Квалификационные рамки продаж за пределами BANT

Продажа услуги или продукта похожа на построение отношений. Вам нужно встретить нужного человека в нужное время. Вопрос здесь в том, что квалифицирует (квалификация продаж) потенциального клиента как подходящую возможность. Слишком раннее установление контакта с потенциальным клиентом не поможет, и вы, скорее всего, проиграете сделку. Если ждать слишком долго, вы можете уступить эту возможность конкуренту.

Квалификация продаж — это процесс, который гарантирует, что любой лид, который получает продавец, соответствует требованиям или имеет высокий потенциал стать вашим клиентом. Или ваш клиент может полностью использовать продукт или услугу, которую вы предоставляете.

Многие квалификационные рамки продаж развивались с течением времени по мере развития бизнеса. Более того, эволюция организаций, основанных на SaaS, внесла революционные изменения в организационную структуру и культуру. Они отошли от традиционного образа жизни. Это привело к появлению различных квалификационных рамок продаж, таких как BANT , BANTA , MEDDIC , ANUM , CHAMP и GPCTBA / C&I .

Каждая из вышеупомянутых платформ используется для квалификации потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), в потенциальных потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL). Предприятиям решать и выбирать то, что работает для них. Здесь мы попытаемся понять квалификацию продаж, а также пролить свет на различные подходы, которые помогают в квалификации потенциальных клиентов.

Что такое квалификация продаж?

Процесс или этапы оценки потенциальных потенциальных клиентов по подробному набору факторов, определяющих соответствие продукта покупателю, называется квалификацией продаж. Это помогает понять, обладают ли возможности, представленные перед нами, теми характеристиками, которые мы ищем, что может сделать их идеальными для использования вашего продукта или услуги в полной мере.

Квалификация продаж — это важный процесс, который помогает командам по продажам определить, какие лиды им нужно расставить в первую очередь, а от каких следует отказаться сейчас или оставить на будущее. Поэтому на протяжении многих лет разрабатывались и внедрялись различные системы квалификаций, чтобы сделать процесс ведущей квалификации более простым, непринужденным и выполнимым. Многие новые квалификационные рамки продаж были разработаны по мере того, как бизнес-операции менялись с течением времени.

Квалификационные рамки продаж за пределами BANT

Да, вы правильно прочитали. BANT, несомненно, является одной из самых популярных систем квалификаций. Но это не единственное.
Весьма любопытно, что немногие специалисты по продажам знают какие-либо другие фреймворки, кроме BANT.

Но прежде чем взглянуть на эти квалификационные рамки, давайте посмотрим, что такое BANT на самом деле.

BANT – Старейшая квалификационная система продаж

BANT — одна из старейших и наиболее часто используемых структур квалификаций в бизнесе, поскольку ее применение не ограничивается технологиями, но также охватывает различные отраслевые вертикали. BANT означает Бюджет, Полномочия, Потребность и Сроки. Это система квалификации продаж, разработанная IBM в начале 60-х годов.

IBM заявляет, что выявленные возможности допускаются только после разговора с потенциальными клиентами или клиентами, чтобы определить их бизнес и предварительные требования к решению. Направление IBM для выявления возможностей заключается в использовании прямого подхода, который называется BANT. Согласно руководящим принципам, установленным IBM, возможность стоит рассматривать, если потенциальный клиент соответствует по крайней мере трем из четырех критериев, основанных на BANT.

БАНТ означает:

• Бюджет: сколько потенциальные клиенты могут потратить?
• Авторитет: если у потенциальных клиентов есть право принимать решения, то выясните, кто они, или она влиятельная?
• Потребность: Какова деловая потребность потенциального клиента?
• Временные рамки: в какие временные рамки клиент будет внедрять решение?

Если потенциальный клиент не соответствует критериям BANT, у торгового представителя есть выбор развивать лидерство, планируя последующие действия с открытием в течение согласованного указанного периода времени.

Убрав мощный BANT, давайте посмотрим на более современные фреймворки.

АНУМ

ANUM , разработанный Кеном Кроугом, представляет собой структуру квалификации продаж, которая основывается на принципах ранее широко пропагандируемой структуры BANT. Процесс ANUM представляет собой переработанную версию, в которой авторитет важнее бюджета (или денег).

АНУМ означает Власть , Потребность , Неотложность и Деньги . Поскольку ANUM уделяет большое внимание квалификации лидов на очень ранней стадии, изрядное количество предварительных квалификаций становится обязательным в качестве предварительного действия перед любой аутрич-работой. Убедитесь, что они соответствуют вашему образу идеального клиента (ICP).

• Полномочия: лид принимает ключевое решение о покупке продукта.
• Потребность: определите и определите неотъемлемую потребность потенциального клиента.
• Срочность: как скоро они хотят приобрести продукт или услугу?
• Бюджет: способны ли они воспользоваться вашим продуктом или услугой?
  

CHAMP – квалификационная структура

CHAMP расшифровывается как вызовы , авторитет , деньги и расстановка приоритетов . Это очень похоже на ANUM, с которым мы уже сталкивались. Тем не менее, он ставит вызовы выше авторитета.

По словам основателя Atiim Inc. Зориана Ротенберга: «Ваш потенциальный клиент покупает вещи, потому что у них есть вызов. Проблемы — это первая фундаментальная часть квалификации продаж».

Процесс CHAMP определяет Орган как катализатор, а не как сдерживающий фактор. В зависимости от типа контакта «задайте потенциальному клиенту соответствующие вопросы, которые могут помочь вам наметить организационную структуру их компании, и попытайтесь выяснить, какую внутреннюю проблему вы можете им помочь решить». CHAMP — это одна из тех квалификационных рамок продаж, которая поможет вам определить, к кому обратиться дальше, и сделать это эффективно.

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I означает Цели , Планы , Проблемы , Сроки , Бюджет , Полномочия , Негативные последствия и Положительные последствия . Hubspot придумал эту аббревиатуру. Это система квалификации продаж, разработанная для эффективного реагирования на изменение поведения покупателей. Это гарантирует, что продавцы не только продают товары и услуги, но и добавляют ценность во время продаж.

Продавец, использующий эту систему, пытается понять проблему, лежащую под поверхностью видимых помех. Под этим я подразумеваю, что продавцу предоставляется возможность на каждом этапе процесса понять стратегические цели клиентов, бизнес-модель и то, как ваш продукт может стать частью более крупных вещей.

• Цели : найдите, проясните и установите цели с вашим потенциальным клиентом и помогите им в их определении.
  
• План : определите стратегии ваших клиентов, как текущие, так и будущие. Усердно выясняйте, что сработало, а что не сработало в будущем и почему.
  
• Проблемы : определите проблемы вашего потенциального клиента и подчеркните, что то, как обстоят дела сейчас, не работает в их пользу. Это очень важно. Пока они не поймут, что им нужна помощь, лид не станет клиентом.
• Хронология : время — самый ценный актив, который у вас есть. Это поможет вам расставить приоритеты и подготовить список потенциальных клиентов.
  
• Бюджет : здесь вы не спрашиваете, какой бюджет у потенциального клиента, а оправдывает его инвестиции в ваш продукт или услугу. Причина в том, что для продуктов SaaS, которые стоят более или менее 500 долларов США в год, бюджет не является ограничением. Бюджет это время. Вы стоите их времени?
  
• Авторитет : здесь речь идет не о том, чтобы найти ключевое лицо, принимающее решения о закупке вашего продукта. Это поиск человека
  • Кто будет принимать экономическое решение о покупке?
  • Каковы его приоритеты?
  • Что его беспокоит?
    
• Отрицательные последствия и положительные последствия : именно эта часть системы квалификации продаж отделяет ее от других процессов квалификации продаж. Здесь вы позволяете своим потенциальным клиентам понять:
  • Каковы последствия плана, если он пойдет не так, как предполагалось?
  • В чем выгода, если все пойдет по плану?

МЕДДИК – Одна из современных квалификационных рамок продаж

MEDDIC расшифровывается как « Метрики », « Экономический покупатель », « Критерии принятия решений», «Процесс принятия решений », « Определение боли » и « Чемпион ». Джек Наполи подделал его в PTC. MEDDIC требует, чтобы торговые представители понимали все аспекты процесса закупок целевой компании, вплоть до того, есть ли у вас внутренний евангелист по продукту — сотрудник будущей компании, который будет продавать ваш продукт внутри компании.

Надежность процесса MEDDIC заключается в большей точности прогнозирования, что имеет решающее значение для компаний B2B — в конце концов, потеря одной сделки может нанести ущерб, когда каждый контракт стоит миллионы долларов.

Рассмотрите возможность использования MEDDIC в качестве квалификационной системы продаж, если ваша компания продает продукт, требующий изменения поведения, или если средняя цена билета исключительно высока, то, насколько точно покупатель покупает, почему он покупает и кто поддерживает вас внутри компании, имеет решающее значение для поддержания точного трубопровод.

БАНТА

Salesforce разработала BANTA — одну из своих квалификационных рамок продаж. Он только добавляет к BANT еще один атрибут, который называется Attitude. Отношение здесь является мерой намерения, намерения покупателя приобрести ваш продукт. Намерение определяется тем, насколько хорошо они потребляют ваш контент, какие взаимодействия или взаимодействия имеют место.

Согласно Salesforce, чем глубже разговор, тем лучше отношение. Более глубокое обсуждение означает, насколько хорошо продавец понимает текущую и будущую стратегию потребителя. Таким образом, он пытается привести продукт в соответствие с клиентом, а не насильно подгонять клиента к продукту. Это помогает конвертировать MQL в более качественные SQL.

Выберите структуру квалификации продаж, которая подходит вашему бизнесу

Хотя это может быть слишком большим и требовательным предприятием для реализации всех структур и стратегий квалификации продаж, изложенных здесь, они являются эффективной отправной точкой для того, чтобы сделать вашу лид-квалификацию более точной и действенной.

Усовершенствованный процесс квалификации лидов помогает в двух основных функциях: оценить, стоит ли использовать возможность и работать над предложением, а также помочь торговым представителям адаптировать это предложение для максимальной эффективности.

Первым шагом квалификации продаж является создание рейтинга потенциальных клиентов на основе взаимодействия потенциальных клиентов с вашим веб-сайтом, электронными письмами, сообщениями и действиями в социальных сетях. Второй шаг — сделать запрос на открытие, чтобы найти, понять и обрисовать в общих чертах их требования, покупательную способность и покупательную способность.

Хотя это может показаться сравнительно простым, есть много данных и других элементов, которые требуют внимания при расчете оценки потенциальных клиентов. К счастью, существует несколько различных систем квалификации продаж и программного обеспечения, которые могут помочь вам собрать, проанализировать и оценить этот балл для вас. В соответствии с законом о небольшом промежутке времени вы будете наполнять свою воронку квалифицированными перспективами и выигрывать больше клиентов.