Vertriebsqualifizierungsrahmen jenseits von BANT

Der Verkauf einer Dienstleistung oder eines Produkts ist wie der Aufbau einer Beziehung. Sie müssen die richtige Person zur richtigen Zeit treffen. Hier stellt sich die Frage, was (Verkaufsqualifizierung) einen Interessenten als die richtige Gelegenheit qualifiziert. Sich zu früh mit einem potenziellen Kunden zu verbinden, wird nicht ausreichen, und Sie werden den Deal sehr wahrscheinlich verlieren. Wenn Sie zu lange warten, verlieren Sie möglicherweise die Gelegenheit an einen Konkurrenten.

Die Vertriebsqualifizierung ist ein Prozess, der sicherstellt, dass alle Leads, die der Vertrieb erhält, qualifiziert sind oder ein hohes Potenzial haben, Ihr Kunde zu werden. Oder Ihr Kunde kann das von Ihnen angebotene Produkt oder die Dienstleistung vollständig nutzen.

Viele Vertriebsqualifikationsrahmen haben sich im Laufe der Zeit entwickelt, als sich die Unternehmen weiterentwickelten. Darüber hinaus hat die Entwicklung von SaaS-basierten Organisationen bahnbrechende Veränderungen in der Organisationsstruktur und -kultur bewirkt. Sie lösten sich von der traditionellen Funktionsweise. Daraus entstanden verschiedene Verkaufsqualifizierungsrahmen wie BANT , BANTA , MEDDIC , ANUM , CHAMP und GPCTBA / C&I .

Jedes der oben genannten Frameworks wird zur Qualifizierung von Marketing Qualified Leads (MQLs) zu Sales Qualified Leads (SQLs) verwendet. Es liegt an den Unternehmen zu entscheiden und auszuwählen, was für sie funktioniert. Hier werden wir versuchen, die Vertriebsqualifizierung zu verstehen und auch die verschiedenen Rahmenbedingungen zu beleuchten, die bei der Qualifizierung von Interessenten helfen.

Was ist Verkaufsqualifizierung?

Der Prozess oder die Schritte zur Bewertung eines potenziellen Interessenten anhand einer detaillierten Reihe von Faktoren, die die Kunden-Produkt-Passung bestimmen, wird als Verkaufsqualifizierung bezeichnet. Es hilft zu verstehen, ob die Möglichkeiten, die sich uns bieten, die Eigenschaften besitzen, nach denen wir suchen, was sie zu einer hervorragenden Lösung machen kann, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in vollem Umfang zu nutzen.

Die Vertriebsqualifizierung ist ein wesentlicher Prozess, der Vertriebsteams dabei hilft, zu bestimmen, welche Leads sie zuerst priorisieren müssen und welche jetzt verworfen oder für die Zukunft aufbewahrt werden sollen. Daher wurden im Laufe der Jahre verschiedene Qualifizierungsrahmen entwickelt und implementiert, um den Lead-Qualifizierungsprozess einfacher, entspannter und umsetzbarer zu gestalten. Viele neue Qualifikationsrahmen für den Verkauf wurden entwickelt, als sich die Geschäftsabläufe im Laufe der Zeit veränderten.

Vertriebsqualifizierungsrahmen jenseits von BANT

Ja, Sie haben richtig gelesen. BANT ist zweifellos einer der beliebtesten Qualifikationsrahmen da draußen. Aber es ist nicht das einzige.
Es ist ziemlich faszinierend, dass nicht viele Vertriebsprofis ein anderes Framework außer BANT kennen.

Aber bevor wir uns diese Qualifikationsrahmen ansehen, werfen wir einen Blick darauf, was BANT wirklich ist.

BANT – Der älteste Verkaufsqualifikationsrahmen

BANT ist einer der ältesten und am häufigsten verwendeten Qualifikationsrahmen in der Branche, da seine Anwendung nicht auf die Technologie beschränkt ist, sondern sich auch über verschiedene Branchen erstreckt. BANT bedeutet Budget, Autorität, Bedarf und Timing. Es handelt sich um einen von IBM in den frühen 60er Jahren formulierten Verkaufsqualifizierungsrahmen.

IBM gibt an, dass identifizierte Gelegenheiten nur zugelassen werden, nachdem mit Interessenten oder Kunden gesprochen wurde, um ihre Geschäfts- und Lösungsvoraussetzungen zu ermitteln. Die Richtung von IBM zur Identifizierung von Chancen besteht darin, einen einfachen Ansatz zu verwenden, der BANT ist. Gemäß den von IBM festgelegten Leitprinzipien ist eine Gelegenheit erwägenswert, wenn der potenzielle Kunde mindestens drei von vier der BANT-basierten Kriterien erfüllt.

BANT steht für:

• Budget: Wie viel können die Interessenten ausgeben?
• Autorität: Wenn die Interessenten Entscheidungsbefugnis haben, dann finden Sie heraus, wer sie sind, oder ist sie eine Influencerin?
• Bedarf: Was ist der geschäftliche Bedarf des potenziellen Kunden?
• Zeitrahmen: In welchem ​​Zeitrahmen wird der Interessent eine Lösung implementieren?

Wenn der Interessent die BANT-Kriterien nicht erfüllt, hat der Vertriebsmitarbeiter die Wahl, den Lead zu pflegen, indem er Follow-ups mit der Eröffnung innerhalb eines vereinbarten festgelegten Zeitrahmens plant.

Lassen Sie uns mit dem mächtigen BANT einen Blick auf die moderneren Frameworks da draußen werfen.

ANUM

Das von Ken Krogue entwickelte ANUM ist ein vertriebliches Qualifizierungs-Framework, das seine Wurzeln in den Prinzipien des zuvor viel propagierten BANT-Frameworks hat. Der ANUM-Prozess ist eine überarbeitete Version, die Autorität über Budget (oder Geld) priorisiert.

ANUM steht für Authority , Need , Urgency und Money . Da sich ANUM in einem sehr frühen Stadium stark auf die Lead-Qualifizierung konzentriert, ist eine gewisse Vorqualifizierung als Vorläuferaktivität vor jeder Kontaktaufnahme unerlässlich. Stellen Sie sicher, dass sie zu Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit (ICP) passen.

• Autorität: Ist der Lead ein wichtiger Entscheidungsträger für den Produktkauf.
• Bedarf: Definieren und identifizieren Sie den inhärenten Bedarf des Interessenten.
• Dringlichkeit: Wie schnell möchten sie das Produkt oder die Dienstleistung beschaffen?
• Budget: Sind sie in der Lage, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen?
  

CHAMP – Ein Qualifikationsrahmen

CHAMP steht für Challenges , Authority , Money und Prioritization . Es ist ANUM sehr ähnlich, auf das wir zuvor gestoßen sind. Es stellt jedoch Herausforderungen vor Autorität.

Laut Zorian Rotenberg, Gründer von Atiim Inc., „kauft Ihr potenzieller Kunde Dinge, weil er eine Herausforderung hat. Herausforderungen sind der erste grundlegende Teil der Vertriebsqualifizierung.“

Der CHAMP-Prozess definiert die Behörde als Katalysator und nicht als Abschreckungsmittel. Abhängig von der Art des Kontakts, „stellen Sie Ihrem Interessenten die relevanten Fragen, die Ihnen helfen können, die Organisationsstruktur seines Unternehmens zu skizzieren, und versuchen Sie herauszufinden, welches inhärente Problem Sie ihm bei der Lösung helfen können.“ CHAMP ist einer dieser Vertriebsqualifizierungsrahmen, der Ihnen dabei helfen wird, zu bestimmen, wen Sie als Nächstes erreichen sollten, und dies effektiv zu tun.

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I steht für Goals , Plans , Challenges , Timeline , Budget , Authority , Negative Consequences und Positive Implications . Hubspot hat dieses Akronym geprägt. Es handelt sich um einen Verkaufsqualifizierungsrahmen, der entwickelt wurde, um effektiv auf das sich ändernde Käuferverhalten zu reagieren. Es stellt sicher, dass Verkäufer nicht nur Produkte und Dienstleistungen verkaufen, sondern während des Verkaufs einen Mehrwert schaffen.

Ein Verkäufer, der dieses System verwendet, versucht, das Problem zu verstehen, das unter der Oberfläche der sichtbaren Störungen liegt. Was ich damit meine, ist, dass ein Verkäufer die Möglichkeit erhält, bei jedem Schritt des Prozesses die strategischen Ziele und das Geschäftsmodell der Kunden zu verstehen und zu verstehen, wie Ihr Produkt Teil des größeren Geschehens werden kann.

• Ziele : Finden, klären und setzen Sie Ziele mit Ihrem Interessenten und helfen Sie ihm, diese zu definieren.
  
• Planen : Bestimmen Sie die aktuellen und zukünftigen Strategien Ihrer Kunden. Seien Sie eifrig, um herauszufinden, was funktioniert hat und was nicht in der Zukunft funktioniert hat und warum.
  
• Herausforderungen : Definieren Sie die Probleme Ihres potenziellen Kunden und bekräftigen Sie, dass es so, wie die Dinge jetzt sind, nicht zu seinen Gunsten funktioniert. Es ist wichtig. Solange sie nicht verstehen, dass sie Hilfe brauchen, wird aus einem Lead kein Kunde.
• Zeitleiste : Zeit ist das wertvollste Gut, das Sie haben. Es hilft Ihnen, Ihre Lead-Liste zu priorisieren und vorzubereiten.
  
• Budget : Hier fragen Sie nicht nach der Höhe des Budgets Ihres Interessenten, sondern rechtfertigen seine Investition in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Denn für SaaS-Produkte, die mehr oder weniger 500 US-Dollar im Jahr kosten, ist das Budget keine Einschränkung. Das Budget ist Zeit. Bist du ihre Zeit wert?
  
• Autorität : Hier geht es nicht darum, den Hauptentscheider für die Beschaffung Ihres Produkts zu finden. Es geht darum, die Person zu finden
  • Wer trifft die wirtschaftliche Kaufentscheidung?
  • Was sind seine Prioritäten?
  • Was sind seine Bedenken?
    
• Negative Konsequenzen und positive Implikationen : Dieser Teil des Verkaufsqualifizierungsrahmens unterscheidet ihn von anderen Verkaufsqualifizierungsprozessen. Hier lassen Sie Ihre Interessenten verstehen:
  • Was sind die Auswirkungen des Plans, wenn er nicht so läuft, wie er sollte?
  • Was sind die Vorteile, wenn alles nach Plan läuft?

MEDDIC – Einer der modernen Vertriebsqualifizierungsrahmen

MEDDIC steht für Metrics , Economic Buyer , Decision Criteria , Decision Process , Identify Pain und Champion . Jack Napoli hat es bei PTC geschmiedet. MEDDIC verlangt von Vertriebsmitarbeitern, dass sie alle Aspekte des Kaufprozesses eines Zielunternehmens verstehen, bis hin zu der Frage, ob Sie einen internen Produktevangelisten haben – einen Mitarbeiter eines potenziellen Unternehmens, der Ihr Produkt intern verkaufen wird.

Die Glaubwürdigkeit des MEDDIC-Prozesses liegt in einer besseren Prognosegenauigkeit, was für B2B-Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist – schließlich kann der Verlust eines einzigen Geschäfts lähmend sein, wenn jeder Vertrag Millionen von Dollar wert ist.

Erwägen Sie die Verwendung von MEDDIC als Vertriebsqualifizierungsrahmen, wenn Ihr Unternehmen ein Produkt verkauft, das eine Verhaltensänderung erfordert oder der durchschnittliche Ticketpreis außergewöhnlich hoch ist. Es ist entscheidend, genau zu wissen, wie ein potenzieller Kunde kauft, warum er kauft und wer Sie intern befürwortet, um ein genaues Ergebnis zu erzielen Pipeline.

BANTA

Salesforce hat BANTA entwickelt – einen ihrer Vertriebsqualifizierungsrahmen. Es fügt BANT nur ein weiteres Attribut namens Attitude hinzu. Die Einstellung ist hier das Maß für die Absicht, die Absicht des Käufers, Ihr Produkt zu beschaffen. Die Absicht wird dadurch definiert, wie gut sie Ihre Inhalte konsumieren, welche Art von Interaktionen oder Engagements vorhanden sind.

Laut Salesforce ist die Einstellung umso besser, je tiefer das Gespräch ist. Eine tiefergehende Diskussion bedeutet, wie gut der Verkäufer die aktuelle und zukünftige Strategie des Verbrauchers versteht. Daher wird versucht, das Produkt am Kunden auszurichten und den Kunden nicht zwangsweise an das Produkt anzupassen. Es hilft bei der Konvertierung von MQLs in bessere SQLs.

Wählen Sie einen Vertriebsqualifizierungsrahmen, der zu Ihrem Unternehmen passt

Auch wenn es ein zu großes und anspruchsvolles Unterfangen sein mag, alle hier skizzierten Rahmenbedingungen und Strategien für die Vertriebsqualifizierung zu implementieren, sind sie ein effizienter Ausgangspunkt, um Ihre Lead-Qualifizierung genauer und leistungsfähiger zu machen.

Ein verbesserter Lead-Qualifizierungsprozess hilft bei zwei Hauptfunktionen: um einzuschätzen, ob es sich lohnt, eine Gelegenheit zu verfolgen und an einem Angebot zu arbeiten, und um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, dieses Angebot für die maximale Effektivität anzupassen.

Der erste Schritt der Verkaufsqualifizierung besteht darin, einen Lead-Score basierend auf dem Engagement der potenziellen Kunden mit Ihrer Website, E-Mails und Social-Media-Beiträgen und -Aktivitäten zu generieren. Der zweite Schritt besteht darin, einen Discovery-Anruf zu tätigen, um ihre Anforderungen, ihre Kaufautorität und ihre Kaufkraft zu ermitteln, zu verstehen und zu skizzieren.

Obwohl dies vergleichsweise einfach erscheinen mag, gibt es viele Daten und andere Elemente, die bei der Berechnung eines Lead-Scores beachtet werden müssen. Glücklicherweise gibt es verschiedene Arten von Vertriebsqualifizierungsrahmen und -software, die Ihnen helfen können, diesen Lead-Score für Sie zu sammeln, zu analysieren und zu schätzen. Innerhalb einer kurzen Zeitspanne füllen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Interessenten und gewinnen mehr Konten.