所有關於銷售預測：定義、方法和工具

預測是公司實踐的一項重要業務活動。 它不僅有助於預測未來的銷售，還有助於揭示特定業務問題的隱藏原因。 沒有適當銷售預測的公司對其收入的目標非常難以捉摸，並且往往以非盈利季度告終。 銷售預測是經營企業的關鍵要素之一，因為它有助於設定貨幣目標並朝著有效實現目標邁進。

根據研究，10% 的公司通過切合實際的預測超額完成了目標。 如果您想在商業領域生存，銷售預測是您應該擁有的主要成分。

什麼是銷售預測？

銷售預測是預測特定時期的銷售額的過程。 企業每天、每週、每月、每季度和每年都會進行銷售預測。 這個估計是基於個人層面和組織層面，基於團隊的管道和公司的歷史數據計算的。

“銷售預測是根據擬議的業務計劃或計劃以及在預測所針對的單位之外的一組假設的經濟和其他力量下，以貨幣或實物單位對特定未來期間的銷售額進行的估計。” — 美國營銷協會

銷售預測是對公司在計劃期內可以預期完成的銷售能力的評估。 銷售預測不僅僅是銷售預言。 這是將機會與營銷活動相結合的行為。 銷售預測是在規定的未來下確定公司在市場中的份額。 因此，銷售預測顯示了銷售的合理規模。

“銷售預測是對特定未來時期內銷售的估計，其估計與擬議的營銷計劃相關聯，並假設處於不可控制和競爭力的特定狀態。” — 坎迪夫和斯蒂爾

為什麼銷售預測很重要？

銷售預測是企業的基本任務之一，因為它與公司的許多部門息息相關。 讓我們看看是什麼讓銷售預測如此重要。

• 銷售預測會影響公司的財務規劃，因為預測會影響股價。
  
• 經理們經營公司並決定他們將進行的投資。
  
• 企業根據銷售預測管理和創建銷售人員。
  
• 幫助創建銷售區域並設置銷售配額。
  
• 它有助於在目標設定中決定招聘、預算和資源管理。
  
• 銷售預測使員工能夠系統地工作。
  
• 它有助於減少不必要的開支。
  
• 銷售預測允許跨部門聯盟。
  
• 它激勵員工努力工作並實現目標。
  
• 由於銷售預測報告，所有銷售代表都將對他們的目標負責。
  
• 它可以幫助員工專注於工作。

銷售預測的類型

根據不同的垂直行業，有不同類型的銷售預測。

• 經濟預測
• 行業預測
• 長期預測
• 短期預測

經濟預測

大多數大型到大型公司都採用這種預測。 這種類型的預測涉及密切關注過去五年的經濟趨勢，以及這些趨勢在同類行業中的有效性。 它還考慮了特定經濟趨勢的根本原因，無論是失業、任何類型的自然災害或稅收增加，以及其他各種未知變量。

這種對特定國家和世界各地經濟狀況的深入分析以及它如何影響銷售對於在全球擁有廣泛的產品和市場組合的大型公司來說是非常關注的事情。

行業預測

未來的市場需求也可以根據行業預測或市場預測來估計。 行業預測包括所有相關行業和類似業務的預期銷售預測。

市場需求可能受到價格可控、促銷、分銷等因素的影響。 預測主管在預測時應考慮上述因素。
除了經濟預測和行業預測，時間序列類型的估計還有另外兩種類型的預測。

長期預測

一般來說，較長的期限通常從一年到五年。 通常，五年對於良好的銷售預測來說已經足夠長了。

但同樣，這取決於公司和產品的規模或多元化程度。 組織越複雜，做出銷售預測就越困難。 在這裡，必須將大而復雜的混亂分解成較小的不相交的產品塊，並單獨計算它們。 將它們整理在一起以找到最終銷售的價值。

在考慮 5 年期間，選擇忽略任何季節性變化，但接受競爭、人口、經濟蕭條或繁榮以及發明的任何實際變化。

短期預測

這種類型的預測比其他類型的銷售預測更準確。 原因是在短期內，影響銷售的更重要的變量或多或少是恆定的，對銷售預測的影響不顯著。

在此預測方法中考慮最多一年。

同樣，這取決於公司要遵循的戰略。 該預測每週、每月和每季度進行一次。 公司利用這種方法來分配營運資金、設置銷售配額和估計庫存需求。 它還有助於管理層改進流程並實施下一季度的新戰略以獲得更好的結果。

如何預測銷量？

建立銷售預測是一項雙重工作。 您首先需要使用自下而上的方法來塑造數字，然後使用自上而下的方法對其進行完整性檢查。 如果您不熟悉這兩種建立財務估算的方法，本文將詳細解釋如何為業務計劃進行銷售預測。

構建財務預測的想法是將數字分解為一組可測量的子假設。 這樣，您稍後將能夠快速分析預測數字與實際統計數據之間的差異，調整假設，並獲得新的、更準確的預測。

在這裡，我們將使用一系列假設來構建銷量預測和價格假設。 我們的商業計劃大綱文章的定價部分描述瞭如何設置價格。 因此，我不會在這裡談論它。

估計音量是一項複雜的練習，但您可以應用一些技巧來提高猜測的準確性。

銷售預測需要什麼？

預測來年的銷售需要做一些事情。 有必要將持續時間分解為周、月、季度和年。 這樣問題將得到及時解決，而不是最後一刻的問題。 要預測銷售，組織需要以下要素。

記錄的銷售流程

記錄在案的銷售流程是預測交易的重要組成部分。 每個組織都應該有銷售的結構。 銷售流程使準確預測銷售變得容易。

例如，您的銷售流程有不同的階段。 要了解可能的轉化率，您需要知道有多少潛在客戶處於哪個階段。 轉換的概率有多大。 每個階段都會為轉換提供準確計算的思路。

銷售目標或配額

大多數組織每週、每月、每季度和每年設定目標。 它是銷售預測的重要組成部分。 在預測銷售額時，同時考慮個人配額和團隊配額。

例如，銷售代表的每週目標是 5000 美元，但她/他未能實現。 在這種情況下，團隊的配額會有所幫助。

當前銷售渠道

同樣，預測銷售也需要管道。 現有的管道將為您提供未來交易的畫面。 團隊和個人渠道在這裡都至關重要。 銷售渠道可以給你實際的銷售率。 這些目標或配額激勵銷售代表實現更多銷售。

銷售和前景數據

所有代表都應使用 CRM 工具來跟踪銷售機會，以提供最終的銷售數據。 CRM 工具在密切關注潛在客戶的狀態方面非常有用。 它是預測銷售的重要組成部分。

過去的歷史

大多數組織考慮他們最近的歷史來預測未來的銷售。 對於不了解過去的初創公司，可以利用（他們的類型）其他行業的數據來預測銷售額。 除了過去的數據，預測者還可以考慮其他因素，例如未來的市場需求、新技術的引入等可能影響銷售的因素。

銷售預測方法

根據 CSO Insights 的數據，60% 的預測交易不會完成。 因此，準確的銷售預測與實現收入一樣重要。 當您採用有效的預測方法時，您的預測將是現實的。 以下是一些被證明是準確的銷售預測方法。

• 潛在客戶驅動的銷售預測
• 機會創造預測
• 機會階段預測
• 基於歷史數據
• 銷售週期預測
• 管道預測
• 多變量預測

潛在客戶驅動的銷售預測

這種銷售預測方法分析潛在客戶的歷史信息。 特定買家的旅程清楚地說明了潛在客戶是否會成為您的客戶。

來自主要來源的數據將使您更好地進行預測。 這種銷售預測技術需要三個指標：

• 上一次每月產生的潛在客戶
• 按潛在客戶來源導致客戶轉化率
• 按來源的平均銷售價格

這種技術提供了準確的預測報告，但如果營銷團隊出現意外的策略變化，它就無法滿足配額。

機會創造預測

該模型有助於根據已完成的銷售額預測銷售額。 可以通過監控人口統計和行為數據來創造機會。

通過查看業務特徵及其過去的旅程，您可以預測銷售額。 查看最近的客戶旅程並監控所有類似類型的行業行為，如果它遵循您前進的相同方向，那麼您可以期待更接近完美的預測。

機會階段預測

這種銷售預測技術是一種流行的銷售預測技術。 它有助於根據潛在客戶在銷售流程週期中的位置預測銷售結束。 要實施此方法，您需要了解銷售流程的每個階段併計算每個潛在客戶在其中的位置。

例如，您通過將每個機會的數量乘以該機會的關閉概率來創建對未來銷售的預測。

預期收入 = 交易金額 * 完成概率

基於歷史數據的預測

雖然這聽起來很容易根據過去的數據預測銷售，但當其他因素影響時，它就變得不准確了。 例如，您的業務每年增長 15%，而您去年本月完成了 10 萬美元的新業務，今年您的預測是本月的收入為 115,000 美元。 今年你的市場發生了重大變化，或者你想出了一個新的特色產品，你的銷售預測就有可能不准確。

基於歷史數據的預測有很多假設。 在獲取事實信息期間，與許多因素有關的假設保持不變或相同。 然而，越來越多的可計算元素被引入，這些元素對銷售數據有顯著影響，預測變得更好。 因此，這種預測技術仍然被廣泛使用。

銷售週期預測

這種預測方法取決於潛在客戶進入銷售週期的持續時間。 如果一個機會需要 6 個月才能成為您的客戶，或者您的潛在客戶平均銷售週期是 6 個月，並且您的銷售代表在一個帳戶上工作了 3 個月，那麼您的預測應該是交易有 55% 的可能性完成。

這種技術提供了更準確的結果，因為它更依賴於非常實時的數據而不是代表的話。

在推薦方面，轉換所需的時間比平時要少。 在這種情況下，這種技術效果很好，但您需要仔細跟踪每種類型的銷售以進行預測。

管道預測

所有銷售組織都向銷售代表詢問他們的管道。 他們根據列出的當天完成交易的機會來計算領先渠道。 例如，您的銷售團隊在一個月內完成了 $500K 到 $10000K 之間的交易，這與他們提供的管道相匹配，那麼您可以使用此數據進行預測。

這種技術完全取決於您的銷售代表的能力。 預測的準確性取決於將潛在客戶轉化為客戶的能力。

多變量預測

最有效的銷售預測技術之一結合了各種方法來獲取預測報告。

多變量預測方法涉及組合大量統計相關和相互依賴的變量，找出它們之間的關係，並將它們用於預測未來的銷售。

這些用於生產分析、統計方法、趨勢分析和其他類似的預測方法。 它不考慮一種預測技術； 它結合了多種銷售預測方法，以獲得準確的預測報告。

銷售預測示例

銷售預測示例1：基於歷史銷售數據的預測

假設上個月，您的每月經常性收入為 250,000 美元，並且在過去 12 個月中，銷售收入每月增長 12%。 在同一時期，您的每月流失率約為每月 1%。

您下個月的預計收入為 166,500 美元。

您將上個月的收入乘以您的預期增長，然後減去您的預期流失：

($250,000 * 1.12) – ($250,000 * .01) = $277,500

示例 2：根據您當前的渠道進行預測

假設您本月有三個空缺機會：

1. 一個你打了個電話的地方，預期價值為 2,000 美元。
2. 產品演示的交易價值為 2,500 美元。
3. 還有一個有報價，可能價值為 2,200 美元。

您已經完成了計算，並且您知道在每個階段中，任何給定的機會都有以下關閉的可能性：

• “連接呼叫” = 30% 的關閉機會
• “演示” = 40% 的關閉機會
• “報價” = 70% 的成交機會

您將該概率與交易的估計價值相乘，然後將它們加起來得出總銷售額預測為 3,140 美元，如下例所示：

銷售預測示例 3：基於線索分數和多變量的預測

您已完成研究，並在您的 CRM 中設置了潛在客戶評分。 您將潛在客戶分為質量不同的三組：A、B 和 C。這些決定了機會關閉的可能性。

您還知道，員工人數少於 50 人的企業以略低的速度關閉，而員工人數超過 50 人的公司更有可能關閉。

然後，您可以使用平均潛在客戶規模來計算任何給定機會的預測價值，使用如下表格：

預測銷售時要考慮的挑戰因素

當您考慮以下因素時，您的銷售預測將是現實的。

• 一般經濟狀況
  
  在預測期間考慮經濟狀況可提供更準確的預測報告。 全面了解經濟趨勢——通貨膨脹或通貨緊縮有助於預測者預測金融狀況對企業的巨大影響。 考慮市場過去的行為、個人收入、國民收入、受影響企業的收入進行預測。
  
  
• 新競爭對手的進入
  
  未來的銷售很大程度上受到競爭對手（尤其是新競爭對手）提供的報價的影響。 新公司進入市場促使客戶接受他們提供的討價還價。 這是公司失去客戶以從競爭對手那裡獲得更好交易的重要領域。 因此，在預測銷售時也應考慮這一領域。
  
  
• 工業行為
  
  如果你仔細觀察市場，很多商家都在賣同樣的產品。 產品之間的差異可能是某些功能或較少的價格對好。 了解競爭對手的未來戰略並對其進行準確分析，可以讓您大致了解一年後的市場需求。 了解企業的行為是銷售預測的另一個關鍵部分。
  
  
• 內部組織變動
  
  考慮銷售預測的內部組織變化。 它包括僱傭和解僱員工、團隊改組和銷售流程的改變。
  經常僱用新員工會減慢銷售速度。 從第一天開始到獲得交易，新代表平均需要一個月的時間。
  當管理層通過改組團隊實施新戰略時，銷售也會受到影響。 再次，代表需要時間來適應新組。 銷售流程的變化也會影響銷售，直到銷售代表適應新流程。 在後期，它可能會為您提供出色的交易，但最初，在再次回升之前預計會下跌。
  
  
• 產品變更
  
  如上所述，產品變更的影響類似於流程變更。 最初，它會減慢銷售速度，直到銷售代表習慣了新產品。 了解最新產品、了解它、從客戶那裡得到意想不到的問題，以及接受培訓以回答這些問題都需要時間。 在那之前，預計銷售代表的表現會很差。 這是需要考慮的更具挑戰性的因素之一。
  
  
• 營銷努力
  
  在進行預測時，請考慮您在上一年所做的營銷效果。 檢查仍然影響您業務的營銷的影響，並在進行業務預測時對其進行判斷。
  
  
• 季節性需求
  
  每個企業都有季節性的畫面。 這取決於業務類型。 例如，如果您從事服裝業務，您可以預期在節日期間您的銷售額和收入會激增。 季節性需求可以根據前幾年的銷售額來考慮。

銷售預測工具

• CRM： CRM 軟件將數據庫的存儲和檢索功能與幫助代表達成交易的專用銷售工具相結合。 這些包含潛在客戶跟踪、漏斗分析、呼叫序列和報告功能。
  
• Excel：如果您的公司剛剛起步或只有少數產品，Excel 應該足以建立您的銷售預測。
  
• 銷售分析平台：銷售分析工具結合了許多產品和服務的數據，進行預測，並為您提供深入分析。 此外，許多還包含有用的內置圖形和圖表。 最後，專用分析工具還具有保持實時更新的優勢。
  
• 潛在客戶評分：這些工具根據您在網站上採取的行動、討論的結果以及您的團隊認為與銷售流程相關的任何其他內容對潛在客戶進行評分。 此外，潛在客戶評分工具可以通過活動細分和內容個性化支持您的營銷團隊。
  
• 項目管理工具（包括資源分配）：跟進是銷售週期的重要組成部分，也是建立牢固客戶關係的唯一途徑。 項目管理工具可幫助您的團隊完成任務並確保團隊擁有完成項目的資源。
  
• 會計軟件：如果您只渴望新的收入預測，那麼更基本的工具非常好。 但是，如果您要預測毛利率並考慮銷售成本，您可能還必須在預測工作中包含來自會計軟件的數據。

銷售預測應用

有很多銷售預測應用程序可以幫助組織預測他們的銷售額。 我們在這裡提到了一些工具供您參考。

• Zoho CRM
• 微軟Excel
• 預測專業版
• IBM 規劃分析
• 鉬數據

Zoho CRM

Zoho CRM 幫助從小型到大型公司的所有類型的組織。 它具有稱為客戶關係生命週期（CRL）管理系統的功能。 它有助於在一個平台上管理組織範圍內的銷售、營銷、客戶支持和服務以及庫存管理。 除此之外，它還具有其他功能，例如相關性分析、儀表板、異常報告、圖形數據表示、建模和模擬、性能指標、銷售趨勢分析、統計分析和各種其他功能。

微軟Excel

Excel 用於跟踪數據。 要使用 Excel 預測銷售額，您需要擁有過去的銷售數據和其他影響您的銷售額的因素。 使用 Microsoft Excel 的預測功能可以預測未來的銷售數字。 它對初創公司和擁有少量產品的公司更有用。

預測專業版

Forecast Pro 專為業務預測人員而設計。 它具有復雜的預測技術，這些技術功能強大、準確且易於實施。 它使組織能夠管理從層次結構到銷售和運營的活動。 除此之外，它還具有其他功能，例如動態建模、異常報告和圖形數據表示建模和仿真。

IBM 規劃分析

它是一種基於雲的內部部署工具，可幫助管理計劃、分析、記分卡、預算和預測。 借助強大的計算引擎，您可以超越電子表格的限制，實現計劃流程的自動化，從而獲得更快、更準確的結果。 它具有不同的功能，如統計分析、動態建模、儀表板、競爭對手分析和圖形數據表示。

鉬數據

它專為銷售預測而設計，是一個全自動銷售預測平台，適用於尋求擴展的高增長團隊。 它為您的銷售提供了對過去、現在和未來的詳細洞察。 它還跟踪每個代表的配額並指示哪個代表需要更多管道。 除此之外，它還具有相關性分析、動態建模、圖形數據表示、性能指標、統計分析、建模和模擬以及銷售趨勢分析等功能。

銷售預測模板

現在您已經了解了銷售預測的所有知識，我們已經著手創建了一組 14 個銷售預測模板供您參考。
您可以從這些模板中得到什麼？ 這些 excel 模板將為您提供一個開始的框架。 由於每個企業都是獨一無二的，因此我們使模板盡可能通用。

所有的電子表格都有 2 張。

• 一張表包含模板，其中插入了虛擬值，只是為了給您一個想法。
• 另一個具有與空格相同的模板。

在此處查看收入預測模板的完整列表！

結論

每年都會推出大量具有新功能的銷售預測軟件。 在預測和使用工具時，您需要更加小心您正在集成的數據。 錯誤的數據可能導致預測報告的不准確。