Guía para principiantes de ventas B2B: pasos y técnicas para ventas exitosas

El desarrollo comercial o las ventas se pueden clasificar en 2 categorías amplias: B2B y B2C. Aunque algunos modelos de negocio incluyen D2C (directo al cliente) o B2B2C, los dos mencionados anteriormente son los más comunes. Las ventas B2B y las ventas B2C tienen más diferencias que similitudes, aunque el objetivo final en ambos modelos es el desarrollo comercial.

Ya sea que sea un veterano de la industria o un novato que busca adquirir algo de conocimiento, ha aterrizado en el lugar correcto. En este artículo, aprenderá los fundamentos de las ventas de negocio a negocio y cómo puede ponerlos en práctica. Vender a clientes b2b puede ser una propuesta difícil y, muchas veces, puede parecer una tarea casi imposible.

La dinámica de las ventas ha cambiado ya que el vendedor ya no es el elemento principal del proceso de compra. Hoy en día, los clientes se han vuelto más conscientes y hacen su propia investigación para comprar un producto de su elección sin ninguna influencia externa.

Para facilitar el proceso y ayudar a los vendedores a firmar nuevos acuerdos, presentamos la dinámica de las ventas b2b contemporáneas. Pero, antes de continuar, echemos un vistazo a cuál es exactamente el significado de las ventas b2b.

Significado de ventas B2B

Las ventas B2B (ventas de empresa a empresa ) son el proceso de venta de productos y/o servicios de una empresa a otra. Esto es diferente de B2C, donde una empresa o vendedor vende a los consumidores.

Mientras que en B2C, un profesional de ventas vende un producto y/o servicio(s) directamente a un consumidor. Ahora, con la llegada del comercio electrónico, surgió un segmento llamado D2C. D2C, directo al cliente, se refiere a la actividad en la que los fabricantes pueden vender directamente a los consumidores a través de un sitio web de comercio electrónico.

Es un proceso mucho más complejo que las ventas B2C (empresa a consumidor). Los vendedores B2B tienen que vender los productos y servicios a compradores profesionales que sepan cómo conseguir las mejores ofertas para sus empresas.

Además, los vendedores B2B también tienen que hablar con los principales responsables de la toma de decisiones, lo que puede resultar muy difícil de convencer, especialmente si son numerosos.

El proceso de ventas B2B generalmente consta de dos tipos de ventas. El primer tipo consiste básicamente en vender productos que ayuden a cumplir con los requisitos de funcionamiento de un negocio. Esto incluiría equipo o suministros de oficina regulares.

Muy similar al proceso B2C, el cliente aquí tendría un proceso de compra más largo ya que sería necesario obtener las aprobaciones necesarias de la autoridad. Sería un proceso largo si el producto o servicio es costoso y la cantidad de personas involucradas es mayor.

El segundo tipo de proceso de ventas B2B implica la venta de productos que se utilizarán en el proceso de fabricación de un producto al final del comprador. Un ejemplo de ello sería el suministro de frutas y verduras como materia prima a los restaurantes.

La cadena de suministro aquí sería un mayorista que vendiera frutas y verduras a restaurantes que las usarían y venderían delicias a un precio más alto. Las ventas B2B suelen ser muy desafiantes que las ventas B2C, ya que el costo de los productos y servicios involucrados aquí es significativamente mayor.

Esto también ayuda a los profesionales de ventas B2B a ganar más que sus contrapartes B2B ya que las cuentas son más grandes y también lo es la comisión.

B2B frente a B2C

Mayor valor medio de venta

Si bien la cantidad de transacciones de ventas B2B puede ser menor, el pedido de artículos de tocador de una PYME a menudo puede valer miles o millones de dólares.

Muy pocas empresas B2C específicas, en la industria de bienes raíces, automotriz y artículos de lujo, este no es el caso.

Proceso de venta más largo

Además de las 3 industrias B2C mencionadas anteriormente, los clientes B2C basan sus decisiones de compra en sentimientos y deseos rápidos y fugaces: un auricular, una carcasa de teléfono o una computadora portátil para juegos.

Los compradores B2B, sin embargo, la mayoría de las veces buscan un ROI tangible, una ventaja cuantificable o una respuesta lógica a un problema crítico.

También deben obtener la aprobación de múltiples tomadores de decisiones.

Varias partes interesadas

En las ventas B2B, cada elección afecta el resultado final del negocio y las decisiones de compra ascienden en la jerarquía de las sanciones.

Significa que una decisión afirmativa mutua de todos los que toman las decisiones viene antes de una transacción exitosa. Cuanto mayor sea el valor de la venta, mayor será el número de aprobación requerida.

Compradores sofisticados

Los compradores B2B ejercen su juicio. No solo eligen con quién hacer negocios, sino que también moldean sus criterios de adquisición sin la ayuda de los vendedores.

Es por eso que el contenido tiene tanta importancia en el proceso de ventas B2B .

Proceso de Ventas B2B

Si bien las ventas B2B son más complejas que las transacciones de ventas B2C, muchos de los mismos procedimientos también se aplican al proceso de ventas B2B . Para ser un excelente vendedor, los representantes B2B aún deben obtener prospectos, iniciar la comunicación, presentar el producto o la solución al cliente y concluir la venta.

Paso 1: Haz la investigación

Un excelente vendedor B2B tiene que conocer su mercado, sus competidores y quiénes son sus clientes ideales. También necesitan comprender cómo su producto o servicio se adapta al mercado y cuál es el valor que proponen.

Paso 2: Encuentra tus clientes

El segundo paso de un proceso de ventas B2B exitoso es encontrar a sus consumidores potenciales, es decir, los tomadores de decisiones que tienen autoridad y presupuesto para comprar su producto o servicio.

También deberá evaluar y calificar a su prospecto, asegurarse de que tenga la necesidad, el interés y el presupuesto para comprar, para garantizar que sea adecuado y viable.

Paso 3: Lleve a cabo su divulgación preliminar

Ahora que tiene conocimientos sobre su mercado, sus competidores y sus compradores ideales, es el momento adecuado para ponerse frente a ellos. Hay diferentes formas de hacerlo que incluyen las redes sociales, también llamadas marketing saliente.

Puede tener un blog de empresa lleno de contenido convincente que atraiga a los lectores que se convierten en clientes (también llamado marketing entrante).

Ejemplos de marketing directo serían un correo electrónico de un folleto informativo, o incluso llamar en frío a un cliente potencial y programar una reunión en persona. Si utiliza marketing directo en su estrategia de ventas, tenga correos electrónicos de seguimiento como acción posterior.

Las herramientas de marketing por correo electrónico pueden ayudarlo a enviar correos electrónicos en lotes, como comunicación programada, y proporcionar a los representantes análisis de correo electrónico y análisis de ventas para tasas de apertura y respuesta.

Paso 4: Diríjase a sus prospectos

Los representantes de ventas B2B deben presentarse ante los consumidores potenciales para hacerles saber por qué y cómo su producto o servicio es una solución a sus problemas y hacer la oferta. También es una oportunidad para aprender sobre los clientes y sus necesidades.

La presentación debe ser la actividad que consume más tiempo y energía de todos los pasos en un proceso de ventas B2B y adaptar cada presentación de ventas para cada prospecto individual.

Paso 5: Asegurar el seguimiento

Dependiendo del cliente, los representantes de ventas B2B deben enviar una propuesta comercial o una declaración de trabajo como se discutió, poco después de la reunión de lanzamiento para poner todo por escrito.

Paso 6: Cierre de Venta

Si lo has hecho hasta ahora, esto debería ser sin esfuerzo. El cliente quiere adquirir tu producto o servicio; ahora, debe obtenerlo por escrito.

Si hay alguna duda en cerrar la venta, averigüe las preocupaciones del cliente, abórdelas y encuentre una solución, tal vez una reunión adicional o una demostración del producto.

¿Por qué son difíciles las ventas B2B?

La verdad es que la venta B2B es diferente a la venta B2C; sin embargo, es desafiante, por las siguientes ocho razones:

1. El comprador B2B es más sofisticado que el B2C. Por ejemplo, debido a que la Web hace que la información de precios relevante esté disponible públicamente y sea de fácil acceso, no es muy frecuente que un comprador en un acuerdo B2B comprenda más sobre la categoría del producto y los competidores que los profesionales de ventas que se esfuerzan por vender ese tipo de producto.

2. Hay mucho más en juego. Los compradores y tomadores de decisiones B2B obtienen un mejor salario que uno en ventas B2C (a menudo reciben salarios bastante altos) para comprender lo que están comprando y por el conocimiento del uso. Pueden perder puntos profesionales y ser despedidos si toman una decisión incorrecta, algo que en ningún caso sucede cuando un consumidor compra un producto.

3. La venta B2B requiere más conocimiento que las ventas B2C. No basta con apreciar un producto y ser capaz de presentarlo coherentemente. La venta B2B implica diagnosticar los desafíos de un comprador y luego acercarse con una solución personalizada que muy bien puede abarcar una asociación comercial a largo plazo.

4. La venta B2B exige mejores habilidades interpersonales. Cuando los clientes compran un producto, característicamente, solo hay una o dos personas involucradas en la toma de decisiones (como un esposo y una esposa). Las decisiones de adquisiciones corporativas pueden involucrar a muchos tomadores de decisiones, personas influyentes, partes interesadas y detractores.

5. La venta B2B implica más paciencia que el proceso de venta B2C. Si bien incluso las ventas al consumidor "de gran valor" pueden demorar un día o una semana, muchos acuerdos B2B requieren semanas y meses de acción intermitente, reuniones, llamadas telefónicas, documentos de ida y vuelta y toda la política y la persuasión que caracteriza a las grandes burocracias. .

6. La venta B2B responde mejor a los cambios del sistema financiero. Una de las muchas cosas que suceden en una crisis económica es que las organizaciones bloquean sus adquisiciones, agregan más niveles de toma de decisiones y exigen concesiones de sus proveedores incluso para los acuerdos ya firmados. Tales tácticas causan angustia incluso a la campaña de ventas mejor diseñada.

7. La venta B2B implica enormes sumas de dinero. En ventas al consumidor, millones de dólares las ofertas son poco comunes y se limitan principalmente a ventas de viviendas superfluas. En la venta B2B, por el contrario, los acuerdos que involucran millones de dólares son tan comunes que casi pasan desapercibidos. Incluso se firman contratos de miles de millones de dólares de vez en cuando.

8. Ventas B2B no alineadas con Marketing la mayor parte del tiempo o viceversa. El problema es que varios expertos en marketing no pueden entender las siete razones anteriores y afirman que pueden usar técnicas de Mad Men.

¿Cómo han cambiado las ventas B2B en los últimos años?

En el pasado reciente, una venta B2B era un proceso relativamente más manejable. Los compradores simplemente contactarían al vendedor, cuyo vendedor educaría a los compradores y les presentaría las mejores soluciones para satisfacer sus necesidades.

Al convencerse, el comprador simplemente compraría el producto. En un proceso muy sencillo, los equipos de marketing llenarían el embudo de ventas con clientes potenciales, que luego los equipos de ventas actuarían al convertir prospectos y empujarlos hacia abajo en el embudo en una transacción.

Sin embargo, con el advenimiento de la tecnología, los tiempos cambiaron y la gente tiene que elegir entre demasiadas opciones. Ha hecho la vida difícil para los vendedores B2B. Cuando los compradores identifican su problema, primero investigan en línea para descubrir posibles soluciones.

Pueden leer recomendaciones en línea, comunicarse con sus amigos, buscar respuestas en foros y redes sociales y otros canales relevantes. Además, también pueden buscar ofertas y descuentos mientras buscan productos y servicios como sus soluciones.

Lo más probable es que su decisión de compra se tome solo después de seguir todos estos pasos. Por último, se comunicarían con el comprador para completar la venta.

También ha llevado a las empresas a adoptar nuevas formas de comprar productos y servicios. La investigación, en términos de recomendaciones en línea, revisiones por pares, búsqueda en Google, es una parte vital de su proceso de toma de decisiones.

Los compradores tienen muchas más opciones en términos de pruebas gratuitas, foros, sitios web, redes sociales y varias fuentes relevantes. Constituye una parte significativa del proceso de compra, que no requiere la participación de un vendedor.

Ha cambiado los roles de los equipos de marketing y ventas, y el primero ahora tiene un papel más amplio que desempeñar en el proceso de ventas.

Los equipos de ventas son imprescindibles en la etapa posterior del proceso de ventas en términos de ayudar al comprador a realizar la compra. Trae consigo muchos desafíos a los que se enfrentan los equipos de ventas B2B actuales.

El surgimiento de los compradores modernos

El advenimiento de la tecnología digital y la demografía cambiante ha llevado a que muchos profesionales más jóvenes ocupen la posición principal en el proceso de toma de decisiones en muchas empresas.

Estos profesionales más jóvenes, entre los 18 y los 35 años, tienen más inclinación a utilizar las tecnologías digitales cuando tienen que realizar una compra. Llevarán a cabo la investigación ellos mismos y utilizarán la riqueza del conocimiento en línea para hacer su vida más fácil.

Más compradores están pasando a investigar en línea antes de realizar una compra, una tendencia que seguirá creciendo en los próximos años.

Rasgos de los compradores modernos

Falta de conexión entre las ventas y los mensajes de marketing.

Los compradores en estos días dedican más tiempo a realizar investigaciones en línea en lugar de centrarse en los vendedores porque se concentran en difundir su agenda de ventas en lugar de resolver el problema real del comprador.

El objetivo principal de la mayoría de los vendedores es concentrar su tiempo en vender en lugar de ayudar al comprador en el proceso de compra. Los vendedores que escuchan genuinamente las necesidades del comprador y lo ayudan a encontrar una solución reciben respuestas acertadas.

La venta social es crucial y puede ayudar a los equipos de ventas a desempeñarse mucho mejor en el proceso de compra, ya que puede satisfacer las demandas específicas de los compradores. El proceso de compra ya es largo debido a varias herramientas a disposición de un comprador.

La enorme cantidad de información en línea y la participación de más personas en el proceso ha llevado a este cambio. Conectarse con los compradores a nivel personal y resolver sus problemas reales será esencial para avanzar rápidamente en la realización de ventas.

Énfasis en las recomendaciones de los compañeros

Google ha simplificado mucho la vida de todos y hay una gran cantidad de información sobre cualquier cosa y todo. Las redes sociales y otros portales de revisión contribuyen mucho a influir en la mente de un comprador. El boca a boca sigue siendo una poderosa herramienta de recomendación y puede anular fácilmente otros factores como las reseñas en línea.

Conciencia sobre los riesgos

Los compradores de hoy en día son muy conscientes de los riesgos asociados con tomar una decisión de compra incorrecta. Quieren evitar la insatisfacción posterior a la compra utilizando varias fuentes de recomendación a su disposición.

También tienen este temor de perderse a otros vendedores que les harían mejores ofertas. Los compradores B2B tienen muchas más responsabilidades y deben tener en cuenta varias cosas como la credibilidad profesional, las inversiones financieras, etc. al realizar una compra.

4 formas de crear estrategias de técnicas de ventas B2B

La estrategia de un enfoque de ventas es vital, independientemente de la eficacia del producto o servicio. La diferencia entre hacer o perder una venta podría ser la cantidad de tomadores de decisiones que logras impresionar en el menor tiempo posible. Una estrategia de marketing eficaz puede hacerlo. Puede seguir estas técnicas de ventas B2B para acertar con su estrategia de ventas.

• Estudia a tus compradores
  
  Estudiar y tener un conocimiento profundo del perfil de tus compradores es muy importante porque no todo prospecto es un buen prospecto. Los malos prospectos no se convertirán y podrías terminar perdiendo tu valioso tiempo persiguiéndolos. No puede llevar mucho tiempo investigar sus oportunidades, especialmente si conoce estos puntos vitales que debe tener en cuenta mientras los estudia.
  
  • Comprender sus antecedentes
  • Lea su visión, misión y valores
  • ¿Qué tan grande es la escala de operaciones?
  • que valor ofrecen
  • Identificar a los tomadores de decisiones.
    
    Averiguar quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones le ahorrará mucho tiempo y no es muy difícil encontrar esta información. Una simple búsqueda en el sitio web del cliente potencial le ayudará a averiguarlo. Asegúrate de acercarte a personas que hayan estado presentes por un tiempo en lugar de novatos, ya que no tendrán mucha influencia en el proceso de toma de decisiones.

• Conozca sus áreas problemáticas
  
  Puede estudiar sus problemas existentes y proponer soluciones que realmente resuelvan sus problemas. Si actualmente están utilizando algún servicio que no funciona, puedes proponer mejores alternativas.

• Enfócate en construir relaciones
  
  El proceso de ventas B2B es largo y construir relaciones confiables será esencial para el éxito. Una buena relación permitirá que su cliente se abra sobre otras áreas de su negocio y también recomiende sus servicios a otros.

• Hacer un uso efectivo de las herramientas digitales.
  
  Dado que los compradores de hoy usan Internet para investigar y ayudar en su decisión de compra, tiene mucho sentido tener una presencia sólida en los medios digitales. Puede comenzar con la creación de un sitio web efectivo, una presencia atractiva en las redes sociales y tener una estrategia de marketing de contenido y correo electrónico.

5 valiosos software de ventas B2B

• Navegador de ventas de LinkedIn
• Compañero de ventas de Ampliz
• Buscador de personas
• boxeador de plomo
• ClearSlide
• Monitor de campaña
• hubspot

Pensamientos finales

El proceso de ventas de empresa a empresa es una tarea compleja y solo se volverá difícil debido a la participación de muchos tomadores de decisiones, la disponibilidad de mucha información en línea para los compradores, etc. Sin embargo, puede usar estas técnicas de ventas B2B para diseñar efectivamente su Estrategia de ventas B2B y captación de clientes.