Ramy kwalifikacji sprzedażowych poza BANT

Sprzedaż usługi lub produktu jest jak budowanie relacji. Musisz spotkać właściwą osobę we właściwym czasie. Pytanie brzmi, co kwalifikuje (kwalifikację sprzedaży) perspektywę jako właściwą okazję. Zbyt wczesne nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem nie zaszkodzi i istnieje duże prawdopodobieństwo, że stracisz transakcję. Zbyt długie oczekiwanie może spowodować utratę szansy na rzecz konkurenta.

Kwalifikacja sprzedaży to proces, który zapewnia, że ​​każdy potencjalny klient, który otrzyma sprzedaż, jest kwalifikowany lub ma wysoki potencjał, aby stać się Twoim klientem. Lub Twój klient może w pełni wykorzystać produkt lub usługę, którą dostarczasz.

Wiele ram kwalifikacji sprzedaży rozwinęło się z biegiem czasu wraz z rozwojem firm. Co więcej, ewolucja organizacji opartych na SaaS dokonała przełomowych zmian w strukturze i kulturze organizacyjnej. Oderwali się od tradycyjnego sposobu funkcjonowania. Dało to początek różnym ramom kwalifikacji sprzedaży, takim jak BANT , BANTA , MEDDIC , ANUM , CHAMP i GPCTBA / C&I .

Każda z wyżej wymienionych struktur jest używana do kwalifikowania kwalifikowanych leadów marketingowych (MQL) do kwalifikowanych leadów sprzedażowych (SQL). To firmy decydują i wybierają, co im odpowiada. W tym miejscu postaramy się zrozumieć kwalifikację sprzedaży, a także rzucić nieco światła na różne ramy, które pomagają w kwalifikacji potencjalnych klientów.

Co to jest kwalifikacja sprzedaży?

Proces lub kroki oceny potencjalnego potencjalnego klienta na podstawie szczegółowego zestawu czynników, które określają dopasowanie produktu do klienta, nazywa się kwalifikacją sprzedaży. Pomaga zrozumieć, czy przedstawione przed nami możliwości mają cechy, których szukamy, co może sprawić, że będą one doskonale pasować do pełnego wykorzystania Twojego produktu lub usługi.

Kwalifikacja sprzedaży to niezbędny proces, który pomaga zespołom sprzedaży w określeniu, którym leadom należy nadać pierwszeństwo, a które należy odrzucić teraz lub zachować na przyszłość. W związku z tym na przestrzeni lat opracowano i wdrożono różne ramy kwalifikacji, aby uczynić główny proces kwalifikacji prostszym, bardziej swobodnym i możliwym do wdrożenia. Wiele nowych ram kwalifikacji sprzedaży zostało opracowanych w miarę zmian działalności biznesowej.

Ramy kwalifikacji sprzedaży poza BANT

Tak, dobrze to przeczytałeś. BANT to bez wątpienia jedna z najpopularniejszych ram kwalifikacji. Ale to nie jedyny.
To dość intrygujące, że niewielu sprzedawców zna inne frameworki niż BANT.

Ale zanim przyjrzymy się ramom kwalifikacji, przyjrzyjmy się, czym naprawdę jest BANT.

BANT – Najstarsze ramy kwalifikacji sprzedaży

BANT jest jednym z najstarszych i najczęściej używanych ram kwalifikacji w branży, ponieważ jego zastosowanie nie ogranicza się do technologii, ale obejmuje również różne gałęzie przemysłu. BANT oznacza Budżet, Autorytet, Potrzebę i Czas. Jest to ramy kwalifikacji sprzedaży opracowane przez IBM na początku lat 60-tych.

IBM twierdzi, że zidentyfikowane możliwości są dopuszczane dopiero po rozmowie z potencjalnymi klientami lub klientami w celu określenia ich wymagań biznesowych i wymagań dotyczących rozwiązania. Kierunkiem IBM w zakresie identyfikacji szans jest zastosowanie prostego podejścia, jakim jest BANT. Zgodnie z naczelnymi zasadami określonymi przez IBM, warto rozważyć realizację szansy, jeśli potencjalny klient spełnia co najmniej trzy z czterech kryteriów opartych na BANT.

BANT oznacza:

• Budżet: Ile mogą wydać potencjalni klienci?
• Autorytet: Jeśli potencjalni klienci mają władzę decyzyjną, dowiedz się, kim są, czy też jest osobą wpływową?
• Potrzeba: jaka jest potrzeba biznesowa potencjalnego klienta?
• Ramy czasowe: w jakich ramach czasowych potencjalny klient będzie wdrażał rozwiązanie?

Jeśli potencjalny klient nie spełnia kryteriów BANT, przedstawiciel handlowy ma możliwość pielęgnowania potencjalnego klienta poprzez planowanie dalszych działań z otwarciem w ustalonym, określonym czasie.

Po usunięciu potężnego BANTa, spójrzmy na bardziej nowoczesne frameworki.

ANUM

ANUM , opracowany przez Kena Krogue'a, jest ramą kwalifikacji sprzedaży, która wywodzi się z zasad wcześniej szeroko zalecanych ram BANT. Proces ANUM to przerobiona wersja, która przedkłada władzę nad budżet (lub pieniądze).

ANUM oznacza autorytet , potrzebę , pilność i pieniądze . Ponieważ ANUM jest bardzo skoncentrowany na kwalifikacjach wiodących na bardzo wczesnym etapie, odpowiednia ilość wstępnej kwalifikacji staje się koniecznością jako działanie prekursorskie przed jakimkolwiek zasięgiem. Upewnij się, że pasują do Twojej idealnej osobowości klienta (ICP).

• Autorytet: Czy lider jest kluczowym decydentem przy zakupie produktu.
• Potrzeba: Zdefiniuj i zidentyfikuj nieodłączną potrzebę potencjalnego klienta.
• Pośpiech: Jak szybko chcą nabyć produkt lub usługę?
• Budżet: Czy są w stanie skorzystać z Twojego produktu lub usługi?
  

CHAMP – Ramy kwalifikacji

CHAMP oznacza wyzwania , autorytet , pieniądze i priorytety . Jest bardzo podobny do ANUM, z którym się spotkaliśmy wcześniej. Jednak stawia wyzwania przed władzą.

Według założyciela Atiim Inc. Zoriana Rotenberga „Twój potencjalny klient kupuje rzeczy, ponieważ ma wyzwanie. Wyzwania to pierwsza podstawowa część kwalifikacji sprzedażowej”.

Proces CHAMP definiuje Urząd jako katalizator, a nie środek odstraszający. W zależności od rodzaju kontaktu, „zadaj potencjalnemu klientowi odpowiednie pytania, które mogą pomóc w określeniu struktury organizacyjnej jego firmy i spróbuj dowiedzieć się, jaki nieodłączny problem możesz pomóc mu rozwiązać”. CHAMP to jedna z tych ram kwalifikacji sprzedaży, które pomogą Ci określić, do kogo należy się teraz zwrócić i zrobić to skutecznie.

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I oznacza Cele , Plany , Wyzwania , Oś czasu , Budżet , Autorytet , Negatywne Konsekwencje i Pozytywne Implikacje . Hubspot ukuł ten akronim. Jest to ramy kwalifikacji sprzedaży opracowane w celu skutecznego reagowania na zmieniające się zachowania kupujących. Dzięki temu sprzedawcy nie tylko sprzedają produkty i usługi, ale także dodają wartość podczas sprzedaży.

Sprzedawca korzystający z tego systemu stara się zrozumieć problem tkwiący pod powierzchnią widocznych zakłóceń. Mam na myśli to, że sprzedawca ma możliwość na każdym etapie procesu zrozumienia strategicznych celów klientów, modelu biznesowego i tego, w jaki sposób Twój produkt może stać się częścią większych rzeczy.

• Cele : znajdź, sprecyzuj i ustal cele z potencjalnymi klientami i pomóż im je zdefiniować.
  
• Zaplanuj : określ strategie swoich klientów, zarówno obecnych, jak i przyszłych. Bądź gorliwy, aby dowiedzieć się, co zadziałało, a co nie zadziałało w przyszłości i dlaczego.
  
• Wyzwania : zdefiniuj problemy potencjalnego klienta i podkreśl, że obecny stan rzeczy nie działa na jego korzyść. To jest ważne. Dopóki nie zrozumieją, że potrzebują pomocy, lead nie zostanie klientem.
• Oś czasu : czas jest najcenniejszym zasobem, jaki posiadasz. Pomaga ustalić priorytety i przygotować listę potencjalnych klientów.
  
• Budżet : tutaj nie pytasz, jaki budżet ma potencjalny klient, zamiast tego uzasadnia jego inwestycję w Twój produkt lub usługę. Powodem jest to, że produkty SaaS, które kosztują mniej więcej 500 dolarów rocznie, nie są ograniczeniem. Budżet to czas. Czy jesteś wart ich czasu?
  
• Autorytet : Tutaj nie chodzi o znalezienie kluczowego decydenta przy zakupie Twojego produktu. Chodzi o znalezienie osoby
  • Kto podejmie ekonomiczną decyzję o zakupie?
  • Jakie są jego priorytety?
  • Jakie są jego obawy?
    
• Negatywne konsekwencje i pozytywne implikacje : jest to ta część ram kwalifikacji sprzedaży, która oddziela ją od innych procesów kwalifikacji sprzedaży. Tutaj pozwalasz swoim potencjalnym klientom zrozumieć:
  • Jakie są konsekwencje planu, który nie idzie tak, jak powinien?
  • Jakie są korzyści, jeśli wszystko pójdzie zgodnie z planem?

MEDDIC – Jedna z nowoczesnych ram kwalifikacji sprzedażowych

MEDDIC to skrót od Metryki , Nabywca Ekonomiczny , Kryteria Decyzji, Proces Decyzji , Identyfikacja Bólu i Mistrz . Jack Napoli wykuł go w PTC. MEDDIC wymaga, aby przedstawiciele handlowi rozumieli wszystkie aspekty procesu zakupu w firmie docelowej, aż do tego, czy masz wewnętrznego ewangelistę produktu – pracownika potencjalnej firmy, który będzie wewnętrznie sprzedawał Twój produkt.

Wiarygodność procesu MEDDIC polega na lepszej dokładności prognozowania, co jest kluczowe dla firm B2B — w końcu utrata pojedynczej transakcji może być paraliżująca, gdy każda umowa jest warta miliony dolarów.

Rozważ użycie MEDDIC jako ramy kwalifikacji sprzedaży, jeśli Twoja firma sprzedaje produkt, który wymaga zmiany behawioralnej lub średnia cena biletu jest wyjątkowo wysoka, zorientowana dokładnie na to, jak potencjalny klient kupuje, dlaczego kupuje i kto wewnętrznie Cię popiera, ma kluczowe znaczenie dla utrzymania precyzyjnego rurociąg.

BANTA

Salesforce opracował BANTĘ – jeden ze swoich ram kwalifikacji sprzedaży. Dodaje tylko kolejny atrybut do BANT o nazwie Attitude. Postawa tutaj jest miarą intencji, intencją kupującego, aby zakupić twój produkt. Intencja jest określona przez to, jak dobrze konsumują Twoje treści, jaki rodzaj interakcji lub zaangażowania ma miejsce.

Według Salesforce im głębsza rozmowa, tym lepsze nastawienie. Bardziej dogłębna dyskusja oznacza, jak dobrze sprzedawca rozumie obecną i przyszłą strategię konsumenta. Dlatego stara się dopasować produkt do klienta, a nie na siłę dopasowywać klienta do produktu. Pomaga w konwersji MQL na lepsze SQL.

Wybierz ramy kwalifikacji sprzedażowych, które pasują do Twojej firmy

Chociaż wdrożenie wszystkich przedstawionych tutaj ram i strategii kwalifikacji sprzedaży może być zbyt duże i wymagające dla przedsiębiorstwa, są one skutecznym punktem wyjścia, aby Twoja kwalifikacja wiodąca była bardziej dokładna i skuteczna.

Ulepszony proces kwalifikacji leadów pomaga w dwóch głównych funkcjach: oszacowaniu, czy warto skorzystać z okazji i pracy nad propozycją, oraz pomocy przedstawicielom handlowym w dostosowaniu oferty pod kątem maksymalnej efektywności.

Pierwszym krokiem kwalifikacji sprzedaży jest wygenerowanie wyniku lead score na podstawie zaangażowania potencjalnych klientów w Twoją stronę internetową, e-maile oraz posty i działania w mediach społecznościowych. Drugim krokiem jest wezwanie do odkrycia, aby znaleźć, zrozumieć i nakreślić ich wymagania, władzę nabywczą i siłę nabywczą.

Chociaż może się to wydawać stosunkowo proste, istnieje wiele danych i innych elementów, które wymagają uwagi przy obliczaniu wyniku potencjalnego klienta. Na szczęście istnieje kilka różnych rodzajów ram kwalifikacji sprzedaży i oprogramowania, które mogą pomóc w zebraniu, przeanalizowaniu i oszacowaniu wyniku potencjalnego klienta. W statucie małej luki czasowej zapełnisz swój potok kwalifikującymi się potencjalnymi klientami i zdobędziesz więcej kont.