Руководство для начинающих по продажам B2B: шаги и методы успешных продаж

Развитие бизнеса или продажи можно разделить на 2 широкие категории: B2B и B2C. Хотя некоторые бизнес-модели включают D2C (непосредственно к клиенту) или B2B2C, вышеупомянутые две являются наиболее распространенными. Продажи B2B и B2C имеют больше различий, чем сходств, хотя конечной целью обеих моделей является развитие бизнеса.

Независимо от того, являетесь ли вы ветераном отрасли или новичком, желающим получить некоторые знания, вы попали в нужное место. В этой статье вы узнаете основы деловых продаж и узнаете, как применить их на практике. Продажа клиентам b2b может быть сложной задачей, и во многих случаях это может показаться почти невыполнимой задачей.

Динамика продаж изменилась, так как продавец перестал быть главным звеном в процессе покупки. Сегодня клиенты стали более осведомленными и проводят собственные исследования, чтобы купить продукт по своему выбору без какого-либо внешнего влияния.

Чтобы облегчить процесс и помочь продавцам заключать новые сделки, мы представляем динамику современных продаж b2b. Но, прежде чем двигаться дальше, давайте посмотрим, что именно означает продажи b2b.

Значение продаж B2B

Продажи B2B ( бизнес для бизнеса ) — это процесс продажи товаров и/или услуг одним бизнесом другому. Это отличается от B2C, где бизнес или продавец продает потребителям.

В то время как в B2C специалист по продажам продает товар и/или услугу (услуги) напрямую потребителю. Теперь, с появлением электронной коммерции, появился сегмент под названием D2C. D2C, прямое обращение к покупателю, относится к деятельности, при которой производители могут продавать напрямую потребителям через веб-сайт электронной коммерции.

Это гораздо более сложный процесс, чем продажи B2C (от бизнеса к потребителю). Продавцы B2B должны продавать продукты и услуги профессиональным покупателям, которые знают, как получить лучшие предложения для своих компаний.

Кроме того, продавцы B2B также должны обращаться к ключевым лицам, принимающим решения, что может потребовать много времени, особенно если они представлены в цифрах.

Процесс продаж B2B обычно состоит из двух типов продаж. Первый тип в основном состоит из продажи продуктов, которые помогают удовлетворить требования ведения бизнеса. Это будет включать обычное офисное оборудование или расходные материалы.

Подобно процессу B2C, у клиента здесь будет более длительный процесс покупки, поскольку потребуется получить необходимые разрешения от властей. Это был бы долгий процесс, если продукт или услуга дорогие, а количество вовлеченных людей больше.

Второй тип процесса продаж B2B включает продажу продуктов, которые будут использоваться в процессе производства продукта на стороне покупателя. Примером этого может быть поставка фруктов и овощей в качестве сырья для ресторанов.

Цепочка поставок здесь будет оптовым торговцем, продающим фрукты и овощи ресторанам, которые будут использовать их и продавать деликатесы по более высокой цене. Продажи B2B обычно очень сложны, чем продажи B2C, поскольку стоимость продуктов и услуг здесь значительно выше.

Это также помогает специалистам по продажам B2B зарабатывать больше, чем их коллеги из B2B, поскольку счета больше, как и комиссия.

B2B против B2C

Большая средняя стоимость продаж

Хотя количество транзакций продаж B2B может быть меньше, заказ туалетных принадлежностей для малого и среднего бизнеса часто может стоить тысячи или миллионы долларов.

Очень немногие конкретные компании B2C — в сфере недвижимости, автомобилей и предметов роскоши — это не тот случай.

Более длительный процесс продажи

Помимо трех упомянутых выше отраслей B2C, клиенты B2C принимают решения о покупке на основе настроений и быстрых, мимолетных желаний: наушники, чехол для телефона или игровой ноутбук.

Однако покупатели B2B большую часть времени ищут ощутимую рентабельность инвестиций, количественное преимущество или логический ответ на критическую проблему.

Они также должны получить одобрение нескольких лиц, принимающих решения.

Несколько заинтересованных сторон

В продажах B2B каждый выбор влияет на прибыль бизнеса, а решения о покупке поднимаются по иерархии санкций.

Это означает, что взаимное положительное решение всех лиц, принимающих решения, предшествует успешной сделке. Чем выше стоимость продажи, тем больше требуется одобрений.

Искушенные покупатели

Покупатели B2B проявляют рассудительность. Они не только разборчивы в том, с кем вести дела, но и формируют свои критерии приобретения, не прибегая к помощи продавцов.

Именно по этой причине контент имеет такое большое значение в процессе продаж B2B .

Процесс продаж B2B

Хотя продажи B2B сложнее, чем транзакции продаж B2C, многие из тех же процедур применимы и к процессу продаж B2B . Чтобы быть отличным продавцом, представителям B2B по-прежнему необходимо находить потенциальных клиентов, инициировать общение, предлагать продукт или решение раньше покупателя и заключать сделку.

Шаг 1: Проведите исследование

Отличный продавец B2B должен знать свой рынок, своих конкурентов и своих идеальных клиентов. Им также необходимо понимать, насколько их продукт или услуга подходят рынку и какую ценность они предлагают.

Шаг 2: Найдите своих клиентов

Второй шаг успешного процесса продаж B2B заключается в том, чтобы найти ваших потенциальных потребителей, т. е. лиц, принимающих решения, которые имеют полномочия и бюджет для покупки вашего продукта или услуги.

Вам также нужно будет оценить и квалифицировать своих потенциальных клиентов, убедиться, что у них есть потребность, интерес и бюджет для покупки — чтобы гарантировать, что они подходят и подходят.

Шаг 3: Проведите предварительную разъяснительную работу

Теперь, когда у вас есть ноу-хау о вашем рынке, ваших конкурентах и ​​ваших идеальных покупателях, самое время выступить перед ними. Есть разные способы сделать это, включая социальные сети, также называемые исходящим маркетингом.

У вас может быть блог компании, наполненный привлекательным контентом, который привлекает читателей, которые превращаются в клиентов (также называемый входящим маркетингом).

Примерами прямого маркетинга могут быть электронная почта информационной брошюры или даже холодный звонок лидеру и организация личной встречи. Если вы используете прямой маркетинг в своей стратегии продаж, отправляйте электронные письма в качестве последующих действий после него.

Инструменты электронного маркетинга могут помочь вам отправлять электронные письма партиями, в соответствии с расписанием, а также предоставлять представителям аналитику электронной почты и аналитику продаж для показателей открытости и ответов.

Шаг 4. Расскажите своим потенциальным клиентам

Торговым представителям B2B необходимо обратиться к потенциальным потребителям, чтобы сообщить им, почему и как их продукт или услуга является решением их проблем, и сделать предложение. Это также возможность узнать о клиентах и ​​их потребностях.

Презентация — это самый трудоемкий и энергозатратный процесс из всех этапов процесса продаж B2B, и каждая презентация должна адаптироваться к каждому отдельному потенциальному клиенту.

Шаг 5: Обеспечьте последующие действия

В зависимости от клиента торговые представители B2B должны отправить деловое предложение или техническое задание, как обсуждалось, вскоре после презентации, чтобы все зафиксировать в письменной форме.

Шаг 6: Закрытие продажи

Если вы сделали это до сих пор, это должно быть легко. Клиент хочет приобрести ваш продукт или услугу; теперь вы должны получить это в письменной форме.

Если есть какие-то сомнения в закрытии продажи, узнайте, что беспокоит покупателя, решите его и найдите решение — возможно, дополнительную встречу или демонстрацию продукта.

Почему сложно продавать B2B?

Правда в том, что продажи B2B отличаются от продаж B2C; однако это сложно по следующим восьми причинам:

1. Покупатель B2B более искушен, чем покупатель B2C. Например, поскольку Интернет делает релевантную информацию о ценах общедоступной и легко доступной, покупатель, участвующий в сделке B2B, далеко не всегда может лучше понять категорию продукта и конкурентов, чем специалисты по продажам, которые стремятся для продажи этого типа продукта.

2. Ставки намного выше. Покупатели B2B и лица, принимающие решения, получают более высокую зарплату, чем те, кто занимается продажами B2C, — часто получают довольно высокие выплаты — за понимание того, что они покупают, и за ноу-хау в использовании. Они могут потерять профессиональные очки и быть уволены, если примут неправильное решение, чего ни при каких обстоятельствах не происходит, когда потребитель покупает продукт.

3. Продажа B2B требует большей осведомленности, чем продажа B2C. Недостаточно просто оценить продукт и уметь последовательно его представить. Продажа B2B включает в себя диагностику проблем покупателя, а затем поиск индивидуального решения, которое вполне может включать в себя долгосрочное деловое партнерство.

4. Продажа B2B требует лучших навыков работы с людьми. Когда клиенты покупают продукт, как правило, заинтересованы только один или два человека, принимающих решения (например, муж и жена). В решениях о корпоративных закупках может участвовать множество лиц, принимающих решения, влиятельных лиц, заинтересованных сторон и противников.

5. Продажа B2B требует больше терпения, чем процесс продажи B2C. В то время как даже «крупные» потребительские продажи могут занять день или неделю, многие сделки B2B требуют недель и месяцев прерывистых действий, встреч, телефонных звонков, обмена бумагами и всей политики и уговоров, которые характерны для крупных бюрократий. .

6. Продажи B2B лучше реагируют на изменения финансовой системы. Одна из многих вещей, которые происходят во время экономического кризиса, заключается в том, что организации блокируют свои закупки, добавляют больше уровней принятия решений и требуют уступок от своих поставщиков даже по уже подписанным сделкам. Такая тактика вызывает затруднения даже в самой хорошо разработанной рекламной кампании.

7. Продажи B2B требуют огромных денежных сумм. В потребительских продажах, млн долларов сделки редки и ограничиваются в основном продажей избыточного жилья. Напротив, в продажах B2B соглашения на миллионы долларов настолько обычны, что практически незаметны. Время от времени заключаются даже контракты на миллиарды долларов.

8. Продажи B2B в большинстве случаев не связаны с маркетингом или наоборот. Проблема в том, что некоторые эксперты по маркетингу не могут понять семь предыдущих причин и утверждают, что они могут использовать приемы из «Безумцев».

Как изменились продажи B2B за последние годы?

В недавнем прошлом продажи B2B были относительно более управляемым процессом. Покупатели просто обращались к продавцу, чей продавец обучал покупателей и предлагал им лучшие решения, отвечающие их требованиям.

Убедившись, покупатель просто купит продукт. В очень простом процессе маркетинговые команды заполняли воронку продаж потенциальными клиентами, на которые затем воздействовали команды продаж , конвертируя потенциальных клиентов и продвигая их по воронке в транзакцию.

Однако с появлением технологий времена изменились, и людям приходится выбирать из слишком большого количества вариантов. Это усложнило жизнь продавцам B2B. Когда покупатели определяют свою проблему, они сначала ищут в Интернете возможные решения.

Они могут читать рекомендации в Интернете, обращаться к своим друзьям, искать ответы на форумах, в социальных сетях и других соответствующих каналах. Кроме того, они могут также искать предложения и скидки при поиске продуктов и услуг в качестве своих решений.

Их решение о покупке, скорее всего, будет принято только после выполнения всех этих шагов. Наконец, они обращались к покупателю, чтобы завершить продажу.

Это также привело к тому, что предприятия стали использовать новые способы приобретения товаров и услуг. Исследования с точки зрения онлайн-рекомендаций, экспертных оценок, поиска в Google являются жизненно важной частью их процесса принятия решений.

У покупателей есть гораздо больше возможностей с точки зрения бесплатных пробных версий, форумов, веб-сайтов, социальных сетей и различных соответствующих источников. Он составляет значительную часть процесса покупки, не требующего участия продавца.

Это изменило роли отделов маркетинга и продаж, и теперь первые играют более широкую роль в процессе продаж.

Команды по продажам необходимы на более позднем этапе процесса продаж, чтобы помочь покупателю совершить покупку. Это сопряжено со многими проблемами, с которыми сталкиваются современные отделы продаж B2B.

Появление современных покупателей

Появление цифровых технологий и изменение демографической ситуации привели к тому, что многие молодые специалисты заняли главное место в процессе принятия решений во многих компаниях.

Эти молодые специалисты в возрасте от 18 до 35 лет больше склонны использовать цифровые технологии при совершении покупок. Они сами проведут исследование и будут использовать богатство онлайн-знаний, чтобы облегчить себе жизнь.

Все больше покупателей переходят к онлайн-исследованиям перед совершением покупки, и эта тенденция будет только расти в ближайшие годы.

Черты современного покупателя.

Отсутствие связи между продажами и маркетинговыми сообщениями

Покупатели в наши дни посвящают больше времени онлайн-исследованиям, а не сосредотачиваются на продавцах, потому что они концентрируются на распространении своей программы продаж, а не на решении реальной проблемы покупателя.

Основная цель большинства продавцов — сосредоточить свое время на продаже, а не на помощи покупателю в процессе покупки. Продавцы, которые искренне прислушиваются к потребностям покупателей и помогают им найти решение, получают хорошие ответы.

Социальные продажи имеют решающее значение, и они могут помочь отделам продаж работать намного лучше в процессе покупки, поскольку они могут удовлетворить конкретные требования покупателей. Процесс покупки уже долгий из-за нескольких инструментов в распоряжении покупателя.

Огромный объем онлайн-информации и вовлечение большего числа людей в процесс привели к этому изменению. Общение с покупателями на личном уровне и решение их реальных проблем будет иметь важное значение для быстрого продвижения к продажам.

Акцент на рекомендации коллег

Google очень сильно упростил жизнь всем, и в нем есть огромное количество информации обо всем и обо всем. Социальные сети и другие обзорные порталы в значительной степени влияют на мнение покупателя. «Сарафанное радио» по-прежнему остается мощным инструментом рекомендаций и может легко преобладать над другими факторами, такими как онлайн-обзоры.

Осведомленность о рисках

Современные покупатели хорошо осознают риски, связанные с принятием неверного решения о покупке. Они хотят избежать неудовлетворенности после покупки, используя несколько источников рекомендаций, находящихся в их распоряжении.

У них также есть страх, что они могут упустить других продавцов, которые предложат им более выгодные предложения. Покупатели B2B несут гораздо больше ответственности и должны помнить о нескольких вещах, таких как профессиональная надежность, финансовые вложения и т. д. при совершении покупки.

4 способа выработать стратегии продаж B2B

Разработка стратегии продаж жизненно важна, независимо от того, насколько хорош продукт или услуга. Разница между совершением или упущением продажи может заключаться в том, сколько лиц, принимающих решения, вам удастся произвести впечатление в кратчайшие сроки. Эффективная маркетинговая стратегия может сделать это. Вы можете следовать этим методам продаж B2B, чтобы разработать правильную стратегию продаж.

• Изучайте своих покупателей
  
  Изучение и глубокое понимание профиля ваших покупателей очень важно, потому что не каждый потенциальный клиент является хорошим потенциальным клиентом. Плохие потенциальные клиенты не конвертируются, и вы можете потерять свое драгоценное время, преследуя их. Изучение ваших возможностей не займет много времени, особенно если вы знаете эти жизненно важные моменты, которые следует учитывать при их изучении.
  
  • Поймите их фон
  • Прочитайте их видение, миссию и ценности
  • Насколько велик масштаб операций
  • Какую ценность они предлагают
  • Определите лиц, принимающих решения
    
    Выяснение ключевых лиц, принимающих решения, сэкономит вам много времени, и найти эту информацию несложно. Простой поиск на веб-сайте потенциального клиента поможет вам понять это. Обязательно обращайтесь к людям, которые уже давно работают, а не к новичкам, так как они не будут иметь большого влияния на процесс принятия решений.

• Изучите их проблемные зоны
  
  Вы можете изучить их существующие проблемы и предложить решения, которые действительно решат их проблемы. Если они используют какую-то услугу, которая в настоящее время не работает, вы можете предложить лучшие альтернативы.

• Сосредоточьтесь на построении отношений
  
  Процесс продаж B2B длительный, и построение доверительных отношений будет иметь важное значение для успеха. Хорошие отношения позволят вашему клиенту рассказать о других областях своего бизнеса, а также порекомендовать ваши услуги другим.

• Эффективно используйте цифровые инструменты
  
  Поскольку сегодня покупатели используют Интернет для исследования и помощи в принятии решения о покупке, имеет смысл иметь прочное присутствие в цифровых медиа. Вы можете начать с создания эффективного веб-сайта, привлечения внимания к социальным сетям и наличия стратегии маркетинга контента и электронной почты.

5 ценных программ для продаж B2B

• Навигатор продаж LinkedIn
• Ampliz SalesBuddy
• Поиск людей
• Ведущий боксер
• ClearSlide
• Монитор кампании
• Хабспот

Последние мысли

Процесс продаж между предприятиями является сложной задачей, и он будет только усложняться из-за участия многих лиц, принимающих решения, наличия большого количества онлайн-информации для покупателей и т. д. Однако вы можете использовать эти методы продаж B2B для эффективной разработки вашего Стратегия продаж B2B и завоевание клиентов.