Estruturas de qualificação de vendas além do BANT

Vender um serviço ou produto é como construir um relacionamento. Você precisa conhecer a pessoa certa na hora certa. A questão aqui é: o que qualifica (qualificação de vendas) um prospect como a oportunidade certa. Conectar-se com um cliente em potencial cedo demais não será suficiente e você provavelmente perderá o negócio. Esperando muito, você pode perder a oportunidade para um concorrente.

A qualificação de vendas é um processo que garante que qualquer lead que as vendas obtenham seja qualificado ou tenha alto potencial para se tornar seu cliente. Ou seu cliente pode utilizar totalmente o produto ou serviço que você fornece.

Muitas estruturas de qualificação de vendas se desenvolveram ao longo do tempo à medida que os negócios evoluíam. Além disso, a evolução das organizações baseadas em SaaS fez mudanças revolucionárias na estrutura e cultura organizacional. Eles romperam com a forma tradicional de funcionamento. Deu origem a vários frameworks de qualificação de vendas como BANT , BANTA, MEDDIC , ANUM , CHAMP e GPCTBA / C&I .

Cada uma das estruturas mencionadas acima é usada para qualificar leads qualificados de marketing (MQLs) para leads qualificados de vendas (SQLs). Cabe às empresas decidir e escolher o que funciona para elas. Aqui vamos tentar entender a qualificação de vendas e também lançar alguma luz sobre os diferentes frameworks que auxiliam na qualificação de prospects.

O que é qualificação de vendas?

O processo ou as etapas de avaliação de um cliente potencial em relação a um conjunto detalhado de fatores que determinam a adequação do cliente ao produto é chamado de qualificação de vendas. Ajuda a perceber se as oportunidades que nos são apresentadas possuem as características que procuramos, o que pode torná-las uma excelente opção para aproveitar ao máximo o seu produto ou serviço.

A qualificação de vendas é um processo essencial que ajuda as equipes de vendas a determinar quais leads precisam priorizar primeiro e quais devem ser descartados agora ou mantidos para o futuro. Portanto, várias estruturas de qualificação foram desenvolvidas e implementadas ao longo dos anos para tornar o processo de qualificação de leads mais direto, mais relaxado e implementável. Muitas novas estruturas de qualificação de vendas foram desenvolvidas à medida que as operações de negócios mudaram ao longo do tempo.

Estruturas de qualificação de vendas além do BANT

Sim, você leu certo. A BANT é, sem dúvida, uma das estruturas de qualificação mais populares do mercado. Mas não é o único.
É bastante intrigante que poucos profissionais de vendas conheçam qualquer outro framework além do BANT.

Mas antes de dar uma olhada nessas estruturas de qualificação, vamos dar uma olhada no que o BANT realmente é.

BANT – A estrutura de qualificação de vendas mais antiga

A BANT é uma das estruturas de qualificação mais antigas e mais usadas no negócio, pois sua aplicação não se limita à tecnologia, mas também abrange várias verticais da indústria. BANT significa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo. É uma estrutura de qualificação de vendas formulada pela IBM no início dos anos 60.

A IBM afirma que as oportunidades identificadas só são admitidas depois de falar com clientes em potencial ou clientes para determinar seus pré-requisitos de negócios e soluções. A orientação da IBM para a identificação de oportunidades é usar uma abordagem direta que é BANT. De acordo com os princípios orientadores estabelecidos pela IBM, vale a pena considerar uma oportunidade se o cliente em potencial atender a pelo menos três dos quatro critérios baseados em BANT.

BANT significa:

• Orçamento: quanto os prospects podem gastar?
• Autoridade: se os clientes em potencial têm autoridade para tomar decisões, descubra quem são eles ou ela é uma influenciadora?
• Necessidade: Qual é a necessidade de negócios do cliente em potencial?
• Prazo: em que prazo o cliente em potencial implementará uma solução?

Se o cliente em potencial não atender aos critérios do BANT, o representante de vendas tem a opção de nutrir o lead planejando acompanhamentos com a abertura dentro de um prazo especificado acordado.

Com o poderoso BANT fora do caminho, vamos dar uma olhada nos frameworks mais modernos por aí.

ANUM

O ANUM , desenvolvido por Ken Krogue, é um framework de qualificação de vendas que tem suas raízes nos princípios do framework BANT anteriormente muito defendido. O processo ANUM é uma versão reformulada que prioriza Autoridade sobre Orçamento (ou Dinheiro).

ANUM significa Autoridade , Necessidade , Urgência e Dinheiro . Como a ANUM está altamente focada na qualificação de leads em um estágio muito inicial, uma quantidade razoável de pré-qualificação se torna imperativa como uma atividade precursora antes de qualquer divulgação. Certifique-se de que eles se encaixam na sua persona de cliente ideal (ICP).

• Autoridade: O líder é um decisor chave para a compra do produto.
• Necessidade: Defina e identifique a necessidade inerente do cliente em potencial.
• Urgência: em quanto tempo eles pretendem adquirir o produto ou serviço?
• Orçamento: eles são capazes de aproveitar seu produto ou serviço?
  

CHAMP – Um quadro de qualificação

CHAMP significa Desafios , Autoridade , Dinheiro e Priorização . É muito semelhante ao ANUM que encontramos antes. No entanto, coloca os Desafios à frente da Autoridade.

De acordo com o fundador da Atiim Inc., Zorian Rotenberg, “Sua perspectiva compra coisas porque tem um desafio. Os desafios são a primeira parte fundamental da qualificação de vendas.”

O processo CHAMP define a Autoridade como um catalisador e não um impedimento. Dependendo do tipo de contato, “faça ao seu prospect as perguntas relevantes que podem ajudá-lo a mapear a estrutura organizacional da empresa e tente descobrir qual problema inerente você pode ajudá-lo a resolver”. O CHAMP é uma daquelas estruturas de qualificação de vendas que o ajudarão a determinar a quem você deve chegar em seguida e fazê-lo de forma eficaz.

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I significa Metas , Planos , Desafios , Cronograma , Orçamento , Autoridade , Consequências Negativas e Implicações Positivas . Hubspot cunhou esta sigla. É uma estrutura de qualificação de vendas concebida para ter uma resposta eficaz à mudança de comportamento do comprador. Isso garante que os vendedores não apenas vendam produtos e serviços, mas também agreguem valor durante as vendas.

Um vendedor que usa esse sistema tenta entender o problema que está sob a superfície dos distúrbios visíveis. O que quero dizer com isso é que um vendedor tem a oportunidade de, em cada etapa do processo, entender as metas estratégicas dos clientes, o modelo de negócios e como seu produto pode se tornar parte das coisas maiores em jogo.

• Objetivos : Encontre, esclareça e estabeleça objetivos com o seu cliente potencial e ajude-o a defini-lo.
  
• Plano : Determine as estratégias de seus clientes, atuais e futuras. Seja zeloso para descobrir o que funcionou e o que não funcionou no futuro e por quê.
  
• Desafios : Defina os problemas do seu prospect e reforce que do jeito que as coisas estão agora não está funcionando a seu favor. É crucial. Até que eles entendam que precisam de ajuda, um lead não se tornará um cliente.
• Linha do tempo: o tempo é o bem mais valioso que você tem. Ele ajuda você a priorizar e preparar sua lista de leads.
  
• Orçamento : aqui, você não pergunta o valor do orçamento que seu cliente potencial tem, em vez disso, justifica o investimento em seu produto ou serviço. O motivo é para produtos SaaS, que custam mais ou menos 500 dólares americanos por ano, o orçamento não é uma restrição. O orçamento é o tempo. Você vale o tempo deles?
  
• Autoridade : Aqui, não se trata de encontrar o principal decisor para a aquisição do seu produto. Trata-se de encontrar a pessoa
  • Quem vai tomar a decisão de compra econômica?
  • Quais são as prioridades dele?
  • Quais são as preocupações dele?
    
• Consequências Negativas e Implicações Positivas : É esta parte da estrutura de qualificação de vendas que a separa de outros processos de qualificação de vendas. Aqui você permite que seus prospects entendam:
  • Quais são as repercussões do plano, não indo como deveria ser?
  • Quais são os benefícios se tudo correr de acordo com o plano?

MEDDIC – Uma das estruturas modernas de qualificação de vendas

MEDDIC significa Métricas , Comprador Econômico , Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificação da Dor e Campeão . Jack Napoli forjou no PTC. A MEDDIC exige que os representantes de vendas compreendam todos os aspectos do processo de compra de uma empresa-alvo, incluindo se você tem um evangelista interno de produtos – um funcionário de uma empresa em potencial que venderá seu produto internamente.

A credibilidade do processo MEDDIC reside na melhor precisão das previsões, algo crucial para empresas B2B – afinal, perder um único negócio pode ser incapacitante quando cada contrato vale milhões de dólares.

Considere usar o MEDDIC como uma estrutura de qualificação de vendas se sua empresa vende um produto que exige uma transformação comportamental ou o preço médio do ticket é excepcionalmente alto, perceptivo exatamente como um cliente em potencial compra, por que ele compra e quem o defende internamente é crucial para manter uma precisão encanamento.

BANTA

A Salesforce desenvolveu o BANTA – um de seus frameworks de qualificação de vendas. Ele apenas adiciona outro atributo ao BANT chamado Attitude. A atitude aqui é a medida da intenção, a intenção do comprador de adquirir seu produto. A intenção é definida por quão bem eles consomem seu conteúdo, qual é o tipo de interações ou engajamentos em vigor.

De acordo com a Salesforce, quanto mais profunda a conversa, melhor a atitude. Uma discussão mais aprofundada significa quão bem o vendedor entende a estratégia atual e futura do consumidor. Portanto, tenta alinhar o produto ao cliente e não forçar o cliente ao produto. Ele ajuda na conversão de MQLs para melhores SQLs.

Escolha uma estrutura de qualificação de vendas adequada ao seu negócio

Embora possa ser muito grande e exigente implementar todas as estruturas e estratégias de qualificação de vendas descritas aqui, elas são um ponto de partida eficiente para tornar sua qualificação de leads mais precisa e capaz.

Um processo de qualificação de leads aprimorado ajuda em duas funções principais: estimar se vale a pena perseguir uma oportunidade e trabalhar em uma proposta e ajudar os representantes de vendas a adaptar essa oferta para a máxima eficácia.

A primeira etapa da qualificação de vendas é gerar uma pontuação de lead com base no envolvimento que os clientes em potencial tiveram com seu site, e-mails e postagens e atividades de mídia social. A segunda etapa é fazer uma chamada de descoberta para encontrar, entender e descrever seus requisitos, autoridade de compra e poder de compra.

Embora isso possa parecer relativamente simples, há muitos dados e outros elementos que precisam de atenção ao calcular uma pontuação de lead. Felizmente, existem vários tipos diversos de estruturas e softwares de qualificação de vendas que podem ajudá-lo a coletar, analisar e estimar essa pontuação de lead para você. No estatuto de um pequeno intervalo de tempo, você estará preenchendo seu pipeline com prospects qualificados e ganhando mais contas.