek için gerekli olacaktır.

Meslektaş tavsiyelerine vurgu

Google herkesin hayatını çok basitleştirdi ve her şey hakkında çok sayıda bilgi var. Sosyal medya ve diğer inceleme portalları, bir alıcının zihnini etkilemede çok katkıda bulunur. Kulaktan kulağa, hala güçlü bir öneri aracı olmaya devam ediyor ve çevrimiçi incelemeler gibi diğer faktörleri kolayca geçersiz kılabilir.

Riskler hakkında farkındalık

Günümüzün alıcıları, yanlış bir satın alma kararı vermenin getirdiği risklerin çok iyi farkındalar. Ellerindeki çeşitli tavsiye kaynaklarını kullanarak satın alma sonrası memnuniyetsizlikten kaçınmak istiyorlar.

Ayrıca, kendilerine daha iyi teklifler verecek diğer satıcıları kaçırabileceklerinden korkuyorlar. B2B alıcılarının çok daha fazla sorumluluğu vardır ve satın alırken profesyonel güvenilirlik, finansal yatırımlar vb. gibi birçok şeyi akıllarında tutmaları gerekir.

B2B satış tekniklerini strateji haline getirmenin 4 yolu

Bir satış yaklaşımının stratejilendirilmesi, ürün veya hizmetin ne kadar etkili olduğuna bakılmaksızın hayati önem taşır. Bir satışı yapmakla kaçırmak arasındaki fark, en kısa sürede etkilemeyi başardığınız karar vericilerin sayısı olabilir. Etkili bir pazarlama stratejisi bunu yapabilir. Satış stratejinizi doğru belirlemek için bu B2B satış tekniklerini takip edebilirsiniz.

• Alıcılarınızı inceleyin
  
  Alıcılarınızın profilini incelemek ve derinlemesine anlamak çok önemlidir çünkü her müşteri adayı iyi bir ihtimal değildir. Kötü beklentiler dönüşmeyecek ve onları kovalayarak değerli zamanınızı kaybedebilirsiniz. Fırsatlarınızı araştırmak çok zaman alıcı olamaz, özellikle de bunları incelerken aklınızda bulundurmanız gereken bu hayati noktaları biliyorsanız.
  
  • Arka planlarını anlayın
  • Vizyonlarını, misyonlarını ve değerlerini okuyun
  • Operasyonların ölçeği ne kadar büyük
  • ne değer sunuyorlar
  • Karar vericileri tanımlayın
    
    Kilit karar vericileri bulmak size çok zaman kazandıracak ve bu bilgiyi bulmak çok da zor değil. Potansiyel müşterinin web sitesinde basit bir arama, bunu anlamanıza yardımcı olacaktır. Karar verme süreci üzerinde fazla etkileri olmayacağından, yeni başlayanlar yerine bir süredir etrafta olan insanlara yaklaştığınızdan emin olun.

• Sorunlu alanlarını öğrenin
  
  Mevcut sorunlarını inceleyebilir ve sorunlarını gerçekten çözecek çözümler önerebilirsiniz. Şu anda çalışmayan bir hizmet kullanıyorlarsa, daha iyi alternatifler önerebilirsiniz.

• İlişkiler kurmaya odaklanın
  
  B2B satış süreci uzundur ve başarı için güvenilir ilişkiler kurmak esas olacaktır. İyi bir ilişki, müşterinizin işinin diğer alanlarını açmasına ve ayrıca hizmetlerinizi başkalarına tavsiye etmesine olanak tanır.

• Dijital araçları etkin bir şekilde kullanın
  
  Günümüzde alıcılar araştırma yapmak ve satın alma kararlarına yardımcı olmak için interneti kullandıklarından, dijital medyada sağlam bir varlığa sahip olmak çok mantıklı. Etkili bir web sitesi oluşturmak, sosyal medyadaki varlığı çekmek ve bir içerik ve e-posta pazarlama stratejisine sahip olmakla başlayabilirsiniz.

5 değerli B2B satış yazılımı

• LinkedIn Satış Gezgini
• Ampliz SatışArkadaş
• Kişi Bulucu
• kurşun boksör
• ClearSlide
• Kampanya İzleme
• merkez noktası

Son düşünceler

İşletmeden işletmeye satış süreci karmaşık bir iştir ve yalnızca birçok karar vericinin katılımı, alıcılar için çok sayıda çevrimiçi bilginin bulunması vb. nedeniyle zorlaşacaktır. Bununla birlikte, bu B2B satış tekniklerini etkili bir şekilde tasarlamak için kullanabilirsiniz. B2B satış stratejisi ve müşteri kazanmak.